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文档简介

业务员与客户的匹配,总公司教育培训部 个人业务部 2009年3月,霍晓霞,高级经理二级 讲师协会会长,1999年1月加盟寿险行业 2005年3月加盟太平人寿 连续入围省高峰会 两次入围TOP2000培训 荣获牡丹江市首届“保险十佳营销员” 白金级品质业务员 四次入围全国卓越营业部职业经理人培训； 拥有百人百万团队，且囊括历年“特殊贡献奖” 荣获“全国优秀兼职讲师”获,人生格言：,善待身边的每一个人,3,思 考,在社交场合，是不是有些人让你倍感轻松愉快， 而另一些人让你感到压力与排斥？,4,人与人之间有“心理距离”,与“好”与“坏”的价值判断无关 可接触但不能有效沟通，压力就大 可接触、可沟通才能轻松愉快,5,寿险从业人员选择客户的标准,可接触 可沟通,6,可接触 可沟通,匹 配,7,匹配的要素,年龄 性别 性格 家庭背景,家庭结构 学历 经历 知识结构,8,拥有足够数量的、同质性的匹配客户,寿险营销员能够长期生存的基本条件,9,案例1：,90的老客户是3040岁的白领，家庭年收入30万左右 要求客户转介绍自己的同质性的亲朋好友 新拜访的对象都是3045岁的白领 每年面谈这类客户上千人 十分熟悉这类客户的习惯、爱好、心理感受 与这类客户交谈时轻松、快乐，效率高,上海夏根娣,10,案例2：,90的老客户是3045岁的个体，家庭年收入30万左右 要求客户转介绍自己的同质性的亲朋好友 新拜访的对象都是3045岁的个体 每年面谈这类客户上百个 十分熟悉这类客户的习惯、爱好、心理感受 与这类客户交谈时轻松、快乐，效率高,牡丹江本部孙桂霞,11,思 考,稳定绩优业务员与一般绩差业务员客户群的显著差异是什么？ 描述一下自己的客户群的显著特征。,12,研讨与实做,准确描述自己客户群的特征,分析客户档案，做已成交客户的实证分
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