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文档简介

加强一体化建设 共创大联想未来,联想集团助理总裁 渠道市场部总经理 陈 旭 东 2004年10月25日,联想的渠道策略 联想渠道长远竞争力建设,主要内容,联想的渠道策略 联想渠道长远竞争力建设,主要内容,渠道策略,大联想面临挑战和考验,挑战考验,96年把握奔腾换代契机，携合作伙伴夺取市场第一位置,97年设立分销商，渠道结构和销售网络逐步健全,渠道策略,历史回顾,94年从直销到完全代理制转变，打造大联想体系,200余家分销支持带动4000家以上的代理、经销，4000家以上的星级店面，全面覆盖中国16级市场的渠道布局。,渠道策略,历史回顾,坚如磐石 亲密无间的大联想体系,物流 资金流 渠道成本研究和投入产出分析,市场格局和竞争态势快速变化 各厂商业务模式面临挑战,渠道策略,机遇挑战,新的竞争态势要求我们有 新的大联想发展战略,整合分销,渠道策略,整合分销,大联想理念,整合分销,信息化,大联想学院 大联想顾委会,监控支持,物流 资金流,战略层,执行层,保障层,架构、目标,客户 管理,产品运作,渠道 分类管理,联想 工作模式,渠道策略,渠道管理体系,风雨同舟 荣辱与共 共同发展 共同进步,我们不仅要把代理纳入联想的销售和服务体系，还要把代理纳入联想的培训和分配体系。,渠道策略,大联想理念,细分客户群，针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务,专注与合作，针对不同客户，联想和渠道、渠道之间进一步清晰分工、优势互补、培养各自的核心能力；推进深度一体化运作（共享客户信息、商机信息、进销存信息）,提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变,增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展,渠道策略,整合分销,联想的渠道策略 联想渠道长远竞争力建设,主要内容,99年大联想学院建立大联想培训体系,04年推出分销商“助长”计划,竞争力建设,01年渠道助长工程,渠道助长,竞争力建设,原则体现： 一对一锁定 针对性引导 个性化投入,助长原则： 针对性、实效性,1、发展规划,5、信息化建设工程,2、核心竞争力建设,3、业务运作保障,4、融资
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