基础管理收获的源泉.ppt

基础管理 成效与收获的源泉,朱映涛,学习目标,了解团队建设的相关经营指标。 明确加强基础管理是团队建设的必由之路。 掌握基础管理运作的重点及注意点。,2,3,自贡中支团队建设误区的几点思考,与业务增长相冲突？ 是一项短期的活动？ 只抓好一、两项重点工作即可？ 达标是唯一标志？,4,一、指标体系 KPI指 标,团队标保 人均标保 持证人力 举绩率 转正率,5,二、文化建设 经营哲学的内涵,团队精神强 团队充满活力和热忱 激励团队成员不断进取,部名 部旗 部歌,6,例：,战神部,战神部信条,7,态度决定一切 成功者绝不放弃 放弃者绝不成功 快快乐乐地去做失败的人所不愿做 的事是我成功的保证 除了时间，其实我一无所有，如能 善用时间，我将什么都有,战神部精神,8,干就干强 争就争王,9,三、基础管理,差勤管理 早会 夕会 二次早会 功能小组,10,四、活动管理,工作日志 报表追踪 会议追踪 专题培训与研讨,11,五、增员系统,计划追踪 培训训练 增员活动 榜样树立 氛围营造 增员辅助,12,六、训练系统,制式培训： 代理人考证 岗前培训 应式培训： 衔接训练 产品培训 各层级业务员技能提升 专题培训,13,七、会报管理,季度例会 月例会 周主任例会 专题报告会 研讨会,14,八、计划追踪,诊断(Diagnosis) 目标（Objectives） 可衡量、可达成、可激励 方法（Method） 评估（Evaluation）,15,九、激励系统,激励三要素：需要、诱因、驱力 心理学家指出：人产生某种行为或行 为发生某种改变，原因来源于两个方 面： 恐惧和欲望。,16,恐惧,产生压力,转变为动力,行动、改变现状,这是一种较为消极的途径，有时候压力过大容易使人放弃，“破罐子破摔”，业绩低迷的员工容易产生消极情绪就是因为这一点。,欲望,追求,直接产生动力,行动、索取,这是一种积极的途径，表扬比批评更有效就是这个道理。,17,激发恐惧感 考核 竞赛 情感 行政手段 业报会,激发欲望 组织发展欲望 金钱欲望 生活品质提升欲望 荣誉感 具体的激励措施,18,职场硬件管理 -职场布置 职场软件管理 -职场管理制度,十、职场建设,19,职场布置的原则,特色性 激励性 时效性 创意性 变化性 参与性,塑造荣誉 鼓励竞争,20,感恩的心,21,鼓励与肯定,22,基础管理是绩优团队建设的基础,23,24,一、为什么要进行基础管理,25,销售活动的特异性,销售管理与工厂、办公室管理的区别：,销售管理 工厂与一般办公管理 间接管控 直接管控 不同场所 同一场所 不易被量化、规范化 可以量化 难度大 易评价 不易跟踪 易跟踪,管理方式不同： 管理者与被管理者所处场所： 性质不同： 评价难度不同： 跟踪难度不同：,26,我们的现状,能用的准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于一 件. 直接的结果是: 人均产能低下! 原因很简单:我们的销售活动量太低- 每天仅 1 访, 甚至更低，如6天1访! 而且经常重量不重质, 拜访效率低. 找到原因, 也就找到了解决的办法.,27,主顾开拓重视不够、技能不足,对每日必须有的工作量没有自我约束,感兴趣于追踪大客户-求“结果”心切,不感兴趣分析自己的活动-不求“过程”,用直觉分析事项-求简单,不愿写报表及用数据检查自己的判断,目前营销员的误区,28,营销管理的误区,仅专注于销售活动的结果 主管关心 管理结果 （业绩总量、人均产量、组织规模等） 业务员关心 推销结果 （推销收入、个人晋升、支援环境等）,仅专注于较容易的销售活动和管理活动,29,业务量=意愿活动量技能 在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。,如何有效提高活动量？,基础管理,一、差勤管理是团队建设的根本 ：,31,二、活动量管理：,活动量 =,有效活动,时间,有效活动的定义：,有效活动,新客户拜访 准客户拜访 客户拜访 其他与客户开拓有关的工作,不努力肯定不成功 主管努力 无活动管理 努力不一定成功 主管努力 有活动管理 努力一定成功 绩优团队建设主管的目标,32,营销团队建设,三、会议管理 （1）早 会每日 （2）夕 会每周1到2次 （3）主任会每月1次（全辖）3,34,二、如何进行基础管理,35,36,经验证明：,20次拜访 3-5个准客户 2个客户,37,了解各层级的活动量,初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业 绩不稳定，考核压力大。,初级业务人员,每日 6 访,每天约访 3 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回访 2 个老客户,3 + 1 + 2,重点,积累客户群,38,中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大， 提升较为困难。,中级业务人员,每日 4 访,2 + 2 + 2,每天拜访 2 个准客户 每天回访 2 个老客户 每周约访 2 个新客户,重点,在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重大客户培育。,39,高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作， 特别是如何开发新的大型客 户群。,高级业务人员,每日 3 访,2 + 1 + 1,每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访 1 个新客户,重点,做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。,活动管理工具,目标设定表 行事历 工作日志 计划100 目标检查表,40,41,使用活动管理工具的意义,活动管理工具是培养良好工作习惯，提升活动量的有效手段。 通过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯。 通过对管理工具的检查，主管可以进行有针对性的辅导，利于新人快速成长。 一旦熟练掌握了管理工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报。,活动管理工具使用的五大原则,整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节 差距 原因 对策 目标 跟踪 评估 真实原则：如实填写 具体原则：原因分析、对策制定、效果评估 结合原则：理念、技能 坚持原则：忌虎头蛇尾,42,43,三、管理运作中的要点及注意点,44,填工作日志=活动管理？ 一个月见效？ 忙着做业务，这件事太耽误工夫了！？,应澄清几个错误的认识问题,45,活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就。,46,四、结论,严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀