没有忠诚就没有成功.ppt

没有忠诚就没有成功,-献给未来儒商军团的统帅们 董鸿滨,一、忠诚的概念：尽心竭力，赤诚无私 1、老板的三种类型： 三流的老板“以物为本”小业主 二流的老板“以财为本”资本家 一流的老板“以人为本”企业家 2、为什么要提高队员满意度？ 3、为什么要提高经销商的忠诚度？ 生命诚可贵，爱情价更高，若为金钱故，两者皆可抛。 现代直销界呼唤忠诚！ 如果家庭没有忠诚，港湾就会变成飓风！ 如果军队没有忠诚，结果就是全军覆没！ 如果国家没有忠诚，不是内战就是外辱！ 如果企业没有忠诚，未来就是一个倒闭！ 如果不忠诚于事业，未来就是一场梦幻！,4、满意度和忠诚度的关系 满意度是“源”，忠诚度是“流”。 先有满意度，后有忠诚度。 没有满意度，就没有忠诚度。 有了满意度，却不一定有忠诚度。 不可能让客户100%满意，也不可能让100%的经销商满意。但您必须不断提高两度 忠诚度的高低决定了您成功速度的快慢：在传统行业中员工不可能绝对的忠诚，绝对忠诚的不是员工。在直销界要成功您必须忠诚、,5、直销与传统人员如何看待忠诚？,员工的追求：前途？钱途？或者钱前途？直销偏重前者、 员工的困惑：企业是不是我的家？系统处处是我家、 员工的疑问：我究竟给谁打工？企业还是老板？直销是为自己打工、 老板的担心：宁当鸡头不作凤尾白眼狼？直销是让人人当狮子头又是凤尾 老板的忧虑：人挪活树挪死我跳我跳我跳跳跳，直销跳就进入火坑、 老板的伤痛：骑驴找马、身在曹营心在汉直销是培训一个，沟通两个，铺垫N个,二、忠诚的重要性：,忠诚度低心态不良导致团队人员流失十大原因： 1、专业化能力不够，价值观相悖，改变不了不合趋势的价值观： 常言道:志不同而道不合，话不投机半句多。作为团队领袖的你强调团队成员要有“个人创业，自己当老板”的工作动机，而你找到的团队成员却只想“就业拿工资，得保险”;你强调必须有“有得有失，多劳多得”的心态，他却只抱着“赚钱又快又多又不难”的想法来做直销;你信奉“大成功者都是大磨难者”，他却是个“不劳而获，少劳多得”的幻想者。人们多年以来形成的模式是:上学找工作领工资干活退休吃老保。社会发展了，从计划经济变市场经济了。人们不适应:竞争就业竞争上岗领工资底薪奖金（多数不公开）。更不适应:创业没人发工资，自己当老板。鉴于风险，于是很多人宁愿“朝九晚五”按时上下班，挣个每月千把块钱的工资。 如此南辕北辙的价值观，一开始就注定了你们是会分道扬镳的。因此，建议在寻求合作伙伴的时候，首先确认伙伴的价值观是否和你一致或者是确认你是否能影响改变他的价值观。,2、心态不良关系错位：,直销是个新行业，人脉关系是这个行业更为强调的。而且人与人之间强调的是合作伙伴关系。请保持友好的合作伙伴关系，在互助的氛围下共同发展直销事业才是正确途径。 禁忌低级趣味、庸俗,3 、自由主义：是自由的生意，但如果犯自由主义必遭失败： 成功的团队是由自律性极强的个体组成的！,4、培训无纲,（1）、随意；不合拍： 直销业里有一句话“开会就会，不开会就不会”。开会就是培训。很多部门的会议是以随意性临时召集“分享心路历程，介绍产品”为主要内容的会议。培训无纲造成多数下属人员跟不上领导人的思路，措手不及，蒙头转向，不合拍。 （2）、急功近利夸大其实：分享可以使人激动，但往往是“激情过后没有行动”。介绍产品往往是夸大效果作用，强行推销。消费者不喜欢推销。 而领导人在培训时忽略了对品格人格方面的教育;忽略了对销售理念和方法上的培训。当销售人员在多次推销遭受拒绝，而又得不到方法上的指导和精神上的支持，他只好放弃。,5、违规炒作,直销行业有个成功模式:复制。 直销行业还有个不成文的规矩:先加入的就是老师。老师教学生天经地义。也就形成了先来的教后来的。大家相继进入的时间相差没几天，因此做老师都是“边学边做边教”，做学生的难免“发挥创造”，这样往往会出现一级又一级的复制变异。变异复制后的操作既不符合公司制度，又不符合市场规律，更不符合经销商利益，也就出现了大量的“冲头衔、搞囤货、削价卖、赔本钱”事件。 -一开始就应该强调好培训的重要性和培训的质量，以免累积成祸害。,6、市场竞争,活跃于中国直销市场的企业，制度各有千秋，产品五花八门，价格有高有低。面对剧烈的市场竞争，有的领导人缺乏思想准备，手足无措，到处“救火”;有的领导人采取“鸵鸟”政策，不准团队成员讲别的公司，不准看载有别的公司情况的书和杂志。使团队成员没有“辨别力和免疫力”。,7、缺少模式,成功的企业必定有自己成功的模式。难怪世上流传着“三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化，顶级企业卖模式”的说法是很有道理的。靠优秀的模式管理、复制、,统一的思维模式（创业理念，道德规范）; 统一的运作模式（成功的模式及原则、做什么、怎么做） 统一的行为模式（准则、章程、纪律）; 没有成功模式的运作，使很多初走创业道路的直销商感到困难重重，又得不到方法的正确指导，深感心有余而力不足。只好放弃。,8、熟人影响,直销业是一种新的经济贸易形式。是新生事物。人们不了解，看不懂，不相信，感到不安全。而思维开放，敢于接受新事物的直销商一旦开始运作，往往是首先受到来自家庭亲属的“好心的”反对。,直销业的成功，讲究的是团队合作，是集体英雄主义。这和很多传统行业是不同的、,10、客观因素,这是一个共同的，不得不承认的，谁都会遇到的客观因素:天灾人祸，生老病死;工作变动，家庭迁移;老人有病，孩子事多;长期贫穷，本能恐惧等等。都可以成为团队成员流失的原因。,感动人=得人心,三、忠诚度来源于：,（一）、对百年国耻的了解： （二）、对五千年养生文化重要性的认识： （三）、对新旧两种生活方式导致两种结果的认识： （四）、对企业文化重要性的认识： （五）、对“两少”宏伟气魄的认识： （六）、对产品独特性的认识： （七）、对：“天狮是一块砖”的认识： （八）、对两种商业模式对比的认识： （九）、对直零结合商机的认识： （十）、对制度的深刻理解：,四：满意度管理五步棋,第一步棋：“换位”思考 让对方舒服大于一切： 哈佛大学的一项调查研究表明：员工满意度每提高3个百分点，顾客满意度就提高5个百分点，而利润可增加25%-85%。 其一：只有满意的经销商，才能带来满意的顾客 其二：只有满足经销商的最基本要求：时间、环境等您才有可能在将来获得时间和金钱两个自由 其三：靠事业留人、靠感动人留人、靠激励人留人：如生日、重要纪念日发贺信等、 其四、你想得到什么，就先让下属得到什么！,第二步棋：“找对”伙伴,只有找对人，才能作对事。人才是找出来的，不是培训出来的 开始时量比质量重要 游戏规则禁忌：“宁愿没有，但求最好”原则 。 其一：要想钓到鱼，你就得知道“鱼爱吃什么” 其二：不能光听他怎么说，还要看他怎么做。 第三步棋：让行为“酷”，让队员嗷嗷叫： 高素质的、充满活力和竞争力的团队，更能提高经销商的满意度 其一：最让人舒心的工作环境，也是最让人卖力工作的地方 其三：运用生涯世袭发展，使经销商感到有“奔头”,第四步棋：大搞培训，加足“马力”,如何留住经销商的心”？ 最好的办法是随时给员工充电，让他们感觉到自己永远在前进，适合社会的需求，对员工培训每投资美元，可以创造美元的收益，它们的投入产出比为。 培训贵，可是如果不培训会更贵！ 搞好培训要做好的两项工作： 一定要使培训制度化、程序化。 第二，建立一套职业培训体系并组织实施各项培训。 例如： 让新队员饱吃一顿培训“自助餐”，用推崇取代强迫,第五步棋：决胜“督导”,列宁说过：“信任固然好，监控更重要”。 人们不会做你希望的，只会做你推崇后自己认为重要的。因此，你重视什么就要推崇什么而后才检查什么！ 其一：督导要能够解决疑难问题 其三：严明直销规则提高执行力，才能“督导”到位,五：完善经销商忠诚度管理机制,1、正确理解经销商忠诚度 2 、识别经销商忠诚度 （1）、认识经销商忠诚度： 直销实际所需要维系和提升的经销商忠诚，是经销商心甘情愿地发挥出自己的全部才能和最佳水平来帮助系统实现战略目标，并对系统不弃不离，同呼吸、共命运。 （2）、分辨经销商忠诚的类型 （A）有条件型忠诚。（B）无条件型忠诚。 （3）、识别经销商的伪忠诚 经销商真正忠诚的反应和表现： （A）经销商不仅做好了本职工作，还对系统有认同感； （B）工作不断创新，善于思考并提出建设性的提议； （C）积极参与系统的各种活动； （D）关注集团的发展，有与集团同生存、共发展的信念。,3、了解经销商忠诚度状况 经销商流失率是体现经销商忠诚度状况最基本的指标 4、建立经销商忠诚度评价档案 5、关注“阵亡”潜伏期的留人措施 领导人可以从以下方面采取挽留的措施： 提高基本低层次忠诚因素（即保健因素） 完善高层次的忠诚因素（即激励因素） 利用企业文化塑造利益共同体，采用情感沟通的方式打动下属。,6、注重“阵亡”期的经验总结,面谈可以起到如下的作用： （1）、谈话留人，特别是对一些“阵亡”决定做得草率的经销商或者对离队本身就犹豫不决的经销商非常有效； （2）、发现团队管理问题； （3）、消除彼此之间的敌意和误会，取得理解，平息他们的不满情绪。 （4）、做好“阵亡”后忠诚度的延伸,七、推崇集团和系统领导人的忠诚度,（一）、推崇集团和系统形象 1、营造集团公正诚实的社会整体形象 2、展示集团领导人形象 3、塑造并管理经销商形象 4、打造并维护企业产品和服务的形象 5、关注环境形象和信誉形象 6、导入CI战略是树立企业形象的关键 （二）、形成共同发展愿景 1、把握设计共同愿景的原则：时间超前、独具特色、全体认同 2、明确建立共同愿景的途径1、目标；2、价值观；3、使命 3、遵循共同愿景的构建步骤：从个人愿景到团队愿景再到系统愿景,（三）、推崇企业文化做政委式领导人,1、崇尚忠诚的企业文化：（1）“以人为本”；（2）诚实守信；（3）团队学习；（4）尊重他人；（5）宽松和创新。 2、贯彻企业文化是系统工程； （四）、提高经销商的认同感 1、新人加盟企业的时机 2、充分尊重经销商的意见和建议 3、决策或评价公正、公平、公开 4、搭建展示自我的舞台；提供交往、交流的机会 5、让经销商感受到自身的价值,（五）、营造和谐的人际关系,、改善管理者与经销商之间的人际关系，向下复制良好心态： 您的一切言行都是在教导或教唆下属： （1）、注意观察并调整经销商的情绪。 （2）、使用恰当专业化的语言。 （3）、处理好威信与权力的关系。 （4）、赏识经销商就是赏识你自己。 （5）、教会下属让出理由，留下人心： （6）、教会下属从认可到忠诚：拥有忠诚顾客群才有管道： （7）、教会下属认清让对方舒服大于对错： （8）、教会下属成为解决疑难杂症的高手： （9）、教会下属挖掘、放大、置换对方的兴奋点和自豪感； 2、改善经销商之间的人际关系是领导人职责,3、使奖励更具有激励性,1、及时奖励有贡献的经销商：效果最好 2、奖励一定要因人而异：要马别给驴 3、多用人性化的奖励方式：要打动心灵,八、提高领导力提升忠诚度：,（一）、用毛泽东建党建军理论建设团队： 1、军队的性质与团队的性质： 2、领导方法： 3、组织原则：,（二）、从国共两党两军领导者不同的领导方法看不同的结局：,国共实力分析,（三）、领导者的基本概念,1、领导者的角色定位 领导者如何产生 如果没有追随者 2、领导者的概念 3、领导者的职责 （1）、如果团队出了问题，那么你就是问题。 （2）、领导者要为别人负责：因为：能力越大，责任就越大！ 4、领导者的职责是让追随者成长为领导者和超领导者。 顾客是上帝吗？如果是请问在哪里？ 经销商最高的领导者是市场，而不是领导人。消费者就是选民，钞票就是选票。,（四）、领导艺术十项修炼,1、学习力教练技术 动力、毅力、能力、悟力构成学习力 看、做、教与团队学习中反思、反馈、共享 2、判断力目标管理 判断力就是从现存事务中预见到变化和发展。 孙子曰：多算胜、少算不胜。 判断力既有科学分析的判断，也有直觉判断力。 3、决策力参与管理 诊断问题、确立目标、设计方案众谋独断 人们总是全力支持他们所参与创造的事物，唯有让大家参与，才能使他们有更多成长的机会。参与管理是一种符合人性、满足人性的领导方式： 包括设定目标、讨论计划、制定决策、解决问题,4、创造力创新管理：,一切都在不停的变化，必须创造性的解决问题。 创造力来自：超常思维；信息渠道；创新文化。 德国“635创造法”：6个人、3个设想、5分钟。 5、自制力摆脱官僚 愚蠢的时候征服世界，聪明的时候征服自己。 （1）承担责任：对自己、对工作、对下属负责 （3）约束自己：不滥用权力；凡事以身作则。 （4）成功的人愿意做不成功的人不愿做的事情。 （5）杰克韦尔奇：“管得越少，管得越好。”,6、凝聚力团队管理,包子名言：整合就是力量，沟通就是资源。 将不同背景、个性、教育和经验的人组成团队。 高绩效团队的领导法则 1、建立团队的共同愿景。 2、明确团队成员的责、权、利。 3、鼓励团队成员积极参与。 4、真正注意倾听彼此的建议。 5、塑造互相支持、彼此信赖的氛围。 6、保持开放真诚的双向沟通。 团队是一个整体,7、感召力人格魅力,与众不同的气质：功名看气宇，事业看精神。 永不言败的自信：诸葛亮空城计 富有魅力的仪表：世界形象设计大师的忠告 对于目标的执著：背对黑暗才会找到光明 令人感佩的作为：言必行、行必果；公私分明 有效领导的关键在于：99%为领导这个人的魅力，以及1%的权力行使。 （1）、扬善于公堂，规过于暗室。 赞美：要欣赏你的下属；赞美要有具体的事情；一定要真诚；赞美要配合眼神与肢体动作。 批评：要对事不对人；具体告诉下属什么地方做错了；不要在大庭广众下责备；用三明治法。,（2）、做一个前