《市场与市场营销》PPT课件.ppt

导入案例 :洋河蓝色经典靠什么成功? 洋河蓝色经典04年的销售收入7600万，2007年销售收入14.27亿，2008年达24.2亿 。洋河蓝色经典缘何成功？ 1、品牌创新品质求精 打造出了“绵柔型”白酒的内在品质，做到了“低而不淡、柔而不寡、绵长尾净、丰满协调” 2、文化出新风格求异 洋河将公司的主导品牌蓝色经典与蓝色文化一脉相承，同时又突出了“蓝色”与“绵柔”的一体化，包装采用弧形材料，寓刚于柔，其线条、瓶体等方面都体现了柔和的曲线,3、营销方式创新 全新的11营销方式，自已深入终端，与消费者“零距离”接触，让消费者亲身感受洋河的营销力和亲和力，感受洋河蓝色品牌文化的博大和高远，感受“绵柔”酒独特的品质内涵。,第一章 市场与市场营销,第一节 市场与市场营销 第二节 市场营销学的创立、发展与应用 第三节 市场营销观念,学习目标,重点理解市场及市场营销的科学内涵； 明确市场营销的基本职能； 了解市场营销学的研究对象、产生与发展以及在我国的传播与应用； 能够分析和区别企业的不同市场营销观念及需求表现出来的不同特征。,第一节 市场和市场营销,一、市场的概念 （一）狭义市场：商品交换的场所或领域 （二）广义市场：对某种商品或劳务具有现实或潜在需求，有一定支付能力的购买者 （三）市场的构成 市场=人口+购买力+购买欲望 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系，是商品交换关系的总和 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件,（四）市场的划分 1、根据消费者的类型划分：消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场 2、根据市场状况来划分：买方市场、卖方市场 3、根据流通环节划分：批发市场、零售市场,二、 市场营销,（一）市场营销的含义 美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下的定义 市场营销：是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。,菲利普科特勒的定义： 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。,市场营销内涵,市场营销的实质是一种社会性的经营管理活动 市场营销的目标是满足需求和欲望 市场营销的核心是交换 市场营销的主体是个人或组织，最典型的是企业 市场营销的客体(对象)是市场 市场营销的手段是企业的整体性营销活动,市场营销与销售（推销）的区别,市场营销,销 售,销售活动仅是营销过程中的一个环节 销售是以现有产品为中心的 销售的出发点是企业产品生产 销售主要采用人员推销和广告宣传 销售是通过增加销量来获取利润,区别,市场营销活动是全方位、全过程的 市场营销是以满足消费者需求为中心 市场营销出发点是市场需求 市场营销采用的是整体营销手段 市场营销是通过满足消费者需求来获取利润,（二）市场营销的基本职能,发掘和了解消费者的现实需求和潜在需求 收集有关市场营销的各种信息资料，开展营销调研，分析营销环境，为市场营销决策提供依据 根据企业的战略目标和企业内外环境分析，结合自身的资源条件，进行优势劣势分析，确定企业的市场营销目标和营销方针 制定各种市场营销策略 市场营销计划的编制、执行和控制 销售事务与管理,（三）市场营销学的研究对象,市场营销学是以企业的市场营销活动及其所反映的营销关系发展变化规律为研究对象的一门应用科学。,（四）市场营销学的研究内容,研究内容,市场营销学研究的是对营销环境进行分析，制定有效的营销策略，满足消费者需求。,研究内容的决定,研究内容是由研究对象决定的，是把研究对象具体化。随着社会经济发展，营销内容的不断丰富、深化。,研究内容的发展深化,4PS 6PS 11PS,1、4P营销策略,4PS,6P营销策略,1984年，美国营销学大师菲力浦科特勒提出的,80年代，西方资本主义国家的市场是“被保护的封闭的市场”,全面运用6PS，突破市场环境中政府、公众这些不可控制因素的阻碍，为开辟市场扫清道路,中国温州打火机在西欧市场的“困境”应该如何解决？,+,+,11P营销策略,1986年，菲力浦科特勒提出的。 80年代，市场竞争尤为激烈，最有效的对策是运用“战略性”营销策略。 10PS包含了战略性策略，企业必须注重市场分析，寻找市场机会，找准目标市场，形成自己的产品特色，才能在竞争中立于不败之地,案例：海尔名言“与狼共舞，抢占国际市场”的战略,+,+,+,+,人,2、“4Cs”理论,20世纪90年代，美国劳特朋提出了4Cs营销理论 4Cs：Customers wants and needs(顾客的需要)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通),3、“4Rs”理论,美国的舒尔兹提出了4Rs：关联Relativity、反应Reaction、关系Relationship、回报Retribution 营销新理论强调与顾客建立联系；提高市场反应速度；关系的运用在营销中越来越重要；回报是营销的源泉,4、4V理论,4V：差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration),第二节 市场营销学的创立、发展与应用,一、市场营销学的产生 市场营销学产生于20世纪初的美国,【营销小故事】先有鸡还是先有蛋？,二、市场营销学的发展阶段,初创时期,20世纪初,应用时期,变革时期,20世纪20年代至40年代末,20世纪50年代至70年代初,发展时期,20世纪70年代至今,（一）初创时期（20世纪初）,20世纪初，资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，市场规模急剧扩大，供求关系也逐步变化，市场营销学在美国开始创立。,1904年，WE克罗西在宾夕法尼亚大学开设了“产品市场营销”课程；,1910年RS巴特勒在威斯康星大学开设了“市场营销方法”课程；,1912年，哈佛大学教授赫杰特齐出版了第一本销售学教科书Marketing。,（二）应用时期（20世纪20年代至40年代末）,1929年至1933年，资本主义国家爆发了严重的经济危机，生产过剩，产品大量积压，要求市场营销学走向了社会实践。,美国相继成立了全国市场营销学和广告学教师协会(1926年)、美国市场营销学学会(1936年)，通过这些社会机构来研究市场营销问题。,1932年，克拉克和韦尔达出版了美国农产品营销一书。,市场营销学开始为工商企业提供咨询服务。咨询内容包括广告、推销员培训、开拓流通渠道、加强促销等。,（三）变革时期（20世纪50年代初至70年代初）,20世纪50年代后，随着第三次科技革命的发展，劳动生产率空前提高，市场供过于求的矛盾进一步激化，原有市场营销学理论显然不能适应新形势的需求。,麦卡锡在1964年出版的基础市场营销学一书中，提出市场营销组合策略。,标志市场营销学的变革。使企业的经营观点从“以生产为中心”转为“以消费者为中心”。,（四）发展时期（20世纪70年代至今）,近几十年来，科学技术的日益进步，社会政治经济情况的不断变化，企业市场营销实践的不断发展。,要求市场营销学重点研究营销战略决策问题，提出了“社会营销”、“大市场营销”、“绿色营销”、“关系营销”、“网络营销”等理论。,20世纪80年代在中国开始传播与应用 学习市场营销学的意义,三、市场营销学在我国的传播与应用,市场营销学是企业营销活动的指南,市场营销学是商贸专业的必修课程,第三节 市场营销观念,市场营销观念(Marketing Concept)是企业从事市场营销活动的指导思想，即引导企业开展市场营销的思想、态度、思维方式和营销哲学,第三节 市场营销观念,现代营销观念的发展,学习内容,现代营销观念的核心,企业营销观念的演变,一、企业营销观念的演变过程,社会存在决定社会意识,企业营销观念在一定的历史条件下产生，随着营销环境的变化而变化。,企业营销观念的演变过程：,生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念,社会营销观念,1 生产观念,时间,观点,特征,企业致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产规模，降低成本来扩展市场。,20世纪20年代,卖方市场、以企业为中心、以产定销,对付竞争的唯一办法，是降低T型汽车的成本。,老福特,2 产品观念,时间,20世纪30年代,观点,企业致力于生产高质量产品，并不断加以改进，做到物美价廉。,特征,卖方市场、以产品为中心、以产定销,？,酒香不怕巷子深！,3 推销观念,时间,观点,特征,企业必须开展积极推销和大力度促销活动，以刺激消费者大量购买本企业产品。,20世纪4050年代,买方市场，以产定销，以企业为中心，企业生产什么，就推销什么。,产品推销能否永驻市场？,4 市场营销观念,时间,20世纪5060年代,观点,企业必须根据消费者需求开发产品，组织产品生产，开展整体营销活动，把能够满足消费者需求的产品送到消费者手中，实现企业的经营目标。,特征,买方市场，以需定产，以消费者为中心。,小天鹅集团的“经营数学”,5 社会营销观念,时间,观点,特征,企业营销目标不仅要追求企业的经济效益和发展，满足消费者近期的需要和利益，而且还应照顾到社会、消费者整体的和长远的利益。,20世纪70年代,保护社会环境，以消费者整体的和长远的利益为中心。,埃克森的引火自焚,现代营销观念与传统 营销观念的区别,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,现代营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,（一）营销观念的划分 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,传统营销观念,现代营销观念与传统营销观念的区别,二、现代营销观念的核心 满足消费者需求,“满足消费者需求”的内涵,1,实现“顾客让渡价值最大化”,2,顾客满意和顾客忠诚,3,1“满足消费者需求”的内涵,满足消费者对某一种产品的全部需求,满足消费者不断变化的需求,满足不同消费者的需求,2 实现“顾客让渡价值最大化”,什么是顾客让渡价值? “顾客让渡价值”是指顾客价值与顾客成本之间的差额部分。,定义：顾客价值是指顾客从企业所给的产品或服务中获得的所有利益。,定义：顾客成本是指是指顾客购买产品或服务的支出。,3 顾客满意和顾客忠诚,提高顾客满意度,三、现代营销观念的发展,（一）大市场营销观念,大市场营销是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各有关方面的支持与合作的活动过程。,（二）绿色营销观念,20世纪中叶后，各国经济都进入高速增长时期，带来了人口爆炸、环境恶化、资源耗竭。要求走可持续发展之路，对环境保护日益关注。,掀起了一股绿色浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商店、绿色商品、绿色消费等新概念应运而生，许多绿色环保组织也相继成立。,背景,表现,要求,企业以环境保护观念作为经营指导，充分利用资源研制开发产品，保护自然、变废为宝，来满足消费者绿色消费需求。,（三）关系营销观念,要求,作用,背景,关系营销以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。,企业营销是一个与各种组织和个人发生互动作用的过程，正确处理与这些关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。,把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。,（四）形象营销观念,（五）全员营销观念,背 景,要 求,全员营销的关键是协调企业内部所有职能来满足顾客的需求。要让企业内部所有部门、全体员工都为顾客着想，在营销观念、质量意识、行为取向等方面形成共同的认知和准则，一心一意为顾客提供优质产品与优质服务，提高顾客的满意度。,当企业之间的市场竞争进入争夺顾客资源阶段，要求企业内部每个人参与整个企业的营销活动。,案例:结婚庆典带来的商机,1981年7月29日，在英国王宫伦敦白金汉宫到王室专用教堂威斯敏斯特教堂的近4公里的街道上，将举行黛安娜王妃与查尔斯王子的盛大结婚庆典。庆典于上午10点钟开始，但九点时来自世界各地的游客已在街道两侧站得里三层外三层了，来晚的、后排的游客很难看到街道上的场景，心情甚是着急，这时，在人群中出现了一批小商贩，他们 手拿一种商品，边走边叫卖“看结婚庆典，快买潜望镜，一