宝洁渠道管理： 小店货车销售标准模式.doc

小店货车销售标准模式目 录标准覆盖运作流程18货车销售每日工作时间表18小店每日标准工作流程19小店选择标准及访问路线制定20 货车销售管理细节（供参考）21小店标准工作报表22 货车销售跟踪表22 每月覆盖计划24小店零售标准25p17小店货车销售标准工作流程目标：最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间。以达到每辆车每日拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。小店货车销售标准配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店。拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。小店货车销售每日工作流程及时间表08：30-09：00 出发前准备工作09：00-1200 拜访商店 12：00-1700 午餐时间13：00-17：00 拜访商店17：00-17：30 回到公司，清点库存、货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，下货车补货订单，清洁货车 17：30 结束工作任务时间内容负责一 装货、准备 08：30-09：001 vsr重温拜访计划2 vsr准备相关拜访材料3 vsr检查电脑订单后交给仓管员4 仓管员准备货物5 vsr将货物装上车并有序摆放6 检查车辆，准备出发vsrvsrvsr仓管员vsrvsr二销售时间09：00-17：0050个访问/车，12分钟/访问vsr三访问结束后的工作17：00-17：301 回分销商办公室2 清点货物，上次货款给财务3 填写每日访问报告，分析当日工作4 设定次日目标，下货车补货订单，交给idss5 检查和清洁货车6 结束一天工作vsavsr/财务vsrvsrvsrvsr四ids产生订单17：30-18：00整理并打印货车订单idss 时间分配： 1小时非销售时间，1小时午餐时间 7小时销售时间 p18小店每日标准工作流程一、 每日访问前的准备1重温当日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。2根据当日访问目标，准备合理的助销材料。3根据当日访问目标，准备好访问手册（每日访问报告、商店存补货记录、销售介绍材料等） 及相关销售工具（样品、笔、小刀等）。4向电脑操作员拿提货单后到仓库提货装车，货物做到有序摆放。5检查货车，出发二、 小店拜访五步曲1 商店检查（02分钟）-检查前，应先重温当日访问目标，并向店主问好。-用小店存货记录，参照小店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查分销/库存状况，并使用标准记录符号。“/”表示这个产品规格库存充足，并且在下一次拜访前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。“/”表示这个产品规格有一定库存，但是估计在下一次拜访前会出现脱销。此时建议订单为“两周平均订货量”。“0”表示这个产品规格已经脱销。此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。-用小店存补货记录快速检查助销及促销状况。2 销售介绍（05分钟）-和店主就建议订单达成一致、并达到小店分销标准.-使用销售手册及样品卖进新产品及促销-运用说服性推销模式。3 交货与收款（02分钟）-填写订货收款单，准确，迅速计4 助销（02分钟）5 记录与报告（01分钟）三、 每日访问结束后的工作1清点货车库存及货款，将库存定点存放，并递交货款给财务。2将当日生意结果记录在每日访问报告上，将当日生意结果对比目标进行总结回顾。3参照上一轮拜访结果，结合本周工作重点，制定次日访问的覆盖、销量、分销、助销及促销目标。4下次日货车补订单并递交给idss5检查和清洁货车6结束一天工作 p19小店选择标准及访问路线制定小店选择标准有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店（包括杂货店、食品店及部分小型百货超市 ）；宝洁产品平均月销量可达100元以上，在1000元以上；小店货车能够有效的进行覆盖。访问路线制定-找到所有有卖我们品类产品的小店-建立所有小店的档案-选出每辆小店货车覆盖区域的前500家小店（建议选择标准：宝洁产品每月销量大于100元）-建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表-跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线优化访问路线-跟踪访问路线执行情况，根据以下原则对路线进行调整：1 在获得区域经理批准的情况下，舍弃对低效率、低产出商店的拜访；2 确保每日拜访目标（拜访，有效拜访，销量等）的实现。货车无法到达区哉的商店拜访-对开货车无法到达的商店密集街区，可将车停在最靠近的地方，然后用以下程序进行拜访：1 销售工作前将样品及pop带入小店2 商店检查3 销售介绍4 订单及计算货款5 拜访其它商店6 结束此街区的销售工作7 回到货车按订单取货8 用手推车运载货物到达商店并收款，张贴pop9 到达另一街区-对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域，可经区域经理批准后放弃拜访。附件小店货车销售财务分析（供参考）车辆一次性费用=55，000元/车（包括所有初始费用）宝洁公司投入12，000元/车，分销商投入43，000元/车使用年限：5年每年折旧=8，600元每年使用费用约为12，000元/车其中宝洁公司投入5000元/车，分销商投入7000元/车每辆车每年预计销量=75，000元/月*12=900，000元（平均每个小店销量150元/月，一辆车覆盖500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000元分销商每年纯利=27，000-8，600-7，000=11，400元分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%分销商若提高货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能获得更高利润。p20小店货车销售管理细节（供参考）货物领取及货款结算方法：-销售代表支付一定保证金（例如：1000元）后，由分销商提供一定信用额（例：4000元），销售代表可在信用额限度内自由提货；超过信用额的，需要得到分销商经理的批准。-每日拜访结束后，销售代表必须回办公室上交销售货款。货物及货款管理：-每日销售工作结束后，由两位销售代表共同清点剩余货物，并共同记录签字；任何进候，货款、订货单、货物必须互相符合，如有任何不符，两位销售代表均必须独自赔偿不符的全部金额；-如发现任何销售代表从中从偷窃等不诚实行为，将按工作制度严肃处理。-货车库存的定点存放必须由分销商统一管理。人员及车辆管理-车辆的所有权属于分销商；车辆应全时间为分销商宝洁经营部使用并管理。-分销商宝洁经营部协同运输部门对司机及汽车行使安全管理并对车辆进行保修。-分销商宝洁经营部对销售代表进行日常管理工作。-一部面包车配备两名销售代表，其中一名兼作司机。广州小店销售代表日常工作制度及要求（供参考）-每周工作时间为五天半，会议及培训时间为半天，视需要而定。-国家法定节假日休息。-病事假必须提前一天书面向直接经理请假；一周以上的请假须提前三天通知直接经理并必须即时通知宝洁区域经理。-销售代表必须认真接受上级经理的管理和培训，努力提高自己的销售技巧和区域内小店的分销假规格数，销量及零售达标率。连续两个月无法是高区域内小店的各项指标者将作开除处理。-按照宝洁公司的要求完成各项工作指标，上交报表，及时提供竞争对手的信息。-合理安排两人的区域行程，清楚注明每人管辖的商店位置。-销售人员须建立团队精神，共同管理车辆及区域内的销售工作。-每天回仓后，出发前检查车辆的行使状况，一经发现问题，及时向上级经理反映，并安排时间进行修理；汽车修理期间暂时使用自行车或摩托车工作。-定期对车辆进行安全检查，确保车辆的正常运行。-负责司机工作的销售人员注意行车安全及遵守行车纪律，爱护车辆，不得擅自将车辆作它用。-在工作期间，车辆或人员若发生意外事件，立即通知上级经理，以便进行处理。p21货车销售每月跟踪表月份： 货车类型：小店货车1货车2货车3货车4总计平均/车目标/车达标率覆盖商店总数工作天数平均每日拜访店数平均每日有效拜访店数月销量（rmb）月销量在050元的店数月销量在50100元的店数月销量在100200元的店数月销量在200元以上的店数零售标准达标率毛利润（rmb）油费（rmb）维护费（rmb）过路费（rmb）公路税（rmb）其它（rmb）货车总费用（rmb）分销商净利（rmb）注：本报告由小店销售组长在每月5日前整理好后交给宝洁经理。p22货车销售每日跟踪表月 份：货车1货车2日 期拜访店数有效拜访店数 销量（人民币）拜访店数有效拜访店数销量（人民币）12345678910111213141516171819202122232425262728293031月份总计每日平均目标达标率注：本报表由小店销售组长每周一进行更新，用于跟踪小店货车运行情况并对路线进行调整。p23宝洁经营部小店销售代表覆盖计划销售代表月分区域分销商周一周二周三周四周五周六12345678910111213142415161718192021222324252627282930宝洁公司零售原则所有品牌 c店 市场: 生效时间:99年第3季度分销价格货架洗发水类 规格飘柔去屑 200，400飘柔深层护发 201，400海飞丝普通或薄荷 200或400海飞丝二合一 200或400潘婷精通洗发水 200或100潘婷去屑或特效修护 200或400沙宣洗发露 200或400沙宣去悄洗发露 200或400沙宣护发素（进口） 200袋装洗发水（7个规格）5毫升洗发水类总数 18200毫升 400毫升 5毫升212 39.9213 39.920.1 38.421.2 39.921.2 39.923.4 44.126.0 49.029.0 54.029.0 0.607洗发水类货架空间=30%如下比例：-飘柔=12%的货架-潘婷=6%的货架-海飞丝=6%的货架-沙宣=6%的货架-每个规格至少一个面洗衣粉类 规格汰渍柠檬 400碧浪漂渍洗衣粉 200或400熊猫（熊猫区域） 400克高富力（高富力区域） 600洗衣粉各规格的总数 4200克 400克 600克 4940 6.929 44洗衣粉类-pg洗衣粉的货架占有率=15%-高档：碧浪 对奥妙-中档：汰渍对白猫，活力28等-低档：熊猫/高富力对天津加酶，奇强等-每个规格至少一个面个人护理舒服佳 规格香皂 白色，粉红，绿色，柠檬125克白色沐浴露 200或400个人护理各规格的总数 6125克 200毫升 400毫升43215 40.8215 40.8个人护理舒服佳-舒服佳的货架空间=香皂类20%的货架-沐浴露的货架陈列空间=10%-在沐浴露品类中且紧靠香皂货架-每个规格至少一个面纸品类护舒宝 规格纤巧日翼 5片纤巧夜翼 5片，10片丝薄日翼 5片，10片透气型丝薄 5片，10片纸品类的总数 75片 10片5259 11.865 13.065 13.0纸品类记舒宝-护舒宝=20% 陈列空间-每个品种至少一个面位口腔护理佳洁士 规格清新型牙膏 40，120冰凉薄荷 40，120多合一牙膏 40或120波浪型牙刷口腔护理类总数 740克 40克 120克40 10.240 10.240 10.240 10.2波浪型牙刷79口腔护理佳洁士-佳洁士=高露洁/洁诺 且至少10%的货架-每个品种至少一个面位佳洁士牙刷：波浪型占5%护肤品玉兰油* 规格粉红 55克或75毫升防紫外光润肤露 55克或75毫升美白 55克或75毫升水晶凝露 55玉兰油活肤系列 55克或75毫升*中要求前30%的c店护肤品类总数 555 克 75毫升42 4243 5151 5151 515173 73护肤品玉兰油-=护肤品类10%的货架空间-每个品种至少一个面位食品类品客薯片 规格原味 195克洋葱 190克食品类的总数 2195（190）g139139食品类品客薯片-10%的膨化食品类货架的空间-每个品种至少两个面位-建议靠近可口可乐pg所有规格的总数 49p25销售基本原则 小店 地区： 生效时间：99年第3季度最小分销 价格助销洗发水 规格 5毫升飘柔活粒子护发二合一 5毫升 0.60.7飘柔深层护发二合一 5毫升 0.60.7海飞丝普通洗发水（9月份为2合1） 5毫升 0.60.7潘婷洗发露 5毫升 0.60.7潘婷去头屑洗发水轻便装 5毫升 0.60.7沙宣 5毫升 0.60.7所有洗发水规格 7洗衣粉 规格 200克 400/600克 汰渍柠檬 400克 4.9碧浪漂渍 400或200克 4 6.9熊猫/高富力（仅限合资合牌销售区） 400或200克 2.9/4.4所有洗衣粉规格 3个人清洁护理舒服佳 规格 100/125克白色 125克 4.3粉红或柠檬 125 4.3所有个人清洁护理规格 5纸品护舒宝 规格 5片护舒宝夜用护翼 5片装 5.9护舒宝丝薄日用护翼 5片装 6.5护舒宝透气型丝薄 5片装 6.5所有护舒宝规格 3口腔护理佳洁士 规格 40克 120克清新香型牙膏 40克或120克 4.0 10.2冰凉薄荷牙膏 40克或120克 40 10.2所有佳洁士规格 2所有pg规格 17洗发水智慧型架每个规格至少一个面位洗衣粉每个规格至少一个面位个人清洁护理舒服佳每个规格至少一个面位纸品护舒宝每个规格至少一个面位口腔护理佳洁士每个规格至少一个面位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