摧龙六式(IT等行业综合性解决方案).ppt

摧龍六式 書摘,摧龙六式 成功销售的六个关键步骤 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司,潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府,与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公,司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场， 销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 跟进服务,第一式 客户分析,锁定目标客户,销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 Project Time Frame (項目時程表) Project Team (項目團隊) Project Owner (項目主導人) Project Objective (項目目標) Project Budget (項目預算),你的嚮導,发展向导： 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料： 客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。,客户资料通常包括：,组织结构分析,Call High is important! 如果沒有見到高層,代表你的銷售計畫將只是部分成功,見面時要掌握時間,充分表示你想要達到的目的,最好是雙贏的談話!,重要,重要,重要,次等,次等,次等,次等,次等,判断销售机会,如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会： 存在销售机会吗？ (Domain know-how) 我们有解决方案吗？ (Solution ready) 我们能赢吗？ (Win-Rate) 值得赢吗？ (Profit or Revenue or Brand),第二式 建立信任,客户关系发展阶段,判断客户沟通风格,判断客户沟通风格,顾问销售,产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员,顾问销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员,目标客户,部署大小,小型,大型,采用,标准化,扩展,采用,培训,评估/鉴定,测试,数量剧增,生产迁移,任务关键型 应用程序,阶段 1: 技术验证和培训,阶段 2: 渗透,客户阶段,培训,评估/鉴定,测试,数量剧增,生产迁移,任务关键型 应用程序,阶段 1: 技术验证和培训,阶段 2: 渗透,事务性,領導参与,第三式 挖掘需求,完整清晰和全面的了解客户需求,目标和愿望,问题,解决方案,产品和服务,采购指标,客户近期的目标,例如经营目标，主要包括 客户的增长、盈利和资产效率的目标。,在客户达成目标的过程中，客户已经或者 可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。,帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。 整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间。,在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。,解决方案中对产品和 服务的特点的详细的和量化的要求。,技术销售,技术人员 管理数据中心，技术项目 特别需求/项目 经理或主管级,技术上是如何实现的呢？ 这会使我的工作更轻松一些吗？ 它会像他们所宣称的那样工作吗？ 对我的应用程序的影响是什么？,主要销售联系人,重点关心的问题,判断客户采购阶段,第四式 呈现价值,竞争策略,逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势 能够客户的哪些需求，寻找自己劣势 对哪些客户产生什么样的影响SWOT,分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对 哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划， 将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到 解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时， 使得支持者抛出己方益处 (Plan/Do/Check/Action),Frontal 正面迎擊 Flanking 側面包擊 Fragment 小處著手,Defend 防禦戰術 Cultivate 培養戰術,竞争分析,竞争策略,競爭優勢相等,處於劣勢,Start,這是確定的銷售機會嗎? 有解決方案 ? 有時間表 ? 預算 ? 能贏嗎 ?,贏面大,優勢的解決方案? 強烈的關係?,擴大購買指標? 擴大需求點?,挑出有利的子項目 找出可贏的子項目,持續經營客戶 找出關係?,未來的需求或是 指標客戶?,你的優勢,yes,yes,Frontal,yes,Solution Reputation,Flanking,Alter rules Expand,Defend,Insulate Contain,Cultivate,Create Delay,Fragment,No-go,yes,yes,yes,yes,No,No,No,No,No,No,从维护转向创新,未来的 IT,应用程序 技术创新 45%,基础结构技术创新 10%,当前的 IT,应用程序 维护 30%,基础结构 维护 42%,应用程序技术创新 23%,基础结构技术创新 5%,应用程序 维护 15%,基础结构 维护 30%,优化 IT 能力,简化 IT 基础结构,将更多的资源分配给战略业务计划,VMware Infrastructure,跨过财务面向战略,5 倍,4 倍,3 倍,2 倍,1 倍,个月,将固定和灵活的能力相融合,相对计算 能力,总体能力的增长 - 固定 + 灵活,控制 IT 能力,总体能力的增长,灵活,固定,50%,50%,控制 IT 能力（续）,5 倍,4 倍,3 倍,2 倍,1 倍,相对计算 能力,个月,Time to Market,使用有关上市时间和盈利能力，作为与客户管理人员进行接洽的入口点。,缩短上市时间 提高盈利能力,提高运营效率 高可用性 灵活的 IT 基础结构,制作建议书,对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求為核心并包含以下内容： 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。,呈现方案,第五式 赢取承诺,产品销售,识别购买信号： 客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。 促成交易： 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。 Upsale： 从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。,谈判,分工和准备： 在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。 立场和利益： 销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。 妥协和交换： 在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。 寻找对方底线和让步： 谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。 脱离谈判桌： 在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。 达成协议： 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。,第六式 跟进服务,签署协议不是結束,销售人员还应该达成三个重要目标： 确保客户满意度留住老客户 利用满意的老客户进行转介绍销售 确保回收账款 巩