店长培训e快乐签单3团队配合法.ppt

快乐成交6步曲：第五阶段 签单阶段 第三扳斧：快速成交 乐在配合,1.准备要快 A合同的公共部份有闲时先填好 B客户不多的时候要操练一下怎么做流程 C根据客户的关注，预先理好,2.收钱要快 A我五分钟之后要到哪里去量尺寸，为了节约时间，请您办一下手续。 c 下次到您家量尺寸，我们再好好聊聊,3.送客要到位 A不看进门、看出门！ B没有成交、也要送出门，最好看他进哪家 C客户出店，送到车门口 D在日本、不管买不买，送出七步 E刚好下班，用车子送一程！,第三扳斧：快速成交 乐在配合,万水千山总是情 回个好字行不行,1.提高进店率-提高成交率,忙碌吸引 氛围吸引 配合签单,两个不要钱的电话,万水千山总是情 回个好字行不行,越南战场 全民皆兵,1+1二3,全民皆兵 团队作战,三个人一哄而上 你说九五折 她说九折 你说原木的 她说实木的 最后把顾客赶走了,1+1+1二0,车轮战术 顾客进店A先上 A不行B上 B不行C上 老板不行老板娘上,1+1+1二0.8,所以要选一个主导,导购员互补答配 谈判型 服务型 配合型,万水千山总是情 回个好字行不行,主导,副导干什么,主导和副导,主导切忌不要随便离开现场 自始至终培伴在她的身旁,1、不插嘴 明明介绍这款OK了 她搞句这款也好啊！结果搞砸了、你说烦不烦啊！ 2、做服务 尺子、笔、计算器、茶水、合同 配合默契,哎，坐一下，我去拿个计算器 哎，坐一下，我去拿个尺子 哎，坐一下，我去拿支笔 哎，坐一下，我去拿个合同,他马上就商量了一下 认同吗 因为你离开了现场,副导不要参与推销产品,买欧式-上咖啡 买中式-上茶水 无意向-上白开水 让顾客在我们店多呆10分钟,万水千山总是情 回个好字行不行,主导,副导控制场面 陪聊 让他们看杂志 帮他们带小孩 特别是开单、交钱环节 别给他们商量的机会,多个顾客同时来了怎么办,同一组顾客 开单的时候必须要上两个人,副导不要参与推销产品,万水千山总是情 回个好字行不行,电话请示法,打电话之前,如何与老板配合签单,说明与客户的关系 越近越好 说明商品、折前、折后、多少折 手捂住 中途要再报一次高价 干扰顾客的期望值 样板房、工程单、团购 让顾客再确认一次 是不是马上交订金 让顾客先买票再上车 先签字再填产品型号,请记住：永远不做无条件让步,这个价钱我们肯定没卖过 如果今天申请不下来 可不要怪我好不好 干扰,确认 如果我申请成功了 你是 现金还是刷卡,万水千山总是情 回个好字行不行,高中低搭配好导购人员,个人提成-互补性差 公共提成-养闲人 综合提成-比较好 60:40 营业额提成-卖得多赚得少 折扣额提成-利润高利服务,老板决定法则 老板强能团结人团队提成 老板弱、不专业鼓励竞争,导购员互补答配 谈判型 服务型 配合型,万水千山总是情 回个好字行不行,1.普通的导购 签完单交完钱 让顾客有输的感觉,赢的感觉,1.优秀的导购 签完单交完钱 让顾客有赢的感觉,我应该把价格还得更低一点 我应该向他多要一个赠品 我应该把他的货期压得更短一点,你的麻烦才刚刚开始,哇、今天这个老板真好！ 1、本身他们公司都是打85折的，他说我是他的亲戚，朋友，打了8折给我 2、跟我申请了工程单、把样板房订单调给我用，75天交期答应60天给我装 3、太度非常诚恳、上门量房两次 签完单交完钱，有一种赢的感觉,当你的义务推销员,万水千山总是情 回个好字行不行,到底谁第一,普通的导购,普通的老板,顾客第一 老板第二,顾客第一 导购第二,让员工有输的感觉,让老板有输的感觉,优秀的导购,优秀的老板,老板第一 顾客第二,导购第一 顾客第二,让员工有赢的感觉,让员工有赢的感觉,说服顾客打8折很弱 说服老板打7折很强,万水千山总是情 回个好字行不行,找男朋友的感觉,什么是感觉呢,找产品的感觉,结婚对象 全部符合吗 日久生情,个子高一点 长相好一点 素质好一点 条件好一点 爱情专一点,最好的品牌 最好的品位 最好的质量 最好的服务 最低的价格,买不到 怎么办 买一个感觉好的,顾客感觉好 大于对错 顾客感觉好 大于好坏 不是滔滔不绝地介绍产品 而是要让顾客感觉好一点,万水千山总是情 回个好字行不行,第一招：哇 1.永远不接受商家的第一次报价 2、一定要大吃一惊“哇”干扰对方的预期 3、逼迫其自动让价,门店价格谈判高手,第二招、当不情愿买家 立刻走人 1.如果你少100块，我马上交钱。 2、让老板感觉会跟别人买，不会跟自己买，对不对！ 3、逼迫其再次让价,最高权威法 1.隐藏自已喜悦的心情 2、多挑毛病、再不满 3、假装不能作主,美国总统、欧洲国王是怎么装的,万水千山总是情 回个好字行不行,1.永远不接受顾客的第一次还价 哇，我们从来都没有卖过这么低 ,如果你再便宜一点，我马上开单 错误： 等一下，再商量一下。 等一下，让我请示一下老板。 正确：我们还有一款相同的产品，价格比这一款稍微少一点，您买不买没关系，您先看看这一款，好吗。,门店价格谈判高手二,2.当顾客选择立即走人 我们当不情愿的卖家 (自我开单对比法拿个本子翻) 当谈判到相持阶段时 谁先开口谁吃亏,这叫声东击西 给顾客一个台阶下 最后客户还是买回原来的,万水千山总是情 回个好字行不行,3.黑脸白脸策略vs最高权威策略,问：你父母用还是你自己用 父母用 你出钱还是父母出钱 我出钱 好，你先跟你父母商量一下，你父母一定不会同意的 大家爱父母的心情是一样的，但可怜天下父母心， 您爱父母会买好一点的东西 但作为你父母，会疼你， 他只会要那些便宜的东西， 您要为父母健康着想呢， 你是买好的东西还是便宜的东西。 请问：是现金还是刷卡,老板与店员双簧策略,门店价格谈判高手3,万水千山总是情 回个好字行不行,让价不能超过三次,门店让价策略,假定65折为成交底价,A:50