优秀督训工作经验分享(46页).ppt

督训工作经验分享,快乐因分享而倍增 痛苦因分享而减半,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,督训工作经验谈 督训的自我超越 对于各位督训的几点建议,督训职能,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,策划是督训的生命源动力！,策划对业务的推动力巨大 蒸菜店和李小龙 谁能知道水的价格,我们所处的是个产品过剩的年代，酒香也怕巷子深 我们是做销售的、是个新兴的行业，良好的业绩不但来源于扎实工作，更来自于良好的策划,策划,主题会议策划 启动会、半年总结会、年底总结会、单项启动会 竞赛策划 全年、阶段性、专项、渠道竞赛 市场机会策划 利率变化、产品变化、政策变化、管理层（银行、保监会）思路变化,主题会议策划,拟定主题，贯穿全会；借助工具制造氛围 想到会议亮点，制造会议高潮：要预先故意制造会议的一些亮点，员工对亮点的印象最深刻。亮点出现，同时又是会议的高潮。有亮点，才有高潮 我们是导演，员工是演员：员工是开会的目的，会议是个舞台，员工是上面的演员，是主角，我们是导演 切忌：冗长、气氛沉闷、自己（领导）一言堂,启动会与总结会,总结会奖优罚劣，为上一年画上圆满句号 启动会确定今年工作重心，激励员工工作热情,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,激情2010,总结启动会 烘托气氛、紧扣主题,现场布置：主题横幅，两边年度获奖者大幅易拉宝， 职场布置：背板、灯光、桌面 入场音乐：奇峰突起 现场氛围：轻松活泼 切入点： 营造人性化氛围，塑造差异化形象,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,我们是导演，员工是演员,听众最爱听、最爱看自己的节目 会议同时又是自我展示的舞台 会议中一定要穿插员工的节目 总结启动会： 业务分析员工感言 竞赛宣导员工获胜信心展示 颁发任务员工风采展示,竞赛策划,全年竞赛 阶段竞赛 专项竞赛 渠道竞赛,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,吸引力,规则,参与度,“好竞赛”的标准,竞赛的一般思路,寻找兴趣点：时下流行、大家一致梦寐以求的 规则公平：层级不同，分设竞赛 内部PK式 不同资源核定竞赛系数 田忌赛马，强弱分明 设置补充说明，以备万一,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,市场机会策划,利率变化：加息、人民币理财 产品变化：基金的发行、产品的停售、旺销 政策变化：监管层利好消息的出台、监管政策的变化（分红健康险停售、还本健康险停售）,督训职能,督导,会议管理 业务分析 竞赛追踪 绩差分部、渠道、业务员追踪,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,员工参会的目的,管理者办会的目的,会议管理,会议的形式,晨会：热身、激励士气、统一思想 夕会：经验交流、加强培训、调整心态 二次晨夕会：管理追踪、发现问题、解决问题 月度经营分析会：总结经验、明确方向、业务推动,会议内容,会议项目： 业绩汇总、分析 报表追踪 经验分享 专题研讨、演练 业务推动 互动游戏,可增加： 读书时间 庆祝活动 欢乐时光 通关演练 技能、风采展示,业务分析,业务分析是督训的基本技能 合格的督训：历史数据在脑中，最新数据在眼中，孰优孰劣在心中 找出业绩增长原因，推广复制 挖掘业绩低迷原因，提出解决方法,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,业务分析两手抓,一手是数据，KPI指标 一手要了解具体情况： 保持跟分部经理、业务员的及时沟通 只是注意两类人：绩优和绩差，可以针 对某些渠道专门撰写报告 方式：私下了解、走访网点,竞赛追踪,每周两次追踪 激励员工，让他知道还需要做多少能够获奖 方式：张贴喜报、大小会议上宣导、分部及时通报 及时修正竞赛中的不足,绩差分部、渠道、业务员追踪撰写完整的调研报告,业绩评述：差在哪里？哪些网点、哪些人差？ 期趸比例如何？ 寻找原因： 内部：员工心态、员工行为、培训掌握情况、 宣传资料使用、配发 外部：支行态度、网点态度、柜员的销售技能、 激励因素如何 改进建议：新老员工搭配、员工心态调节、 重点网点公关、柜员培训， 改变对产品的认识,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,督训职能,培训,搭建培训体系 提升培训技能,培训体系,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,新员工培训重点注意,课程安排：产品公司、销售技巧、公关技巧、管理规定等 及时座谈很重要 转正前追踪：跟踪其成长,老员工培训,产品培训 技能培训：销售、公关 外训：拓展、专项课程培训、服务、业务改进培训,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,兼职讲师、分部经理培训,上下半年各一次 一般为外请讲师 培训课程：沟通、时间管理、团队管理、销售技巧、宏观金融知识等,渠道培训,用培训吸引渠道，体现新华的专业 渠道培训： 代理人考试培训 PTT培训 外请专业课程培训 建议有条件的分公司可以多搞些外请培训,通关、技能考试 评价、反馈、改进,通关：分红、产品培训 技能考试：每季度一次，考试内容主要为当季中一些培训要点 各层级培训均要制定培训评价表、反馈改进,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,学习条款、研讨卖点、归纳总结、同业产品比较,PTT、成长训练、服务技巧、沟通技巧、公关技巧,拓展训练、管理技能、沟通技巧、理财培训,内容结构,督训工作经验谈 督训的自我超越 对于各位督训的几点建议,督训的自我超越,自我定位 自我职涯规划,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,自我定位,辅助的管理者、某些政策的制定者或参与制定者 上下的沟通者 业务的推动者,自我职涯规划,收获什么？ 成长在哪里？ 未来方向是什么？,对督训工作 没有量化的考核， 因此考核 在于领导的评价 在于自我的要求,不断对自己 提出新的要求 设定目标 不断前行不断提升,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,内容结构,督训工作经验谈 督训的自我超越 对于各位督训的几点建议,宝贵的一线业务价值,建议一:,及时了解一线动态 掌握一手资料,掌握全面的业务技能,建议二:,了解金融知识 熟悉业务流程 提升培训技能 做好经营分析,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,及时发现问题 思考梳理总结,建议三:,主力渠道业绩分析 无情的数字能打醒我们吗？-建行百日竞赛分析 房山地区经营思考 建行的“防御”与“进攻”动态,打造自己的精品课程,建议四:,公司产品培训 团队管理、时间管理 理财知识培训 沟通技能 销