新人培训2

呵呵1. 总经理给新员工的致辞 2. 公 司 简 介3. 基本业务知识4.行业术语5.入岗前要弄懂的基本常识（7天内）6，关于黑货的辨别和处理预案7，如何开发供应商8. 采销员沟通技巧9，采销员采购技巧10，销售渠道和销售策略总经理给新员工的致辞 暨致全体无有人的公开信各位加入无有这个年轻的团队的同仁，在未来的日子里面，你们将与无有这个企业共同面对企业发展的艰辛以及各种可能的挫折与迷茫；同时你们也将会分享无有这个年轻的创业团队的激情以及创业成果。无论你们是刚出校门迈出社会的新人，还是曾经在市场拼搏过的创业者，或者在职场混迹过的职业人，但是，我希望无有都是你们的新的开始，忘记你自己的过去，面对在无有将要发生的新挑战。无有的发展历程无有于2006年6月6日正式开始日本RMT事业， RMT是基于互联网的迅速发展而产生的一个全新的行业。无有开创初期，全部资金不到10万，三台电脑，加老总不过3个从业人员，其中有2个人的最高学历为中专毕业，月销售额不过20多万人民币。06年底，全部从业人员大约在8人左右，全年的销售额为180万人民币。07年8月份无有开始进入快速发展阶段，人员从15人增加到30人；2008年至今，从业人员增加到45人，全年销售总额预计将达到5000万人民币。目前，公司在日本已经拥有2个销售平台，公司人才结构开始发生了巨大变化，90%以上的从业人员拥有大学学历。新成立的软件开发部，在为公司电子商务平台提供服务的同时，正逐步走向自主知识产权的研发和外围产品的整合。现阶段的情况分析第一：从主营业务上看，无有的基本业务还不稳定，虽然今年的营业总额将达到5000多万，但是，利润来源比较单一；同时，企业还处于市场经验管理以及市场经营模式的探讨阶段。第二：我们的人才结构虽然有所优化，但是这个行业里面没有一个成熟的人才群体，决定了人才的培养都是由公司手把手，传、帮、带的方式进行，决定了我们每个人都将经历零的开端，无法满足迅速发展的市场需要，制约了公司现阶段的业务升级和战略发展进程的推进。第三，世界经济的变化，将可能一定程度影响这个行业的消费支出，从而短时期内影响公司业务扩大和发展。现阶段的发展优势一、团队优势：无有拥有一群充满创业激情的年轻团队，在这里无论管理层还是新加入的成员，他们当中的大部分人对创业都充满了激情，发挥了创业者艰苦奋斗的战斗精神；二、渠道和资源优势：无有在资源整合方面，一直走在同行的前列，在不到2年的发展过程，无有已经一跃成为日服RMT行业里面最大企业之一，无有人用1年的时间走过其他企业5年才能完成的路程；我们在整合RMT资源的同时，逐步模式出一套符合现代电子商务发展模式的经验；为无有下一步的战略发展明确了方向。三、品牌和技术优势：目前，无有已经是日本RMT行业里面最具有品牌价值的企业之一，在以信用为基础的虚拟网络世界里面，无有开拓了自己的一块新天地，这个为无有在国内开展电子商务活动奠定了信用基础和经营经验，为企业将来的发展做了充分的人才培训和人才储备。技术优势，在日服RMT行业里面，无有是第一个进行自主开发管理软件和销售平台的企业，技术的投入在业务方面的帮助已经起到明显的效果。技术优势不仅限如此，更重要的是无有开始拥有自己的技术开发团队，并走向自主知识产权的开发，这是在以个体为战的RMT企业里面所不曾有过的现象。现在，无有的技术优势的发挥还不到1%，在不久的将来，无有的技术优势将会带领公司走向快速发展的道路。无有发展的战略远景关于无有的发展战略：简单地说，我们是立足虚拟平台，完善渠道优势，开辟技术途径，建立一个大型的跨国电子物流企业。无有的战略远景的蓝图已经初步形成，在各方面的配合下正在稳步推进。但是，要实现这个战略目标，我们需要做到：继续发扬创业精神，完善公司内部管理，奠定无有在RMT行业的领导地位，为公司的战略目标的实现提供时间差。无有人的理念和荣誉无有的理念是：参与才有机遇。我希望无论各位曾经经历过什么，无论是成功或者是失败，我都希望你们参与其中，无有的胸膛是向所有员工开放的。在这里，在当前，我们需要的是创业者，不是一位职员，在这里职员将会被淘汰。无有刚刚度过两年左右的创业期，这个阶段是一个新生企业的生命周期的关键时刻，因此，我们无有还处于团队建设的初期阶段，还处于谋求生存的阶段，在这里没有大家唾手可得的高薪，没有令人满意的福利薪酬。但是，在这里有个希望、有个机会，那就是我们可以共同创造的事业，可以共同分享的成就。无有全体员工，作为无有的创始人，我真诚地希望你的参与，你们的奉献以及你们的支持。也许我们还要共同经历一段艰苦日子，但是，我以我个人名誉保证，无有将会实现我们自己的辉煌，所有参与其中的无有人，都会得到创业者的那一份回报，我更希望你们以加入这个团队而感到荣誉，我呼吁全体无有人，为荣誉而奋斗，为创业机遇而奋斗。谢谢！ 总经理：杨贻兰2008年10月25日网游经济中心 简 介一、概况及发展前景网游经济中心于2007年3月份正式注册成立，是一家以电子商务网站为平台，立足日本市场的新型互联网络外贸公司。作为一家新生的企业，无有公司展现了其生机勃勃的发展潜力，在公司成立不到半年时间内，公司的营业额突破1000万元，在2007-2008年度总营业额突破3000万元人民币，2008-2009年度公司的营业额将突破5000万元，在未来的3年之内，公司将突破亿元大关，晋升为一家亿元的网络科技公司。 公司以BTOB与 BTOC 二种主要业务模式，主营涵盖日本90%以上的网络游戏市场的产品，主要包括：销售游戏虚拟货币（RMT 贩卖）、游戏装备交易、游戏周边产品销售（面对国内销售游戏点卡，CDK 等）和游戏软件开发四大类。目前，公司拥有2个日本电子商务交易平台的网站；公司在未来的5年内，坚持以自主创新技术为竞争力、坚持以互联网络为渠道，坚持以电子商务网站为平台，进一步扩大业务规模，丰富经营业务商品，立足中国电子商务贸易行业领先企业。 为适应企业的迅速蓬勃发展，公司加大了人才的引进和规范化、标准化的企业管理，公司实行项目制管理运营模式，目前拥有5个项目组，员工60人，90%大专以上学历员工，5名留日回国人才，5名优秀的IT科技人员。配备充足的人才梯队建设，提供广阔的职业发展空间。公司立足虚拟平台，完善渠道优势，开辟技术途径，建立一个大型的跨国电子物流企业。二、公司沿革 2006年6月6日正式开始日本RMT事业。 2007年3月公司以“福州无有网络技术有限公司”的名称正式注册。 2007年8月份无有开始进入快速发展，实现第一次飞越。 2008年至今无有向规范化、技术化、规模化转型发展。三、人才观参与才有机遇无论各位曾经经历过什么，无论是成功或者是失败，希望大家参与其中，无有的胸膛是向所有员工开放的。在这里，在当前，我们需要的是创业者，不是一位职员，在这里职员将会被淘汰。四、价值观无有刚刚度过两年左右的创业期，这个阶段是一个新生企业的生命周期的关键时刻，因此，我们无有还处于团队建设的初期阶段，还处于谋求生存的阶段，在这里没有大家唾手可得的高薪，没有令人满意的福利薪酬。在这里有个希望、有个机会，那就是我们可以共同创造的事业，可以共同分享的成就。公司成长介绍： 1. 2006年6月三居室内 3个人3台电脑开始无有创业梦想 2. 2007年3月13日 福州无有网络技术有限公司正式成了 3. 2007年8月 成立日本海外销售平台及日本办事处（日本同事） 4. 2008年9月 正式成立软件开发部，意味着从单纯的RMT贩卖向拥有自主知识产权 5. 2009年3月 成立电子商务部“牛犊八八运营中心” 6. 2009年5月 成立网络推广项目组 开始SEO的摸索道路 7. 2009年11月 无有成立了一家新公司“牛犊八八网络技术（福州）有限公司 8.2010年4月20日 牛犊八八资讯网 上线 标志着公司开始走向以资讯与信息的盈利点的星星之路基本业务知识一、RMT 行业特点和市场情况RMT即英文Real Money Trade的缩写，意为用真实的货币去购买游戏中的虚拟金币或虚拟装备。RMT行业又叫网络游戏第2市场，产生于网游，而又独立于网游。RMT的诞生源自网游世界中虚拟物品的物物交换，由于人们觉得用现实世界的钱作为一般等价物来交换虚拟物品最为直接和方便，所以用钱买虚拟物品的行为，也就是RMT行为产生了。其次，RMT不局限和依赖于某种特定的网游，而是存在于一切网络游戏之中。 再次，RMT有着自己独特的完善的产业链，从商品的生产到消费各个关节一应具全，它面向的客户和网游稍微不同，RMT只是面向需要“特殊服务”的玩家，而这种服务是目前网游运营商所不能提供的。RMT是伴随网游发展起来的，而美国的WOW带动RMT进入了一个新的高潮，目前据分析中国有上百万的人在从事RMT行业的工作，主要是做打金或是代练的工作。而所做的游戏按照服务器的不同分为国服，美服，欧服，日服，韩服等十多个服。整个市场的容量有上百亿之巨。二、公司的业务主营情况我司从06年6月创业起到07年3月成立伊始就一直植根于日本的RMT市场，经过两年的快速发展已经取得了显著的成绩。所经营的游戏从最初的天2，信长两款做起，到目前增加到50多款游戏。主营的游戏包括天2 ，信长，F11，骑士，cabal，等10多款游戏。营业额也从当初的每日几万日元到如今的每日200多万日元。营业模式从以前单纯的封单到目前的批发和自售相结合从以前的单纯的货币买卖到如今的货币装备的同时操作。在日本建立了自己的两家零售网站，并初具知名度。同时我们也在进行游戏周边产品的销售，比如WM卡，CDK等。我们还从日本引进了本土VPN代理，为生产商提供良好的线路服务，也拓宽了我们的业务范围。行业性质：RMT虚拟货币交易(Real-Money Trading)的缩写虚拟货币：本指非真实的货币。在虚拟跟现实有连接的情况下，虚拟的货币有其现实价值。而我们能从事买卖交易的虚拟货币通常都指网络游戏网络游戏：缩写为Online Game，又称 “在线游戏”，简称“网游”。指以互联网为传输媒介，以游戏运营商服务器和用户计算机为处理终端，以游戏客户端软件为信息交互窗口的旨在实现娱乐、休闲、交流和取得虚拟成就的具有相当可持续性的个体性多人在线游戏虚拟货币类型1.网络游戏公司推出的虚拟货币（也叫游戏道具）游戏公司盈利点知名的虚拟货币如腾讯公司的Q币,Q点、盛大公司的点卷 点卡等，这个是有现实价值的。可以与现实人民币兑换同等价值。2.网络游戏里面产生的游戏币(也是虚拟货币) 我们公司盈利点 网络游戏需要花费一定的时间才能产生出一定游戏币 当然花费的时间越多，累计的游戏币越多，而这个游戏币就有价值了（因为花费那么多时间）从事网络游戏虚拟游戏货币的销售(主要针对日本虚拟市场 简称：日服)日服：日本网络游戏的行业称呼（同样有国服：即我们中国的网络游戏，还有美服 欧服 台服 韩服等目前热门专业名称）游戏工作室（下家/生产者） 销售商（上家 一手） A.日本玩家（网站零售）（1：职业以打游戏币为生） （利润 ） B.日本销售商（海外批发） C.国内零售（采购员） 采销员 日语客服 （QQ洽谈） （MSN或Email） 先货后款 先款后货 公司整体介绍牛犊八八：主要以资讯 信息 电子商务 技术支持（WIS，SEO）为主无有网络：主要从事RMT事业 3.虚拟电子事业本部介绍： 虚拟电子事业本部部长客服部（部门经理）业务经理客服员营业部（部门经理）营业一部 营业二部业务经理采销员 交易部（部门经理）业务经理组长交易员财务部货款结算与审核.库存盘查和督察.三单结算（WIS.纸单.QQ单）营业部工作内容：通过公司QQ收货及网站（WIS）销售客服部工作内容：网站（WIS）订单处理。MSN 邮件与客户沟通交易部工作内容：订单交易与库存交易注册帐号 管理库存行业特殊要求，特需要了解以下 行 业 术 语：1.供应商： 供应游戏币的QQ2.客人： 在我们网站购买游戏币，下订单的日本人3.ID 变更： 我们自己的交易ID定期更换。4.库存扭转率： 库存过大或者跌价趋势，需要卖掉在收，达到平均价合理的行为5.库存： 采购货物囤积在账号上的行为6.代理： 登入日本服务器的通道7.外挂： 游戏的辅助软件8.交易确认： 日本客人支付钱之前，询问是否有货的行为9.批发: 同行相互间销售货物的行为10.零售： 自己网站销售货物的行为11.网站募集： 自己网站面向所有游戏相关人员买货的行为12.网站订单： 客人购买游戏货币的体现形式13.网站预约单：客人购买，但是货源不足，可以提前预约的形式 14.订单提醒： WIS办公软件中的一项功能，每个订单都会跳出一个提醒的功能15.WIS： 公司自主开发的一套功能涵盖全面，强大的办公软件 16.日本时间： 所有订单都是按日本东京时间为准，日本时间比中国时间早一个小时17.推单： 超过客人预定交易时间而延迟交易的行为18.返金： 客人入金后，无法完成交易，19.WM卡： 日本的一种购买游戏货币的支付方式，功能不仅仅局限于购买游戏货币20.信用卡： 日本的一种购买游戏货币的支付方式，功能不仅仅局限于购买游戏货币21.内测 游戏公司小范围内测试游戏，会删除全部记录22.公测 游戏公司正式运营，所有档案开始永久保存23.封测 停止测试23.封单 向别人网站供应货源的一种行为24.检讨 理解为讨价还价的行为，主要体现在批发这一块25.汇率 不同币种的兑换比例 公司主要是日元和人民币的兑换比例26.待机 已经带好和订单相应数目货物，等待客人客人来交易的行为27.入金 客人将日元划入公司银行的行为28.在库确认 客人购买前咨询是否能满足其购买数目的一种行为29.下单 客人在确认我们有足够货源后，在网站下采购订单的行为30.点单 完成交易后，在WIS软件中再次确认已经完成交易的行为31.实库存 库存量和网站所准备销售数量一致或者低于实际库存总量的现象32.虚库存 网站所准备销售数量高于实际库存总量的现象33.交单 在指定的时间和相应数量货币交易给指定ID的行为34.走量 即某个时间段的销售量 35.销售额 某个时间段的销售额，公司有日元和人民币两种方法36.口数 公司内部使用度量单位37.网站前台 网站站点首页，在WIS每个网站后台点击HOME即可进入38.网站后台 理解为每个网站WIS里控制平台39.抄单 采购和销售过程中，和其他环节沟通的纸单形式40.RMT 虚拟货币和现实货币按一定比例交换的行为41.在库 某个时间段的实际库存总量42.发信 与日本客人邮件形式的沟通方式43.邮寄 交易方式的一种，可以理解成邮政信件邮寄45.更新库存 根据销售波动，销售口数目的变动现象46.利润率 成本与利润的比例47.转货 为保证货物安全，A账号转移货物到B账号的行为48 A B C B+班 A班8：0018:00 B班8：-21:00 C班14:30-23:00 B+班8:00-23：0049.欺诈 没有按照约定程序完成交易，甚至有缺斤少两现象和欺骗手段50.SEO 简称网站推广 51.封号 游戏公司认为某个账号违法其规定，冻结其所有资源的行为52.在线封号 某个账号在游戏进行时，被游戏管理员冻结的行为53.回收 被游戏公司认定某笔货物为赃物，采取返还给失主账号的行为54.推广 可以理解为SEO55.库存交易号 用来和供应商交易的账号56.库存号 用来囤积货物的账号57.网站交易号 用来和日本客人交易的账号58.摆摊 游戏中交易方式的一种59.网站排名 公司网站在搜索引擎中的排名先后60.货源 理解为供应货源的供应商61.促销 某个时间段为吸引客户购买量，扩大其影响的行为62.交易延迟 超过预定交易时间的行为63.缺货 某个时间段内，供不应求的现象64.项目 即某款游戏65.雅虎情报局 我们公司的一个网站66.利润率 毛利润和成本的比例67.游戏活动 游戏公司为某个目的举行的活动，一般会刺激游戏货币消费。68.游戏新章 理解为游戏版本 69.网站积分 为奖励购买者在网站购买量或者次数的频率，而设定累计分数举措可在指定网站消费70.预约上限 在无货源的情况下，可以允许客人预定数量的最高数额。71.超口数预约 在无货源的情况下，可以允许客人超过设定预定数量的最高数额的行为72.好友群发 为及时达到收货目的或者发布某个信息，而采取的一种行为73.公会 游戏内设定的一个联盟74.公会仓库 游戏内联盟共同拥有的仓库，其功能有游戏公司设定75.交易方式 完成交易采取的手段，一般分：邮寄，当面交易，摆摊76.直接交易 两个账号面对面交换物质的行为77.露店交易 即摆摊交易方式 79.便利店 理解为日本的小卖部，其功能囊括了，WM卡，日元，信用卡等支付方式 82.邮寄 两个账号不在同个区域，以邮件形式传递游戏货币或者装备的形式83.在线问答 在游戏过程中，游戏公司管理员和玩家的对话形式84.GM 游戏管理员进入采购岗位前，所要弄懂的一些基本常识：例如：1. 库存扭转率定义，如何使用，注意事项2. 采购价格如何升降3. 卖家如何制定（网站调价）,包括哪些细节4. WIS使用细节有哪些5. 团队内如何沟通，如何交流？6. 一个完整的订单包括哪些内容。7. 营业二部包括哪些游戏项目8. 采购时，你要注意哪些问题9. 在永恒组如何沟通，交流，表达。10. 采购所需要具备的基本要求有哪些？11. 供应商如何定义？黑货辨别和处理：辨别部分.1） 主要是货源数量与价格方面异常波动，例如：货源供应量无周期性和不规则，价格远低于市场正常价等 2） 信息量的积累和交接工作，例如：老资历采购员的黑货商文档总结，特别对新人比较直观3） 黑货最危险：直接盗号 金币未进行“清洗”或者转手几次 这些人比较明显的是，数目有一定零头尾数 正常生产下家一般都是整数出的多 盗号则有多少出多少 零头比较明显.4） 货源的生产周期：比如供应商说：“给我点时间就可以凑出多少数目”，数目变更比较明显.5） 黑货一般集中在凌晨清洗的多，那时间很多玩家都没有上号，容易清洗。所以早上出货比较集中，黑货供应商兑现速度的要求比较高，表现为：价格正常或者偏低都会抛售。6） 新招募供应商出货数目比较大，而且WIS未曾有过出货记录的，需要提高警惕。7） QQ签名有备注：长期大量收信封，或者备注某某游戏全区大量有货。8） 一般正常生产下家都集中1到2个游戏 如果有多个游戏 特别是小游戏多并杂乱的 备注：黑货识别需要采销员与下家一定的沟通，熟悉其生产模式，出货周期等信息进行货源辨别及下家资料整理及备注应对策略部分： 1 ） 黑货也是货，本质也是流通载体，可以实现盈利。所以，面对黑货要保持冷静和理性的接触方式，妥善处理2 ） 关键在自身项目承受风险（被回收）能力：利润和最大损失之间的比例决定。3 ） 相关注意事项：黑货洗白的程度。即：虚拟货币在游戏账号之间流通的频率和停留时间长短。4 ）操作层面建议：第一套方案：在条件允许的情况下，建议一套独立的黑货系统（独立的代理和账号）。面对大笔货源，对其无法判断黑白性质时，按疑似黑货的保守方式判定，启动黑货系统，扣留货款到一定时间（24小时），有订单优先处理疑似货物。第二套方案：了解到黑货货源，可以不做库存，以帮其挂单方式销售游戏货币，达到零风险并且盈利的目的。如果是大批量货源，可以用来低价抛售策略抢占市场份额之用。 此方案关键点在于：信息沟通保障的连续性，及时性原则。以前总结到的部分黑货商名单：:（案例）QQ名QQ昵称主要经营游戏是否出现过封号812348601 椛兒_ 骑士 洛奇 星钻等小游戏2795977772008的婚礼NEO396631745嘉盛工作室 骑士目前没做106723377_/强/aiq 骑士目前没货329691376不灭之火 冒险岛 RO是923877768翱翔蓝天 冒险岛 RO是22369532697金灃/ka文子洛奇1105231889小不点女神 小游戏381122863小女人R2 诛仙89240168百万雄师红宝石474321741日巨（王）星辰66064976十一SUN是81321599!网络!风色幻想是6156154路人乙MU是936941158太阳红宝石82498008游戏公主MOE 女神是供应商维护1. 首先是思维模式1）尊重客户差异性避免情绪化 1. 从个性来讲，我们沟通出现偏差和认识出现误区，以及看问题角度不同造成的误会时，一个合格的采销人员，是会压制自己情绪，让位于安抚他们，才能更有利于以后的合作。2. 只要不是建立于人格和尊严，以及对公司利润损伤的情况下，尽量避免和他们发生冲突或者不愉快。2）业务需要 1. 市场竞争的需要，因为要扩大和稳定货源，降低采购成本。2. 货源越多，才有采购到尽可能低价格的货。我们才有市场竞争力。3. 维护好客户会有很多附加值。比如：同样价格出我们，有货先问我们 3）合作关系 误区：我们是老大，我们主导市场，对待客户态度随意性较大实质：我们和供应商的关系。说白了，他们是我们的衣食父母，所以要尊重和维护他们。没有他们，就没有我们存在的可能性，4）客户积累是个量化过程 2. 如何开辟新供应商? 2.1 QQ群2.1.1作用： 方便采购人员收货和供应商游戏咨询交流平台，我们可以从中获取有用信息。2.1.2弊端: 供应商相互交流其他收货商信息，导致供应商流失。无可避免，所以QQ群需要维护2.1.3做法：1）首先是整合QQ群，（会员群，超级群，发言人数和刷新频率）判断群价值2） 广发信息和注意发信息的质量，你选择广告的角度（趣味，传统，挑衅。）3） 工作之外的QQ深入其他收货商人群拉客人，从发言频率和内容能判断其工作室大小和实力。为什么要渗透到其他收货商群里？渗透的作用-群内人员一般都是稳定供应商，我们深入进去，节约开发客户成本，加速量化过程。渗透注意事项-要注意保护自己，不是一进去就每个人都去拉拢，你去碰上是该群的有监督职能的QQ，那你就会被T你出群，并且提高警惕，这个就是个人能力问题了。反渗透-如何判断商业间谍QQ。 1，入群不发言不出货 2，散播不利信息2.2 供应商带动供应商（病毒传染效应）2.2.1 释放病毒 建立在 宽广 有效价值的 持续性的 广告信息散播基础上注意事项：1.（广告基本信息完善性） 2.（选择广告角度）2.2.2 追踪病毒建立在 广泛的沟通交流. 基础上 注意事项:1.(客户性质的划分) 2.( 追踪交流并对重点客户制定感染策略)2.2.3 筛选，提炼存档病毒 是一个长期积累并更新的量化过程 注意事项：1.（客户表格的制定和更新） 2.（客户流失和增加的比例） 4.3 ,百度贴吧，论坛，甚至邮件之类， 4.3.1注意事项： 1）基本信息的完整性(内容，角度，联系方式。)2）跟踪反馈信息并改良发布手法。 4.3.2 对于新客户完成第一次交易的最大障碍是-如何让下家对你誉放心？1） 让老客户在群里确认信誉 2） 少量多次交易，第一次及时付款 3） 完成第一笔交易后进行安抚过程。开辟新客户流程客户表格的制定和更新客户流失和增加的比例追踪交流并对重点客户制定策略广告基本信息完善性客户性质的划分选择广告角度追踪，分析群消息入群不发言不出货散播不利信息1对1策反发渗透渗透发言内容和频率超级群会员群QQ群维护QQ群整合筛选，提炼存档病毒追踪病毒释放病毒基本信息的完整性跟踪效果并改良贴吧，论坛病毒效应QQ群途径思维模式客户是量化的过程尊重客户避免情绪化增加附加值合作关系扩大稳定货源 采销员沟通技巧1、沉默型下家这个下家在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷莫的，也不太说话的，半天才回你句话。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的下家多说话，要多问你的下家一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的出货兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的价格，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的价格上。所以鼓励这种沉默型下家多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。2、借口型下家常常有下家一提出来的不出货的原因，有经验的采销员一听就知道是借口。他知道这不是下家真的不出货的原因。借口只是敷掩你，比如说，“哦 你这个价格太便宜了，我没有兴趣。”“我今天比较忙，我需要再考虑考虑。老板不在 负责人不在”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型出货的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型出货的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的出货。因为这些借口型的出货根本不是他不出你货的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价前问题之前，我想耽搁你几分钟，为什么我们过去有这么多的下家会出我们货，而为什么你也应该可能考虑向我们出货而不是向别人出货。”顺势再去介绍你的服务及优点。3、批评型下家有时候下家会对你的价格和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的服务，可能会批评你的价钱。他会跟你讲：“你这个价格怎么可能有人会出你货”类似的还有“，我有一个朋友人家都是什么价格什么价格。”他提出这些批评来打击你。碰到这种批评型下家的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的下家产生争执，不要去反驳他。“XXX 你讲的是错的，事实上不是这么一回事。”不要这样讲。不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他，所以你会跟他讲：“XXX我非常能够理解你所说的，因为游戏市场还不算规范，应该说还是很杂乱 同时我想再请问你如果我们的价格能够让你满意的话，那你就是不是没有问题了呢？”接下来你就可以解除这个客户关于这方面的抗拒了。解除批评型抗拒的处理方式，你可以用问题来反问他。有时你的下家在提出批评型抗拒的时候，你不一定要去理会他。请你记得一件事情，我们不一定要去除理下家的每一个抗拒。因为，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用问题法来确认他的抗拒是真的还是假的。你可以问：“XXX，请问价格是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“XXX，请问服务是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“XXX：如果价格能够让你满意，请问那是不是你就没有问题了呢？”也可以问客户：“XXX：当你正在考虑价格问题的同时，会让你想到好的服务也是非常重要的，你说是吗？”你要这样类似的问题来反问他，来转移他的注意力，我想这是用来检查，这到底是真的抗拒还是随口一提的抗拒。假设你转移了注意力，他之后不再提这个问题的时候，这证明他是随口一提的抗拒。可如果你发现他后来又把这样子相同的问题提出来了，那么你可能就要去盘查下自己的价格了。 4、问题型下家下家常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当下家提出问题来考验你的时候，事实上等于下家在跟你要求更多的信息。如果客户对你的价格不提任何的问题，表示他对你的价格有可能根本不感兴趣，他根本不想出给你。当他问你的时候，可以说：“XXX：我很感谢你能够提出这些问题来。”或者说：“XXX，我非常高兴你能够提出这些问题，因为你所关心的这些问题，代表你对这游戏是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然，你要做这些事情的时候，首先你必须对你游戏项目要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。5、表现型下家有很多的下家，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解市场价格（特别是涨价格时），甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，既使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型的客户，他这所以想要显现他是很专业的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式，你称赞他的方式能够增加他的自信心，以及他对你这个业务员的认可度及好感。所以切记，千万不要跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“：你这个价格是不可能出的出去的 谁要你的货。”你这么一讲，这种表现型下家他的抗拒可能会更大，他会调头就走。所以你应该告诉他：“XXX，你讲的很有道理，相对来说你做生产更熟悉市场货源情况及生产情况 那你觉得我们价格不合适在那呢？”所以，透过他的表现反而给了你一个机会，让你了解更多的市场信息及未来的价格趋势参考。6、主观型下家下家对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟下家间相处的那个份围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，下家可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟下家建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己主观性以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在下家身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟下家之间的亲和力，蠃取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。7、怀疑型下家下家不相信你的价格，是不是真的很高。你跟客户解说你的价格和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的价格真的会是给他最合适的。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的价格是给他最合适的，去证明为什么你讲的话是据有信服力的。采购技巧1. 首先是思维模式1.1 前提是有货卖，才有利润1.2 其次是货物的安全性（防封）和如何防止缩水（跌价）1.3 广告力度（内容和频率，回访率）1.4 判断市场的供求关系和项目本身封号力度1.5 合理价格(最低不是合理)2. 如何做库存以.利润为基准 走量为参考 衡量承担风险的大小，三方面为支撑，制定合理价值库存，非价格例如：以2元做5000口的1万RMB的库存，每天走量在4000口以上5000口利润1.5万，0.5万的利润，值得做5000口库存，1000口做预备库存。即合理库存反之，走4000口，做8000口，利润0.5万即不合理库存1万即价值，2元即价格， 5000口是有每天走量4000口以上所决定的。即走量3. 梯队次降价做库法 背景：库存是有限的，但是又要保证货源流通速度做法：3.1 设置心理积压防线 有货，持续无单的情况下，多少时间抛售多少货物 低利润扭转？无利润利润？亏本扭转？视项目流通量和频率决定3.2 市场嗅觉灵敏度由采购员对 供应商 和 网站方面 和 项目咨讯特性 掌握的信息量多少决定供应商： 货源多少？什么价格供应？市面是否通货膨胀？网站方面： 竞争对手 卖价 和 走量 的波动的频率项目特性： 是否有封号，持续无单，少单情况严重度例如：最大库存200口 正常价格 2元50100口 2.2-2元 （偏高和正常价）-无库存，必须补库存100-150口 2元 （正常价） -库存合理，可收可不收150-170口 1.9-1.8 （小降） -小幅度下降，补库阶段170-200口 1.7-1.5 （低价） -拉低平均价格，不低不收特例：当判断某个时间会爆发，可以在能承受的损失范围内，大量囤积，赚取高利润。慎用！4. :避免和市场脱节4.1 背景：疏忽对项目本身特性的了解，市场暴涨暴跌带来的次生危害处理失误的不利因素存在。 4.2 涨 价分前期，中期，后期4.2.1 前期, 判断会涨,未涨局面，判断失误，损失较大4.2.2 中期1）首先是相对缩小库存2）其次采购价格谨慎-参考梯队次降价做库法 1. 涨价的幅度是可以想象的，不会达到上涨幅度无法想象 2. 跌价却是可以超出我们可以承受的底线，更甚至抵消前期很长一段时间利润。3. 经商切忌贪心，少亏是赚尽可能快的掌握暴涨原因,并判断未来几天价格走向4.2.3后期防跌最关键4.3 跌 价4.3.1 降价采购目的: 提前和未来市场价格接轨, 消耗市面货源,抢占市场份额的机会 降价幅度有采购人员根据采购信息量掌握判断4.3.2 判断依据 判断价格是否探底计算工作室该款项目成本计算刷货商心理防线最低价历史采购最高值，最低值参考当判断某个时间会爆发，可以在能承受的损失范围内， 大量囤积，赚取高利润。4.3.3 库存过大抛货缩小库存，防止和市场脱节原因：货物通货膨胀 库存无法消耗 历史平均价过高备注： 合格采购人员基本素质要求：1） 对采购价格有苛刻要求，以利润最大合理化为目标2）对供应商无语言或者其他形式的冲突3）处理突发事件或者定单能力的高低4）供应商和竞争对手，信息采集，筛选，整理，转化成工作效率能力5）有市场份额概念，即 寻找走量和走价平衡点精确度的能 高质量工作QQ应该包括以下内容：1） 分组明确 供应商人数有一定保证2）黑白货供应分明 量化持续过程。3）应该拥有会员群和高级群（无马甲，有在线人数保证，供应商发言频率保证） 次和供应商完整的交流信息采集过程和结果，应该包括：1） 对方实际库存量多少？2） 什么价格能出货？3） 一段时间内的固定产量4） 是否还经营其他游戏的项目5） 联系电话，并对其做出判断后，存档。 采购技巧篇每一个行业都有会有自己的职业须知和技巧，RMT行业也不会例外，目前只说说做为RMT采购的职业须知和技巧。要成为一个合格称职的RMT采购精英，至少要具备以下四点：一、谈判技巧 我这里所说的谈判可以简单的理解为谈价，顾名思义就是用尽可能低的价格从下家手中收购货币，从而扩大自己的利润空间。谈价技巧的好坏直接影响到工作效率和业绩达成。做生意都为赚钱，那么如何把下家的利润变成我们的利润就要靠谈价了，要撑握好谈价技巧首先要深知自己价格底线和市场的价格底线，这样才能如鱼得水占据主动。（一个例子： AION的采购，我们网站利润控制在6%-10%，那么正常情况下这6%的利润率就决定了我们收购最高价，不能低于这个利润。拿1区天族的价格来说，网站卖价87日元那我们收购价格正常情况下就是78-80日元，而市场的价格可以通过最近几天自己和同行的收购情况进行对比就可以得知）。其次要学会有效沟通，为什么叫有效沟通呢?我们沟通最终目的只是为了能用更短的时间、更便宜的价格从下家手中收购我们需要的东西，从而提高工作效率。所以不管你通过沟通和客户成为了朋友或知己，但都要深知这些都是为我们的最终目的服务的。采购员一天的工作中要和许许多多不同的人打交道，其中就有工作室请来的专业销售员、工作室的老板和主管以及个人玩家，这些不同的人所处的职位不同、看待问题的角度不同、处事的方法不同、性格喜好也不同，面对这么多的不同我们要做只有“对症下药”。（一个例子：同样是收一笔货，遇到不同的人就会出现以下不同的情形1.如果是遇到请来的专业销售员，他们的职责就是帮老板把每一笔货都出到最适合的收货商手上，他们只看重利润。所以遇到他们什么哥们、什么兄弟都没用，直接用价格说话直切主题，这样可以省时省力，当然你确实很需要他手中的货的时候，不妨绕开他们直接找他们的老板谈，有时可以收到不错的战果。 2.遇到大中型工作室的老板或主管，对他们来说利润也许很重要但是并没有排到第一位，他们最看重是稳定和持久。所以对待他们尽可能的用感情说话，一定要真诚相待，把他们绑在你的战车上成为你最忠实的伙伴，有多紧就绑多紧。3.遇到小型工作室和人个玩家，他们产量小资本小底气不足，想利润又想稳定，但最终都只走了其中的一条路。所以要允许他们左右逢源用平常心对待他们，在有些特殊情况下他们也会发挥重大作用）。二、项目的了解 采购员都要接手自己的项目，也就是各自负责的游戏。因此对于游戏都必须相当了解。在我们RMT行业中，游戏的定位只有两种即大游戏、小游戏。先简单阐述下这两者的区分：在RMT行业里的“大游戏”并不是说这游戏本身一定要有多么宏大、多么的精美，开发和运营公司一定要有多么的强悍，当然这两方面有一定的影响但并不是绝对。我们的目的是要从游戏中赚取利润，所以我们更侧重于关注这游戏是否有巨大的利益和市场前景。简单的说就是能持久稳定并且利润巨大的游戏就是大游戏，相反就是小游戏。 但是不管是大游戏还是小游戏，成为我们的项目后都会经历三个阶段：项目初建期、项目稳定期、项目衰退期。 1、项目初建期：高楼平地起，万事开头难啊。初建期所要做的工作非常的多也非常的重要，总结一下可以分为以下几步：1）游戏前期的准备工作。主要包括游戏项目在零售网站上的增加、游戏帐号的建立及游戏流程的熟悉、交易方式交易地点以及库存方案的设定。2）采购渠道的建立。首先要建立相应项目QQ群以便更好更快的积累客户资源，QQ群建立后就要寻找客户，客户的来源主要是：客户本身通过了解想进入这个游戏的、介绍本公司其他游戏的客户加入、通过自己的宣传让新的客户加入、到同行或者这游戏周边的相关的群（如代理群、外挂群）里拉客户。3）抢占销售市场。新项目初期的销售市场占有率至关重要，销售市场占率的多少直接关系到国内采购市场，能卖的多收的也就多，敢收的多了在市场中也就有话语权了，说话有份量了才能成为领头羊。初期的市场占领采用最多也是见效最快的策略就是“薄利多销、以量取胜”快进快出用快速的市场流转率来挤压竞争对手占得先机。2、 项目稳定期：稳定期可以说是一个项目的高潮了，也是获取最大利润的最重要时期。一个游戏的稳定期可以是3-5年甚至更长，也有可能只有半年-一年甚至只有几个月。不管稳定期有多长，而做为采购要做的事只有一件就是尽可能的进一步扩大市场占有率，增加销售量，从而获取最大的利润。3、项目衰退期：正所谓有始就有终，一个项目最终走向衰退是必然的结果，就算再时髦的东西也都会有落伍的那一天。游戏玩家的大量流失是衰退的