假日经营分析0525(最后下).ppt

1,通过上面的分析可以看出：优秀机构业绩好的原因是每个节假日的业绩都远远好于平时，其他机构节假日的业绩没有多大起色。这反映出业务员在节假日是否在拜访客户。 我们都知道这样一个事实：业务员若要获得较高的业绩必须提高拜访客户的数量、拜访的成功率。客户数量的增加取决于主顾开拓的方法和技巧的提高，拜访的成功率取决于推销的方法、技巧和活动管理水平的提高。,2,我们希望业绩持续的增长，更希望业绩在节假日有一个好的表现，如何让业务员在节假日动起来并成为习惯，营销假日经营将做为提升业务员拜访，加强活动管理的重要手段。,营销假日经营不是每次简单炒做的结果 营销假日经营可以成为销售队伍的一种习惯 做好营销假日经营可以使每年增加90个工作日（1个工作季度）,如何推动营销假日经营将成为我们探讨的课题,3,单独分析假日经济，可能会认为是在炒做节假日，如果能将公司、营业单位和业务员有效联系起来，进行系统运做，对提高业务员的拜访量，营业单位有效控制业务节奏，营造公司的业务氛围起到促进作用。这样，我们将对这三个层面进行反思： 对于业务员： 每个业务员是否清楚自己每月的目标 每个业务员对自己的目标是否有明确的计划、比较和行动 对于主管： 主管对业务员的目标是否了解 主管对业务员的目标是否进行追踪和辅导 主管是否与业务员在假日经营上采 取某种形式上一致的行动 对于公司： 公司是否给营业单位营造一个良好的氛围 有力的制度和理念宣导作为营业单位假日经营的后盾,问题的提出,4,公司,营业单位,业务员,宣传 策划 激励 培训 荣誉组织,计划目标 辅导、宣导 追踪 组织 训练 激励方法 信念激励,高期许目标设定 较高数量客户拜访 话术演练 工具的准备,（经营理念、制度）,（活动管理）,（经营方法）,系统的建立介绍,5,在公司层面 1、建立一套经营理念,快乐的工作模式：越早有单，心理越轻松；越晚有单，心理压 力越大。 假日经营：利用好节假日，一年变成五个季度。 最佳的展业时机：客户的休息时间就是业务员的工作时间。 每年看一季度，每季度看第一月，每月看第一周，每年看第一天。 寿险行业是金融服务业，但在运做上更倾向于服务行业,6,2、制定相应的制度,制定严格的考核制度 制定差勤制度 制定营业单位严格的目标考核制度 制定针对不同层级人员或组织的奖励制度 建立表彰制度 建立陪同拜访制度 培训的计划与实施 荣誉组织的运做,7,在营业单位层面,加强活动管理,营业部、组进行周四目标管理 设定假日目标 周五寻找目标市场 环境的介绍 针对性的训练、研讨 奖、惩方法的制定 周六、日的追踪管理 定点、定时的回馈 拜访情况的追踪 小组共同解决疑难问题 本次拜访的评估,8,周一业绩的评估、反馈 在营业部各小组对周六、日集体拜访的汇报 评估目标达成情况 周一交单人员的经验分享 早会的经验分享 组训事前的组织、安排 周二未达成小组的会报管理 未达成小组向营业区述职 组训对未达成小组的辅导、制定下次活动方案 营业单位每月四周的时间分配和目标管理： 第一周抓实动率；第二周抓人均保费； 第三周抓业绩达成；第四周抓下月计划,9,提供经营方法,在业务员层面,对新人 每日拜访采用记分制（平时每日七分、周六、日，每天十四分） 周六、日的集体展业，总结交流，相互激励 平时开夕会，进行案例分析、研讨技能（每周两次） 师徒制的建立 陪同展业、个别辅导 小奖品的激励，鼓励其转正,10,提供经营方法,在业务员层面,对绩差业务员 周六、日的集体展业，总结交流，相互激励 平时开夕会，进行案例分析、研讨技能 进行关怀，调整心态 对绩优业务员 设定更高的拜访目标 规划晋升目标 找出差距，适时激励 在全体人员面前做经验分享,11,系统的实施,（营业区各层级的运做情况介绍）,周行事历 具体内容,12,周行事历,13,区经理,部经理例会 主任早会 见习主任早会 营业部周目标追踪 未达成目标小组的汇报,公司,区经理例会 总监例会 组训例会 部经理大会,组训,新人岗前培训 新人衔接训练 新人转正培训 组训碰头会 参加营业部早会、夕会 未达成目标小组的辅导,具体内容（不同层级人员在假日经营中的活动管理）,14,主任,营业部二次早会 营业组夕会 小组研讨、演练 陪同展业 个别辅导 组周目标设定 目标的追踪 集体展业,部经理,主任（含见习）早会 主任例会 营业部早会、夕会 师徒制的建立,业务员,个人周目标设定 展业工具的准备、演练 展业 工作日志填写,15,总结,通过营销假日经营，让业务员知道自己的目标让营业单位把控业务的节奏，从而推动营销的活动管理。,16,附件一：潇洒行销,一、朋友，你是“快乐”还是“苦恼”,很少拜访,出单晚,心态急躁,出单难,丧失信心,惧怕拜访,埋怨一切,心情压抑,产生自卑,业绩低,乐于拜访,出单快,心态平稳,轻松拜访,出单多,提升技巧,自信心强,心情快乐,成就感强,业绩高,苦 恼 的 循 环,快 乐 的 循 环,17,二、为什么“苦恼”常常围绕着我,月初轻松一刻 （本月保费没问题）,月中轻踩油门 （本月保费没关系）,月末负重难上山 （本月保费没办法）,无拜访、无积累,偶尔拜访难出单,急于促成难结果,苦恼的产生,18,三、寻找我们的“快乐”,快乐的工作模式,每月一号，先破零,周一举绩，成规律,三周之内，目标搞定,月末十天，悠闲开拓,一号破零，心里笃定,良好开端 成功一半,轻松一周 拜访不累,领薪回家 拜访不累,轻轻松松 客源多多,寿险推销 乐在其中,19,附件二：每日工