2018-2019年营销工作计划.pptVIP

,2018年销售计划,2018年销售总监工作计划,汇报人：李刚 编号： 180913,2018/09/13,市场现状及SWOT分析,营销目标和任务分解,营销执行策略,营销费用和预算,管理提升的若干措施,1,2,3,4,5,1,市场现状及SWOT分析,行业前景分析,需求预测,我们产品状况,竞争者状况,市场现状,SWOT分析,行业前景分析,2016-2020年度玻璃行业产量分析,需求预测,在四个方面因素的支撑下，5G通信行业的消费升级需求持续攀升，在未来十年将是复合材料+玻璃行业的黄金时期。陶瓷（纳米合金瓷）也会是未来之趋势，由于5G对于手机电线的要求高，布局多，对手机信号的通透性要求更高，逼迫行业材料商技术创新升级。,01 宏观经济,宏观经济持续平稳，基本面较好。,02 行业整合,在上游行业整合重组的大趋势下，对精雕机加工精度，耐用性，需求扩大。,03 消费理念,消费理念日益提升，对高品质产品需求日趋旺盛,04 技术趋势,技术的发展使得精雕机普及进一步加速,市场状况,朝阳行业,处于行业第二波产业升级发展期（洗牌期），前景看好，应用领域广泛、后期增长空间大,政策不完善,处于发展阶段，政策法规、行业标准还有待完善,市场规模逐年增长,据某某协会统计，该行业市场规模每年以30%-50%速度递增,盈利模式多样,行业里盈利模式相对较多，经营方式灵活多变,玻璃,复合材料,陶瓷,金属/塑料,租赁、分期付款、共享制造创新商业模式,我们产品现状,产品有特色,生产基地位于珠三角“智能制造”核心地带-东莞，技术研发实力雄厚，创新能力强、在玻璃，复合材料加工领域精雕机具备一定优势。,外观有卖点,产品机械结构设计合理，得体。实用性强,品牌不响亮,缺乏大客户信誉背书渠道拓展、广告投放等处于起步阶段，市场知名度不高。,营销待提升,在产品营销手段上比较传统，经过一段时间的运营效果并不明显，需要重新制度营销策略。市场占有率不高,产品现状,竞争者状况,从市场调研的情况来看，我国某CNC的年需求在百亿级市场，知名品牌不到5%，A企业最大，还有B企业，C品牌、D品牌牌等占到了市场份额的40%，是成熟的品牌产品，知名度高，营销渠道成熟市场根基稳固。,因为市场应用广泛，做品牌经营道路，走品牌市场化的发展道路。“机台应用细分化”要走的就是分清区域形成链条，以点成线，以线成面，以面成体，以体成链。,A品牌,B品牌,C品牌,D品牌,E品牌,总结：2018年下半年销售总监工作计划,SWOT分析,S,劣势(Weaknesses),1、珠宝，五金等领域没有针对性开发机型 2、缺乏大客户做支撑，打造高品质信誉体系,1、复合材料、玻璃领域加工具备一定优势 2、行业具备一定质量口碑 3、外观设计合理,1、产量如果达不到一个量，盈利会成为问题。 2、如何与A/B品牌做出差异化，从高端市场打开缺口需要较长时间 3、玻璃市场竞争白热化已做烂，需集结各领域人才，将特色机型渗透到各行业领域打造行业标杆案例。,1、在中低端产品有较大的机会。 2、公司经营模式比较独特，可以获得国家政策支持。 3、高端产品领域存在较大潜力， 陶瓷、玻璃、复合材料、金属精加工设备整体解决方案,W,O,T,风险(Threats),机遇(Opportunities),2,营销目标和任务分解,销售目标,区域拓展目标,执行时间表,任务分解,推广目标,销售目标,初级目标完成600万销售任务,现有渠道,协议大客户,网络电商,进阶目标 完成1200万销售任务,对现有掌握的精雕机使用客户进行全面梳理，发掘引导购买、计划销售60万。,对公司的开发的协议大客户（蓝思科技、伯恩光学、比亚迪、通达集团、东方亮彩、富士康等），计划销售600元,在阿里巴巴开辟官方旗舰店，计划销售 ？万。 环球市场/环球资源 针对外贸的宣传推广,区域拓展目标,拓展范围,珠三角（东莞、佛山、惠州。深圳、中山、珠海等） 长三角（上海、昆山、苏州、常州、宁波、杭州等）,拓展数量 30-50个,拓展量度细分,大客户1-3 中等客户:30个,推广目标,品牌影响力,通过系统性的品牌推广和终端促销工作，使品牌在行业内具有相当的影响力,知名度,在百度/360推广的区域内具有较高的品牌知名度和美誉度。,渠道通畅（战略联盟） 刀具厂/油品重复消费品合作商,市场占有率,市场占有率跻身某某行业内前5名。,销售量增长,产品销售量增长率达到30%，较去年同期增长15-20%以上。,执行时间表,开营销动员会，安排部署各单位营销工作。,2018.9,2019.3,2019.2,2018.12,2018.11,2018.10,2019.10,2019.1,启动区域营销工作，四大区域同步开工,启动秋季活动营销季，抓好节日营销,进入旺季生产模式，调配好资源,春节营销启动，作好节日营销,年终工作会议，总结营销工作,年终促销工作开启，全力做好元旦春节营销,年终促销工作开启，全力做好元旦春节营销,销售团队任务分解,终端渠道,销售团队计划完成总任务的45%,500台,100万,50台,150台,200万,业务总监,占总计划的30%,占总计划的10%,销售员,占总计划的20%,叶总,占总计划的40%,网络推广平台/外贸,3,营销执行策略,客户群体分析,市场定位,价格策略,渠道策略,产品策略,促销策略,消费者行为分析,1,目标客户群体,精密五金、精密塑胶、精密玻璃、精密陶瓷。,2,目标客户对迪奥精雕机的认同,玻璃、五金、复合材料领域,3,目标客户对精雕机的需求,批量性订单集中在大客户群体，手机玻璃、复合材料3C领域 其他应用领域存在“市场培育期”需要树立不同的应用案例逐渐推动市场发展与应用。,市场定位,根据目前我国精雕机市场的分析及企业的发展使命，可以对迪奥品牌进行准确的营销战略定位。,产品定位,国内走中高端路线，国外东南亚走中低端市场，树立起品位、专业的品牌形象；,组合定位,零活组装进口品牌，国内品牌核心器件，将产品组装出精度达到加工要求的好产品出来、同时提供高的附加价值；,品牌延伸,已华南精雕机第一品牌，拓展至中国品牌前三名、中国驰名商标,广告语,专做精雕、精于精雕,产品策略,形象,包装,引导,标志,打造保修10年、终生维护的负责任企业形象。,以绿色为主，注明绿色无公害，并标明质检部门认证。 环保型企业,在包装箱内放入简易版操作说明，引导客户操作人员简单快捷进入工作状态。,设计可爱的产品标志。同步推出，并且将其印制在产品机身与包装上，可爱的形象让消费者留下美好而清晰的印象。,价格策略,入门级产品主打性价比，目标客户图“性价比”,入门级产品,中端产品,高端产品,定价：10万/台 （爆款走量）,中端产品主打精品路线，质量好，经久耐用、精度满足终端产品需求。,定价：15-20万/台,主打奢华路线，环保包装，品质卓越，产量低。主打高端市场对品质要求极度苛刻的企业,定价：20-50万/台,渠道策略,与刀具品牌商前三名战略合作入股,大型精准展会推广,搜集全国客户信息电话筛选分解任务拜访,组建大客户事业部,网络平台,自建展位形象店，融展示、科普、销售一体,由电话销售摸底客户情况与需求分解业务员迅速出击,由总经理监管，总监组队开拓大客户挖井工程,百度SEO优化，环球资源等国际市场推广,刀具商战略联盟合作、资源整合,促销策略,宣传总原则：面对面交心，朋友圈推广,这里可以用来展示相关图片或视频文件,1,2,3,买机器送五年保养维护服务,应收账款及时回笼资金，公司特批提前结算结清货款送品牌刀具,4,买机器30台送一台,展会现场缴纳定金、可享受九五折！等。,促销策略,A、网络推广：10%,常规促销活动,47%,报纸软文平面广告,21%,其他手段,4.5%,礼品宣传品促销,9%,大型户外,3%,推广手段组合,E、终端促销宣传品、礼品：5%,B、报纸软文广告：5 %,C、电话推广：30%,D、展会推广：50%,电视广告,15.5%,4,营销费用和预算,营销预算,费用分配,营销费用,营销预算,这是一个表格范例，可以将EXCEL里的表格直接复制到这里，表格线框、字体、配色均可参照上表进行。,费用分配,资金主要用作营销推广和人力成本两大用途，10项具体用途。,资金主要用途,营销费用,55%,17%,20%,18%,办公费用,房租水电，网络等,推广费用,大型展会、电话销售。百度/360,其他费用,商务费用,人力成本,工资、社保、税负,5,管理提升的若干措施,优化渠道,完善内部管理,进销存管理提升,应急预案完善,终端管理提升,优化渠道,分网销售,淘汰部分合作伙伴,渠道重心下沉,组建专业行业协会渠道,1,4,3,2,将迪奥品牌实行分网销售政策，与其他产品区分开来，专注高端。可以成立子品牌，做中低端市场,对现有各合作伙伴进行分析，根据分析结果淘汰一批、扶持一批、保留一批。,渠道重心下沉至各地区办事处或分公司。加大分公司管理和拓展、扶持。,在条件允许城市组建20家行业协会联盟，聚展示、科普、销售于一体、资源整合。,四项措施,完善内部管理,加强内部控制环境建设,A、完善部门人员架构 B、提高管理者和部门人员素质。（培训）、C、重视企业文化的建设,加强风险评估和控制,销售预测、盈利预测、市场调查和分析。,完善控制活动,A、完善部门内部流程制度。 B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。,实现内控现代