《电话营销根本区别》PPT课件.ppt

营销方式分析 电话销售技巧培训热线常见的营销方式,上门营销 电视广告 报纸传媒 邮件群发 短信群发 DM单（街头传单） 电话营销,销售定义的探讨,请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？,作为销售人员,公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴,访前准备,行业 公司 产品 竞争对手,寻找潜在客户,有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息,接近,研究准客户的兴趣 研究准客户的利益,识别问题,通过提问的技巧确定准客户的需求,现场演示,产品的特征 产品的优点 产品的利益,异议的处理,异议的定义 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议,成交,成交的提出的时机 以及相关的技巧,建立联系,售后服务到业务伙伴,上门营销,上门营销，即是我们常说的陌生拜访。 陌生拜访的地点问题 写字楼群 新开发的工业园区 港口附近的外贸公司 加工品聚集区 扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城,上门营销,陌生拜访中的自我介绍 陌生拜访的特点 戒备，防范 烦恼，讨厌 阻挡，回避 转化劣势为优势 机会，商业机会 诚恳，自我态度,上门营销,从陌生开始 见面之后会有什么呢？ 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白,上门营销,从上面的文字中，你发现了什么？ 陌生拜访中，你所期待的拜访对象会有一种防备心里。销售人员只有通过大量的精心准备（形象、开场白等）。才能得到一个与客户交流的机会。 这样会给销售带来很大的阻力。,电视广告,电视广告是信息高度集中、高度浓缩的节目。它兼有报纸、广播和电影的视听特色，以声、像、色兼备，听、视、读并举，生动活泼的特点成为最现代化也最引人注目的广告形式。,电视广告的优势与劣势,优势 1. 视听结合，声相具备。 2. 收视率高，传播范围广。 3. 诉求力强，印象深刻，更有利与感性诉求的表达。 4. 传播速度迅速，不受时空限制。 劣势 1. 信息量小，转瞬即逝。由于电视广告一般只有15秒、30秒，信息量是极其有限的。电视广告不能保留、传阅和反复观看，所以不便记忆。 2. 受收视环境的影响大，不易把握传播效果。电视机需要一个适当的收视环境，离开了这个环境，也就根本阻断了电视媒介的传播，在这个环境内，观众的多少、距离电视机屏幕的远近、观众的角度以及电视音量的大小、器材质量以至电视机天线接受信号的功能如何，都直接影响着电视广告的收视效果。 3. 费用昂贵。一是电视广告片本身的制作成本高，周期长；二是播放费用高。,报纸广告,报纸广告在大众传播媒体当中始终以巨人的形象左右广告事业的发展和前进，有着很重要的地位和作用。 报刊、杂志广告（印刷媒体广告）可称之为“没有时间的黄金时间广告”，由此也可看出报纸广告的作用和价值。因此，正确认识报纸广告的独特优势，充分运用和发挥报纸广告的作用，更好地为广告主提供行之有效的、富有特色的信息传递，充分、准确地表达广告主的诉求，唤起消费者的购买欲望，促成购买行为是大家共同的愿望。,报纸广告的优势与劣势,优势 1. 覆盖面宽，宣传范围广，读者遍布社会各个阶层。 2. 信息传递迅速，时效性强，读者当天即可与报纸见面。 3. 报纸广告是“没有时间的黄金时间广告”。读者可以不受时间和空间的限制，不管白天或黑夜，自由安排个人的阅读黄金时间。 4. 精心策划的广告能使读者思考，有机会清楚而且有效地向读者传达 广告的信息。 5. 便于记忆和保存。 6. 具有较高的威望，人们对报纸宣传内容信赖程度高。 7. 报纸广告收费低廉，刊发广告自由度较高。,报纸广告的优势与劣势,劣势 有效时间短 阅读注意度低、选择性强（广告受阅率低） 印刷不够精致 使用寿命短 感染力差 媒体获取难度相对较高,邮件群发,邮件群发,即Email广告，是网络广告的一种形式。作为现代网络营销的传统模式，现在还被很多企业采用。 邮件群发中不同营销目的、不同的行业、不同的邮件格式、不同的邮件主题，甚至不同的邮件发送时间都会对Email营销效果产生影响 。 另外用户Email地址资源的来源对Email营销的效果影响十分巨大 。例如，有些用户为了获得某种临时性的服务而进行注册，甚至可能对该企业的名称都没有留下印象，若干时间之后，如果收到该企业发来的邮件信息，显然很难通过这样短期的联系而产生对企业品牌的信任，或者对产品的兴趣。 谈到邮件群发，我们不得不提到与之相类似的另外一种广告形式网络短片广告。,网络短片广告的优势与劣势：,优势 1. 网络短片广告通常短小精悍，画面动感，创意新颖，容易被人接受。与电视广告相比，flash广告是循环播放的，不会像电视广告那样一闪而过 2. 网络短片广告定位更准：例如在IT网站几乎都是IT产品的广告，而浏览这类网站的几乎又都是IT消费的潜在人群。 3. 网站广告投入成本相对较低。 劣势 1. 弹出式、漂浮式的flash广告，很多人都对其反感，并且现在很多网页浏览器都可以过滤掉这类flash弹出广告，使传播效果大打折扣，甚至出现令人生厌的负面影响。 2. 网络广告的播放环境不理想，受众群体在杂乱的环境中对单一flash广告的印象必然要受到影响，难以产生持久的记忆。 3. 网络短片广告的真实传播效果无法与电视、报刊、户外等主流媒介相比。,邮件群发相对于其它营销方式,优势 1. 传播速度快 2. 成本低 劣势 1. 邮件送达率低 2. 被误作垃圾邮件,短信群发,短信群发广告，是利用手机或短信平台，将产品和服务信息直接传递到手机用户。与其它的广告宣传方式一样，短信群发广告也受到了很多企业的青睐。,短信群发广告的优势与劣势,优势 短信覆盖面广，用户群众多，直接面对具有消费能力的群体 发送简单，具有不可回避的信息发布方式，广告抵达率高达100 短信发布快速，准确率高 短信发布成本十分低廉 劣势 短信诈骗层出不穷,商家也受害 垃圾短信泛滥成灾,造成混乱 对于广告消息，很多用户只是简单地将之删除后就不再过问,发传单（DM单）,发传单，称之为发宣传资料，是与客户接触的媒介，很多企业或公司（大多为小企业或私人）都还在沿用这种广告宣传方式。,发传单广告的优势与劣势,优势 迅速、简便 、成本低 被读率高：被直接扔入废纸篓约15%，其余大都被阅读，甚至传阅他人，其效果远超越其它平面媒体。 人性化接触：直接递交，作一对一接触，使人产生被尊重感觉，易接受广告诉求。 劣势 受众抗拒性大 广告诉求不易掌握 投资转化率低 目标客户选择不准确,电话营销,电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，出现于20世纪80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。,电话营销的优势与劣势,优势 直接找到负责人 ：你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。 减缓压力：在电话中基本可以忽略卖方的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。 降低成本 ：很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。,电话营销的优势与劣势,劣势 很难判断对方的反应 ：电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。 很容易被