如何开发乡镇渠道.ppt

1,如何开发乡镇级渠道,沈阳清源海方科技有限公司 刘洪伟,2010年02月02日,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,2,内容摘要,一、家电下乡市场分析,二、乡镇渠道开发 技巧,三、乡镇渠道开发流程,四、家电下乡产品运作,七、2010年辽宁家电下乡规划,六、2009年辽宁家电下乡成果,2,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,五、乡镇渠道维护,3,一、家电下乡市场分析,2009年截止10月底家电下乡产品拉动内需1200亿； 2009年截止10月底实现家电下乡销售网点近19万个，做到全国县乡基本覆盖； 2011年-2012年农村电脑市场爆发性增长 竞争对手少于6级以上市场 2.5%-65%是怎样一个概念，我们会分多少市场份额,3,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,4,一、家电下乡市场分析,同方所处市场环境，打提前亮是制胜手段,4,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,5,二、乡镇渠道开发技巧,获取目标地区及商家信息；如家电下乡管理系统，论坛等。 采取一个乡镇一次性开发的原则，避免反复； 资料包齐全，物料包、活动包；(下有重点讲解) 家电销售商，手机销售商(话费代缴店)，家电下乡备案企业优先考虑 ； 坚持才是硬道理0-10-20-50-80-100-200是个需要坚持的过程；,5,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,6,资料包的重要性： 一、开发渠道必备工具； 二、体现专业性，第一印象好； 三、资料包内容： 同方公司简介、本公司简介、产品价格政策、 售后服务相关政策、当月共赢期刊、产品彩页 同方各奖项证书复印件、授权牌、物料小样、 电脑周边配件价格、公司通讯录等； 四、说明：每个资料包用档案袋装好，有条件的可装订成册。,6,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,二、乡镇渠道开发技巧,7,活动包的重要性： 一、投入资源少，产生联动效应大； 二、树立信心、体现专业性； 三、活动包内容： 彩虹门1个、帐篷2个、彩旗20面、条幅2条、 根据地区不同配发相应数量彩页等 四、采用接力的方式，适合农村赶集宣传。 五、说明：一套活动包至少能做30场以上活动。,7,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,二、乡镇渠道开发技巧,8,物料包的重要性： 一、装饰店面重要工具； 二、体现专业性； 三、物料包内容： 头卡、海报、报价牌、条幅、授权牌 展柜、彩页、气球、桌牌、培训光盘等 四、说明：按样机数量配比。,8,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,二、乡镇渠道开发技巧,9,9,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,二、乡镇渠道开发技巧,我公司为乡镇渠道设计的统一条幅,10,10,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,二、乡镇渠道开发 技巧,我公司为乡镇渠道设计的统一形象背板,11,11,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,二、乡镇渠道开发技巧,我公司为乡镇渠道设计的门头,12,12,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,二、乡镇渠道开发技巧,乡镇点头实体照片,13,三、乡镇渠道开发流程,步骤一：锁定开发主体(建议浏览整个镇内布局)； 步骤二：进店简单沟通，了解商家基本情况； 步骤三：摊牌，表明来意； 步骤四：进入详细交谈环节，拿出准备好的资料包进行详 细讲解，这个环节是重点，可以高谈阔论同方的 整个产业，包括某领导人的子弟等等，表明同方 实力； 步骤五：谈具体合作事宜，同方能为下乡渠道提供什么支 持(如户外形象，店内形象，展柜，配套物料， 家电下乡强势品牌授权等)，目标商家需要投入 哪些(简单的不能再简单，6000元样机投入)， 目标商家会获取到哪些利益(转型，捞金开始),13,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,14,三、乡镇渠道开发流程,步骤六：介绍本公司具体情况及发展目标，确定共同成长 的理念，并给予商家信心(给予希望，当地最大， 最专业)； 步骤七：目标商家基本进入状态，“拍板”，确定合作关系； 步骤八：制定初期合作时间表，(如：3日内出店内及店外 形象效果图，5日内相应宣传及配套物料准备齐 全，1周内实现所有物料，展柜，出样产品到店 开始销售，10日内通过电话、上门等手段进行产 品培训，1个月内规划第一次宣传活动等)； 步骤九：简短寒暄之后，OK完成一家开拓目标，Going,14,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,15,四、家电下乡产品运作,15,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,一、了解农民需求与乡镇销售商需求的差别； 二、高性价比产品与高利润产品并存； 三、火影、U系列等时尚差异化产品带动常规机型销售 (东北农村喜欢喜庆的元素，新火影贴近需求！),16,五、 辽宁家电下乡成果,16,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,截止2009年末实现乡镇级渠道数量85家； 截止2009年末辽宁铁岭地区实现乡镇渠道100%覆盖； 鞍山地区实现乡镇渠道50%覆盖； 截止2009年末完成赶集活动34场； 截止2009年末完成下乡条幅发放340条； 2010年1月份八面城镇实现单月销量77套， 庆云堡镇实现单月销量65套；,17,六、 辽宁家电下乡成果,17,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,电脑下乡， 选择同方！ 相当霸道了！,同方电脑！ Piapia的好！,18,六、 辽宁家电下乡成果,18,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,部分乡镇渠道门头照片,19,七、 2010年辽宁家电下乡规划,19,明确新思路 实现新跨越 沈阳清源海方科技有限公司,春耕：寒促过后，3月份开始实行第二批乡镇渠道开发 时间段：3月-6月，目标开发乡镇渠道数量50家； 秋耕：暑促过后，9月份开始实行第三批乡镇渠道开发 时间段：9月-12月，目标开