常青树、万能产品回顾.ppt

培训部 2009.07,1,常青树、万能产品回顾,还记得岗前班学过的 常青树和万能吗？,3,常青树知识回顾,鑫盛基础知识回顾 常青树组合基础知识回顾 销售面谈话术,课程大纲,产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型） 基本保险责任： 特别保险利益: 保险期间： 交费年期： 交费方式： 投保年龄： 最低保额：,鑫盛主险介绍,终身,趸交/10/15/20/30年交、终身交,年交、半年交、季交、月交,28天-65周岁,身故金（1倍基本保额）,3万,分红、保单贷款、减额交清,案例分析：,陈先生，30岁，为自己投保了10万的鑫盛，交费期20年，年交保费2910元。,陈先生累计交费多少钱？ 陈先生身故时，将获得哪些赔付？ 除了身故保障，陈先生还可以获得哪些利益？,请思考,鑫盛基础知识回顾 常青树组合基础知识回顾 销售面谈话术 通关说明,课程大纲,常青树组合,身故保障,四大利益,重疾保障,男性 ，女性 ,给付重疾金后主险保额 0-1岁给付 ，1-2周岁（含1岁）给付 ，2-3周岁（含2岁）给付,重疾保障、身故保障、意外伤害、医疗保障、保单红利,28种,重要知识点温故,30种,25%,50%,75%,等额减少,未发生重疾给付，按 给付身故保险金，保险合同终止; 发生重疾给付，按 给付 身故保险金，保险合同终止。,保险金额,保险金额与重疾保险金的差额,保单红利,意外伤害 意外伤害医疗,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内身故的，公司按 给付“意外身故保险金”，合同终止。 被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起 天内造成合同约定的伤残，按残疾程度比例给付。,180,保险金额,180,公司每年把可分配盈余的 以上分配给客户,注：红利的分配是 的，实际分红情况以本公司经营状况为准。,70%,不确定,被保险人因遭受意外伤害并进行治疗，公司就其事故发生之日起 内实际支出的、符合签发保险单分支机构所在地社会医疗保险规定的、合理的医疗费用超过人民币 部分给付。同一被保险人的意外伤害医疗保险金累计给付以保险金额为限。,180天,100元,（详见第五单元）,注1：0-2周岁投保时，鑫盛重疾与主险的基本保额比例必须为 ，且不得附加豁免重疾。 注2：鑫盛重疾与主险的基本保额比例为 时，不得附加豁免重疾和长期附加险。但附加 时可以附加豁免重疾。,投保规则,055周岁,10年、15年、20年、30年,一年期,1：1,平安鑫盛终身寿险（分红型） 平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险,1：1,守护一生,请计算： 某30岁男子购买了常青树组合（10万的鑫盛，附加10万的鑫盛重疾提前给付、10万附加意外伤害及1万附加意外医疗） 1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的鑫盛重疾提前给付保额为5万元呢？ 2、该客户附加的鑫盛重疾提前给付为5万元，且发生重疾赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？ 3、若该客户发生意外且导致残疾时，保险公司该如何赔付？若该客户因意外（非交通意外）导致身故时，保险公司该如何赔付？若该客户因交通意外身故呢？,3、因意外导致的100元以上的医疗费用，最高可报销1万元；因意外导致的残疾，按残疾级别赔付，最高可赔付10万元； 因意外身故，可获赔付20万元（鑫盛10万+意外10万） 因交通意外身故，可获赔付30万元（鑫盛10万+意外10万+交通意外身故或伤亡特别保险金10万）,解答： 1、若被保险人3年后发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金10 万元，保险合同终止； 若附加的鑫盛重疾提前给付为5万元保额，则赔付5万元重疾保险 金，保险合同继续有效。,2、若该客户发生重疾赔付后2年，不幸身故，则保险公司将赔付身故 保险金5万元，保险合同终止（以上均未含保单红利）。,鑫盛基础知识回顾 常青树组合基础知识回顾 销售面谈话术,课程大纲,步骤一、建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。,步骤三、观念引入 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。,草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,步骤四、讲解产品 业务员：老陈。你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的，我这有一个图，你来看一下。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以。,业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为交的时间比较短。 业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？ 客 户：那好啊。 业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸有了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。如果长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是平安的账户。 业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。,注：1、上述收益率仅供参考；2、分红保单现金价值累计红利价值,T形图：,保守投资,平安,300元/月,300元/月,假定1.5,11万多,重疾？,保障,10万 人寿,10万 重疾,50岁,65岁,11万多,30岁,步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你写详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：我想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法“用300元解决10万元应急钱”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？,课程回顾,24,万能知识回顾,能提供终身保障 能在需要时调整保额 能有稳定收益 可以清晰了解到保费的运作 提供灵活的缴费方式 在需要时能够自由支取,万能销售目前在全国占比达到42%,深寿占比37%.是深受客户喜 爱的险种!,客户需要什么样的保险,万能基础知识回顾 万能建议书讲解 异议处理,课程大纲,期交保费,保费流程图:,期交保费,元起，且为 元的整数倍,保证利息,最低保底利率 ，平安目前达到 。,持交奖励,持续交费满 ，第四年起公司奖励所教保费 的 。,追加保费,交纳保费不低于 ，可以追加保费。 最低 且为 的整数倍。所追加的保费要 扣 的初始费用.,4000,1.75%,4.5%,500,三年,2%,1000,100,5%,6000,重要知识点温故,初始费用,部分领取,保障成本,每月第 日为结算日,直接从 中扣除.,在未发生保险事故的情况下可部分领取，不得 少于 且为 整数倍。,第一年扣除 、第二年扣 、第三年 扣 、第四、五年扣 、第六年开始 扣,50%,25%,15%,10%,100元,100,保单价值,5%.,1,终身,交多久,终身,保多久,1、年龄 , 职业 2、无固定职业、年收入低于 不能投保,被保险人身故，身故金为 和 两者取大，主险合同终止,保什么,万能产品五要素,期交保费 ，超过部分为整数 倍,交多少,1860周岁,5级以上,2万元,最低4000元,500元,保单价值的105%,基本保额,谁能保,请你算一算,1、陈先生选择的基本保额为20万元，若干年后，陈先生不幸身故 (1)若身故时的保单价值为18万元，应该给付的身故保险金为多少？ (2)若身故时的保单价值为33万元，应该给付的身故保险金为多少？,(1)180000105%189000元200000元，故给付20万元 (2)330000105%346500元200000元，故给付346500元,2、客户陈先生，30周岁，期交保费10000元。请问陈先生投保时的基本保险金额如何确定？,附:最高基本保险金额与期交保险费倍数表：,最低保险金额：120000元；最高保险金额：1000083830000元,案例,3、刘先生投保时选择期交保险费为8000元，并且每个保单年度均按时交费，则前三个保单年度分配的初始费用分别是多少？,6000元以内部分 + 第一年： 600050 + 第二年： 600025 + 第三年： 600015 +,6000元以上部分 20005 = 3100 20005 = 1600 20005 = 1000,算一算：,4、客户陈先生，30周岁，期交保费10000元。 若陈先生前10个保单年度按期支付保险费，则其自第几年起能获得持续交费特别奖励？每年能获得多少？,回答： 从第四个保单年度开始，当客户按时支付期交保费时，均可以获得当期应交期交保费的2，即200元作为持续交费特别奖励,算一算：,5、客户陈先生，30周岁，2007年10月8日投保，期交保费1万元，基本保额30万元，保单价值6800元。2007年11月1日结算时，将要扣除多少保障成本？,危险保额：30万0.68万29.32万 每千元危险保额保障成本：0.96（查表） 扣除天数：53天（10月23天+11月30天） 保障成本：293200/10000.96/3655340.88元,算一算：,6、客户陈女士，第七个保单年度中，保单价值为6万元，基本保险金额为28万元。 若陈女士决定申请部分领取现金价值2万元，则保单价值和基本保额将如何变化？,保单价值减少为：600002000040000元 基本保险金额减少为：280000-20000260000元,算一算：,7、客户陈先生夫妇，其中陈先生32周岁，期交保费2万元；陈太太31周岁，期交保费1万元。 1、请问陈太太每个保单年度内分别能最高追加多少保险费？ 2、若陈先生和陈太太分别追加1万元，那么追加后，陈先生和陈太太的基本保险金额的区间范围是？（查表）,陈先生：基本保险金额为13万（12万+1万）137万（2万681万） 陈太太：基本保险金额为13万（12万+1万）82万（1万811万）,陈太太每个保单年度最高能追加1万1010万元,8、案例：小陈今年30岁，年收入10万元，为自己购买了智盈人生万能险，基本保额为12万，选择附加6万的智盈人生提前给付重疾险。年交保费6000元，交费期10年！,请思考： 1、投保5年后，小陈发生了重大疾病。假设此时主险保单价值为6万，其附加险重疾保险金如何给付？主险基本保额、保单价值将如何变化？ 2、如果附加智盈重疾基本保额为12万，其它条件同问题1，其附加险重疾保险金如何给付？主险将如何变化？,参考答案： 1、投保5年后，小陈发生重疾 附加险重疾保险金=6万 VS 6万105% （两者取大） =6.3万 主险基本保额=12万（16.3万/12万）=5.7万 主险保单价值=6万（16.3万/12万）=2.85万 2、如果附加智盈重疾12万，小陈同样5年后发生重疾 附加险重疾保险金=12万 VS 6万105% （两者取大） =12万 主险基本保额=12万(112/12万)=0，合同终止,智盈人生的五大卖点,投资保底 理财方便,持续交费 奖励多多,缓期交费 保障不变,资产变化 透明公开,保额自选 灵活可变,智盈人生,万能基础知识回顾 万能建议书讲解 异议处理,课程大纲,讲解建议书时，有哪几个要点呢？,累积缴费,保障收益,初始费用,客户资料： 陈先生，30岁，外资企业员工，月收入7000元。刚刚喜得贵子。对未来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。 建议书设计： 智盈人生终身寿险，期交保费6000元，交费期限10年。第2年追加5万，第18个保单年度提前领取4万作为孩子的教育金，第25个保单年度提前领取6万作为孩子的婚嫁金。,请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书,案例解析,1.陈先生，这个计划是两代人受益，您在十年当中只需要交纳11万的保费，您就能拥有至少12万保额的重大疾病保障和12万保额的人身保障。,3.公司会在您小孩18周岁的时候一次性提供4万的大学赞助金。,4.同时在您55岁的时候，也就是您小孩25岁的时候会给6万婚嫁祝福金。,2、您前三年连续交费，第四年开始平安将奖励你当年期交保费的2%，6000元就是120元，放进保单价值中复利累积。,5、万能保险还有一个特别的好处是保单价值每月按复利结算，不断累积。我们结算利率下有保底1.75，上不封顶。一直稳定在5%左右，非常可观。您60岁退休的时候可以领取21.4万元的养老补充金，如果70岁才取，可以一次领取近34万元，80岁去领取可以一次性领取52.48万让您老年生活乐无忧。,初始费用： 当然，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收取很少的初始费用，以支付该产品的运营成本。同时，为了保证保障的长远有效，我们也会适当的扣除一定的费用。,陈先生，这个计划可以解决您担忧的重大疾病，孩子教育，个人养老三大问题，您只要在十年中交纳11万，你就可获得： 身 价：12万 重大疾病：12万 小孩教育：4万 小孩婚嫁：6万 退 休 金：60岁可拿21.4万 当然，投入越多收获越多，时间越长累积获得就越多 陈先生，如果您认为额度不够，我们还能追加，您认为需要吗？如果没问题请您在此处签字确认。,万能基础知识回顾 万能建议书讲解 异议处理,课程大纲,常见异议及处理话术,为什么要扣初始费用 初始费用扣的太多了 万一中途没法交费怎么办 平安都亏损了，钱给你们不放心 心 ,异议处理一：为什么要扣初始费用,初始费用在这里就相当于我们做生意前期的成本投资，比如投资一个店面的租金，掌握一种技能的学费等等。但是您放心，这个“成本费用”会随着您对公司的支持不断的赚回来，您看到了年你的帐户里有了万，可见万能是小投入大回报，且没有投资风险。,异议处理二：初始费用太高了,陈先生，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是国际惯例。您所需要关心的不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道怎样的投