TOP营销员的九项修炼.ppt

TOP 营 销 员,TOP营销员的九项修炼,开题：TOP营销员及职能,营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手、动嘴 TOP营销员:动腿动手动嘴、动脑 由业务选手变成职业选手 没有一支TOP营销员队伍便没有企业的一切！ 打造TOP营销员,TOP营销员的八大作用,收集信息，调查市场 营销组合，引导消费 身体力行，宣传企业 启动市场，拉动商战 服务客户，赢得忠诚 管理市场，维护网络 培养人才，形成团队 销售产品, 收回货款!,第一项修炼,态度决定命运：观念修炼,目标是成功的动力源泉！ 积极、持续朝着一个目标行动！ 失败是暂时的，你离成 功又近了一步！ 别忘记专业和知识 擅长学习,您认为这些观点对吗？,只要结果，不要过程,声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地，经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地,第二项修炼,认同企业文化：价值观修炼,企业文化,什么是企业文化？ 企业员工共同遵守的价值观 把自己的工作价值化 协助文化落地，防止文化虚脱 把老板的思想转化为员工行为的管理方式,企业文化要处理好的关系,处理好主人翁与雇佣者的关系 一群主人翁一起干活是什么样子？ 等级和权威 雇佣者 家庭也不能两个主人翁 一致而统一的行为,对于客户的价值观,成败由谁决定？ 你的报酬由谁决定？ 客户是父母还是上帝？,第三项修炼,人品重于技巧：品德修炼,营销员？特点最受人欢迎？,特点 欢迎的 诚实 、正直 87 高瞻远瞩 71 鼓动性强 68 精明能干 58 公正 49 善于提供支持 46 襟怀宽广 41 才智过人 38 直率 34 勇敢 33,高级业务员的甄选,价值认同,能力,高品格、 高能力,低品格 低能力,低品格 高能力,高品格 低能力,韦尔奇观点,高级管理人员的选择，是公司最大的风险投资 唯独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。,品行优秀,诚实言行一致 正直明辨是非 豁达宽容别人 成熟分寸得当,营销人员的品德要求：,1忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。 2有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。 3诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。,营销人员的品德要求：,4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。,营销人员的品德要求：,5保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。 6维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。 7有全局意识：营销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。,第四项修炼,永远充满激之情：心态修炼,心态决定世界,积极心态世界美好 消极心态社会黑暗,三级光明思维,一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生,心态转换,感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧 感激所有使得你坚定成就你的人,第五项修炼,敬事业懂规矩：职业修炼,职业化,由中国武术转向美国拳击； A专业知识和技能 B职业精神 C职业规则,职业精神,敬业； 责任； 团队； 创新； 学习； 感恩,第六项修炼,能销售重团队：管理修炼 什么是管理？ 通过别人去干自己的事 管得住;理得顺,管理的最高境界,管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管,第七项修炼：,擅思巧言勤干：技能修炼 三个H 、一个F、一个M,1.策划家的头脑Head,创意分析,2.有技术员的双手Hand,工程师+营销员,3.有艺术家的心灵Heart,三心二意 爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心 创意和诚意,4.有运动员的双脚Feet,数量与质量,5.有演讲家的嘴Mouth,将事实的产品描述的让人没有办法拒绝,第八项修炼,懂营销辨方向：知识修炼 市场营销的基本知识与最新发展趋势,市场营销知识的变化,4P：产品 4C：消费者 （produce） （consumer） 价格 成本 （ price） （ cost） 分销渠道 方便 （ place） （ convenience） 促销渠道 沟通 （ promotion） （ communication ）,市场运作的4R模式,4C： 4R: 消费者 1.与顾客建立关联 （consumer） relation 成本 2.提高市场反应速度。 （ cost） reaction 方便 3.关系营销越来越重要 （ convenience） relationship 沟通 4.回报是营销的源泉。 （ communication ） response,第九项修炼:综合修炼,12345的总结,何谓高素质的TOP营销员 1.信奉一个价值观： 集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集 团或集体事业。 2.实现两个转变： 由“猎手”向“农夫”转变 也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家 型“农夫”营销员转变。 由“牧羊人”向“领头羊”转变 “牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则 是带着别人走。,3.具备三个要素 激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬） 狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神） 智谋（技能、技巧、理性、谋略） 这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。 4.培养四个过硬： 思想过硬（认同企业文化，心态制胜） 纪律过硬（铁、准、自律） 技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能） 服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）,5.坚持五项修炼 诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事） （树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千斤） 乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性） 勤学实干（终身学习，踏实做事） 心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激） 永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）,何谓高素质的TOP营销员,6.锻造六大基本功能： 想（有思路才有出路） 听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息） 写（能迅速把思维文字化，条理化） 说（能进行有效的沟通与表达） 教（由“裁判员”向“教练员”转变) 做（身先士卒、办事能力强）,TOP营销员的标准销售流程,TOP营销员的标准推销流程,目标决定成就 态度决定命运 行动带来收获！,第一步：不打无准备之仗,拜访前的准备,专业销售模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,专业销售新模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,我们到底在销售什么 ？,顶尖销售员销售自己信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身,充分的准备,1物质准备 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断,2.心态准备：,开心金库成功销售经验剪辑 预演未来成功销售过程预演 生理带动心理握拳，深呼吸 成功暗示,（3）销售资料准备： 公司、产品、香烟、书本、合同、名片、 样品 问题：我们在与客户面谈前，公文包里经常忘 带哪两样东西呢？,第二步：目标决定成就,目标与计划的制订,什么是目标与计划？,未来一段愿意做的 能够做的 与现实结合紧密的,目标设定的标准,1. 明 确 性 2. 实 在 性 3. 挑 战 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制,第三步：标准销售话术,约访的“太极行销”,电话约访,（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通,（2）电话约访前的准备,放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲,（3）电话约访要领,目的：争取面谈 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求）,（4）电话约访常见的拒绝,很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你,约访处理公式,认同赞美转移反问,怎样处理拒绝？,要做事情，先处理心情 四步法： 是啊！是啊！（认同） 所以（赞美） 其实（热词） 二择一,第四步：好的开始是成功的一半,开场的九种方式,1.二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。,开场的方式,1.赞美 2.诉诸自我(得意) 3.引發好奇心 4.演出/表演 5.引证 6.惊异的敘述 7.发问,第五步：点中客户的穴道,鉴定需求的连环发问,人为什么能产生吸引力？,七字真经： 需要和满足需要！,需求的发展观,1. 潜在的需求无意识 我很好。 虽然.我还是. 2.潜在的需求有意识 我觉得好像不对勁.可不可能是.? 3. 显在的需求 我知道我必需否則.,b1,需求明确化(一),我一向光着脚走路,觉得很好。 无意识的潜在需求,b1,需求明确化(二), 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 有意识的潜在需求,b1,需求明确化(三), 如果有种東西裹住您的脚,保护您的脚 部,則踢到石头也不會会受伤,您觉得如何? 要是有这样的东西,那太好了。 显在需求,b2,第六步：产品展示说明,FABE法则,产品说明：,针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成.,把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术,把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山,第七步：挑剔的是买主,拒绝处理的技巧,拒绝原因： 不需要 20% 不适合 10% 不着急 10% 其它 5% 不信任 55%,说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。,异议处理技巧,忽视法（一笑而过法） 优点补偿法 太极法（回转法） 反问法 是的如果（间接否定法） 直接否定法,处理反对意見的技巧,镜子法 同感法 聚光法 诱导法 意见支持法 实证法,D5,第八步：干净利落的收场,促成的八个时机,定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手,1.促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。,2.促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？,3.促成的方法：,假设成交法 二择一法 激将法 威胁法 利诱法,利益说明法 订单法 小点成交法,4.促成注意点： 1.时刻准备，一跃而起，动作熟练 2.尝试多次促成，才能最后成交 3.感性空间，让客户参与，决定购买 4.不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5.不要再主动制造问题,5.促成公式：,强烈的感觉,熟练的技术,良好的