亚马逊卖家销售指导手册.ppt

1,提高销量必看 亚马逊卖家销售指导手册 Work Hard. Have Fun. Make History. 包裹邮寄至: 亚马逊上线卖家 2012年,2,引言：请放空您的大脑，进入亚马逊的“游戏世界”,来自亚马逊成功卖家的话：,概述-你不得不知的亚马逊特色 在亚马逊开店必做的几件事- 让流量和转化率同时提高 亚马逊商品的流量还从哪里来？ 影响亚马逊商品转化率的重要因素还有哪些？ 通过后台工具帮助提高销量 新入住卖家内功修炼宝典,3,目 录,4,你不得不知的亚马逊特色,亚马逊中国的第三方平台,与国内其他平台有很大的不同,兹将亚马逊的四大特色说明如下: 重推荐 轻广告 相较硬广告和活动,亚马逊基于后台数据的关联推荐及排行推荐是转换率最高的推广方式，但该方式是系统自动根据用户的购买记录和买家好评推荐的,故增加选(新)品与优化后台数据、推荐买家写好评非常重要 重商品详情 轻客服咨询 亚马逊鼓励客户自助购物,故不设置在线客服。您需要将产品情页写得尽可能丰富，以帮助客户尽快做出购买决定，避免因信息不全，而导致客户放弃购买。 重产品 轻店铺 亚马逊强调产品而非店铺、卖家，在亚马逊页面上买家搜索产品，不会出现店铺，是以统一的陈列标准展现产品。 重视客户反馈： 亚马逊有两套评价体系，1 商品评论:商品评论会呈现在产品详情页，直接影响转化率. 2 买家反馈:主要是客户对于您提供的服务质量的评级。会显示在卖家详情页。这个评级会决定您是否有资格赢得单一产品页面的购物车按钮及排名。,5,一、在亚马逊开店必做的几件事 - 让流量和转化率同时提高,开店必做之 1、优化产品图片 说明：图片的质量无论对产品搜索结果页面的效果（影响点击率）还是对产品详情页面的转化购买（影响转换率）都会有至关重要的作用,6,图片编辑技巧,7,成功卖家示例,留白过多，图片比例是1：1，不符合亚马逊最佳图片比例，细节图角度不够丰富、精准,待完善示例,8,更多图片范例-样本图片作用,图片编辑技巧,成功卖家示例,待完善示例,增加样本图片可以在商品页面的样本图片区以图片展现代替单一文字,9,更多图片范例-裙子搜索页面展示结果,图片编辑技巧,该产品图片明显小于左侧产品，原因： 留白过多，图片比例不是1.3：1，不符合亚马逊最佳图片比例,10,画面饱满清晰,细节图呈现相同内容,浪费版面且无加分效果,利用模特展现商品,一款颜色一个图片/无细节图,丰富清楚的细节图,更多图片范例-商品详情页,图片编辑技巧,与边缘留白比例过大,开店必做之 2、使用亚马逊物流 -数据证明销量可提高4-5倍 说明： 1）影响搜索排名：使用亚马逊物流是影响搜索排名靠前的关键因素之一，使用亚马逊物流的产品会被优先排序； 2）影响转化率：亚马逊物流支持货到付款，70%以上的亚马逊客户习惯货到付款；,11,使用亚马逊物流注意事项,亚马逊配送建议,开店必做之3、提高卖家信用 -通过提高卖家绩效和优化买家评价体系 说明： 1）影响搜索排名：商品好评多，卖家绩效高是影响搜索排名靠前的关键因素之一； 2）影响转化率：在详细页面中，好评多的产品转化率高；,13,卖家绩效注意事项,卖家需要多关注自己的卖家绩效，具有杰出绩效的卖家可通过其商品旁边所显示的反馈评级来使自己脱颖而出。绩效差的卖家除了销量会大大降低外，还很可能被警告，暂停营业，甚至关店的处罚。 主要包括三部分： 卖家指标 反馈（即顾客评分） 亚马逊商城交易保障赔付（即顾客索赔）,卖家绩效之 卖家指标,卖家指标主要包括订单缺陷率、取消率、迟发率、联系回复时间和违反政策这五部分 订单缺陷率是绩效中最重要的指标，如果低于1%将没有购物车。由负面反馈率（顾客差评）和亚马逊商城交易保障索赔率（顾客索赔）两部分组成。 请务必每天查看后台绩效-业绩通知的任何通知，如果收到要主动采取相应行动。,重要：请卖家务必注意查看卖家指标页面右上角的“通知”栏和联系邮箱 在各种严厉措施前，亚马逊会发送“警告”通知，若卖家没有反馈，才会采取进一步严厉措施。,卖家绩效之 管理客户反馈,亚马逊有两套评价体系：其一是买家反馈，对应后台-绩效中的买家“反馈”，买家只有在购买此商品后才能对该商品的卖家进行反馈评级。,优化买家评价体系,商品评论,卖家评级,亚马逊有两套评价体系：其二是商品评论:商品评论会呈现在产品详情页，直接影响转化率，任何在亚马逊有过购物记录的，尽管未购买过该商品的买家均可留言 请务必保证是真实好评，否则被查出后将被处罚。,18,二、亚马逊商品的流量还从哪里来？,19,（一）影响搜索流量的主要因素： 产品销量 关键词匹配-参见后面详细介绍 用户行为（好评、点击量等） 送货速度（使用亚马逊物流优先）,20,（一）影响搜索流量的主要因素：关键词匹配,商品 标题,关键词,关键词匹配,商品标题中的英文及中文品牌名被默认为关键字,21,提升搜索流量-商品标题,21,1.,成功卖家示例,英文空格中文,提升搜索流量-关键词设置技巧,22,什么是关键字,为搜索提供额外的信息, 不会显示在搜索结果和详情页中.,产品的属性信息,比如 家具的木质：合成板/梨花木 书籍的类别：科幻小说/散文 播放器支持的格式：mp3, aac, flac 从另一个角度描述该商品 多功能一体机：打印机/复印机/传真机 Notebook：laptop,关键字应包含的,提升搜索流量-关键词设置技巧,23,误导性, 竞争对手品牌或者相关作家-如被发现将被警告或处罚 其他字段里已有的信息-如标题中已有的品牌信息，系统会自动默认为关键词 主观或者时效性的属性：新版、热销、打折 没有区分度的词语 常用拼写错误 大小写转换 空格,关键字不应包含的,成功卖家示例,提升搜索流量-关键词设置技巧,如何设置热卖关键字,在亚马逊搜索栏及其他平台搜索栏查找热门相关关键字； 销量榜靠前的同类商品标题中所使用的字段； 推荐站外工具， 可以查看在百度上网民日常搜索的一些相关的关键词，从中受到启发或从中选择有效的关键词 ；,25,（二）影响排行榜流量的主要因素： 亚马逊拥有不同排行榜： 时尚畅销排行； 新品排行； 折扣排行； 搜索相关度排行； 价格从低到高（从高到低）排行,提升排行榜流量技巧,提升排行榜流量技巧,28,（三）影响关联推荐流量的主要因素： 什么是关联推荐： 亚马逊根据消费者购买习惯和行为，为消费者主动推荐的产品； 影响关联推荐的主要因素： 最大化选品,提升关联推荐流量-最大化选品,在该产品详情页下方，系统会自动根据购买历史纪录，为买家关联推荐更多选择（不限品牌，无法付费推荐）， 关联推荐是亚马逊转换率最高的推广位置，若想增加被推荐机会，务必不断增加选品数量。,30,（四）影响左侧分类导航流量的主要因素： 左侧分类导航的重要性： 分类导航和搜索栏搜索是亚马逊消费者最常用的寻找商品的方式，数据显示超过了推广广告带来的流量。是亚马逊消费者长期以来的购物习惯； 影响分类导航流量的主要因素： 设置正确的分类节点 优化分类浏览属性,提高分类导航流量-选择正确分类节点&尺码表,31,成功卖家示例,设置双分类节点，双倍增加商品曝光几率,提高分类导航流量-常用分类浏览属性,32,成功卖家示例,若未设定面料，前台买家按材质选择时，您的产品将无法被搜出,提高分类导航流量-常用分类浏览属性,33,服饰品类买家常用分类浏览属性一览,34,（五）影响活动流量的主要因素： 说明： 亚马逊推广活动以专题推广为主，一部分是推广经理从亚马逊的所有相关选品里根据产品相关度和产品数据质量及卖家绩效自己挑的，另一部分是提前通知卖家提报产品的专题活动； 影响活动流量主要因素： 尽快“修炼内功”，优化产品信息及绩效，增加被选中机会； 站内推广配合站外推广； 促销活动在合理范围内折扣力度要高,提示活动流量-勿错过提报产品的机会,亚马逊活动产品提报邮件通知,亚马逊销售建议，补充产品信息邮件通知,提高活动流量-店铺内设置促销,店铺内设置推广活动,提升活动流量-配合站外活动,配合站外推广活动,38,三、影响亚马逊商品转化率的重要因素还有哪些？,39,提高商品转化率-特价,39,1.,特价设置,只标原价,成功卖家示例,待完善示例,40,提高商品转化率-商品特性,40,1.,商品特性,未写商品特性,成功卖家示例,待完善示例,提高商品转化率-商品描述,41,成功卖家示例,商品描述丰富、品牌故事增加品牌认知度,待完善示例,42,四、通过后台工具帮助提高销量,快去探索亚马逊各种实用的后台工具！它们将帮助您高效的管理您的商品和店铺！,后台常用工具-提高商品信息质量 报告,后台常用工具-亚马逊销售指导,后台首页,数据报告,后台常用工具-联系卖家支持,后台常用工具-MWS及第三方服务商软件,第三方服务提供商提供包括软件解决方案以及其他形式的服务。这些公司是独立的组织或机构，并自主确定其服务的价格和政策。亚马逊并不能收集所有服务商以及服务内容，卖家也可以在市场中寻找适合的产品或者服务。,第三方服务软件,后台常用工具-卖家帮助中心及亚马逊大学,第三方服务提供商提供包括软件解决方案以及其他形式的服务。这些公司是独立的组织或机构，并自主确定其服务的价格和政策。亚马逊并不能收集所有服务商以及服务内容，卖家也可以在市场中寻找适合的产品或者服务。,卖家后台,亚马逊大学,48,第一步：至少推出亚马逊一款热销商品，冲流量 1、选出5-10款预计热销商品； 2、入仓使用亚马逊物流； 3、利用货件运输途中的几天，针对这几款商品准备积累流量，做到： 1）同时积累流量和转化率：优化商品图片 2）积累搜索流量：设置热销关键词、标准化商品标题； 3）积累排行榜流量：低折扣、写好评、分小时上架； 4）积累分类导航流量：准确设置分类节点、补充分类浏览属性； 5）积累活动推广流量：店铺内设置促销活动；注意亚马逊活动接收邮箱， 积极参加活动 4、优化商品详情页面，提升这几款商品的转化率； 5、商品开始有销量后，每天查看库存情况，勿让断货情况出现，及时增补货；,五、新入住卖家内功修炼宝典 -成功卖家经验分享,49,五、新入住卖家内功修炼宝典 -成功卖家经验分享,第二步：