杰出销售经理实战-2.pptVIP

杰出销售经理实战手册之八,如何管理销售人员,积极了解销售人员,明确你和销售人员相互间的期望 1、担任的角色和应尽的职责。 2、工作内容、权限、责任和具体范围。 3、要达到的具体效果和标准。 4、欣赏什么样的工作风格。,积极了解销售人员,打消销售人员的戒备心理 1、平等交流。 销售人员心理：由于职位不同，销售人员对上级往往有一种畏惧心理，非常在意上级对自己的态度。 2、真诚谦虚，不要以先知者和必胜者的心理自居，不要老是一副严厉的面孔，用一种朋友间沟通的平等心态去和销售人员沟通。,积极了解销售人员,3、注重方法的变通 直接指出问题所在，表达自己的态度和观点。 旁敲侧击，暗示销售人员。 转移注意，在谈笑之中让销售人员明白你的意思。,积极了解销售人员,4、多表扬 多对心存戒备的销售人员提出激励和表扬，特别是在公共场合真诚的赞扬，会正面引导他们放下戒备心态。,积极了解销售人员,5、表达尊重 不能抓住一点过失大做文章，不给销售人员下台的机会。 在同一问题上，必须一视同仁。 不能不分时间和场合当面批评销售人员。 不用讽刺、嘲笑、挖苦的口吻和销售人员沟通。 不当着销售人员的面表示出不信任。,积极了解销售人员,主动了解销售人员的个人信息 1、面对面的直接了解。 2、面对面的交流是主要的也是最真实的了解途径。 3、正式场合的交流能够了解的更多的是销售人员的工作情况。 4、多采用非正式的沟通渠道：闲聊、联欢会、内部活动等。 5、通过其他人间接了解（间接获得信息只能作为参考，必须持有足够的怀疑态度）。,积极了解销售人员,6、让销售人员做出自我评价 7、通过各种形式让销售人员作出自我评价：直接要求或在某个活动之前要求销售人员写个人情况，包括特长、忌讳等。,积极了解销售人员,表达对销售人员的尊重 1、尊重销售人员的个人习惯 只要销售人员的个人习惯对公司和工作没有大碍，就不要因为自己的“不顺眼”而强行让其改变。 2、切莫傲慢自负。 谈话时销售人员提出异议，不要显出轻蔑和恼怒。 对待销售人员善意的幽默不要制止，同样回以一个幽默。 微笑着接受销售人员的批评并认真对待问题。 当销售人员表现出超出自己的机智和才能时，对销售人员提出表扬。,积极了解销售人员,3、不要随便发号施令 用教训和命令的口气说出的话，会给人以缺乏尊重的感觉。 相对于命令，销售人员更愿意接受推荐或者建议。 命令的口气会让销售人员心中产生逆反心理。 4、要避免说出类似的话： 你必须 你竟然敢 你给我记住,积极了解销售人员,了解、处理销售人员的合理需求 1、建立直接上报的渠道。 建立起一种你和销售人员之间的直接渠道。 2、开辟表达需求的空间 可以在公司内放置一个信箱，让销售人员将自己的需求写出来，让专人定期负责汇总上报，重要的建议要亲自回复。,积极了解销售人员,3、满足合理需求 在收到销售人员的需求请求后，及时做出反应，切忌拖拖拉拉，应该让销售人员看到公司的办事效率，增强销售人员对公司的信任，在做出分析后，尽快满足销售人员的合理需求。 4、解释拒绝的原因 对于不合理的需求和暂时无法满足的需求，应该公开给出理由，不要让销售人员有被蒙蔽的感觉，对个别过分的请求要严厉地提出警示，但不要指名道姓。,积极了解销售人员,在销售人员犯错时表达出大度 1、查清事实 不能随便训斥销售人员，但也不要毫无根据地只听销售人员的解释就表示谅解。 2、表示理解 在确认销售人员犯错误不是他自愿所为以后，表示自己理解他的无奈，同时表达出自己的遗憾,3、适当融入赞许。 对销售人员曾经做出努力表示赞许，以鼓励他的斗志。 4、以鼓励结尾 最后应该