以采购视角看销售.ppt

以采购之视角浅谈销售 上汽商用车采购高级经理 赵杰 2012-5-21,| 以采购之视角 浅谈销售,采购的选择,决策&原则,动之以情,需求 SOW,需求即一定时间、场景和价格条件下消费者对某种商品或服务的意愿。按意愿强弱通常分三类： 1、必需品；2、潜在需求；3、无用商品。,How We Work ？,销售不是卖 而是帮采购买,需求不只是货物/服务的获得，也是知识的增长，更是友情和人脉的拓展。,需求不仅仅是货物/服务本身，包括所有连带问题： A、预算（能/愿意花多少钱） B、时间（供货周期、使用期限/保质期、保修期等） C、技术参数 D、验收标准 E、违约责任 的综合体,| 以采购之视角 浅谈销售,采购的选择,决策&原则,动之以情,Who?,What?,Where?,When?,Why?,| 以采购之视角 浅谈销售,决策&原则,动之以情,选择: 质量保障，价格合理 ，合作愉快,2、多做样品或实物展示，说服需求的关键和采购的关注点,换位思考，为我所愿,何谓需求,1、专业，传递行业信息，给予采购员重要或新鲜知识的传授,7、为采购解决尽可能的后顾之忧,3、热情不失稳重，态度不可冷淡也不可过于热情,喜欢的销售员:,5、在价格无法变动情况下，以赠送的增值服务为筹码,6、face to face洽谈，服务态度好,4、响应速度快，及时回复采购的疑问，漏接电话及时回电,| 以采购之视角 浅谈销售,决策&原则,动之以情,己所不欲，勿施于人,何谓需求,放弃: 质量堪忧，太贵/太便宜，合作不愉快,2、到处哭穷，做一单涨一单,1、不把采购员放眼里，用其上级关系施压,7、谈判中过于商业&拘谨，话不投机半句多,3、乱拍胸脯或毫无主见（所有事都声称需向上申请）,厌烦的销售员:,5、隐瞒欺骗，取笑采购员无知,6、因失单而改变态度（列入思维中的黑名单）,4、未经电话约见而冒然拜访,采购的选择,动之以情,何谓需求,Services,| 以采购之视角 浅谈销售,基础,原则,目标,采购流程,采购的选择,采购的选择,何谓需求,以交朋友的心思聊技术、公司需求、产品优势、工作以及生活等均可，让彼此不因严肃谈判而产生抵触情绪。,| 以采购之视角 浅谈销售,四海之内皆兄弟,拿什么感动你，我的采购？,合作机会常常始于愉快的面谈，见面的一刹那可能就决定着成功与否,主动递交和请求名片 主动告知可供应业务 表示愿随时提供信息和帮助 即使意味到失败也要努力挽回 即使已经失败也要问询下一次的机会,采购的选择,采购的选择,何谓需求,Services,| 以采购之视角 浅谈销售,礼仪： 衣着打扮端庄、阳光 行为举止稳重、自信 语言表达清晰、明了 思维敏捷、与采购员合拍,心态： 适度热情，不卑微 成与不成均是友谊 执着而不死缠烂打,爱美之心人皆有之，不仅是外表，还在于气度,坚持到底，你一定能够成功！,采购的选择,采购的选择,何谓需求,Services,| 以采购之视角 浅谈销售,硬体：流程 软体：文化 湿体：影响力,中国社交网几大要素： 1）与人有利（助人） 2）进入圈子 3）关键