《新饭店的开业》PPT课件.ppt

第四章 新饭店的开业, 前期基础工作 前期市场营销 试营业,第一节 前期基础工作,项目启动阶段 报批各类证照 确定管理模式 设计组织架构,一、工作启动阶段,（一）制定饭店总体战略 STRATEGY Building the Worlds Preferred Places to Meet, Relax and Dream! MASSION STATEMENT To Be the Most Admired Company in the Hospitality Industry!,使命 “成为最令人羡慕的酒店集团！” 战略目标 “运用我们所拥有的酒店和客户经验，营造一个供人相聚、助人梦想、令人放松、人人向往的地方！”,（二）报批各类证照,1饭店开业所需的各类证照 营业执照 （工商局） 税务登记许可证（税务局） 企业法人代码（技术监督局） 外汇登记证（外汇管理局） 外汇兑换许可证（外汇管理局） 烟草专卖许可证（烟草专卖局）、 电梯使用许可证（劳动厅/局） 环保排污批准书（环保局） 消防验收许可证（消防队）等 ,2保险 社会保险 财产险 公众责任险,（三）确定管理模式,自资自营（Independent） 租赁经营（Lease） 委托经营（Management Contract） 特许经营（Franchise）,（四）设计组织架构,直线职能架构 事业部制 矩阵制 多层次的团队制 （1）高层团队 （2）流程团队 （3）行动团队,二、工作规划阶段,开业工作计划书和费用预算 各级管理制度及规范运作程序 开业前营销总体规划 饭店人力资源规划 开业前资金使用计划和采购清单,三、工作行动阶段,人员招聘和开业前培训 设备用品的采购安装 前期市场营销,第二节 前期市场营销,一、制定营销战略,二、饭店产品和服务定位,（一）产品和服务设计,一家度假饭店里的各种产品,客房：海景/园景单人间、大床间、套房、带有露天浴室的套房 餐饮：鸡尾酒廊、乡村酒吧、泳池畔酒吧、面条坊、健康餐厅、咖啡厅、西餐厅、粤菜餐厅、沙滩餐厅、客房送餐服务、客房迷你酒吧 娱乐：各种海上运动项目、网球场、台球厅、室内健身中心、温泉水疗、鱼疗、桑拿、中式、泰式理疗中心、美体沙龙 其他：国际会议中心、商务中心、旅游柜台,饭店的产品有核心产品、支持性产品和扩展性产品三个层次，包括各种有形物品、服务、氛围、互动体验等。,1、核心产品 给目标顾客带来的核心利益的产品.,特 征 利 益 客房海景阳台 在阳台上边喝咖啡边欣赏椰风海韵 客房园景阳台 私人空中花园、放松休闲 露天浴室 热带雨林沐浴体验、新奇独特 迷你吧 自己选择食物、经济、便利 夜床赠品 海南水果、椰味点心,2支持性产品 在核心产品之外追加的代表额外利益的产品，它起到与竞争对手相区别的作用。 只有专业的支持性产品才能满足甚至超过顾客的期望，从而为饭店提供竞争优势。,3、扩展性产品 扩展性产品就是旅游产品的非物质形态的效用和价值，包括氛围、顾客的参与、顾客与顾客的互动等。 扩展性产品不易复制，成为市场领导型饭店的特色。,（二）饭店的价格制定,1价格的战略维度 追随战略 渗透战略 领先战略 建议：选择两个或三个不同的价格战略来开发产品，吸引每个细分市场的消费者。,2定价目标与方法,（1）维持 服务于市场追随型或挑战型的营销战略，定价以成本为基础。 适用：面临激烈的竞争和不断变化的消费需求、以维持为目标、倾向于削价竞争 定价方法：成本加成定价法、盈亏平衡法,（2）短期利润最大化 服务于市场领导型的营销战略 ，是以消费者为基础的定价方法 适用：领导型的饭店、开业之初、旅游旺季开业,（3）产品质量领先 服务于市场领导型和寻位型的营销战略 ，是以消费者为基础的定价方法 适用：饭店行业的质量领先者,（4）市场份额领先 服务于市场追随型营销战略 ，以价格渗透策略扩大市场份额，最终拥有成本优势，长期获利。 适用：以竞争为基础，采取随行就市或略微低于竞争对手的方式，将略低的产品价格和具有竞争力的顾客价值很好结合。,（三）饭店形象策划,1、饭店标志 体现产品的某种价值 与众不同、清晰和易识别,2、产品广告 重要的大众促销工具 开业前的广告决策包括确定目标、制定广告预算、设计广告内容、选择广告媒体和评价广告效果五个重要步骤。,（1）确定目标 广告目标应建立在目标市场、市场定位的基础之上。 广告目标通常为三种：宣传、劝说和提示。 （2）编制广告预算 广告预算的数额取决于要达到的销售量目标。 预算特别侧重开业前、试营业和头开业的几年,（3）设计广告内容 广告可以描述一种有形产品桌子、食物和健身器，但它怎样描述一个饭店的服务呢？ 设计内容：广告信息的风格、形象、音乐、文字、图片和形式。 广告风格：生活片段、生活方式、幻境、形象代言人和数字证据 广告文字措辞：便于记忆并能引起人们的注意 广告软促销：形象和音乐 广告图片：足够的视觉冲击力 饭店知名度较低时可采用联合广告促销的形式,Hilton：Travel is more than just a to b. 旅行不仅是A地到B地。 Conrad ：The luxury of being yourself. 做高贵的你！ Double tree：This summer is packed with the fun of kids at doubletree! 今年夏天双树酒店充满了孩子们的快乐！ Holiday Inn：Be yourself.自在自我。 Marriott：Thinking of you! 全心为你！ Days Inn ：The best value under the sun. 天下最划算的地方 Kempinski Beijing：The access to success.生意成功的方向。,（4）选择广告媒体 根据广告的覆盖面、频率和影响力来选择媒体 （5）评价广告效果 将过去的销售量与过去的广告支出相比较,3员工制服 要体现饭店的特色 应具有完善的功能性 要能创造一种工作态度,4客用品 要能体现饭店的特色和产品定位 更体现处处为客人着想的服务精神,三、分销系统构建和前期市场推广,（一）分销系统的构建 所谓分销系统，指帮助实现旅游产品或服务从供应商向消费者转移的一系列销售组织。 即：饭店利用一些专业营销渠道如旅游代理商、旅游批发商、互联网、全球预订系统等销售客房和其他饭店产品。,1旅游代理商,旅游代理商是一个中间机构，它代表顾客与旅行供应商（航空公司、饭店、汽车租赁公司等）进行合作，并从后者那里获得佣金。 订房中心、订房网等是典型的旅游代理商。,2旅游批发商,批发商是策划、筹备、推销和管理全包服务的公司，通常集结了大量供应商和运输商的服务。 批发商组合旅游产品，大量预订饭店的客房和运输商的座位并得到特定的数量折扣。 旅行社是典型的旅游批发商。,3全球预订系统,饭店自己的计算机预订系统同全球交换设施连接。 预订系统的作用： 确保旅游者有一次愉快的旅行 为饭店提供稳定的、长期的客源 饭店整体的信息管理系统进行规划，支持管理决策。,4互联网,互联网已经成为一种直接高效的分销渠道。 互联网的作用： 成本低、效率高； 消除了旅行社的佣金和计算机预订系统服务费，为独立的饭店进入世界市场开辟了道路。,（二）前期市场推广,1营业推广 营业推广包含着各种短期的用于鼓励购买或销售产品和服务的激励手段，包括：面向消费者的推广、面向中间商的推广、面向推销人员的推广。 步骤： 制定营业推广目标 选择营业推广工具 制定并实施营业推广计划 评估营业推广的效果,2公共关系的建设,公共关系是通过第三方的支持树立自身积极的形象和培育顾客偏好的过程。 公关活动是一种成本低而收益高的促销手段。,饭店的公关活动内容： 与新闻界的关系 产品宣传 公司宣传 同政府主管部门的关系 咨询,第三节 试营业,一、饭店试营业的准备 确定酒店各部门的管辖区域及责任范围 确保试营业所需的各项设备物品到位 确保员工的数量和质量达到要求 建立各部门财产档案 饭店装饰工程验收合格 饭店开荒