强关节用古优(华东大区古优推广手册).ppt

强关节 用古优,古优牌氨基葡萄糖钙片,目录,两大策略 三种模式（C） 五大要素（S） 四个手册（S）,古优推广：2大策略,覆盖 （销售网点）,C,Cover,单店动销 (标杆店),S,Single-store sales,C：3种模式（增加销售网点）,乡镇重点店拓展模式：重点乡镇选择1-2家重点终端（药店、医院或诊所）进行重点开发。,社区店及社区诊所拓展模式：每社区内选择1家终端（药店或诊所）进行重点开发。,市区大连锁拓展模式：市区（或经济发达的县区）选择重点连锁进行重点开发。,乡镇重点店拓展模式,1,A、第一步：选择乡镇； B、第二步：选择重点店； C、第三步：谈判； 品牌：江中是大厂家，具备品牌优势，质量有保证； 利润：古优是江中近年来推出的主打高利润产品； 卖点及疗效：骨头关节一起补，两盒即可有效缓解关节症状； 政策：该镇独家销售； 销售潜力：乡镇上中老年人居多 D、第四步：动销。 在进场的前2个月里，每周在该乡镇的药店，挂起横幅，举行古优促销周活动； 建立起老板信心后和古优知名度后，后期只需间隙性进行促销活动。 针对动销5大要素逐一开展工作。,乡镇重点店拓展模式,1,关键字：人流量多的大马路边、农贸菜市场、十字路口,选择重点店,乡镇重点店拓展模式,1,附：选择重点店的标准： 1、硬件条件： 良好的门店大小（大小适中） 地理位置（市场附近、路口） 品种齐全度(药品种类丰富） 同类竞品（同类竞品少、有氨基葡萄糖类药品） 2、软件条件： 老板自己售货（老板夫妻一方参与站店售货） 店员活跃（有外向、乐于沟通且与你投缘、话多的营业员）,社区店及社区诊所拓展模式,2,A、第一步：确定社区，选择目标终端； B、第二步：谈判进场； C、第三步：确立VIP店员，强化客情+店员教育； 针对社区店找准VIP店员进行挂金销售，针对社区诊所，与坐诊医生沟通，通过良好客情达成挂金销售，做到VIP“愿卖” 强化客情，做到店员“愿卖” 通过店员教育，做到店员“愿卖、会卖、多卖” D、第四步：社区宣传； 配合社区店及社区诊所进行联合促销，通过促销前进行社区内宣传单页派发及现场讲解，达成良好的社区宣传效果 E、第五步：动销。 针对动销5大要素逐一开展工作,2,关键字：亲和力、专业度、外向健谈,选中合适的VIP店员,社区店及社区诊所拓展模式,市区大连锁拓展模式,3,A、第一步：调研； B、第二步：确立目标连锁与谈判方式； 执行力强：直接与总部沟通，达成分配任务到各门店，即“首推”； 执行力弱：从连锁门店入手，开展“VIP店员挂金+促销买赠”模式。 C、第三步：谈判； 执行力强：“首推”的条件是：陈列优位；月度任务成文下达并进行月度考核；给予店员有一定额度的销售激励。 执行力弱：模式的关键点 1、找准VIP挂金店员，该店员在该店影响力大，产品推荐能力较强且认可我公司产品及人员； 2、通过店员教育工作，让店员熟知我们产品知识及推荐技巧，达到“会推、多推”； 3、买赠注意要点，在征得药店的许可下，进行赠品的捆绑，并贴上醒目的标签牌 D、第四步：动销。 针对动销5大要素逐一开展工作,S：5大要素（提升单店动销）,愿卖：客情、利润、品牌、厂家支持、组织无忧。,会卖：店员教育、五大卖点、推荐技巧、促销技巧。,多卖：品类搭配、疗程推荐。,宣传：基础货架陈列、特殊陈列、售点广告。,促销：氛围营造、骨密度仪、买赠活动、售后服务。,愿卖,1,A、我们自己员工愿卖： 1、解决资金难题，消除覆盖顾虑； 2、合理的市场激励体系； 3、良好的团队斗志。 B、客户愿意卖： 1、客情好； 2、有竞争力的操作利润； 3、品牌效应； 4、到位的售后：买赠，促销、特殊陈列支持； 5、针对店员：组织不反对，无忧推荐，挂金。,会卖,2,A、我们自己员工会卖： 1、市场人员要会卖； 2、熟练掌握古优产品知识“五大卖点”； 3、熟练掌握古优销售“推荐技巧与促销技巧”。 B、客户会卖： 1、店员会卖是关键； 2、选中合适的店员； 3、进行店员教育：利用一切可能的机会（店员教育、拜访药店、促销、陈列插卡等）向客户多点强化古优“五大卖点、推荐技巧与促销技巧”。,多卖,3,A、疗程推荐： 1、首选疗程推荐：4盒1疗程 2、原因： 1盒效果不太明显，2盒见效，形成回头客； 多卖 B、品类搭配： 1、次选品类搭配：古优+止痛药；古优+膏药等组合 2、原因： 首次购买古优，不愿多买，试试看，搭配用药，提高效果，促进二次购买。 培养店员形成销售习惯：卖其他药品搭配推荐古优。,宣传,4,A、基础货架陈列： 1、陈列位：抢好位置 一是我们的产品在进门处/收银台处的位置。人流最先到达、最容易到达的货架。 第二个要抢的位置，是抢到了好的区域的货架之后，还要抢这个货架的好位置，具体参考草消优位陈列标准。 2、陈列面：纵向至少2列，横向至少5排。 3、竞品比：竞品同摆，优于竞品。 B、特殊陈列： 1、基础陈列外，增加特殊陈列，如花车、堆头、端架、收银台； 2、关键点：至少1种特殊陈列；大陈列面；生动化摆放。 C、售点广告： 1、售点广告包括：X展架、海报、三折页、喷绘、店长推荐牌、特价海报、电视广告等； 2、在店内，大量应用售点广告，至少4种以上。,宣传,4,基础货架陈列,宣传,4,特殊陈列,宣传,4,售点广告,促销,5,氛围营造,关键字:易拉宝、海报、礼品、产品摆放，造势。,促销,5,骨密度检测,促销,5,买赠活动,促销,5,售后服务卡,不倡导：分阶段开展工作,愿卖,加法效果,会卖,多卖,宣传,促销,动销,动销,动销,动销,动销,小结,倡导：整体多点开展工作,乘积效果,愿卖,会卖,多卖,宣传