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电话营销思路与技巧,陈 庆,为什么邀约不来？,电话营销的目的是为了邀约（并不是要在电话里达成销售）。 邀约是一切行动的开始。没有成功的邀约，别说销售和推荐，就是上级想要让我们借力使力，也都无从着手；甚至很多新同事在还未真正掌握动作关键时，就两手一摊说：没办法，人都约不出来。因此，一切行动就卡住了，新同事没多久自然就“阵亡”了。 随着IT培训的竞争日益加剧，许多潜在的邀约对象有许多已经被别的机构邀约过了，所以，传统邀约的困难度的确会相对上升，然而，正因为这样，邀约的技巧更应当受到重视，甚至应当学习新的邀约技巧，或是让自己的邀约更加多元化。,“约了不来”有下面几个主要的原因：,根本未邀约、邀约的量不够。 许多新人通常在根本还没开始邀约，或者是只邀约了一两个人没出来时，就喊约了不来，其实有很多很好的对象还在后面，根本尚未邀约到；此外，因为邀约的量少，熟练的程度自然比较低，因此，前面几次的邀约动作成功率是正常的，但是一旦有经验后，邀约的情况会渐入佳境。,“约了不来”有下面几个主要的原因：,不清楚邀约的目的 邀约的目的是：约出来再说，所以只要能让对方有兴趣了解就可以，不是要在电话中成交或成功推荐。要知道，电话中是最容易被拒绝的，因此，要知道邀约的本质是约出来面对面，“见面三分情”，而且有比较充分的时间让对方完全地了解，并且将相关资料让对方参考，更可以应用试听课或者其它活动的力量，让对方对我们的培训更有信心。因此，很多人不是邀不出来，而是误以为在电话或邀约时，就要把一切细节讲清楚，甚至想在邀约时，就达到成效或推荐的目的，最后自然发生邀约的困难。,“约了不来”有下面几个主要的原因：,话太多 跟前面的状况类似，因为不明白邀约的目的，所以在电话中谈得太多，既然电话中都已经说了，对方出来的意愿，也会相对降低，而且缺少全盘了解的兴趣与好奇心，成功的机会当然也就不高了。,“约了不来”有下面几个主要的原因：,邀约的对象不对 很多新人刚开始邀约往往邀约的是条件最好、能力最强的对象，但这些人因为条件好、能力强，相对主观意识也比较高，除非有足够的技巧，否则是很容易受到拒绝的。所以，对新人而言，前面几个case应当先邀容易“约出来”的对象，让自己有着更强的经营信心。,“约了不来”有下面几个主要的原因：,邀约时的自信不足 分享和邀约都是一样，要让对方对我们感到高度兴趣的事情一样注意，一定要发挥“感染力”，感染力的根源就在于我们真心地相信自己所分享的是“绝对好”、对对方绝对有帮助的培训和机会，但许多新同事一来因为信心还 不足，二来不了解邀对方出来只是了解，决定权还是在对方，我们不会强迫他，所以太在乎对方的反应和看法，反而变得不自然，也缺少对方“应当一定要来”的信心。,“约了不来”有下面几个主要的原因：,邀约的技巧不纯熟 或者是因为缺少足够的学习，或是学了之后“演练”的机会不够，绝大多数伙伴对于邀约的技巧都不是太纯熟，甚至对方提出一些不来的理由也都不太会处理，如此一来，“约了不来”自然是非常常见的一种状况。,“约了不来”有下面几个主要的原因：,没有真正掌握与切入对方的需要 人往往只关心跟自己有关的东西，如果我们在邀约时，没有根据对方的需要做主要的诉求，对方自然不容易感兴趣，一旦对方意愿不高，在现代忙碌的社会中要把对方找出来，自然就不是那么容易了。,“约了不来”有下面几个主要的原因：,未持之以恒 在邀约的过程中，有些人刚开始会因为怀疑而犹豫，也有些人恰巧在我们邀约的时间刚好有事，因此，懂得“持续邀约”，展现我们的诚意是相当重要的一环。常常发现很多新同事只要一次邀约不出来，或是对象在还没有感受到我们的诚意之前而未答应前来，许多同事就中途放弃持续邀约，这都是非常错误的。我们绝大多数的邀约对象都必须经过好几次的邀约才会成功，邀约绝是个必须持之以恒、持续表现我们诚意的工作。,销售过程中，你利用电话实现哪些目标？ 电话销售中，你自己存在哪些问题？,现状分析,电话前期准备； 有效的电话约访； 有效处理电话异议；,完成课程后，你能学到这些,电话前期准备 电话约访流程 反对意见处理,课程内容,电话前期准备,?怎样开始 ?,收集客户资料，准备电话名单,电话前期准备,（一）准备资料,（二）准备态度,电话前期准备,S 自信 SELF-CONFIDENCE S 微笑 SMILE S 只做约访 SELL ONLY THE INTERVIEW,镜子的作用,标准动作 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 语音：适中，声音柔和 语速：节奏放缓，重复训练，运用自然 l 肢体语言：放松自然，想象场景 l 面部表情：微笑 时间：23分钟左右挂断电话 内容：利用产品、同行、会议、介绍人的力量,勿触犯禁忌,电话注意事项,爭取機會和学生面談,电话约访流程,约会,电话约访流程,问好，自我介绍,表明来意/初步意愿判断,二择一法敲定时间,拒绝处理,二择一法敲定时间,跟进,确认身份,电话约访范例（陌生电话） 1、请问是李明吗？ 1、确认身分 2、李明，你好！很抱歉晚上打扰你，我是东方锐智的IT职业发展导师林老师。 2、问好，自我介绍 3、李明，我从同事那里了解到你（在上学期未的时候）有参加过我们的一次IT讲座，而且了解到你对JAVA技术比较感兴趣，不知道你现在有没有更深入的了解JAVA呢？。 3、表明来意/判断客户意向 4、(A) 我们在这周有举办一场JAVA的专场方向讨论会。 （B）你看这样吧，我明天正好要到大学城，恰巧会到你们那里，到时候我把一些JAVA的资料拿给你，和你见面沟通一下。 4、引发兴趣 5、不知你在哪个时间比较方便？ 5、二择一法敲定时间,电话约访范例（陌生电话）,6、A、（客户：谢谢,我很忙）就因为您很忙，所以我一定要跟您预约。 B、（谢谢，我不感兴趣）您的观点我了解，其实很多同学在前期和你的反应一样，然而在他们了解我们并通过东方锐智的课程收益之后 ，现在他们不仅成为我们多年的好朋友还介绍别的同学加入东方锐智，所以希望能能和你见面，谈谈你的师哥师姐是如何通过我们获得高薪的。 （谢谢，我不感兴趣） 您的观点我了解，在您还没有了解我们的课程之前，我不敢要求您有兴趣，我们只是想看看能不能通过给你介绍一些优秀学长的成长经验，看能不能给你有帮助。希望能能和你见面聊一下。 6、异议处理 7、不知道您明天上午十点半还是下午三点半，哪个时间更方便？ 7、二择一法敲定时间 8、谢谢李明，那就明天上午10：15在您的宿舍，不见不散。 8、最后确认,1、请问是李明么？ 1、确认身分 2、李明您好，我是你的同学黄*介绍我认识你的， 2、提出介绍人 3、黄*告诉我，您是一个很上进，一直想多学习一些技术为将来打基础，想多了解一些关于JAVA的信息，所以特地要我打电话给您. 3、赞美 4 、黄*一直在我们东方锐智学习,效果也不错，现在我想前来 把我们的一些关于JAVA学习的信息介绍给你，希望跟您约个时间 4、表明来意,转介绍电话范例,5、请问你明天上午十点十分或下午二点二十五哪个时间更方便 ？ 5、利用二择一法敲定时间 6、异议处理 7、二择一法再次敲定时间 李明:二点二十五比较方便 8、好的，谢谢，那就明天下午二点二十五在您宿舍，不见不散。 9、跟进。,转介绍电话范例,反对意见处理,当异