职业规划_医药咨询服务有限责任公司创业计划书

新锐医药咨询服务有限责任公司新锐医药咨询服务有限责任公司 XinruiXinrui medicalmedical consultingconsulting servicesservices co.,co., LTDLTD 第七届安徽医科大学大学生职业生涯规划第七届安徽医科大学大学生职业生涯规划 创业组创业组 参赛作品参赛作品 参赛院系：参赛院系： 药药学院学院 公司名称：公司名称： 新新锐锐医医药药咨咨询询服服务务有限有限责责任公司任公司 团队名称：团队名称： 新新锐团队锐团队 类别：类别： A、 农林、畜牧、食品及相关产业类农林、畜牧、食品及相关产业类 B、 生物类、医药类生物类、医药类 C、 化工技术、环境科学类化工技术、环境科学类 D、 电子信息（软件、网站）电子信息（软件、网站） E、 电子信息（硬件）电子信息（硬件） F、 材料类材料类 G、 机械能源类机械能源类 H、 服务咨询类服务咨询类 企业企业 LOGOLOGO 标志标志 “新锐医药”图标设计说明： 一：新锐图标以中文拼音“xinrui”为原型设计，进行巧妙组合，构成一幅画 面协和、立体感较强的 LOGO 标志图。 二：“N”主体颜色赋予五彩霓虹的绚丽色彩，象征着新锐医药咨询服务有限责 任公司是东方升起的一道霓虹，将为华夏人民的生活带来健康的色彩。镶嵌在 字母中的钻石星光寓意是新锐医药咨询服务有限责任公司将发展成为知名企业， 成为一颗耀眼的闪亮新星。 三： 字母“i”既像一个直立的人，又像一棵树干，寓意公司本着为人民服务 的企业精神拼搏进取、努力向前，竭尽全力除人类之病痛、助健康之完美，为 祖国医药卫生事业的发展和人类的身心健康奋斗。 新锐引领未来 辉煌铸就当代 导 言 近年来，我国医疗保险制度改革不断深化，药品分类管理制度 得到推进，广大消费者自我保健、自我治疗的意识逐渐增强， “小病 吃药，大病就医”已成为大众健康保健的首选方式。而药品是特殊 商品，其作用有两重性：既有治病救人的功效，又有毒副作用，有 可能产生不良反应。因此，对广大消费者来说，选择和使用药品都 面临一定的风险。而现实中，绝大多数顾客进药店购药属非专业购 买，他们需要药店为其提供咨询，以便他们正确选择与使用药品， 以降低其用药风险，但药店的销售人员缺乏高水平的实践技能：主 要是指与医药行业其他人员交流的能力、文字记录档案管理的能力 以及掌握药学信息资源能力的缺乏，很难与其他卫生保健提供者和 病人之间建立一种良好的关系并为其提供专业药学医疗咨询服务。 因此，绝大多数药店营业人员在向消费者售药时明显存在用药服务 信息提供的缺失。药店的服务过程仅局限于产品推荐、告知用法用 量上，呈短暂性特点，且对消费者最终用药结果和用药依从性不承 担责任，导致药品零售企业的药学服务基本未开展，零售药店关注 的仅仅是药品，与顾客纯粹是一手交钱、一手交药的买卖关系。 新锐医药咨询服务有限责任公司是一家集提供专业医药咨询、 医药代购、药品分发管理和药品流通管理及药品售后药效跟踪服务 的公司，公司依托现代化的药学医疗网络信息服务体系以顶尖的专 业的药师向顾客提供专业的医药咨询服务，全方位开展用药教育， 拓展药学服务的范围，面向广大社会群体，使药学医疗服务渗透到 生活的各个角落，为人民大众的健康筑起绿色堡垒。 把握时代的脉搏，谋求药学服务更快更高发展，提供完善的全 方位药学医疗服务，一个崭新的药学服务体系将最终形成并得到长 足的发展。届时新锐医药咨询服务有限责任公司将会成为最有特色 的信息化医药咨询服务代表企业，并将引领中国医药咨询服务建设 的潮流和方向。 新锐团队新锐团队 目目 录录 一、执行概要8 1、公司简介8 2、 产业背景.8 3、目标市场9 4、服务与营销10 5、投资与财务10 6、组织与人力资源11 二、项目背景11 1、相关政策法律背景11 2、行业背景12 三、产品与服务17 1、产品与服务18 2、价值评价23 四、市场及竞争分析23 1、目标市场分析23 2、宏观环境分析（PEST分析）26 3、竞争环境分析（5 FORCE分析）28 4、企业的综合评价（SWOT分析）28 五、市场营销.29 1、市场推广策略29 2、市场维护策略30 3、定价策略31 六、公司战略32 1、共同愿景32 2、发展战略32 3、人力资源战略33 4、企业文化建设34 5、可持续发展战略35 七、管理体系35 1、公司性质35 2、组织形式35 3、部门职能配置36 八、投资分析39 1、股本结构39 2、资金用途40 3、投资的可行性分析40 九、财务分析41 1、资金流向41 2、销售预测收入42 十、风险评估及对策45 1、风险评估44 2、解决方案44 十一、风险资本的退出45 1、退出时间45 2、退出方式45 十二、保险与法律事务45 十三、附录.46 成员简介46 新锐医药咨询服务有限责任公司新锐医药咨询服务有限责任公司 创业计划书创业计划书 一、执行概要 1、公司、公司简简介介 新锐医药咨询服务有限责任公司新锐医药咨询服务有限责任公司（以下简称“新锐公司” ）是一家集提 供专业药学医疗咨询、药物信息服务、药品分发管理和药品流通管理及药品售 后药效跟踪等于一体的全方位药学医疗服务公司，新锐公司立足于医药行业发 展现状，紧随药学咨询服务发展潮流，依托先进的药学医疗信息服务体系以顶 尖的专业的药师向顾客提供专业的医药咨询服务，全方位开展用药教育，拓展 药学服务的范围，面向广大社会群体，使药学医疗服务渗透到生活的各个角落。 公司拥有一批深谙药学医疗服务信息、计算机信息技术、财务分析与投资管理 等专业管理、技术、金融人才队伍，这为企业的发展腾飞奠定了充分的人才、 技术等优势。 拟成立新锐医药咨询服务有限责任公司于安徽合肥蜀山区科技园。这里充 分具备了科技、信息、资金、人才、环境等多方面优势，适宜医药咨询服务公 司的长期发展。新锐公司将凭借“创新、锐志、诚信、服务”的企业精神，努 力将新锐公司打造成中国最具特色的信息化医药咨询服务中心。 2、 、产业产业背景背景 政策导向 2000 年 1 月 1 日，国家药品监督管理局发布实施的处方药与非处 方药分类管理办法 （试行）及处方药与非处方药流通管理暂行 规定第 9 条、第 10 条，对销售处方药和甲类非处方药的人员资 格、对调配药的过程及注意事项进行了明确规定，强调执业药师或 药师必须对医师处方进行审核、签字后依据处方正确调配、销售药 品。对处方不得擅自更改或代用。对有配伍禁忌或者超剂量的处方， 应当拒绝调配、销售，必要时须经处方医师更正或重新签字，方可 调配、销售。 2004 年 9 月 1 日起施行的处方管理办法（试行） 第 15 条、第 16 条、第 17 条、第 19 条、第 20 条、第 21 条中以前所未有的篇幅 和广泛的内容明确了药师在处方审查、合理用药监督、确保患者用 药安全有效等所承担的责任。 中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见提出“推 进医药分开，积极 探索多种有效方式逐步改革以药补医机制。通 过实行药品购销差别加价、设立药事服务费 等多种方式逐步改革 或取消药品加成政策，同时采取适当调整医疗服务价格、增加政府 投 入、改革支付方式等措施完善公立医院补偿机制” 。 药事服务 费的设立是体现药师劳动价 值的必要手段，也是药学事业发展的 必然结果。 背景描述 近年来，我国医疗保险制度改革不断深化，药品分类管理制度得到 推 进，广大消费者自我保健、自我治疗的意识逐渐增强， “小病吃药，大病 就 医”已成为大众健康保健的首选方式。而药品是特殊商品，其作用有两重 性：既有治病救人的功效，又有毒副作用，有可能产生不良反应。绝大多 数顾客进药店购药属非专业购买，他们需要药店为其提供咨询，以便他们 正确选择与使用药品，以降低其用药风险。 市场空缺 目前我国医药服务咨询体系还未建立完善，合肥市还没有专门性从 事 药学医疗咨询服务机构。专门的从事药学医疗咨询服务正处于市场萌发培 育时期，对迅速建立规模实力和品牌效益开创了良好的条件。 3、 、目标市场目标市场 药药学医学医疗疗咨咨询询服服务务的的对对象象：与药物使用、消费有关的所有人群，取药病 人，自我药疗病人。 药药学医学医疗疗咨咨询询服服务务的重要人群的重要人群：长期用药者，合并用药者，过敏体质 者，儿童，妇女，老人。在公司发展的不同时期，主要目标市场有所调整。 潜在市潜在市场场： ：零售药店，药企，医院及诊所，社区药学服务，咨询服务类企 业等。 4、服、服务务与与营销营销 新新锐锐医医药药的的产产品与服品与服务项务项目目主要包括：调剂服务、咨询服务、认知服务、 药物信息服务、药学服务的关联用药、诊疗管理服务、药品分发管理和药品流 通管理、医疗器械使用回顾服务（AUR）以及其它增值服务等。 新锐医药营销定位新锐医药营销定位：新锐公司的盈利点分别是调剂服务费、药品分发管 理流通费、药学咨询服务费、医疗器械使用费、营养护理费等。其中盈利点主 要集中在调剂服务费、药学咨询服务费、药品分发管理流通费。根据公司所提 供服务及模式特点，公司的营销重点将会放在调剂服务、药品分发管理流通上， 因为此两项顺利交易将会直接推动咨询服务及售后服务。新锐公司的营销策略 将主要通过一系列行之有效的方法和途径来实现。在调剂服务、药品分发管理 流通营销的基础顺势推出售后药效跟踪服务和针对性咨询服务，最终实现公司 的营销战略。 5、投、投资资与与财务财务 新新锐锐医医药药咨咨询询有限有限责责任公司任公司是一家多元化投资主体的有限责任公司, 各股 东根据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，公司注册资本为 800 万 元（RMB，下同） ，注册地合肥蜀山区科技园区。 资资金筹集金筹集: 公司计划投资 60 万元人民币，团队技术入股 20 万元，资金入 股 10；引入三家风险投资商,拟筹资金 20 万元；引入两家公司（北京秦脉医药 咨询有限责任公司、合肥迪尔生物制药技术有限公司）和一家市级三甲医院 （安徽医科大学第一附属医院）作为战略伙伴, 拟筹资金 200 万元。 资资金用途金用途: 固定资产：信息设备、医疗器械及支付药品管理流通投资 200 万元，办公场地租用费及办公设备 100 万元 ，流动资产：300 万元 股本股本规规模及模及结结构：构：公司注册资本 800 万元，风险投资入股 250 万元,占总股 本 31.25%；战略伙伴（合肥迪尔生物制药技术有限公司、北京秦脉医药咨询有 限责任公司、安徽医科大学第一附属医院）共出资 200 万元,股本份额为 25.00%。 团队技术入股 200 万元，资金入股 150，共占股份份额 43.75%。 风险资本将在第 5 年左右以协议转让的方式退出。 6、 、组织组织与人力与人力资资源源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取扁平化的直线职能制。公司 所有权与经营权分离，由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设行政 部、技术部、市场部、物流部、财务部等，拟定人员规模为 80 人。 团队成员陈勇、彭龙、梅朝辉等具有较强的科研能力、管理经验和理论功 底，其中部分同学在大型医药咨询服务企业和著名医药电子商务企业从事过管 理、营销、咨询服务和科研工作，拥有丰富的实践经验。 团队成员所研究的方向分别是药事管理学、药学、信息工程、企业管理、 会 投资等，涵盖了不同的专业和学科。团队成员均是具有丰富的工作、实践经验 和较全面的专业知识的高级复合型人才。紧密的团队合作、明确的专业分工使 我们成为充满朝气、更具实力的集体。 二、项目背景 1）相关政策法律背景）相关政策法律背景 近年来，随着我国医药卫生体制改革、医药经济的快速发展、药品分类管 理制度的实施和对药品监督管理的加强，药品咨询服务企业得到了重视。 早在 1992 年 10 月 1 日，原国家医药管理局发布施行的医药商品质量管 理规范第 6 条，即对零售药品的人员资格进行了规定，要求医药专业商店应 配备药剂士或相应职称的专业技术人员；第 51 条、第 55 条规定，对消费者应 正确地介绍药品的性能、用途、用法、用量、配伍禁忌和注意事项等内容，必 须坚持问病卖药，防止药疗事故的发生。 1994 年 3 月，人事部和原国家医药管理局联合下发了执业药师资格制度 暂行规定，要求从事药品经营活动的企、事业单位在关键岗位必须配备有相 应执业药师资格的人员，凡药品经营企业和药品流通部门，均应配备执业药师 负责有关业务工作，执业药师必须对药品质量负责。1999 年，有关部门又对该 规定进行了修订，进一步明确规定了执业药师负责处方的审核及监督调配，提 供用药咨询与信息，指导合理用药。 2000 年 1 月 1 日，国家药品监督管理局发布实施的处方药与非处方药分 类管理办法（试行）及处方药与非处方药流通管理暂行规定第 9 条、第 10 条，对销售处方药和甲类非处方药的人员资格、对调配药的过程及注意事项 进行了明确规定，强调执业药师或药师必须对医师处方进行审核、签字后依据 处方正确调配、销售药品。对处方不得擅自更改或代用。对有配伍禁忌或者超 剂量的处方，应当拒绝调配、销售，必要时须经处方医师更正或重新签字，方 可调配、销售。 2001 年 12 月 1 日起实施的新修订的药品管理法第 15 条、第 19 条及 2002 年 9 月 15 发布实施的中华人民共和国药品管理法实施条例第 15 条， 特别强调对乙类非处方药以外的药品调剂，要求与医疗机构药房的调剂一致。 2004 年 9 月 1 日起施行的处方管理办法（试行） 第 15 条、第 16 条、第 17 条、第 19 条、第 20 条、第 21 条中以前所未有的篇幅和广泛的内容明确了 药师在处方审查、合理用药监督、确保患者用药安全有效等所承担的责任，这 不仅是将药师对用药把关作用提到了一个更高的水平，同时表明药师监督合理 用药有了“尚方宝剑” 。 中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见提出“推进医药 分开，积极 探索多种有效方式逐步改革以药补医机制。通过实行药品购销差别 加价、设立药事服务费 等多种方式逐步改革或取消药品加成政策，同时采取适 当调整医疗服务价格、增加政府投 入、改革支付方式等措施完善公立医院补偿 机制” 。 药事服务费的设立是体现药师劳动价 值的必要手段，也是药学事业发 展的必然结果。 以上政策全都预示着药学医疗专业化咨询服务的广阔前景及设立药事服务 费的必然性，全方位的药学咨询服务信息体系的构建是药学事业发展的必然结 果。 2）行）行业业背景背景 A：我国：我国药药品零售企品零售企业业的缺陷及的缺陷及药药学咨学咨询询服服务发务发展的展的现现状状 1 市市场规场规模和潜力巨大模和潜力巨大 （1）据相关数据显示，2000 年我国药品市场总销售额达 1354 亿元人民币， 人均用药水平为 1066 元，预计到 2005 年，仅因人口增长带来的药品消耗量增 加值就可达 2985 亿元；2000 年我国 60 岁以上的老人占人口总数的 10，人均 用药水平为 385 元，到 2005 年，我国老人占人口比例将上升至 10.86，药品 销售量会因此而增加 77 亿元。中国经济快速增长。中国是发展中国家最快进入 老龄化社会的国家，预计 2010 年 65 岁以上老年人比例达到 8.4%，2040 年 65 岁以上老年人比例达到 22%。 （2）我国是一个农业大国，农村人口占了全国人口的绝大多数，人均用 药水平却相当低，2000 年仅为 1255 元，而城镇人均用药为 27335 元。相信随 着经济和农村城镇化建设的快速发展，势必会导致我国人均药品消费量急剧增 加。预计到 2005 年，我国农村人均药品消费水平可达 1500 元。综合以上因素， 预计 2005 年我国药品市场销售额可达 2315 亿元。因此，从行业发展趋势来看， 整个医药行业都是有利可图的。据估计，2005 年，国内非处方药（OTC）的销 售额可达 600 亿元，约占药品市场销售总额的 26；到 2020 年，我国将发展 成为世界上最大的 OTC 药品销售市场之一。 （1 1）农村医疗保险覆盖率快速提高，保障金额也不断提高农村医疗保险覆盖率快速提高，保障金额也不断提高 （2 2）城镇职工医疗保险城镇职工医疗保险 20102010 年将覆盖年将覆盖 100%100%人口，城市居民医疗保险刚刚起步，人口，城市居民医疗保险刚刚起步， 20102010 年覆盖年覆盖 90%90%人口。居民保健意识提高也是重要因素。人口。居民保健意识提高也是重要因素。 （3 3）和发达国家和同类发展中国家相比，中国医药卫生费用占和发达国家和同类发展中国家相比，中国医药卫生费用占 GDPGDP 比重处比重处 于世界底端。于世界底端。 2 靠价格靠价格竞竞争求生存争求生存 市场经济时代，价格竞争是所有商品竞争最惯常使用的手段。价格作为 一种经济杠杆，其基本作用是调节利益分配和对资源进行优化配置。但是，如 果价格杠杆运用得不合理，内部各组织之间出现恶性竞争或非理性竞争，又可 能对整个行业的发展造成不利影响。随着日趋激烈的价格大战，各药品零售企 业的平均利润率明显下降，导致我国医药零售行业已进入微利时代，明显地表 现为毛利润、平均利润大幅降低，再也不同于以往药品零售行业“高毛利、低 流量”的收益特点。根据国家经贸委的统计数据显示：2002 年，我国医药商业 销售收入虽比 2001 年同期增长了 79，利润总额却比同期下降了 20.4，销 售利润率仅为 0.73，亏损面达 35.2；而在医药零售行业，即使是经营状况 较好的连锁企业，纯利润也只不过 2。 3 经营经营理念缺乏文化底理念缺乏文化底蕴蕴 长期以来，我国药品零售企业一直采取的是以经济效益为中心的粗放式 经营管理理念。很多企业在发展过程中，仅将自身定位于向领跑者看齐的标准。 为了扩大规模，往往盲目地通过采取“加盟”的连锁方式获得有限的费用，而 对药品零售连锁企业的核心竞争力、持续创新力及企业的特色竞争力等却重视 不够。殊不知，药品零售连锁企业要想在短期内获得较高的知名度并不难，只 要扩大网点、多开门店吸引老百姓的眼球即可实现，但要真正让企业赢得像 “百年老店”那样的声誉与口碑，仅靠知名度是绝对不够的。也就是说，要想 使企业能够在行业内有所见树，形成真正的品牌，必须不断积淀自己的文化底 蕴，站在更高的经营战略上来策划并逐步付诸实施。 4 从从业业人人员员素素质质不高不高 据统计，截止 2003 年底，全国共有零售药店 20 多万家，其中 2/3 分布 在地级以上城市。在这所有的零售药店中，连锁药店又占了 700 多家，共有门 店 10 多万家，从业人员 100 多万人。从业人员的整体文化素质普遍不高，已成 为不争的事实。突出地表现为非涉药人员多，执业药师及药学本科以上人员寥 寥无几。由于执业药师及高学历专业人员严重匮乏，以至于无法根本满足指导 消费者正确选药和合理用药的要求。我们知道，药品与消费者的健康和生命休 戚相关，药品咨询服务中对工作人员的用药知识、临床专业知识及社会责任比 其它服务行业的要求都要高。 5 药药学咨学咨询询服服务务基本是一片空白基本是一片空白 由于药品不同于一般商品，消费者购买药品时不可能像购买其它商品那 样随意，因此，任何一次盲目的用药行为都可能给消费者带来不可预料的安全 隐患。这就要求所有工作人员尤其是药学技术人员，必须全面掌握新时期的 “药学服务”理念。惟有如此，才能确保用药安全。遗憾的是，当前药品零售 企业对药学专业化服务尚不够重视，从业人员的素质也不高，药学专业技术人 员存在挂名现象，药店的服务过程仅局限于产品推荐、告知用法用量上，呈短 暂性特点，且对消费者最终用药结果和用药依从性不承担责任，导致药品零售 企业的药学服务基本未开展，零售药店关注的仅仅是药品，与顾客纯粹是一手 交钱、一手交药的买卖关系。 B： ：专业专业化化药药学医学医疗疗咨咨询询服服务务公司开展全方位公司开展全方位药药学服学服务务的必要性的必要性 1 是大众自我保健、自我是大众自我保健、自我药疗药疗的需要的需要 我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，人口老龄化的加剧以及医 疗保险体制的改革等，都促使大众自我保健、自我药疗意识不断增强，“大病 进医院、小病进药店”已成为大众健康保健的首选方式。在琳琅满目的药品当 中，怎样选择需要的、合适的药品已成为一道难题。有调查显示，90的消费 者认为 购药时需要专业药师的指导。因此，专业化药学医疗咨询服务应主动承 担起使消费者了解药品知识及正确使用的责任，它应成为传播医药消费知识的 最佳载体之一。 2 是是药药品特殊属性及品特殊属性及药师药师社会社会责责任的需要任的需要 从药学医疗咨询服务公司的角度看，药学服务是指药师以消费者为中心，应 用药学专业知识，结合消费者的实际情况，向消费者提供面对面的、直接的、 负责任的、与药物使用有关的服务与信息，以提高药物治疗的安全性、有效性、 经济性、适当性，从而改善人们的生存质量。 同时，越来越多的消费者迫切需要了解药物疗效、副作用、相互作用等， 也要求药品零售企业在为其提供药品的同时，还应主动地、详细地介绍药品的 相关信息，提供必要的专业化服务。也就是说，药学医疗咨询服务应该逐渐向 以消费者为中心转移，药师和消费者的关系也应该逐步转化为信任、合作、保 健顾问的关系，从而树立全面药学医疗咨询服务公司、药师的社会形象。 3 是是药药学事学事业发业发展需要展需要 根据加入世界贸易组织（WTO）签署的有关协议，我国将很快地正式开放药 品批发、零售、咨询业务。因此，药学服务无论是对于提升药学医疗咨询服务 公司在医疗保健体系中的作用、提高从业人员的专业化服务水平、促进药品流 通领域的发展，还是增强企业在市场竞争中的竞争力都将有着非常重要的意义， 也将是我国药学事业发展的必然趋势。 4药药学服学服务务的社会的社会-经济经济价价值值 卫生部统计公报全国平均每一居民全年总诊疗次数为 1.8 次，其中门急 诊次数为 1.7 次。Nielson 调查报告消费者平均每人去药店购买 OTC 的次数高 达 6 次。但 “68%的消费者一次到药店只买 1 种药品，24%的消费者一次购买 2 种药品，7%的消费者一次购买 3 种药品”。说明药店单纯的对症治疗占有相当 大的比例，亦说明药店的药学服务水准和关联用药/联合用药水平还有待于积极 提高。 通过完善物联网-专业的信息帮助和提高药学服务的专业水准，建立专业化的药 学咨询服务公司，克服购药者的信息不对称（获得解决方案指导）和强化药学 服务，以克服当前普遍的单纯“对症治疗”现状，争取有一半购药者每次多用 12 种药品，便可提高销售额 38.5%82.5%，增加社会-经济效益。 三、产品与服务 新锐公司药学服务的目标新锐公司药学服务的目标- -内容内容 目标：目标：满足人们控制疾病、减轻病痛和对健康与长寿的追求。 （药品是目标物化的载体；药品质量标准是合格与否，而不是价格贵贱） 。 内容：咨询内容：咨询 提供以药学服务为中心的健康服务； 遴选遴选 提供以用药信息为主的健康信息； 购药购药 提供以药品为中心的健康产品； 宣教宣教 提供提高身体素质、健康保健的信息； 监督监督 对用药不良反应的追踪观察和报告。 新锐公司药学服务的基本模式新锐公司药学服务的基本模式 本公司药学服务不是简单的 B2CB2C 商务模式，而是体现着 SFFSFF （Serve for Family 记录、报告不良事件的学习；专 业发展及临床稽核参与和患者满意度评估。 1.8 药药品分品分发发管理和管理和药药品流通管理品流通管理 药品分发管理和药品流通管理包含以下几个方面：1）药师必须负责对药品 的制备和分发进行监管和回 顾，包括利用专业技能指导药品分发，根据省级管 理的要求保证代理分发的技术制备部门执业药师择进行特殊制剂或化合物的制 备。 正常运行，确保患者能够获得所有需求药品；2）药师必须及时处理发现 问题的处方，具体 包括对个体化给药方案进行日常检查，关注潜在可能引起的 药物分布问题，对需要及时处 理的方案进行处理，并与接管患者的药师就患者 的处方问题进行系统地讨论；3）药师必须 负责药品的转移与不合理使用情况 并进行汇报和记录。 1.9 其它增其它增值值服服务务 1.91 药药学信息服学信息服务务系系统统 建立药学情报室：执业药师不可能掌握目前所有相关专业知识，在工作 中需要查阅大量参考文献。因而要建立药学情报室，订购医药学杂志期刊。购 买相关工具书，保证执业药师知识更新和完善的来源。 搭建信息服务网络和信息服务平台：充分利用当今科技网络技术，提高 药学服务效率通过计算机网络可以提供各种咨询服务，既可对医药工作者处方 进行分析，查找用药时的不合理之处，又可通过网络及时与医护人员沟通，提 高医护人员对合理用药的重视程度。同时不断介绍新药信息、老药新药、药物 的不良反应、相互作用、抗生素的应用、输液配伍的要求、药物中毒、过敏等 抢救措施，也可对药品的采购供应、储存等各个方面为医务人员提供信息，以 保证患者用药安全有效对社区居民特别是老年病患者，建立健康档案，包括 个人基本情况、所患疾病、历次的诊断指标、所用的药物及用法用量、以及治 疗后的情况等。根据患者的这些资料药师可以为其提供用药指导，极大提高药 学服务的效率。 药药店店疾疾病病谱谱 症症状状排排检检 警示 排检 对症治疗 药品遴选 疾疾病病查查阅阅 概述 表现 诊断 治疗 用药 预防 营养 其他 对症用药 药品互换 药学服务实施的专业要求（四四查查十十对对） 药药学学服服务务专专业业培培训训的的内内容容及及相相互互关关系系 教程-教材-课件 （教学方法-应用平台） 关联销售 联合用药 1.92 营营养养护护理服理服务务 营养支持团队(nutrition support team，NST) 药师负责帮助顾客进 行合理、有效的药品管理；安全、适当的药品储存、使用和处理； 记录药品的 开处、使用、处理、储藏、管理和销毁记录 特定疾病药物管理服务：药师对特 定疾病患者的治疗方案进行建议、支持、监测以及营养理疗的健康养生知识传 播。 1.93 校园服校园服务务 药师为学校的学生和员工提供关于药物的临床和成本效益的建议，确保 合理有效的药品管理和使用，安全、合理的药品储存并记录药品的开处、使用、 处理、储 藏、管理和销毁记录。 体检服务：药师帮助确认具有某些疾病或条 件的高危因素的患者，并提供特殊疾病检 查的意见。药师在患者同意的前提下 提供相关检查，并根据检查结果提供建议或提出转诊意见。 附：大学生药学服务需求调查及干预研究附：大学生药学服务需求调查及干预研究 熊国辉1 指导老师：黄爱君 (九江学院医学院2004级临床医学专业本科班江西九江；2九江学院医学院) 关键词大学生；药学服务；调查；干预 药学服务(Pc)最早起源于20世纪70年代的美国，1990年，美国Hepler教授提出了药 学服务定义：PC是提供负责的药物治疗，以达到绝对提高患者生命质量的结果。对大学生 进行药学服务，探索针对大学生的高校药学服务模式，有利于提高大学生的健康素质，并 借这一特殊群体的宣传作用，提高广大群众的合理用药水平。如JamesH等采用随机抽样 半开放半封闭问卷调查方法对大学生自我药疗进行调查，发现多数大学生有自我药疗行为， 且有错误诊断和不合理用药倾向。认为有必要对大学生进行药学服务。胡晋红在“双赢的 社区药学服务”文中总结了社区药学服务的经验，并指出学校有开展药学服务的必要。黄 爱君报道了大学生对非处方药和自我药疗的认知调查，指出大学生对药物认知度较低，有 必要在学校开展药学服务。 资料来源及方法以某综合性高校为调查对象，以教师开设药物学公选课，学生自愿 选修的形式，调查某综合性高校非医药专业学生药学服务需求情况，了解学生对药学服务 的需求分布情况，确定名单后，要求学生写出自己所最想获知的药物学知识，并开通电话 及网上药学服务。最后，根据学生的实际要求进行针对性的大课辅导，比较干预前后学生 对所提出的药学问题认识的差异及对干预措施的满意度。 结果：学生药学服务需求分布在2007年度两学期内，对非医药专业学生选修药物学 知识课程的学生进行统计，结果如下：共选人数301人，其中男生155人，女生146人。专业 分布有化学化工43人、旅游56人、生物技术53人、法学11人、计算机及电子信息16人、商 贸9人、外语28人、艺术17人数理2人、机械及土木24人、会计16人、心理2人、体育20人及 文传4人等。其中前三位分别是旅游专业、生物技术专业和化学化工专业，分别19、18 和14。其中本科118人，专科183人。各年级均有分布：其中04级本科27人，05级本科34 人，06级本科57人；05级专科69人，06级专科114人。学生药物学知识需求概况在选修课开 课前，以开放式问卷形式了解学生所需药学服务知识内容，现总结如下：常见疾病的用 药知识介绍：如感冒、咽炎、消化不良等；消炎药物知识介绍；旅游用药介绍；女 性痛经、月经不调防治知识；抗生素专题；药物基本知识如用药时间、用药方法、储 存方法等用药常识介绍；药物不良反应防治；家庭常备药物介绍；保健品知识介绍； 药品广告认识介绍等。针对以上药物学知识需求情况，拟定干预计划。即确定选修课讲 授的主要内容，开通药物咨询电话和实行网上咨询等方式。选修课内容主要以专题讲座为 主，先重点介绍药物的基本性质和药动学、药效学、药物不良反应的基本知识，在有针对 性的进行专题讲座。经过一年的干预研究后，学生对干预措施的满意度达80。 讨论：(1)由于干预对象是非医药专业的大学生，他们有一定的理解能力，但对医药术 语是不清楚的所以在开展讲座实行咨询等活动时，一定要用通俗易懂的语言解答和教育。 比如在编写讲座讲义时，为了达到干预效果，我们参考了大量的书籍和资料，如b1任先达 主编的大学生素质教育试用教材就是一本很好的参考教材，书中用 通俗易懂的语言阐述了药物学的基本知识，较适合非医药专业的大学生使用。(2)干预时药 物学知识要与临床知识联系起来，药学服务要作到越细致越好。 九江医学2008年第23卷第 1期 Jiujiang Medical Journal 2008，23(1) 8l 1.94 高高级药级药学服学服务务 科学研究作为高级药学服务包含以下几个方面：1）利用科学准则，通过 正确专业的询问方法，发现药学实践中潜在的问题；2）研究药学领域的伦理原 则问题，设立研究计划研究药学实践过程中的伦理原则；3）建立一个详细的研 究计划并且按计划实施药学相关方面研究。通过不断的研究创新，形成公司特 色的专业化服务体系，以保证公司的可持续发展并树立高大的企业形象。 2.价价值值与与评评价价 新锐医药基于全方位全程化药学咨询信息服务网络和信息服务平台模式为国 内首创，利用专业化的药学服务技能为人民大众提供健康可靠的药学医疗咨询 服务具有极大的应用价值。该服务体系的顺利有效运营，可极大程度减少药学 医疗成本，提高药学咨询服务效率，做到信息资源的充分利用和共享，进而促 使药学咨询服务规范化高效化，建成规范划的药学咨询服务业市场秩序。将企 业快速引向供应药学咨询新阶段，具有极高的经济价值和社会价值。 四、市场及竞争分析四、市场及竞争分析 1、目、目标标市市场场分析分析 1.1 目标市场概况 目标市场的营销定位分为两期，一期目标市场主要为大中型城市中具有较 高文化水平的群体。该部分市场的特点是认知能力较强，接受以及掌握能力较 强。对于新兴的药学咨询服务企业，它对被服务群体的药学医疗认知水平要求 较高，适于服务那些主动寻求药学服务咨询的人群。二期目标市场将由一期逐 渐扩展到城镇乡村中等文化水平的群体。利用已有一期服务宣传效果向二期市 场进军，扩大服务范围，推进药学服务化进程。在本公司发展期间，积极寻求 医药零售店、医院、咨询服务企业展开有意合作，共同推行药学咨询服务体系 的建成和完善。届时新锐公司将会配以积极而有效的营销手段来拉动这些公司 加盟，它将规划进公司的战略计划。 1.21.2 目标市场细分目标市场细分 1.2.11.2.1 服务对象：与药物使用、消费有关的所有人群。服务对象：与药物使用、消费有关的所有人群。 近年来，我国医疗保险制度改革不断深化，药品分类管理制度得到推进， 广大消费者自我保健、自我治疗的意识逐渐增强， “小病吃药，大病就医”已成 为大众健康保健的首选方式。药品使用消费需求迅猛增长，而药品是特殊商品， 对广大消费者来说，选择和使用药品都面临一定的风险。而现实中，绝大多数 顾客进药店购药属非专业购买，他们需要药更专业药学医疗咨询服务企业为其 提供专业全方位的咨询，以便他们正确选择与使用药品，以降低其用药风险。 ， 1.2.21.2.2 重要服务群体：长期用药者，合并用药者，过敏体质者等取药病人、重要服务群体：长期用药者，合并用药者，过敏体质者等取药病人、 自我药疗病人。自我药疗病人。 长期用药患者往往需要专业的如何服药、预防措施、潜在的不良反应等简 短的信息。药师为患者提供综合的药学监护，包括药物信息服务、药疗指导， 通过用药记录为患者医师提供医疗信息辅助；药师还需进行药物相关风险管理 以预防医疗错误；与医师相互协作帮助患者了解自己的治疗情况，并帮助患者 确定可能出现的任何问题及其解决方法。当患者出现需要医师了解的情况时， 药师将会向医师提供一份详细的用药回顾报告。而这些职能的实现需要一个专 业划的药学咨询服务机构并辅助以一套完善的药学信息化服务体系。 1.2.31.2.3 重点服务人群：儿童，妇女，老人。重点服务人群：儿童，妇女，老人。 这类群体容易受到疾病的威胁，他们的健康需要我们时刻关注和保护，完 善的药学医疗咨询服务能为他们的健康生活保驾护航，让儿童健康快乐成长， 让妇女在繁重的家务劳动和工作压力中有健康的身体保障，让老年人减少疾病 带来的痛苦和威胁，健康长寿。 1.2.41.2.4潜在市潜在市场场： ： 零售零售药药店、店、药药企企 本公司的正常运营需要与药品供应商很好的建立联系与合作关系， 这时零售药店和药企就是我们很好合作伙伴；同时，当今市场急需 零售药店向药学服务方向转型，它们不应仅仅是卖药，这时我们咨 询公司可以为之提供或配备相应的药学咨询服务体系，帮助它们适 应市场需求，完成产业转型优化，逐渐形成合作互惠共赢局面。 医院及医院及诊诊所所 随着我国医药改革的进一步深化，医院临床药学服务必将成为 医院药学工作的重点我国未来医院药学的重点是以合理用药为核心 的临床药学工作，并将逐步建立起临床药师制度。在医药卫生体制 三大改革的推进和深化过程中，“以药养医”的现象将会渐渐被消 除，在医疗机构自制制剂不断萎缩、门诊药房剥离等“医药分业” 措施的影响下，医院药剂科求生存、求发展，就必须摆脱传统的辅 助科室局面，向直接服务于患者、涉足临床区域的主流科室发展， 就必须努力实现从单一供应型向科技服务型的转变。因此，我们可 以与医院开展合作，帮助其推进药学科技服务型建设，为其提供专 业咨询。 社区社区药药学服学服务务 社区医疗服务是保障我国国民身体健康的基础，受历史及现 实条件限制，药学服务在社区内仍未形成规模新形势下随着新 药，新剂型，新品种在社区的不断应用，迫切需要执业药师深入 社区，提供药学服务探索一条适合本地本社区的药学服务模式 是紧迫的和必要的。 新形势下我国正在探索社区药学服务的模式，并自身定位， 更好的为社区药学工作者提供帮助和更好的为临床药学服务。我 们企业将结合社区药学工作的具体情况及工作内容从不同角度对 社区医疗药学服务合理定位，探求服务模式，谋求发展，加强执 业药师培养，深入社区一线提供药学咨询，直接对患者提供个体 化多样化的药学服务是目前条件下较为可行的工作模式。 咨咨询询服服务务企企业业 同类型企业展开合作与交流，共同建设中国的咨询服务业 市场，为完整全面化的中国信息咨询服务体系建成和完善努力。 2、宏、宏观环观环境分析（境分析（PEST 分析）分析） 包括政治环境因素、经济环境因素、社会环境因素和技术环境因素在内 的总体环境条件，对行业的发展将产生巨大的影响。下图为宏观环境分析图： 经济环境经济环境 政治环境政治环境 技术环境技术环境 社会环境社会环境 2.1 政治因素（政治因素（Political） ） 2004 年 9 月 1 日起施行的处方管理办法（试行）第 15 条、第 16 条、 第 17 条、第 19 条、第 20 条、第 21 条中以前所未有的篇幅和广泛的 内容明确了药师在处方审查、合理用药监督、确保患者用药安全有效 等所承担的责任。 中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见提出“推进医 药分开，积极 探索多种有效方式逐步改革以药补医机制。通过实行 药品购销差别加价、设立药事服务费 等多种方式逐步改革或取消药 品加成政策，同时采取适当调整医疗服务价格、增加政府投 入、改 革支付方式等措施完善公立医院补偿机制”。 药事服务费的设立是 体现药师劳动价 值的必要手段，也是药学事业发展的必然结果。 2.2 经济经济因素（因素（Economic） ） 据相关数据显示，2000 年我国药品市场总销售额达 1354 亿元人民币， 人均用药水平为 1066 元，预计到 2005 年，仅因人口增长带来的药品消耗量增 加值就可达 2985 亿元；2000 年我国 60 岁以上的老人占人口总数的 10，人均 用药水平为 385 元，到 2005 年，我国老人占人口比例将上升至 10.86，药品 销售量会因此而增加 77 亿元。我国是一个农业大国，农村人口占了全国人口的 绝大多数，人均用药水平却相当低，2000 年仅为 1255 元，而城镇人均用药为 27335 元。相信随着经济和农村城镇化建设的快速发展，势必会导致我国人均 药品消费量急剧增加。预计到 2005 年，我国农村人均药品消费水平可达 150 元。 综合以上因素，预计 2005 年我国药品市场销售额可达 2315 亿元。如此大的药 品市场，必然要有一套与之相适应的药学咨询服务体系与相应的药学咨询服务 企业。 2.3 社会因素（社会因素（Society） ） 随着经济的持续发展，居民收入的进一步增长，居民医药消费潜能将会进 一步释放；人口老龄化程度的进一步加剧，未来对药品和药学服务的需求将进 一步增长；信息化时代，信息技术的普及和应用已经深入人心，没有与之相适 应药学医疗信息化服务体系药学事业是无法发展的，人民健康卫生事业的发展 也很难推进。如今，我国正在探索医院临床药学服务、药店药学咨询服务、社 区药学咨询服务、企业专业药学咨询服务等的药学服务模式，我们企业将应运 而生，顺应市场潮流，为祖国药学服务化建设贡献力量。 2.4 技技术术因素（因素（Technology） ） 随着计算机网络技术的发展，信息化革命热潮的到来，药学信息技术也由 传统的媒体(图书、杂志、资料)，向计算机数字化技术发展。为顺应时代前进 的步伐，我国研究数字化技术，利用计算机和通信技术，借助因特网 （Internet）或局域网，通过建立药学信息化网络服务平台，采用先进的数据 库管理系统建立一系列的数据库系统以及医药情报集成咨询服务系统服务药学 咨询体系。同时，我国正在探索药学服务人才培养新模式，积极推行药师教育 制度改革和完善，为培养大批具有专业技能，优质药学服务素质的高级人才奠 定了基础。中国研发外包快速增长，2007 年规模 1.8 亿美元，预计 2012 年将 超过 7.7 亿美元，中国目前有 200 多家研发外包企业，其中规模最大的是药明 康德。 中国成为全球最大的研发和外包生产基地中国成为全球最大的研发和外包生产基地 3、 、竞竞争争环环境分析（境分析（5 FORCE 分析）分析） 波特五力模型分析波特五力模型分析 营销机构的竞争营销机构的竞争替代威胁替代威胁客户客户潜在潜在 竞争竞争 者者 高利润高利润 的同行咨询的同行咨询 服务业行业服务业行业 供应商供应供应商供应 资源及讨价资源及讨价 还价还价 企业形式成功企业形式成功 后易被复制，后易被复制， 共同竞争市场共同竞争市场 资源资源 医院药房服务医院药房服务 社区服务机构社区服务机构 等等 客户观念及客户观念及 药学服务意药学服务意 识识 提高核心竞争力提高核心竞争力 ，提高市场，提高市场 准入门槛准入门槛 ，以顾客为中心，以顾客为中心 供应供应 商商 4、企、企业业的的综综合合评评价（价（SWOT 分析）分析） S: 1项目创新且服务社会； 2市场规模及潜力巨大； 3. 国家大力培育药学服务人才，开拓服务市场。 W: 1. 不宜管理;群众观念弱 2. 初期影响力较小; 3. 经验不足，初期国内市场难以捉摸。 O:O: 1国家政策支持； 2学校提供扶持； 3细分市场突出； 4. 药学服务急需。 T:T: 1盈利模式容易被复制； 2易受外部环境影响。 3. 初入市场，行业认识欠缺，面临很多问题。 五、市场营销五、市场营销 1、市、市场场推广策略推广策略 1.1 总总体策略体策略 避开强大的竞争对手，抢占空白市场，依据目标市场的具体情况而定、针 对目标市场同时发起，打造起药学咨询服务这个朝阳产业。 1.2 营销观营销观念念 主要以服务社会营销观念和药优价廉营销观念为主，打造和谐的医药流通 及咨询服务环境，以建成和完善全方位的药学咨询服务体系。 1.3 服服务务策略策略 新锐公司提供的服务的核心价值是以专业性、超值性、全方位药学医疗服 务定位于消费者的利益上。 1.4 营销营销策略策略 （ （1） ） 与国内外知名医药企业及医院建立合作，整合出完备的医药资 料数据库，并取得其技术支持，建立专业化的药学信息服务平 台，提供各种咨询服务，既可对医药工作者处方进行分析，查 找用药时的不合理之处，又可通过网络及时与医护人员沟通， 提高医护人员对合理用药的重视程度；也可对药品的采购供应、 储存等各个方面为医药工作者提供信息，以保证患者用药安全 有效。 对受服务群众特别是老年病患者，建立健康档案，包括个人基 本情况、所患疾病、历次的诊断指标、所用的药物及用法用量、 以及治疗后的情况等。根据患者的这些资料药师可以为其提供 用药指导，极大提高药学服务的效率。 建立药学情报室： 订购医药学杂志期刊。购买相关工具书，保 证药师咨询师知识更新和完善的来源。 (2)针对大中型城市，由市场营销员负责不同的目标市场；初创期，公司 主要针对既定目标市场；成长期公司主要针对目标市场下的细分市场；成熟期 公司主要针对全医药行业的市场终端。 (3)(3)营销公关 公关对象为各医药商企业的高层、各医药商企业内部有关 部门的