面对面顾问销售葛亮提供案例.ppt

产品应该这样卖,情景一 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 错误应对 1、没有关系 ，您随便看看吧 2、哦，好的，您随便看看 3、您先看看，喜欢可以试一下 正确模板 导购：是的，小姐，选择产品一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种款式的呢？,情景二 我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧 错误应对 1、这产品真的很适合您，还商量什么呢？ 2、（无言以对，开始注意其他的人） 3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。 正确模板 导购：小姐， 其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品，并且我也觉得这产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您看您是准备自己带回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步） 小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。不过我想提醒您的是，这产品非常适合您的要求，您看它的质量 它的材料它的工艺.款式，并且这产品目前只剩下这一件了，如果您错过了真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这产品失之交臂，因为它确实太适合您了,情景三 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开 错误应对 1、好走不送！ 2、先生稍等，还可以看看其他款的。 3、您如果真心要买可以再便宜点。 4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！ 正确模板 导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？ 导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的产品的。,情景四 你们这个牌子是刚出来的吧 错误应对 1、是吗？我们店都开好几年了 2、是吗？我们在行业很有名气的 3、我们已经在很多媒体上做过广告 4、我们确实是新牌子，刚进市场 正确模板 导购：呵呵，先生对行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们产品的主要特点我们有几款产品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请给我这边来,情景五 我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了 错误应对 1、如果可以，我怎么会不卖给您呢？ 2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了 3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行 4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法 正确模板 导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的还是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还更划算一些，您说是吗？,情景六 对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多 错误应对 1、您不能只看价格，还要看材料和质量 2、他们跟我们不是一个档次的 3、我们这是品牌货，我们的产品有保障 4、现在仿我们的产品很多 正确模板 导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？,情景七 样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了 错误应对 1、拜托，这样子还嫌贵 2、先生，那多少钱您才肯要呢？ 3、打完9折下来也就XXX元，已经很便宜了 4、如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到产品了。 正确模板 导购：确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定不喜欢买件产品回去用不久就坏掉，那多浪费呀，您说是吗？（顾客点头默认就立即运用假设法请求成交）那好，请您稍等片刻，我立即帮您帮手续办好。,情景八 我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他 错误应对 1、这个不行，我没有办法 2、我做不了主，您直接找我们老总吧 3、我们老总自己帮朋友买也是这个折扣 正确模板 导购：呵呵，其实老总之前也特别关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实是我们老总的朋友才能享受到的价格,情景九 公司规定打完折后 就不能要赠品，可顾客就是两个都要 错误应对 1、我们打折后就不能送赠品了 2、打折和赠品只能选其一，不能两给都要 3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了 4、这些赠品都很便宜，您外面买也花不了几个钱 正确模板 导购：哎呀，您这样就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或是赠品，确实没办法让您同时拥有两个选择，还请您多多包涵。（顾客仍然不接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了之后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？（根据活动结束后赠品情况给顾客打电话,情景十 顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货 错误应对 1、没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？ 2、这是您自己看好