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飞利浦小家电卓越管理流程 Philips DAP Standard of Operation (DSO) 初稿 演讲人：邱兆鹏,为什么要有升级版的DSO？ The reason for DSO upgrade 升级版有什么变化？ The differentiation,主要陈述科目：,1.重新定位经销商在市场管理中的角色 Update the role of AD 2.提升整体业务运作水平 Upgrade operation 3 提高业务管理能力 Enhance management 4.进一步规范、标准化业务管理程序 Make the administrators better and better 5.简化运作流程 Predigest flow 6.提高工作效率 Improve work efficiency 7.达到快速、可持续发展的目标 Achieve the developmental object 经销商市场管理手册-AD MMM,DSO 升级版的介绍-Upgrade DSO introduce,AD市场开发的主要职责-Primary responsibility,物流配送 资金管理 销售管理,市场管理 Market management 渠道管理 Channel management 零售管理 Retail management 销售管理 Sales management 物流管理 Deliver goods management 资金管理 Financing management,A: 总体管理模块（30%）,B: 物流/后勤管理模块（30%）,C: 市场管理模块（40%）,A: 总体管理模块（占总分30%）,一、领导力 -提升经销商核心的竞争力 1.经销商的长期发展目标 - Developmental object 2.经销商各部门主要业务指标 - KPI REVIEW 3.经销商值观关（企业文化） - Business culture,1.经销商的长期发展目标,发展愿景,业务范畴 总销售目标 市场地位 质量目标,2.经销商各部门主要业务指标- KPI,各部门的主要业务指标和定期回顾 （分部门季度回顾） 指标的制定不是为了DSO考核而制定； 各部门制订有具挑战性的主要业务目标并定期检讨 ； 目标的考核与员工的工作业绩挂钩； 通过业务会议制度， 建立完善的考核档案；,3.经销商值观关-（企业文化）,团队企业文化学习,A: 总体管理模块（占总分30%）,二、策略方向 Tactic orientation -提高经销商渠道管理能力 Enhance channel administer ability,A: 总体管理模块（占总分30%）,三、管理模式 建立科学先进的管理模式 -Set up advanced management mode 1.组织架构图、部门管理职责描述 Responsibility description 2.建立部门运作流程、文件记录系统 Set up flow & record system 3.培训计划 Training plan 4.奖惩激励计划 Rewards and punishment plan 5.薪酬福利机制 Welfare system,A: 总体管理模块（占总分30%）,四、管理模型条款中新增 1.主要业务人员挽留及培育计划 Keep the master staff 2.主要业务人员流失率改进计划 Set up training plan 五、计划制定条款中新增 1.计划执行，差异分析，改进行为，效果评估 Execute ，analyze & improve on operation developmental plan etc.,新增条款,B: 物流/后勤管理模块 提高运营效率,一、每月销售计划制定条款中新增 1.考核所有型号的预测准确率 2.提高准确率的标准从61%到70% 3.年度销售目标达成100% 二、库存管理 1.设置最低库存警戒线 2.设置合理库存上限应在下月销售目标的1.5倍 三、货物运输管理 1.零售商满意度调查中对送货及时性的指标85% 2.商场月度缺货5%,新增,C: 市场管理模块 - Marketing management,一.新渠道开发 1.销售目标达成由4条产品线增加为5条 2.市场分额在所负责渠道中占NO.1地位,收集渠道相关信息,针对不同类别及销量,确定合作及投入标准.,具备完整新渠道开发计划,每月就发展进度指标进行评估并制定改善计划,C: 市场管理模块 - Marketing management,二、礼品/团购开发条款中新增 1、建立完善的产品销售开发计划 2、定期回顾分析产品销售报告 - 建议专人跟进 三、零售商管理 1、建立每月与KA零售商核查帐务的管理 2、AD月度会议制度可参考AD管理手册程序 3、零售商满意度由大于90%提高到96% 4、定期评估及改善,新增条款,C: 市场管理模块 - Marketing management,删除原有出样陈列条款,改为 ：四、零售数据运作及审核条款 1.严格按照AD市场管理手册中的程序执行 2.准时、准确提交零售报告 3.季度复核,C: 市场管理模块 - Marketing management,五、,专柜形象管理条款,专柜及新专柜投资管理,按照飞利浦产品及宣传品陈列指引陈列产品,1. 按照AD市场管理手册程序(AD MMM)执行,2. 投资管理的要求从3个第改为四个第一,形象第一、 位置第一、 面积第一、 销售第一 Image No.1, Place No.1, Area No.1, Sales No.1,C: 市场管理模块 - Marketing management,C: 市场管理模块 - Marketing management,七、促销活动执行,C: 市场管理模块 - Marketing management,严格执行飞利浦针对不同渠道的价格管理制度,与飞利浦共同监控价格的执行情况,对于违反飞利浦价格管理制度的情况，配合飞利浦采取有效的行动。行动包括： 沟通、谈判 警告信 停止促销支持 停止供货撤出商场等,八、零售管理-价格管理,C: 市场管理模块 - Marketing management,九、产品更新管理,清货的及时性:新货上市期之前一星期完成清货。 所有新产品应在供货后的一个月内出样。,C: 市场管理模块 - Marketing management,十、重点客户管理(包含礼品市场) 1、 建立有效的巡场制度，确保及时跟进卖场的销售活动。 2、按照飞利浦对大卖场的出样标准出样。对新产品的出样要提前建档，保证 新品上市的时效（一个