如何让客户进行转介绍.ppt

客户的转介绍,目录,一、售后服务的重要性 二、售后服务的目的 三、售后服务的方法 四、业务员如何做好售后服务 五、售后服务的风险,售后服务（签单回访）的重要性,好的服务可以： 1.对公司 提高公司信誉，维护公司形象 使合同持续，维持公司应有利益，稳健经营 2.对客户 提高满意度，建立忠诚客户群 3.对销售人员 提高续费收入 提高自身的业务能力 有助于行业的开发 维护好关系，增加销售的机会（扩展人际面）,我们应记住,“客户服务即是持续构建和维持互利的业务关系。”. 找到一个新客户所需花费的时间是向一个老客户销售产品所需时间的5-10倍。,二、售后服务的目的：,1、为客户提供所需的服务 2、提高客户的信心 3 、开发客户来源，为自己积累更多的人脉 人脉+关系网=钱脉,三、售后服务的方法,1、 回访 2、电话（短信）沟通 3、贺卡、小礼物 4、 附加值服务,1、客户回访,客户回访是业务员售后服务最主要的组成部分。 它是客户与业务员共同受益的一件事。 业务员对客户的回访量在很大程度上决定了业务员的业绩。,为什么我们要常回访？,1、网络营销的性质要求经常性回访 2、经常性回访是提升竞争力的有力手段 3、服务品质影响客户的满意度,一些观点：,1.服务好一个老客户=开拓五个新客户 2.业务员进行客户回访既是销售过程，也是获得准客户名单，拓展业务范围的过程。,经常性回访是提升竞争力的有力手段,网络销售模式正逐步从“产品导向型”转变为“需求导向型”，客户需求式购买的四个步骤是：信任、需要、帮助、急切。只有通过与客户的经常沟通才能真正了解客户的需求，完成客户满意的销售行为。 从业一年以上的绩优商务人员，主要靠客户的转介绍获得新的客户；每年新增的60%，来源于老客户转介绍，只有不到40%是陌生拜访或电话打出来的,经常性回访是提升竞争力的有力手段,业务人员经常性的回访动作，能确保客户在想投保的时候随时找得到你！避免潜在客户的流失。这对于业务人员而言是非常重要的。 业务人员经常回访客户，能保持客户与公司间沟通渠道的顺畅，及时解答客户疑问，提升公司在客户心目中的亲和力，增强公司的品牌宣传力度。,经常性回访是提升竞争力的有力手段,销售流程是环环相扣的，业务人员在与客户的接触中完成推销自己、推销公司和推销产品的工作。,比对手拥有更多的准客户 比对手更了解客户的需求 比对手的服务品质更好 就拥有了比对手更强的市场竞争力！,如何进行有效的回访？,A 细分老客户的类别，哪些是紧急重要的，哪些是需要解决的问题 B 客服那边了解更多的信息以及同行信息 C 分清主次 D 竞争对手的情况（做过哪些） E 关键人（针对那些之前不是找老总签单的客户）,事前规划,1、针对不同的老客户准备一套不同的应对话术 2 、准备几套回访计划方案 3 、上下游的供货关系 4 、竞争对手的情况（做过哪些） 5 、准备一些小礼品和节假日短信,精心准备,两点论 递交保单是售后服务的“新起点” 递交保单是新一轮业务扩展的“增长点” 三心二意 “细心，用心，爱心，诚意，谢意。” 可能会有“二次说明”,五、业务员如何做好售后服务,（1）对客户的承诺高于一切 （2）经常保持与客户的关系 （3）建立客户服务档案 （4）随时提供网络相关行业资讯及部分答疑 多关心客户行业的供求两端的信息 （5）积极处理客户的抱怨,五、售后服务的风险,1.费用增加 2.