汉草第一年度的经营大纲.ppt

杭州汉草生物科技有限公司第一个营销年度经营大纲（2007年4月2008年4月）,第一部分、总体规划 第二部分、营销运作 第三部分、招商运作 第四部分、组织建设 第五部分、薪资制度,目 录,第一部分、汉草第一年度浙江省市场总体规划,招商运作： 全方位的体验式营销， 以产品力为核心， 以合理的价格空间来培育，以周到的服务来扶持,一、总思路,市场运作： 1渠道补贴建设、强化市场 2体验式营销撬开市场、盘活市场 3战术原则：忘掉广告做市场，踏踏实实做销量,市场销售目标：确保2.0亿元的市场销售额（终端零售价），争取达到2.5亿元的市场销售额！,二、总目标,招商回款实现1.3亿元,下文中所涉及的目标基数为2.0亿元的市场销售额（终端零售价）,三、汉草价格体系（含税）,备注：表中省级代理的扣率为55%；市县经销商的扣率为65%；终端布货的扣率为80%。 建议：县市经销商给二级商的扣率为73 %、保证各个环节都能赚到钱。,四、浙江省汉草销售区域划分,五、渠道规划与包装标准,六、浙江省汉草销售区域市场的相关标准,七、每个市场终端物料的初步统计,八、终端物料的统计,第二部分、汉草第一年浙江省市场营销规划,汉草2007年销售目标 确保2.0亿元的市场销售额（终端零售价），争取达到2.5亿元的市场销售额！ 下文中所涉及的目标基数为2.0亿元的市场销售额（终端零售价）,浙江省汉草区域销售目标分解,A、目标分解产品分解,B、目标分解地区/包数/件数分解,C、目标分解月度包数/件数,C、目标分解日/终端/包数,三、浙江省市场推广进程（基本思路）,总目标：浙江省在第一个营销年度的招商回款实现1.31亿元（以销售目标分解为基础倒算）,第三部分、汉草第一年浙江省招商运作,产品分解,区域分解年度进货款分解,目标分解月度包数/件数,四、招商政策,经销商的资历要求 具有法人资格的贸易公司或营销公司、个体户； 有自备的运输工具或配送体系； 有一定的分销队伍和合适的运作资金； 有店面和一批稳定的分销网络； 有固定的经营、办公、库房场所； 在当地有良好的诚信经营信誉,拥有充足的社会资源； 具有良好的市场意识和服务能力； 认同“汉草”的市场营销理念，遵守“汉草”的市场管理规定。,县市经销商第一年度年度进货额、平均月度进货款、市场保证金、首批提货额等相关规定 （A级）,备注：市场保证金在二次进货时可冲抵进货款。因计算方法中的误差，在进货过程中，经销商进货款的核算以实际产品数量计算！,经销商第一年度年度进货额、平均月度进货款、市场保证金、首批提货额等相关规定 （B级）,经销商第一年度年度进货额、平均月度进货款、市场保证金、首批提货额等相关规定(C级),厂家支持,汉草总部提供汉草市场操作手册（渠道商版）、汉草VI手册（光盘）作为各代理商运作市场的指南。 除给予广告及促销物料支持外，汉草还将派遣专业的区域经理，指导经销商进行对下游分销渠道的铺货及终端生动化陈列等服务工作。 汉草将派选具有市场营销、管理、培训等专业素质的区域经理，协助经销商拓展与维护市场，辅助经销商塑造精良的销售与管理团队。 汉草制定合理的价格体系，杜绝低价倾销； 汉草制定严格的窜货处理政策，对低价窜货的经销商实行窜货额5倍罚款，取消销售激励评比资格，情节严重的取消经销资格。 通过定期或不定期的组织举办各地经销商招商大会与联谊会，增加各地区代理商之间的交流，互相学习和完善市场操作经验，使整个汉草品牌的产品市场能有一个完善的营销体系，从而确保市场的共同发展。 上市阶段，厂家按照“A级市场万人赠抽”、“B级市场3000人赠抽”、“C级市场1000人赠抽”的促销政策免费赠送试抽品，以帮助渠道商快速启动市场：后期渠道商再需试抽品，按照 6 元/包的价格购买，随货发。 终端物料支持：渠道商购货时都享有购货款3%的终端物料支持，目前的终端物料：试抽品、X展架、POP、折页等,作为快速消费品，汉草的价格体系已经保证了相关经销商的利益空间。原则上汉草不采用返利的政策。 在汉草与渠道商开始合作之初，渠道商是特约经销商的身份，汉草保证半年之内在该区域不发展第二家，如该渠道商相关经营状况达标，则顺利升级为独家经销商；如该渠道商相关经营状况不能达标，汉草有权在该区域选择第二家特约经销商，原特约经销商酌情处理。 为鼓励渠道商的积极性，表彰表现出色的渠道商，汉草特推出“汽车重奖年度状元渠道商”的政策，具体办法如下表：,汉草实行渠道商末位淘汰制。如该经销商在自属级别中年度进货额（实际到款）排末位，且其年度进货额（实际到款）未达到上表中的数额（A级低于450万、B级低于150万、C级低于90万者），汉草有权收回该经销商在当地的经销权。,渠道奖励政策,第四部分、杭州汉草生物技术有限公司营销中心的组织架构,二、营销中心责任体系,营销中心设总经理一名、总经理助理若干名。 策划部设总