协信公馆11月营销工作汇报.ppt

协信公馆11月营销工作汇报 协信公馆营销项目组 2010年10月26日,目录,销售工作计划 推广执行策略 渠道拓展计划 计划及费用,重庆协信公馆 2010年11月 销售工作计划,开盘工作小结 异地客户来访118组 本地办卡及意向客户来访27组 成交18组 本地意向客户办卡客户成交11套 吴总关系客户6套 渠道1组,问题 前期工作重点是异地客户拓展，在项目组成员团结协助下，虽然我们各方面工作如人员组织安排、各地推广还是接待方面都做的非常不错，但由于受一些外在的不利因素如异地来渝客户时间较短、对重庆认识不深入、对项目价值认知不透彻、推广时间安排也较仓促等影响，使得我们虽然花了大量人、物、财资源，但效果不明显，成交率较低。,销售管理 销售团队的组建（在现目前6位销售人员基础上增加2-4位，并按季度进行考核末尾淘汰。 制定培训计划，强化销讲能力，及接待客户应变能力。 按计划推出“特价房”刺激市场激励成交 改变销售人员坐销模式，采用针对前期意向客户进行登门拜访方式进行销售。,重庆协信公馆 2010年11月 推广执行策略,前言,本案前期工作已告一段落，但面对客户越来越高的期望； 市场价值认同的犹豫；同行对产品的革新； 新政的调控，市场的观望情绪等， 压力越来越大，这些压力促使我们要进行一场新的战役。,推广传播分知名度 认知度 美誉度 3个阶段。 经过10.16号之前的项目知名度推广阶段， 当本案知名度上升到一定高度， 我们现在最重要的是解决市场客群对本案的认知度问题。 如何在继续扩大项目品牌知名度的同时，加深市场受众对项目的 认知度，提高项目的美誉度， 以及推动客群的购买行为，是现在以及下一阶段的推广主要内容。,新政不断调控，市场显现胶着之态，相持能力最重要。谁露怯，谁 就会落下风。 保持原有力度是不够的，我们需要比别人发力更大。 不够高调或者对这种高调忐忑不安，就无法赢得观众，无法为后续 产品推出夯实形象基础。,下阶段，我们实现购买的更多的是以生活在本地的异地人士为主了， 我们的推广需面向全重庆重点商业经济圈， 协信公馆并非只是重庆或者西南区域的受惠者，更是协信的超越之作， 这一点需要让客户更深层次感知到。,第一阶段的传播可以说声音很高，很引人注目， 但还未完全在消费者心理建立一个巨人的形象。 我们卖的依然是产品层面的楼盘，而不是我们心理层面的地盘 （内心的圈层领域感）。,“一席协信公馆，百年岁月传奇 ”已经喊出了第一句， 但是表现的只是产品，我们现在已经有了高度，开始追求深度， 我们需要换个角度 ，深化“中国重庆解放碑，超高层，传世府邸”， 进行圈层推广。 所以更重要的是树立人的一种身份身高。告诉市场客群： 其它项目让您成为别人，而协信公馆让您与别人不同。,推广核心,结合三品优势，进行圈层营销： 突出有品质的豪宅、有品位的圈层生活、有实力的标杆品牌保证,在硬性层面： 通过产品的建筑风格、园林、高端配套等突出标杆豪宅品质感以及本案在重庆 乃至全国的领袖地位，吸引目标客群关注度； 在软性层面： 利用新闻实事软性炒作，形成口碑传播。通过前期外埠推介，本案逆市热销、 阶段活动等信息，突出特有的投资品质与特性，增强市场投资价值附加价值感。,推广思路,上线： 针对本地，提升项目优势价值，诉求项目升值潜力； 下线： 针对本地外籍客户，通过圈层营销，精准锁定客群， 与高端俱乐部或高端媒体合作，举办圈层推介活动，吸引本地外籍客群。,推广时间：11月01-30日,推广主题,硬性主题,一席协信公馆 百年岁月传奇,1930年，帝国大厦始成纽约永恒象徵 2010年，协信公馆我们承其风范而建,软性主题,协信公馆：像打造奢侈品一样打造住宅 协信集团董事长专访,企业信念，协信多年品牌、绝版地段无可复制、文化品位百年传承、顶级品质奢华至极等,11月第1周,一席协信公馆 百年岁月传奇,1937年，这里的主人是风云人物陈诚 2010年起，这里是您的私人会馆,硬性主题,软性主题,11月第2周,意大利大师规划的园林、德国经典厨具、美国先进的指纹密码锁、施华洛世奇电梯水晶灯,不同的国籍服务于相同的品牌 协信公馆倾力打造重庆城市豪宅孤品,一席协信公馆 百年岁月传奇,软性主题,（情景人物实地拍摄） 家族宴会篇，分诉卖点,居高临下，尽览江山美景，双CBD交汇，寸土寸金，打造重庆新地标；重庆城市居住生活最高典范。,解放碑商圈，双CBD核心，重庆地标华宅 定义城市居住模式的至高水准,硬性主题,11月第3周,硬性主题,一席协信公馆 百年岁月传奇,软性主题,协信集团携手世界级物管第一太平戴维斯 缔造城市人居服务新标杆,（情景人物实地拍摄） 国际物管篇，分诉卖点,有百年物管专家之称的第一太平戴维斯为其服务， 将重新定义重庆居住服务的最高水平。,11月第4周,媒介选择,直效行销高端客户DM直投,高端客户数据库：11月开始,高端俱乐部会员 高尔夫俱乐部会员 豪华汽车俱乐部会员 银行金卡会员 通过第一太平所托管的高端物业 协信集团内部高端客户资源,分众传播媒体,重庆顶级写字楼、酒店框架广告：11月开始,针对高端写字楼办公人群如企业老板，知名企业高管等、 针对入住高端酒店的商务、旅游度假的高端客群,网推方案建议,VI示意（见附件）,重庆协信公馆 2010年11月 渠道拓展计划,前言,根据公馆前期异地推广及前期开盘内部认购的情况分析，绝大部份成交客户为 在重庆经商的外地人，鉴了外地拓展收效不大及拓展成本高，公馆现阶段的推 广特点及策略，建议以本地拓展为主，依托本地持续不断的活动营销和行销， 带动销售成交，并通过成交的客户旧带新(加重旧带新奖励）扩大成一个对本 地高端圈层影响力大的一个面，撬动本地市场；针对异地客户的拓展，主要依 托分销代理渠道进行多频次少批量的高、精、准的来访成交。,具体渠道拓展方式及计划 一、分销代理渠道的建立 二、活动营销（陈诚公馆活动）： 1、自有业主资源 2、第三方资源嫁接类 三、行销（销售人员主动上门）,一、分销代理渠道的建立,在本地建立中原（已带客成交）、大泽、麦克斯林（已带客成交）等分销渠 道，中原及麦克斯林月底及下月初已有客户来访计划，作好上述渠道的深挖 工作并继续拓展建立有异地客户资源的分销代理商渠道；上海有分销代理意 向的代理商拟邀请上海高尔夫球会的高端客户下月到访项目；安排本地的中 原、大泽代理派专人轮流驻守协信中信公馆外展场，拓展和接待公馆意向客 户；,1、自有业主资源 自有业主资源 针对彩云湖别墅业主（约四百人）、阿卡迪亚别墅业主（约200人）、协信中心写字楼业主（约100人）高端资源，拟做五场业主答谢晚宴（陈诚公馆自助餐形式） 时间：11月6日-12月4日，拟每周六晚举办 2、第三方资源嫁接类 通过渠道拓展、品牌资源嫁接等方式，获取第三方的客户资源，进行跨界圈层活动营销 银行VIP客户、高端车行、商会、高端项目业主及意向客户、品牌跨界资源等,二、活动营销,感谢有您，璀璨相伴 协信公馆客户答谢晚宴,活动概述,活动主题：感谢有您，璀璨相伴协信公馆客户答谢晚宴 活动时间：2010年10月2010年11月周末（待定） 活动地点：协信公馆项目现场 活动人员：彩云湖业主 活动形式：自助餐、伴餐表演、抽奖,活动目的,利用协信集团老客户资源，以答谢晚宴的形式回馈客户，形成公关与协信集团老业主的良性互动，树立公馆项目的美誉度，进而为项目销售奠定基础。,外场迎宾签到处区域规划图,现场布置,园区及内场区域规划平面图,现场布置,迎宾签到处 签到背景鲜花点缀及罗马花柱提升品质感； 礼仪人员引导来宾签到，享受到无与伦比的尊崇感。,现场布置,现场布置,现场装点鲜花，提升活动整体品质,现场导示,客户到场后，由销售人员陪同参观项目样板间、销售中心等。,活动内容,协信领导发言，欢迎来宾到场,活动内容,晚宴 形式推荐自助晚宴,活动内容,爵士乐队、女子弦乐带来无与伦比的惬意感受,伴餐暖场表演,活动内容,舞台互动魔术,邀请现场来宾与魔术师互动，带领来宾一起走进魔术的奇幻世界,活动内容,系列互动游戏,游戏规则：听主持人的指示往相反的方向转动，比如主持人喊向左转，参与人员就按相反的方向向右转动，转错方向的人就罚,向左转向右转,活动内容,系列互动游戏,参与者围成一圈，面朝中央。主持人念“一”，顺时针下一位念“只”，再“青”再“蛙”再“跳”再“进”再“水”再“中”再“扑通”；接着“两只青蛙跳进水中扑通扑通”依此类推，跟不上节奏或出错者罚节目。,一只青蛙,活动内容,现场抽奖,为到场幸运来宾送上陈诚公馆消费代金券、高档红酒等礼品。,活动内容,17:0017:30 迎宾，来宾陆续到场。 礼仪人员引导来宾签到，并填写抽奖券。 萨克斯演奏迎宾。 17:3018:30 销售人员带领来宾参观项目 18:3018:35 主持人致开场词，协信领导讲话 18:3520:00 自助晚宴 伴餐表演：爵士乐队、弦乐表演、舞台魔术、互动游戏 20:0020:10 抽奖，并现场为幸运来宾颁发奖品 20:10 活动结束,活动流程,不定期在公馆举办整合品牌、第三方资源的小众活动，可结合业主资源、业主晚宴或单独举办 品牌资源：a、莱利水晶（世界顶级品牌） b、科勒洁具 c、梁明玉服装秀（北京奥运会、广州亚运会服装总设计师）d、巴黎之花香槟（世界顶级香槟） 客户资源：a、奢侈品牌客户 b、私人银行VIP客户 c、进口豪车品牌客户、d、重庆异地商会会员 f、协信高端业主,第三方资源嫁接,资源介绍,资源信息： 科勒的艺术/工业合作项目在美国享有盛名，此项目主要由美国科勒公司和美国国家艺术基金会资助，旨在帮助艺术家们通过长短期的驻厂，研修。目前，作品收藏于约翰科勒艺术中心，部分收藏于美国艺术馆。 资源提供： 1.科勒重庆区域VIP客户 2.科勒艺术中心艺术家一名 3.科勒公司中国区负责人（外籍）到场 4.科勒艺术中心展品展示1-2周 5.参与嘉宾礼品 资源合作费用：预估4W 活动执行费用：预估1.5W,生活的艺术科勒艺术展,主题嵌合,1 吸引目标人群关注协信公馆 2 通过创意性活动内容，增强话题性传播 3 增强客户信心，刺激购房 4 通过有价值的活动提升楼盘形象,互动环节,科勒的设计师和空间设计师共同完成样板间的布置,邀请来宾进行用户体验并解答提问,活动流程,资源介绍,资源信息： 中国知名高级服装设计师，北京奥运会开闭幕式服装总设计师，重庆服装行业协会副理事长，西南大学纺织服装学院教授。目前担任广州亚运会活动的服装总设计师。 资源提供： 1.梁明玉设计师及时尚圈人士 2.梁明玉设计师高级定制服装。 3.梁明玉高级定制服装VIP客户 4.参与嘉宾礼物 资源合作费用：预估2.5W 活动执行费用：预估2.5W,梁明玉和她的朋友们梁明玉服装发布会,主题嵌合,1 吸引目标人群关注协信公馆 2 通过艺术性活动内容，增强话题性传播 3 增强客户信心，刺激购房 4 通过有价值的活动提升楼盘形象,互动环节,模特身着梁明玉服装走秀,对其中的珍品服装进行拍卖,拍卖所得善款捐赠给慈善机构,活动流程,资源介绍,资源信息： 巴黎之花，英文Perrier Jouet ，是目前世界上最贵的香槟，它采用Des Blancs葡萄园生产的葡萄酿制。其中最为值得称道的即是巴黎之花美丽时光香槟1996年份。它是巴黎之花香槟厂所拥有的六个历史悠久的大葡萄园共同孕育的结晶，被誉为“香槟之花”。 资源提供： 1.巴黎之花重庆区域VIP客户（含经销商） 2.巴黎之花“美丽时光”香槟品鉴及琉璃酒瓶展示 3.巴黎之花品酒师一名 4.参与嘉宾礼物 资源合作费用：预估3.5W 活动执行费用：预估1.5W,共度美丽时光巴黎之花香槟品鉴,互动环节,品酒大师带领来宾一起品尝巴黎之花,来宾在露台上欣赏江边美丽夜景,活动流程,活动主题：品茶论道协信公馆名茶品鉴专场 活动时间：2010年11月*日 活动地点：陈诚公馆 参与人群：协信客户、协信潜在客户 参与数量：50人左右 费用预算：2万,活动内容： 1、现场陈列十大名茶：西湖龙井，洞庭碧螺春，黄山毛峰，庐山云雾茶，六安瓜片，君山银针，信阳毛尖，武夷岩茶，安溪铁观音，祁门红茶。用纸牌标明各种名茶的历史。 2、现场设置2处茶道表演，功夫茶道表演带来视觉享受，而更有美女茶艺师制作出美味的浓茶让来宾品尝，感受茶香四溢的协信之夜。 3、现场所有工作人员身穿古装汉服，为来宾提供上等茶水。打造成一个古色古香的现场。 4、古筝演奏，营造现场高端的氛围。 5、自助餐饮、饮料。,活动主题：雪茄溯源协信公馆雪茄品鉴之夜 活动时间：2010年11月*日 活动地点：陈诚公馆 参与人群：协信客户、协信潜在客户 参与数量：50人左右 费用预算：2万 活动内容： 1、现场陈列世界名牌雪茄：cohiba、albero、davidoff等。用纸牌标明各种雪茄的历史。 2、设置雪茄试品区，来宾在这里可以品尝到上等的雪茄。专门的工作人员2名为来宾服务。 3、现场所有工作人员身穿黑色燕尾服，为来宾提供服务。 4、萨克斯演奏，营造现场高端的氛围。 5、自助餐饮、饮料。,活动主题：急速奔驰协信公馆奔驰品鉴会 活动时间：2010年11月*日 活动地点：陈诚公馆 参与人群：协信客户、协信潜在客户 参与数量：50人左右 费用预算：2万 活动内容： 1、外场摆放2辆最新款奔驰跑车，专门车模表演。 2、馆内陈列奔驰各种精致模型，用纸牌标明各种型号