保险公司三级机构营销推动与培训管理.ppt

三级机构 营销推动与培训管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,在当今市场竞争条件下，真正计划在寿险业成功的人，必须首先精通完整的寿险营销学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构建完整有效的市场学知识结构。没有合理的知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。 对于我们而言，要面向行业永远超前。,寿险 营销,队伍,市场,产品,寿险营销三要素,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三要素的关系,队伍（人）,产品（工具）,市场（需求所在）,如何组织 队伍利用产品 去 开拓服务市场,队伍在哪里？ -营业部的定位,营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位。 1）营业部承担着公司的人力和业绩指标 2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理 3）营业部负责公司各项业务管理的宣导、监督及执行，以保证承保契约的质量 4）通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺,在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平,在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌,寿险营销的基础就是营业部的经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,以人力扩张为主线的 外延式拉动,逐步优化的内涵式建立,管理者的系统思考能力 团队理念的可控 不同阶段环境和典范的塑造 习惯的成功转换,与之相匹配的不同阶段的资源使用,+,心理学结论： 人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏,物理学的理论,任何系统，如果没有外力支撑， 必然持续耗散。,一切事物都有无序化的倾向,磁铁的例子,外力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,而现实中最大的危险在于,持续的、慢慢的耗散 你过去的投入,例子：早会和营业部的出勤,一个营业单位，如果没有外力支撑（有效的管理，制度的约束，持续的训练），必然趋向混乱和低产能。,1,何为寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中支总,三级机构营销工作分工,营销培训部,本部营业区,支公司,区经理组训,人管 业管 培训督导 综合内勤,区经理 组训 综合内勤,培训工作,营销工作,三级机构平台,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们,外勤,营业区 支公司,分公司,市场,追踪辅导提升技能 习惯养成提升收入,政策任务的接收与反馈,扩大市场占有率,标准区部 做大作强,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,以产品和 基本法为核心 逐步打造一只 持续稳定发展的 外勤团队,协助督导 营业区达成 保费及 人力目标,联系沟通 分公司培训部与 三级机构营业区 的桥梁,打造标准 营业组 营业部 营业区 中支,三级机构 营销培训部,三 足 鼎 立,经营 管理,评估 督导,支持 协助,中支经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们责任和使命是什么？,每一个营销培训负责人都应该知道,让每一个业务员都有收入 让每一个业务员持续的有收入,这是公司赋予我们的使命 这也是我们每个人的责任,1,何为寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,【制定经营目标】,制定目标原则 制定目标内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制定目标的原则,可量化 可达成 激励性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,制定目标的内容,项目分类,人力（活动率） 架构（组织建设） 标保（总项及分项）,工具表分类（时间进度）,业务员 业务主任(AS) 资深业务主任（SAS） 营业部经理（BM） 资深营业部经理（SBM）,增员系统 训练系统 销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统,【营业部的五大系统】,营业部五大系统,增 员 系 统,训 练 系 统,销售支持系统,日常管理系统,绩效管理系统,营业部功能组建立运作,五大系统金字塔,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提高营业部 经营水准，实现 营业部标准化运 作模式，增强 营业部核心 竞争力,增员系统,训练系统,销售支持系统,日常管理系统,绩效管理系统,作用描述,建立高素质的营销团队 提升营销人员销售产能 形成专业的市场拓展能力,提供销售动力和方法 奠定营业部基础管理平台 提供强有力的行政支持,提供绩效管理工具 提高业务分析策划能力,作战部,后勤部,指挥部,经营系统运作,增员的选择,创业说明会,增员活动运作,增员计划的制定与执行,增员系统,日常训练,衔接训练,主任辅导训练,训练系统,日常管理系统,绩效管理系统,销售支持系统,差勤管理,早会经营,行销辅助品,档案管理,品质管理,职场布置,五大系统综述,增员系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员计划的制定与执行 增员活动的运作 创业说明会 增员的选择,诊断,制定目标,行动计划,落实执行人,培训,工具,追踪评估,诊断工具,营业部人力发展阶段目标计划,营业部行动计划模版,增员人资格 确 认的方法,增员人的培训大纲 个人目标设定工具,营业部增员目标评估表 营业部增员目标分析流程图,增员计划的制定与执行,增员活动的运作,增员目标模型,增员计划100 增员百分卡 增员来源提示录 团队增员操作流程,工作动机表,面谈评估表 增员活动记录表 增员展示夹 增员话术分类,增员前准备,增员开拓,增员点分析,多次面谈,邀约促成,说明会邀请函,更有针对性、准确地展开面谈,协助甄选准增员，建立良好的增员习惯,帮助增员人设立增员目标和计划,准确地进行性向分析和甄选，抓住准增员心理进行有效的说明促成,把握火候，帮助准增员下定最后决心,工具,用途目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,创业说明会,工具,会前准备,会议实施,会后评估与追踪,创说会邀请函 会前准备工作检查表,创业说明会操作手册 接待登记表,新人座谈会,部经理/区经理决定性面谈,性向测试,代理人考试,新人岗前培训,职前培训,代理人培训,新人岗前培训,邀请函 附件： 标准试题 标准答题卡,决定性面谈评估表 部经理选择面谈 附件： 准增员卡 初次面谈评估表 求职表 性向测试报告,新人参训其间营业部配合培训部做好对新人的沟通 附件： 职前培训操作手册 新人岗前培训操作手册 代理人培训考试操作手册,增员的选择,工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,部经理选择面谈指南,一、 面谈时间：每名准增员对象1015分钟 二、 面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及潜在的准主顾数量（至少20名） 三、 面谈要点： 准增员对象自我介绍两分钟 主持面谈者对寿险营销工作做简单说明 要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情 通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应 通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场 通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排 四、 面谈技巧： 积极的聆听 获取正确而完整的回答 保持中立 控制面谈状况 遵守公平工作机会 五、 做面谈摘要与评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,新人参训期间营业部配合培训组织者做好对新人的沟通,培训前两天及时通知相关新人参加培训，明确告诉培训注意事项：培训时间、地点及培训纪律、课表、应备资料等 追踪相关主任或推荐人对参训新人的关注情况，督促主任和推荐人对新人的日常辅导和考前辅导 及时与培训班班主任联络，协助解决新人碰到的相关问题 主任每天追踪新人参加培训的出勤情况，如有缺勤及时报部经理与班主任联系 推荐人每天追踪新人参加培训的收获与体会，不断鼓励新人的学习态度与小小进步 让新人在结训回部后分享训后感,训练系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,衔接训练 主任辅导训练 日常训练,衔接训练时间：10天 具体操作人：专职讲师、组训 训练目的：掌握更加完善的销售技能 训练目标：3个月转正率达到40%,衔接训练,主任辅导训练,实施培训,计划制定,辅导追踪,评估反馈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主任周辅导计划汇总表,部主任周辅导计划汇总表,一.主任应该掌握的辅导内容 运用销售目标模型为组员设定工作目标和制定周工作计划 运用百分卡和工作日志诊断组员的辅导需求并制定周辅导计划 运用经典案例对组员进行一对一辅导 二.主任在辅导中使用的工具 销售目标模型 百分卡 百分卡周汇总表 业务员工作日志 主任周工作计划表 经典案例 三.部经理针对主任辅导内容的检查工具 目标设定辅导检查表 辅导需求诊断检查表 一对一辅导检查表,部经理对主任辅导操作内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,日常训练流程,实施训练,工具,分层级培训需求调 查表 培训计划表,培训效果评估表,计划制定,评估反馈,培训班务工作备 忘表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售支持系统,主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品清单,主顾开拓,主顾开拓活动 方案模版,主顾开拓活动评估表,主顾开拓活动 方案操作模版,确定目标市场 分析表,认识阳光-电话助理回访方案,案例,工具,确定目标市场,制定方案,实施方案,追踪评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,方案宣导,方案实施,评估反馈,工具,效果评估与反馈 模板,激励要点分析表 竞赛追踪表,宣导会操作指南,方案设计,竞赛激励,方案设计指南,SMART设计原则,S,M,目标具体,可量化衡量,可达成,结果导向,有期限,A,R,T,SMART英文含义为:巧妙、聪明,设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则,竞赛激励方案设计模版,竞赛激励评估与反馈表,竞赛激励评估与反馈表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行销辅助品,研发,使用,管理,追踪评估,行销辅助品登记表,工具,行销辅助品分类,公司宣传类,个人展示类,营销管理类,产品展示类,公司品牌画册、公司简介,通过标准化的个人业物用品，在展业过程 中的，展示个人形象,辅助销售管理的工具，使销售管理过程标 准化,各类产品的介绍及说明，以帮助业务员及客 户更为明确的了解产品的功能,类别,作用,举例,介绍公司整体产品、服务、企业文化等等 方面，展示公司形象,工作日志、百分卡,名片、代理证、展业夹,产品说明书、产品建议书,行销辅助品分类,日常管理系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,早会经营 差勤管理 品质管理 职场布置 档案管理,评估反馈,早会经营,部早会计划指南,部早会操作流程及内容,早会评估反馈,组早会操作流程及内容,部早会操作案例,月度行事例示范,组早会操作案例,工具,案例,制定计划,安排落实,组织部早会,督导组早会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、 当前市场动态、同业产品信息及监管要求,3、营业部内部举措、计划安排、经营活动,4、业务员疑难问题、心态技能、关注的事件,1、 公司目前的重要经营策略、规章制度及备受关注的 重大事项,确定早会主题应考虑的四个因素,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,追踪反馈,组织落实,宣导/培训,基本法中关于业务员 品质管理的要求 品质管理制度,品质记录表,工具,品质管理,品质管理制度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,职场布置,定期维护,落实布置,策划方案,营业部职场布置 指南,职场布置任务 分解表,工具,职场布置维护 指南,档案管理,营业部档案分类 参照表,部门档案保管 准则,部门档案借阅 准则,工具,档案分类,档案保管,档案借阅,绩效管理系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,年度绩效管理 季度绩效管理 月度绩效管理 周目标管理 绩效管理工具示例,年度绩效管理,营业部年度工作分析表,营业部年度工作计划表,营业部年度工作汇报内容,营业部经理年度工作沟通 营业部年度会议,营业部年度工作分析表,季度绩效管理,工具,营业部季度经营指标评估表 营业部季度经营系统评估诊断表,营业部季度工作计划编制表,营业部经理季度工作汇报,营业部季度工作沟通 营业部季度会议,营业部季度工作追踪表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,月度绩效管理,工具,营业部月度工作总结计划表,营业部月度工作总结计划表,营业部月度工作汇报,营业部月度工作沟通 营业部月度工作会议,周绩效管理操作流程,工具,营业部周工作总结计划表,营业部周工作总结计划表,营业部周工作沟通 营业部周工作例会,回头思考一下 营销推动 & 培训管理,产品体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,总保费=总人力*活动率*人均件数*件均保费,产品的在营销管理中,组织架构 晋升 增员,实有人力 出勤 活动管理 早会、辅导 训练,主顾开拓 拜访量 工具 客户服务 培训,产品组合 产品策略 目标市场 销售技能,结论：所有的营销管理效果是在销售上体现出来。 目前最容易取得突破的是人力规模和产品策略。,产品的价值分析,有利于机构标保计划达成 带来一定边际效应及作用-增员与人力发展 改善队伍结构 改变队伍的销售习惯、提升销售技术 提升市场竞争力 差异化的产品竞争优势（价格优势、责任优势） 市场形象、队伍士气：提升公司的市场规模比收入更重要，产品是提升市场规模的捷径 终极目标是形成持续有效的保费总量与增量 关键：目前阳光每一个产品都是市场领先的，我们的队伍需要多少保费才可以养活？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品,客户利益,销售队伍利益,公司利润,平衡原则,客户：是否最大程度满足主流目标客户群体的保险需求 通过购买保险产品，满足不同年龄阶段保险需求，化解客户风险，认可接受阳光的品牌。 销售人员：是否对销售人员的内在驱动力强于其它竞争对手 更具吸引力的佣金水平、对公司产品市场前景的认可和信心。 公司：是否为公司的经营发展、利润和品牌创建做出贡献。,主力产品双帐户、人生、鸿福、 宝贝 、 十全十美 附加产品各类附加险、意外险 策略性产品定期寿险 高端客户产品添富（大富翁）,产品的定位涉及到 产品的设计、队伍的认同和市场的需求、认可 产品的推动首先需要解决的是销售的理由和动力,产品的市场分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何利用产品满足客户的需求？,医疗费用,家庭生活保障,产品在市场及队伍中的合理定位,第一层面 对产能3000以下人员以健康险的销售为主打，提升人员活动率,第二层面 对产能在3000-6000之间人员，利用鸿福和万能以及十全十美组合。提高活动率，确保高产能群体的人力基础平台,第三层面 利用1万万能险、添富（大富翁）的销售推动高产能人力平台的稳定提升,客户年缴费,业务员层面,低产能业务员,中产能业务员,高产能业务员,6000- 2万之间,3000- 6000之间,3000以下,2万以上,利用添富（大富翁）拉升第三层面的高绩优群体占比,持续推动永分红型主力产品和高端产品，将产品推动与队伍建设有效结合推动人力增长和产能提升,产品推动三步曲,前期运作：侧重培训 产品理念、产品的市场背景（需求分析）、产品责任 中期过程：侧重激励与各项举措的到位，及时跟进这个时段是关键，可调整最佳时机 后期：侧重固化提炼、深化培训 管理上突出业绩平台的稳定，销售过程的管控，销售的规范，产品的合理组合,产品推动在队伍内部必须结合基本法、荣誉体系、方案达成、续期佣金等。,业务推动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务推动,业务推动是指在市场营销环境里,在企业市场战略的前提下,为确保团队高效统一的目标达成,通过一整套赋予独特的内容与手段的与市场对接的管理与策划行为,敏锐把握市场营销机会从而维护营销渠道保持顺畅的经营管理活动。 业务推动四大特征：时效性;战略性;战术性;效益性。 推动的具体形式： 1.考核业务与组织发展的竞赛活动方案: 2.经济利益的正确引导; 3.个人荣誉目标的实现; 4.团队地位的塑造; 5.社会价值的肯定;,队伍的直接链条是客户,进而占领市场; 我们的直接链条是主管、营销员,进而把握团队、实施战略;,业务推动是一个完整的体系和过程.,业务推动的营销学基础,业务推动的原则,经营原则需要清晰明确； 充分利用多数人本来没有目标的事实； 用团队目标强化个人目标； 团队价值高于一切； 竞争的目的就是业务推动的根本；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,优秀的业务推动,事前准备充分、胸有成竹,事中强势启动、推动追踪、数据反馈 、抓好保费增长点、做好基础管理、贯彻执行、阶段总结全力冲刺,事后及时表彰、落实奖励。月度总结分析、方案评估,1,2,3,业务推动-方案设计,我们要明确一点：竞赛要解决基础管理的问题。 基础管理越扎实，竞赛效果越好。,1.竞赛方案的设计目的 2.投入产出关系 3.方案中一定要有我们可把控的因素 4.方案是否有持续追踪点和阶段性追踪点，确定追踪负责人 5.过程中可能出现的问题和解决办法,适量的鸦片可以提神也可以治病，但多了可以摧毁一个民族！ 类似的方案长期重复，等于没有方案！ 千万不要让我们的外勤成为竞赛型的队伍！,业务推动-激励的艺术,激励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过程。 激励的对象：满足现状型，居功自傲型，若即若离型，虎头蛇尾型，牢骚满腹型。,6.承诺激励 7.危机激励 8.责任激励 9.人性激励 10.信仰激励,激励的方法： 1.目标激励 2.榜样激励 3.荣誉激励 4.物质激励 5.评判激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,培训管理,培训管理,职级 数据 现状 阶段,讲师培养 班次管理 培训预算,准备 实施 追踪,年度 季度 月度,问题的思考,业务员最需要什么？培训能给吗？ 谁能给？那培训做什么？,营业部训练体系,营业区训练体系,机构训练体系,1、制式化课程 2、兼讲培育 3、培训架构搭建 4、培训的督导评估 5、培训资源管理,1、展业训练 2、辅导平台建立 3、二早有效开展 4、增员训练,1、各级早会 2、破零辅导 3、主管训练 4、创、产会辅导 5、产品方案推动 6、培训资源整合,前线阵地,前线指挥部,后方阵地,组训承担培训还是业务任务推动？,三级机构 负责人,营销培训部,制式培训,非制式培训,人管岗,业管岗,培训督导岗,三级机构培训组织情况分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有