时代糖果墅一二手联动营销方案.ppt

时代糖果销售方案,2008.07.10,目录 一、销售策略 二、销售重点解决问题 三、现场客户调动 四、糖果墅发力 五、销售团队组建及培训 六、项目销售建议,8月,7月下旬,7月中旬,中原一手入场并展开深度培训，二手及中原客户资源快速启动。,通过部署交通，现场活动等销售流程在26、27日发动大规模的销售联动，促进成交。,快速启动,销售高潮,延续气氛,利用各区的巡展引入更多目标的客源及配合二手带客，进一步延续销售气氛。,一、销售策略,总销售策略,一、销售策略,整合中原在一二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道； 借助中原二手销售的网络平台扩大时代糖果墅的销售量； 提高时代糖果墅的知名度； 探索一种全新的房地产营销模式。,1、销售目的,2008年7月14日2008年7月31日,2、销售时间,一手7月14日进场，二手7月26日入场。,中原二、三级市场联动销售。,候鸟族群：喜欢广州气候的投资客户； 年轻结婚一代：马上想要结婚等房住的； 单身贵族:喜欢时代品牌及产品的单身一族； 丁克一族:二人世界又喜欢郊区住的丁克一族。,3、销售形式,4、目标客户,一、销售策略,5、各项工作安排,一、销售策略,一、销售策略,时代糖果 中原VIP,活动识别符号：,红丝带使用说明： 1、中原二手分行给每个来访的自驾车上均系一条VIP红丝带， 以便于识别和及时接待。（或糖果的LOGO标签不干胶 贴。） 2、携带红丝带来的中原VIP客户可获得99折优惠。,中原VIP红丝带,一、销售策略,物业部及项目部cold-call客户资源,物业部及项目部派单张拓展客户资源,各睇楼车接送点,项目现场销售中心,参观样板房及 洽谈介绍,自驾车睇楼者,认购,签约缴付首期房款,由物业部及项目部 销售人员陪同。,客户身份登记、确认。,驻场销售人员及物业部 销售人员共同跟进。,6、销售组织总流程,一、销售策略,A、联动销售运作注意事项：（主要针对二手分行同事带客要求） 二手分行同事带客到临现场，进场前需要由本项目驻场销售人员带领进场， 否则一律不得自带进场； 进入销售中心需要佩带中原员工工作证，陪同客户进入前台做来访客户登记。 二手分行同事应在登记表上填写分行名，直属于总监姓名、自己工号、姓名、 待现场销售人员核实签名后才能进入销售区域。,B、销售人员销售流程细则：,登记客户资料,沙盘讲解,模型讲解,本项目配套及发展, ,价格板,样板房销售,洽谈,计价,签约,6、销售组织总流程,一、销售策略,购单（确认购买单位） 签大信封（图纸，认购书复印件，计价单，交楼协议，付款方式）。 到项目经理以及发展商确认批售。 交定金领取发票。 签认购书。 复印客户所有资料以及发票。 归还认购书原件及客户资料给客户。 将大信封及认购书，发票复印件交到中原秘书处做登记。,6、销售组织总流程,一、销售策略,C、签约中流程：,D、签约后流程： 当天成交客户应在成交后到秘书处登记，并填写成交报告。 如同二手分行合作，需在归还认购书给公司时，在认购书写上合作分成比例 以及二手分行同事分行名，直属于总监姓名，自己工号，姓名。 在完成签认购书后，如做按揭客户需马上带令客户前往驻场银行工作人员处 办理按揭手续。,6、销售组织总流程,一、销售策略,1、天河区：宏城广场,楼巴行车路线：宏城广场黄埔大道西上内环金沙洲大桥糖果墅 自驾车行车路线：宏城广场黄埔大道西上内环梅东路口转恒福路 环市西路增步桥（罗冲围）金沙洲大桥 金沙洲路广里公路糖果墅 外聘派单人数：10人； 单张：10000份，其中每人派送1000份。 派单地点： 天河北2人：中信广场、国贸大厦、大都会广场、祥龙花园、时代广场、 体育中心北门口停车场； ； 体育西2人：城建大厦、高盛大厦、体育中心西门口停车场； 体育东2人：都市华庭、南方证券大厦、金利来大厦、广东外贸大厦及 体育中心东门口停车场； 宏城广场4人：天河城、正佳广场、购书中心门口、体育中心南门口； 中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：30分钟/辆,二、销售重点工作安排,A、社区专线站点设置：,2、越秀区及东山区：中华广场,楼巴行车路线：中华广场东风路罗冲围金沙洲大桥糖果墅 自驾车行车路线：中华广场东风路罗冲围金沙洲大桥糖果墅 外聘派单人数：4人 中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：30分钟/辆,二、销售重点工作安排,3、荔湾区：陈家祠；花地城广场,楼巴行车路线： 陈家祠康王北路东风西路罗冲围 金沙洲大桥金沙洲路广里路北行糖果墅 花地城广场过珠江隧道内环路罗冲围 金沙洲大桥金沙洲路广里路北行糖果墅 自驾车行车路线：同上。 外聘派单人数：8人 中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：30分钟/辆,二、销售重点工作安排,4、海珠区：江南东路；,楼巴行车路线：江南东路人民桥内环路金沙洲大桥金沙洲路 广里路北行糖果墅 自驾车行车路线：同上 外聘派单人数：4人 中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：30分钟/辆,二、销售重点工作安排,5、白云区：百信广场,楼巴行车路线：百信广场广花路转广源路 内环路金沙洲路 广里路北行糖果墅 自驾车行车路线：同上。 外聘派单人数：4人 中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：30分钟/辆,二、销售重点工作安排,6、桂城区：,楼巴行车路线：广佛高速沙贝出口金沙洲路 广里公路糖果墅 自驾车行车路线：同上 外聘派单人数：2人 中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：60分钟/辆,7、禅城区：,楼巴行车路线：广佛高速沙贝出口金沙洲路 广里公路糖果墅 自驾车行车路线：同上 外聘派单人数：2人 中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：60分钟/辆,二、销售重点工作安排,8、祖庙区：步行街,楼巴行车路线：广佛高速沙贝出口金沙洲路 广里公路糖果墅 自驾车行车路线：同上 外聘派单人数：2人 中原跟车人数：1人/车次 发车间隔：60分钟/辆,9、金沙洲车站：,楼巴行车路线：金沙洲大桥金沙洲路广里路北行糖果墅 自驾车行车路线：同上 外聘派单人数：8人 中原跟车人数：2人/车次 发车间隔：15分钟/辆,二、销售重点工作安排,二、销售重点工作安排,二、销售重点工作安排,B、宣传配合:,统一口径； 中原二手门店的包装； 中原二手地铺周边由中原销售人员派单锁定目标客户；,二、销售重点工作安排,C、物料配备:,喷画：时代糖果规划图（总平图）、项目立面图、样板房图片； 区域资料：商业配套、教育资源、医疗、金融、肉菜市场、交通 销售物料：楼书、单张、户型图、生活杂志、认购须知、认购流程、商品 房买卖合同等（售楼部）、X展架、折页 项目介绍PPT：发展商、物业管理、交通、配套、卖点解析、投资价值 糖果礼物：给予现场登记和周六周日参加现场活动的客户。 睇楼专车：,三、现场客户调动：,建议1：小提琴表演 目的：留住来访的客户 时间：周六周日在现场进行小提琴演奏，作为背景音乐出现，营造轻松欢快 的销售氛围；,建议2：摄影留念 目的：留住来访的客户 时间：每天； 操作细节：在售楼部前或后山公园处设立一个巨型的时尚相框，所有来访的客 户均可以在此“立等即取”数码快像，最为忠意项目的纪念。,设立室外执行区： 目的：延长客户留在现场的时间，聚积人气。 时间：周六周日； 操作细节：在售楼部外搭建一个活动场所，进行现场室外活动的开展。,三、现场客户调动：,建议3：陶艺即时学 目的：留住来访的客户 时间：周六周日； 操作细节：凡在售楼部已经登记的客户，均可以现场学习时尚陶艺制作。,建议4：呼啦圈比赛 目的：留住来访的客户 时间：周六周日； 操作细节：组织来访的部分客户在现场进行呼啦圈比赛，得胜者有奖品获得。,三、现场客户调动：,建议5：亲子绘画比赛 目的：留住来访的客户 时间：周六周日； 操作细节：凡来访的客户均有机会，参加糖果墅组织的亲子绘画比赛。,建议6：投资理财讲座 目的：留住来访的客户 时间：周六周日； 操作细节：组织来访的客户聆听投资理财专场讲座。,线上传播 一二手客户资源库COLD CALL,中原中国十年来代理楼宇项目无数，足迹遍布全国，积累高达1000万人次的客户资源库。诚实、稳健的销售口碑，更赢得市场客户认同。中原在开始糖果项目代理后将以邮件函或电话通知的方式，直接将销售信息散播至各地终端消费者。,项目专案组,销售组,整理资料库、确定目标客户群 拟定时间和分配,具体执行COLD CALL工作,中原客户资料库,四、时代糖果墅发力：,中原公司二手地铺遍布广州，市内分布地铺合共170间，成交数量全市之最，成交数据行业指标。市内的地铺，也成为本项目的流动销售点，通过设立固定宣传栏、派设专人接待、主动COLD CALL目标客户群的形式，展开以人脉传销为主的地毯式销售。,线下营销二手客户人脉传销资源,项目 专案组,中原二手物业部,项目销售组,特殊服务,拟定区内各地段销售清洗的范围 拟定主要销售清洗目标对象 制定清洗的路线与方案,各分店放置项目宣传资料，并派设接待专员，负责项目推介。,陪同客户乘坐项目的专车到现场睇楼,协助物业部同事具体操作,地铺二手客户资源库,四、时代糖果墅发力：,四、时代糖果墅发力：,第一阶段,炒作主题：时代糖果广州“艺术的栖居”的生活,QQ,搜房网,中原外部网,手机短信,二手地铺把通 过QQ最大可 能传递给投资 的客户；,搜房网通过 网络投票， 传递“艺术的 栖居”的生活 场所：糖果,重点介绍项目 卖点，“艺术的 栖居”模式： 精致、简约、 人文,已经登记的 诚意客户点对点 拉动需求，直接 优惠。,四、时代糖果墅发力：,第二阶段,炒作主题：时代糖果是最具投资价值的物业,QQ,搜房网,中原外部网,手机短信,二手地铺把通 过QQ最大可 能传递给投资 的客户；,搜房网通过 传递“金沙洲 艺术生活的倡 导者：糖果,重点介绍项目 卖点，“总监 重点推荐”的 投资项目。,已经登记的 诚意客户点对点 拉动需求，直接 优惠。,针对时代糖果的销售工作，我司将集中一手销售队伍中的精英骨干，并联通二手各区域精英在入盘前展开对项目深度的培训。以最快的速度熟悉项目情况。 深度培训内容： 1、项目概况 5、交通条件 2、产品卖点 6、投资前景 3、周边规划 7、单位计价 4、竞争项目 8、按揭,五、销售队伍组建及培训：,中原地产公司二手网络为时代项目提供的服务,客户就近咨询及资料索取服务；,因应项目客户类型、区域不断扩张的问题，中原公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训12名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读时代糖果墅的形象广告后能随时、随地在中原公司的地铺进行项目咨询；,客户资料汇总服务；,在地铺咨询糖果的客户及其资料都将定期汇总作为时代项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；,客户调查服务；,在地铺咨询时代糖果的客户均要求销售人员了解其信息来源，为时代项目的广告效果提供更广泛的一线数据；,五、销售队伍组建及培训：,销售团队的支援服务,每一间地铺抽取23名销售精英完整参与时代项目的统一培训及所有营销活动； 培训流程结束后参与考核培训，根据考核成绩将销售团队分为核心精英、精英团队及普通团队，成绩良好的核心精英团队将优先参与项目的大型发售，其它团队则在人员要求更多时分批参与，如现场新客户接待、样板房解说、交通车解说等等，并可以享受部分时间的“公佣”制度； 参与培训的销售团队平常可以在地铺接待时代项目的咨询客户；,五、销售队伍组建及培训：,六、项目销售建议,1、拟设立社区穿梭巴士。由于项目所处地域缺乏公共交通配套，为保障业主今后的 出行问题，建议项目于交付使用后设置社区专巴，接驳各市区地铁站点，运用 北区交通设施，补充市政交通配套的不足。屋村巴士计划设立点：,A、宏城广场； B、花园酒店； C、烈士陵园正门； D、陈家祠； E、柏丽酒店。,2、建立教育基金。由于项目自身及周边均没有教育配套，建议开发商设立教育基金， 拿出销售额的5作为备用基金，凡业主的子女到达适读年龄，则发放一定 金额的教育基金予该业主，一定程度上解决业主子女就读择校费问题。,六、项目销售建议,基金给予比例：入读小学给予基金：35万元/人；,3、专业市场销售。由于项目目标客户群体为广州市区客户，当中以荔湾区为 主要消费区域，建议于荔湾区各大专业市场进行驻点外展，为项目吸引一 批专业市场潜在客户。 华林玉器城、荔湾广场； 目的：提高奥运期间糖果墅的销量 主题：进军专业市场，争作销售冠军。 时间：8月8日 地点：华林玉器城 人员：中原销售代表1人，外聘派单人员8人；其中华林玉器城6人，上下九2人； 物料：4000张单张，500张/人； 操作细节: 将单张和中原带队销售人员的名片粘贴在一起； 每从专业市场开发一台客额外奖励中原销售代表1000元/台客； 凭单张认购别墅者获中原VIP99折； 费用：8人100元/人/天800元，单张：0.8元/张4000张3200元， 总计：暂时略。,六、项目销售建议,芳村茶叶市场； 清平药材市场； 白马/十三行服装； 恒福路汽车配件市场； 三元里皮具皮革市场。 一德路海鲜市场；,六、项目销售建议,4、商会及专业协会推广。由于项目目标客户群体为高端客户，为了吸引更多的