《销售礼仪与技巧》PPT课件.pptVIP

销售礼仪与技巧,1,20050519,1、专业的销售仪表,头发 男士头发要求 长度：0耳根（秃顶除外） 无屑无味，2天一洗一月一剪 不染彩发（可染黑） 女士头发要求 长度：0肩部（再长就盘发髻，不留长发） 无屑无味，2天一洗一月一修 不染彩发，最多染深偏黑色发（可染黑）,2,20050519,1、专业的销售仪表,面部 随时清洁、保持本色、淡妆为宜 不用血色或夸张色的口红，不用过重或彩色眼影，睫毛不能加长超过0.5倍 不留胡须和体毛（如鼻毛、面毛） 面部粉脂不能过于明显或不均匀，气味淡雅，香水范围一米以内 常见错误：男士很少修饰、女士修饰过头 口腔无异味和异物 不得当众修饰（手梳头、甩发、正领带） 眼：听话和说话时注视对方的眼睛,销售礼仪与技巧,3,20050519,1、专业的销售仪表,男士上身： 西服： 款式：单排扣适合所有人，双排扣适合中老年人 单排扣纽扣应为13粒，4粒吊丧，5粒异装 后腰下摆单叉或不开叉，双叉是休闲西服 面料：纯毛或毛混纺西服，皮、灯心绒、麻料等杂面料是休闲西服 颜色：深色属正装，浅、鲜颜色休闲装（但不要天天黑色） 穿法：上衣盖臀、领长1袖长2 单排扣：3扣上1、2，1扣1、0；双排扣全扣 坐解站扣、室内脱室外穿（不管四季！） 不能在西服口袋放太多东西 撕掉袖口标牌,销售礼仪与技巧,4,20050519,1、专业的销售仪表,衬衫： 纯色细纹、衣摆入裤、袖口放下、领口合适、每天换洗、质地良好（不透明） 系领带上扣扣上，无领带上扣解开 领带只能配长袖衬衫，短袖属于休闲装不配领带西装 衬衫内不穿深色内衣，内衣袖口领口不能外露,销售礼仪与技巧,5,20050519,1、专业的销售仪表,领带： 紧扣领口、长及皮带、真丝毛料、纹细色纯（不能有不规则图案或者绘画） 颜色与西服衬衫配合但不相同（顺色和对比色） 领带夹夹在衬衫从上至下数第45颗纽扣之间 背心、毛衣和大衣： 背心：与西服颜色质地完全相同，口子全部系上 毛衣：轻薄、色纯、质优 大衣：与西服颜色质地基本相同，长及膝盖至小腿中部,销售礼仪与技巧,6,20050519,1、专业的销售仪表,女士上装： 款式：流行中略带保守、不过分突出性别特征 颜色：纯色深色为上，庄重素雅为佳（但不要天天黑色或黑白搭配） 面料：毛料或混纺料（切忌皮料！） 禁忌：过紧、过小、过轻、过透、过杂（颜色式样）、过于珠光宝气,销售礼仪与技巧,7,20050519,1、专业的销售仪表,男士下装 西裤：颜色一样、裤缝笔直、长盖鞋舌、上及肚脐 袜子：深色纯绵、无破无损、每天换洗（切忌驴蹄和尼龙袜） 皮鞋：深色皮质、简约大方、保持鲜亮、不订鞋钉 禁忌：上下颜色、款式、面料、搭配不符！ 全身及其装饰做到三个统一 西服西裤背心颜色质地款式统一（应该是一套） 皮鞋、皮包、皮带颜色质地统一（同品牌最好） 领带夹、眼镜、打火机、钢笔质地统一（同品牌同颜色更好）,销售礼仪与技巧,8,20050519,1、专业的销售仪表,女士下装： 西裤：颜色一样、裤缝笔直、上及肚脐、下盖鞋舌 套裙：颜色一样、上及肚脐、下过膝盖（套裙比西裤更加正式） 袜子：无破无损、纯色无花（浅色为佳）、颜色搭配、每天换洗、时常备用、袜跟远高于裙摆（切忌三截腿） 鞋子：皮质、简约、鲜亮、无鞋钉、前不露趾后不露跟 禁忌：上下颜色、款式、面料、搭配不符！ 女士全身： 皮鞋、皮包、皮带颜色质地统一（同品牌最好） 眼镜及其他装饰物质地颜色统一（同品牌同颜色更好） 细小简洁、品质优良、与服装协调 不戴珠宝及非工作类胸针、戴一个或不戴戒指、不染红指甲、最好不戴耳环或手镯、手镯手表不戴在同一只胳膊上,销售礼仪与技巧,9,20050519,2、销售拜访礼仪,现场模拟： 面对第一次碰面的客户，从打招呼、介绍、交谈、换名片到最终离开，应该遵循什么样的行为顺序？先做什么后做什么？,销售礼仪与技巧,10,20050519,2、销售拜访礼仪,顺序 打招呼、握手、自我介绍、交换名片、确认性陈述、等待落座指示、开始交谈,销售礼仪与技巧,11,20050519,2、销售拜访礼仪,2.1 称呼礼仪： 正确：行政职务（朱总、秦总、张董事长） 技术职务（刘总工、王教授） 泛称（潘先生、黄小姐、张女士） 直呼其名（地位、年龄、关系） 错误：无称呼（“喂！”“哎！”） 不适当的简称 地方性称呼（伙计、师傅、姑娘）,销售礼仪与技巧,12,20050519,2、销售拜访礼仪,2.2 握手礼仪 规范要求： 身体微倾、目视对方、面带微笑、稍许用力、侧下伸出、1米距离、3秒为宜 握手禁忌： 左手握手、手套握手（女士除外）、胡乱摇摆、东张西望、过分热情、过分用力、时间过长、指尖握手、冰凉握手、双手握异性之手,销售礼仪与技巧,13,20050519,2、销售拜访礼仪,2.3 名片礼仪 名片设计：不多于3个称呼、不留私人电 话、纸质良好、不做广告 索取名片：先给后取、直接要求 递交名片：身体正直、双手握递、正面朝上、低于胸部 接受名片：站立接受、目视对方、双手接过、默读一遍、稍后妥善存放 存放名片：专用盒子、几处存放、妥善存放对方名片,销售礼仪与技巧,14,20050519,2、销售拜访礼仪,现场模拟： 你与初次见面的客户碰面后，第一步是介绍你自己，你将如何说？,销售礼仪与技巧,15,20050519,2、销售拜访礼仪,2.4 介绍礼仪 介绍自己 必须包含： 姓名、单位、职务 我是上海丰宝电子科技有限公司销售部的 注意：言简意赅、内容完整,销售礼仪与技巧,16,20050519,2、销售拜访礼仪,介绍他人 一个原则：尊者优先了解情况 先下级后上级 先晚辈后长辈 先男士后女士 先未婚后已婚 先家人后朋友 先主人后来宾 先后到后先到,销售礼仪与技巧,17,20050519,3、排列位次礼仪,3.1 行进：中央为尊、内侧为尊（楼梯、马 路）、前方为尊 3.2 楼梯：单行行进、女士优先（老人除外） 3.3 电梯：先进后出或者控制梯门 3.4 房门：后进先出（未开或黑灯房间除外）,销售礼仪与技巧,18,20050519,3、排列位次礼仪,3.2 乘车：尊者先上后下、服务者车后绕行 打开车门、手挡车窗、轻开轻关 乘车礼仪的关键： 车内坐次：哪个座位是尊位？,销售礼仪与技巧,19,20050519,3、排列位次礼仪,司机正后座,司机斜后座,副驾驶,销售礼仪与技巧,20,20050519,3、排列位次礼仪,公务车配专职司机：司机斜后座 朋友应酬：副驾驶 特别重要客人：司机正后座 人数（含司机） 2人：副驾驶 3人：根据客人重要度和关系：全后或前后 4人：严格区分主次座 出租车：付款者坐副驾驶,销售礼仪与技巧,21,20050519,3、排列位次礼仪,3.5 商务会谈坐次 对面坐，里侧面对门的座位为上 并排坐，右侧为上，里侧为上,销售礼仪与技巧,22,20050519,3、排列位次礼仪,3.6 宴会坐次 里侧为上、居中为上、右侧为上 面门居中为最上座 上座右侧主宾座 主左宾右分开坐 尊重女士和特殊要求者（烟酒）,销售礼仪与技巧,23,20050519,4、电话礼仪,4.1 打电话： 选择对方方便的时间 避开早晚、午休和节假日 避开对方的高峰时间 避开对方生理疲劳时间 问对方何时打电话方便 搞清楚时差 严格区分公务和私人电话时间 言简意赅，3分钟原则 规范内容、列出清单 自报家门、询问方便、开门见山,销售礼仪与技巧,24,20050519,4、电话礼仪,4.2 接电话： 2声接起、1少3多 亲自接听、不让代劳 自报家门 代接电话：耐心询问、负责解答、礼貌对 待、避免隐私、及时传达、,销售礼仪与技巧,25,20050519,4、电话礼仪,4.3 通话 声音清晰适中 语气平和友好 中途掉线后播打方应再次播打，接听方应耐心等候 分清主次：不能边打电话边做其他事情 会客时如有电话应稍后回播 同时通话时通知挂断后来方并稍后回播 注意举止：话筒与嘴唇保持3厘米向下 不能夹话筒 轻拿轻放 身体正直，面带微笑 适当记录，不要手舞足蹈,销售礼仪与技巧,26,20050519,4、电话礼仪,4.4 手机礼仪 存放位置：衣袋、提包、身旁、秘书代管 避免：腰带、脖子、手中 使用时：不得在公共场合大声通话 不得在“保持安静”的地方使用手机 会面、开会、培训时手机关机或静音 拜访客户时的标准手机礼仪是什么？ 在油气站、面粉厂、煤气站、飞机、病房内使用手机,销售礼仪与技巧,27,20050519,5、交谈礼仪,5.1 话题禁忌 非议党国 涉及行业和国家机密 对方内部事务 背后议论己方领导和同事 抱怨雇主 不得涉及格调不高之事 不得涉及个人隐私,销售礼仪与技巧,28,20050519,5、交谈礼仪,5.2 5不问4禁止（尤其与外宾交往时） 不问收入 禁止打断 不问年龄 禁止补充 不问婚否 禁止纠正 不问健康 禁止置疑 不问个人经历,销售礼仪与技巧,29,20050519,5、交谈礼仪,5.3 4个要求 讲通用语言 声音速度适中 神态专注 与谈话对象互动,销售礼仪与技巧,30,20050519,6、宴请礼仪,宴请客人的5M原则： Meeting 事先约定（选定对方方便的时间） Media 环境适合（根据人数、关系、性质） Money 档次适合（避免小气和铺