如何开拓空白市场.ppt

如何开拓空白市场（招商）？,五大招商目标群体,优秀的BNN电器经销商 优势：对公司的企业文化和产品有些了解； 可能有一定的资金实力； 分销意识比较强。 劣势：惯性思维，毕竟电器和建材的渠道模式不同； 通常不愿意自己开独立专卖店； 可能不愿意过多备货； 由于对公司的了解，难免出现这样那样的抱怨。 对策：改变其思路，引导其转型。,集成吊顶行业优秀经销商 优势：熟悉集成吊顶渠道操作模式； 熟悉集成吊顶产品； 有一定的推广意识。 劣势：对价格比较敏感（尤其对扣板价格敏感）； 对首批款及备货比较敏感； 品牌思路和品牌意识要加强； 分销意识和分销能力要加强。 对策：着重宣导产品的差异点，灌输品牌运营意识。着重 考虑奥普、友邦淘汰经销商或有实力的分销商。,异业品牌建材经销商 如：品牌楼梯、橱柜、衣柜、移门、地板、卫浴经销商 优势：品牌理念好； 有一定实力； 有优质的终端客户资源； 有推广意识。 劣势：通常当成副业产品； 不愿独立开店； 分销能力弱。 对策：宣导配套运营的优越性，强调独立开店的必要性和利益。,中小型家装公司 优势：终端客户资源优越； 对行业有所了解。 劣势：独立开店受限； 对板材价格敏感； 不愿备货； 不愿现款现货。 对策：强调利润，非核心市场可以尝试；或者引导公司中高层或者金牌设计师投资。,品牌建材从业者 如：品牌橱柜、洁具、瓷砖店的店长、业务经理、设计师，家装公司设计师。 优势：优质的客户资源； 对行业有所了解； 有思路、有激情。 劣势：可能实力不大； 可能不愿意备库存； 不具有分销能力。 对策：着重发展家境较好的或者收入较高的。,九种常规招商手段,挖墙角 策反行业对原厂家不满的优秀代理商； 挖奥普、友邦等品牌的优秀经销商； 挖其他建材品牌经销商。 凭什么能挖？ 想换牌子； 不想当老二，想做老大； 关联运营，增加利润点，降低成本。,转介绍 利用老客户、老朋友、新朋友介绍，发动各种资源介绍，广种薄收。 建立样板市场，一点带面辐射，让客户找上门。 转介绍的好处？ 建立信任快 信息传播快 事半功倍,异业联盟 与品牌橱柜、衣柜、地板、楼梯、木门、卫浴区域经理建立互惠联盟，互相介绍客户，分享招商信息。,建材市场挂号 找建材市场招商部，以找店面的由头展示公司实力、产品卖点，策动其介绍优质客户、预留门面。,以店找人 时刻关注优质门店转租信息，通过转租电话找到业主，策动业主加盟或者转介绍。,扫街 四处撒网，广发名片资料，广种薄收 成功关键： 踏破铁鞋 说破嘴皮 多发资料 多收名片 混个脸熟,搭顺风车 多参加建材团购会、建材展会、家博会，多交朋友、广发资料。,网络招商 经常登录建材行业论坛、QQ群，留言、贴文章，交行业朋友，建立专业形象。,选择客户的五个标准,合作意愿 如何判断一个客户是否有合作意愿？ 对你是否热情； 是否很专注地听你讲下去； 是否频频点头认同你的说法或者提出意见； 是否主动提出要到公司参观； 是否邀请你下次拜访； 临近饭点是否主动邀请你吃饭；等等,资金实力 如何判定一个客户有没有资金实力？ 经营的项目和品牌； 店面个数、位置、大小和装修档次； 员工数量； 开车、穿着、抽烟等诸多细节； 对首批回款的反应。等等,店面资源 从哪几个方面了解店面资源？ 准备开多大店； 准备开在什么位置; 准备什么时候开； 准备开几个 注意：这里的店面资源指的是可能用来经营本品的店面。,推广能力 如何判定一个客户有没有推广能力？ 有没有小区业务或者家装公司业务团队； 准备如何做推广； 有没有推广的成功经验；等等,口碑 如何评价客户的口碑？ 与以前经营项目的合作情况； 为什么会换品牌； 员工的满意度； 侧面了解。等等,客户拜访前的五项准备工作,心理准备 好产品一定有人做，我们是在给客户赚钱的机会； 一定有投资需求的客户在等着我； 只要跑得勤，一定能找到客户； 被客户拒绝时正常的，要么他没这个需求，要么我没讲清楚； 找不到意向客户，是因为我不够勤快、不够专业。,专业知识准备 公司卖点我都能全面清晰地说出来吗； 产品卖点我能了如指掌吗； 客户的顾虑我清楚吗； 客户经常会问的问题我知道怎么回答吗。等等,目标设定 每日共走访客户多少家； 深入洽谈客户多少家； 寻找意向客户多少家； 签订客户多少家；等,建材市场信息收集 目标市场共有几个建材市场 建材市场的档次、大小、人气排序 建材市场地址,行程安排 车次查询 交通路线 拜访先后 时间安排,作战地图 准备好目标市场的地图 将建材市场分布、公交路线做标记 竞争对手门店分布的标记,同行客户拜访的五个步骤,进店前观察一分钟 观察什么？ 建材市场内是否有某品牌户外广告； 店面位置、大小； 门头装修； X架、海报张贴； 店内人流；,进店后观察十秒钟 观察什么？ 店内装修档次； 店内出样情况； 店内人员配置； 是否有碳纤维出样。,挑毛病找话题 有碳纤维出样就针对碳纤维卖点提问； 没有碳纤维出样就针对照明灯提问； 以问题方式挑毛病，卖弄专业，引起重视。,陈述卖点测试反应 带着问题陈述卖点，如： 您知道为什么碳纤维卖不好吗？ 您知道为什么同时碳纤维价格差很多吗？ 您知道碳纤维比灯泡浴霸更好吗？,背景问题发问甄别客户 不要在没需求、不合格的客户面前浪费时间，除非你是想侧面了解其他信息。 如何作到？包装背景问题发问： 您做这个多久了？ 您为什么会选择这个品牌？ 您有几个店？ 您一个月能做20单吧？ 你有几个员工？ 您是怎么做的？ 厂家一定经常过来指导您的生意吧？,需求问题判别客户的加盟意愿 包装如下问题发问： 现在竞争很激烈，产品每特色怎么办？ 如果仅仅靠价格战是不是利润越来越低？ 做杂牌子厂家服务和运营支持不到位怎么办？,暗示性问题增加合作意愿 包装如下问题发问： 如果你做我们品牌你准备投资多少？ 如果你做我们品牌你准备在哪里做？ 如果你做我们品牌你准备怎么做？,邀请客户到公司参观测试合作意愿 告诉客户： 投资是个很重大决定，一定要多看看，欢迎到公司参观。,客户拜访四点注意, 知己、知彼、知环境 终端调查，储备候选客户 准备充分，点燃信心，激励合作意愿,心中有数 苦苦哀求没有用 让经销商看到“钱途”