专业销售拜访流程.ppt

销售拜访流程,培训部,课前互动,分组讨论: 您认为销售拜访的流程是什么?,销售拜访的基本流程,流程一:寻找客户,寻找客户,客户来源渠道:,互联网搜集法,书本搜集法,媒体搜集法,会议搜集法,走访搜集法,交际搜集法,流程二:访前准备,如何约见客户 1、预约客户前的准备 2、 约见客户的技巧 见客户前的准备 1、思想上要准备好 2、销售工具的准备,流程二:访前准备,流程二:访前准备,a) 做好自己当周的约见时间计划，如什么时间可以安排约见、每天完成几次约见 b) 根据以前沟通记录，确认约见客户的范围，提高约见的效率。客户范围包括： 在电话沟通中有购买意向，需要约见进行成交的客户。 在电话沟通中非常感兴趣，需要约见进行进一步沟通的客户 在电话沟通中不是很感兴趣，但是自己有信心且有理由，可以在约见中引起对方兴趣或成交的客户 c) 准备好客户的资料，并且根据以前沟通记录对客户会提出的问题及要求有个大致的预期,1、预约客户前的准备,a) 开场白要主动提示约见时间，如： “张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？” “张先生，不如我们干脆就约一个时间见面详谈如何？你看星期四早上方便吗？还是星期五上午比较好呢？” b) 约见客户需要让他了解4件事： 他就是你要找的人选 你的访问会很短 你不会给他任何压力 客户没有义务去为你做任何事 “请您给我10分钟时间，把我们百度的优势介绍给你，然后再由你来评判”,流程二:访前准备,2、 约见客户的技巧,c) 如何应付客户的拒绝 如果客户说“我没时间”、“我现在没空” “我理解。我也总是时间不够。不过只要给我几分钟，你就会明白，我们的产品对你是多么的重要了！” “没关系，你这样的职位当然会很忙了，那你看我周四上午再和你约时间好吗？” 如果客户说“我没兴趣” “我完全理解，对这样一个您不了解的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑和问题很自然啊。让我当面为你解说一下吧，你看星期几合适呢？” 如果客户说“我没钱” “我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的竞价排名，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？” 如果客户说“我先要和张总经理商量一下” “我明白了，不如我们约个时间和张总经理一起详谈如何？相信我可以为你们解决所有的问题，这个周四合适么？” 如果客户说“我还要考虑一下” “先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了么？容我直率的问一句：你顾虑的是什么呢？” 如果客户说“我再考虑考虑，下星期给你电话” “欢迎你来电话，不过你那么忙，不如还是我找你吧？我星期三下午给你打电话可以么？还是你觉得周四上午会比较好？,流程二:访前准备,设定拜访的主题 是否要完成成交？ 还是要说服客户，使客户对竞价排名感兴趣程度加深？ 或是需要面对不认可竞价排名的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？ 拜访时间有限，根据竞价排名的卖点，准备为客户展示的重点： 1,竞价排名的5大优势 2,竞价排名的七大特色功能 ,流程二:访前准备,1、思想上要准备好,1）名片、公司可提供竞价排名注册的证明（如baidu授权证书复印件等） 2）客户公司的基本状况 如：公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯 3）客户本人的基本情况（可选） 如：职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通 4）产品相关资料 包含竞价排名产品特点、演示材料、为客户推荐的关键词 5）准备一些客户同行的材料做示范 如：同行业公司参与竞价排名案例、曾经做过的案例和合同 6）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 7）合同或协议,流程二:访前准备,2、销售工具也要准备好,流程三:拜访客户,1,见到客户之前必须准备好： 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！ 调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！ 2,见到客户之后的礼节和惯例： 保持微笑 主动握手并称呼对方姓名及职称 进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 感谢客户的接见 向客户说明拜访的意图和理由,流程三:拜访客户接触阶段,范例1： 业务员小张整理好仪表，走进客户公司。 见到公司的总经理后，主动上前与之握手， 同时说：“王总经理么？你好，我是xxx公司的销售员小张，请你多指教。” 王总：“请坐。” 小张：“谢谢，非常感谢王总百忙之中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会！” 王总：“不用客气。” 小张：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们竞价排名有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的竞价排名究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”,流程三:拜访客户,通过初步的接触，判断出你的客户属于什么类型的性格： 下表为常见的4种性格类型， 各种性格类型在谈吐、举止方面的特征、看重或惧怕什么， 以及业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法,流程三:拜访客户,流程三:拜访客户,如果客户属于支配型性格 那么你应该多举一些成功的案例给他，尤其是同行业的公司。不断提示客户让他做出购买决定。 如果客户属于分析型性格 那么你应该多列举一些详细的数据和资料给他，要显示出你做过充分的准备！ 如果客户属于表达型性格 那么你应该适当煽动客户的情绪，并不断让客户参与到演示的活动当中去 如果客户属于和蔼型性格 那么你应该顺着客户的兴趣，多进行肯定或是认同，拉近与客户的距离，最后成功就变的简单了,根据上面的判断，采用不同的话述向客户演示竞价排名产品的特点， 说明为客户推荐词汇的价值,找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 出解决问题的资历和资格 解释你的产品为什么是最好的（跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较） 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到得东西） 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买你产品的5个理由，然后提出证明 为什么客户今天就要买你的产品,交流中需要注意的问题与技巧,流程三:拜访客户,流程三:拜访客户-探询问题,探询问题的种类： 肯定型问题限制式提问 是不是，对不对，好不好，可以吗 公开型问题开放式提问 who,what,where,when,why, how many,how to 疑问型问题假设式提问 您的意思是，如果,流程三:拜访客户-聆听阶段,面带微笑，微微颔首； 偶尔点头给予鼓励； 仔细聆听客户的每个需求； 从中获得更多的资料。,流程三:拜访客户-呈现阶段,明确客户需求； 呈现拜访目的； 专业导入FFAB； Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益 不断迎合客户需求。,客户的异议是什么? 异议的背后是什么? 及时处理异议； 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。,流程三:拜访客户-处理异议,流程四:如何成交,1、把握促成签单的时机 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。业务员在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为客户购买欲望起动的时候： 1）口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目，通用网址的效果时 询问注册周期时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 2)行为信号 不停地翻阅通用网址的资料时 开始与第三者商量时。 表现出兴奋的表情时。 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。,流程四:如何成交,2、促使客户作出最后决定。 当你与客户谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法： 1）假定客户已同意签约 2）帮助客户挑选 3）欲擒故纵 4）拜师学艺,流程四:如何成交,3、签约时的注意事项： 小心说闲话，以免前功尽弃。 一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 尽可能早点告辞。 不能与客户争论到了最后阶段,不可因客户的挑剔言论而与其争论。 立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。,流程四:如何成交,4、建议成交 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ 您是不是在付款方式上还有疑问呢？ 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们受益。 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ 你希望您们的百度竞价排名什么时候开始使用？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。,流程四:如何成交,流程四:跟进阶段,跟进阶段,了解客户反馈； 处理异议； 沟通友谊； 兑现利益； 取得下个定单。,每日必做五事,1.CRM中LEADS的处理 2.第二日客户见面的邀约 3.当日拜访客户的总结 4.第二日见面客户的资料准备 5.CRM的填