促销策略与营销心理(精).ppt

模块3.3 促销策略与营销心理,1. 知识目标 理解促销组合的含义及促销工具的选择策略； 明确消费者对促销的心理反应； 理解并掌握消费者的广告心理过程； 理解消费者的个性心理及购物风格对推销的影响； 理解营业推广对消费者的心理影响； 理解公共关系对消费者的心理影响； 了解网络促销与消费者心理的关系。 2. 能力目标 能够针对消费者心理进行广告定位、广告媒体选择、广告诉求、广告设计、广告效果评估； 能够针对消费者心理制订人员推销策略特别是运用合适的语言策略； 能够针对消费者心理运用适合的营业推广策略特别是赠品促销、包装促销 能够针对消费者心理制订并运用公共关系策略特别是公关传播策略。,学习目标,目录,1,促销组合,2,促销沟通与消费者心理的关系,3,广告策略与消费心理,4,人员推销与消费者心理,5,营业推广与消费者心理,6,公共关系策略与消费者心理,7,网络促销与消费者心理,.促销组合,.促销组合,.促销组合,.促销组合,.促销组合,.促销组合,具体文字性说明补充内容,.促销沟通与消费者心理的关系,.广告策略与消费心理,.广告策略与消费心理,（）以理服人的心理策略 （）以情动人的心理策略 （）以品牌认知影响品牌态度的心理策略 （）以广告音响效果对消费者展开情感诉求,.常见广告的心理策略,.广告策略与消费心理,（1）引起注意的广告策略,.基于消费心理的广告策略,增大刺激的强度,增加刺激物之间的对比,利用刺激物的运动变化,增加刺激物的感染力,.广告策略与消费心理,（）产生联想的广告策略,.基于消费心理的广告策略,形象法,暗示法,反衬法,讲述法,比喻法,.广告策略与消费心理,（3）诱发情感的广告策略,.基于消费心理的广告策略,积极的情感体验，如满意、愉快、喜爱等，能够增进消费者的购买欲望，促进购买行为；而厌烦、冷漠、恐惧等消极的情感体验则会抑制消费者的购买欲望。一则好的广告，应该有助于促进消费者形成积极的情感，包括：信任感、安全感、亲切感、美感。,.广告策略与消费心理,（4）广告创意策略,.基于消费心理的广告策略,广告创意人员必须展开丰富的想象力创造出新颖、独特的新形象，才能引起受众的注意。,.广告策略与消费心理,（5）广告文化策略,.基于消费心理的广告策略,根据不同的文化区域，选择不同的文化类型，明确目标受众。,站在公众的立场上，把握广告对象的多重需求，找准其心理期待,深入了解消费者的个性，准确把握消费者的消费行为,.人员推销与消费者心理,“需要满足”策略,“公式化”策略,“诱发-满足”策略,“刺激反映”策略,.人员推销与消费者心理,2、不同性别的消费者的心理特征,注重商品质量、实用性,购买商品目的明确、迅速果断,好胜心，购物不太注重价值问题,购买动机具有被动性,.人员推销与消费者心理,2、不同性别的消费者的心理特征,女性消费者感情色彩较浓， 购买决策过程较长， 比较注重价值与美感。,.人员推销与消费者心理,、基于不同性别特征消费者的心理的推销策略,第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别差异。,第二，是市场的“性别属性”，即市场本身的性别差异。,.人员推销与消费者心理,.基于消费者心理效应的推销语言策略,冷漠型,心软型,多疑型,独尊型,暴躁型,不应计较其不良态度，而应主动热情地给予指导和帮助，使对方既能对推销者了解并感于其诚。,善于利用他们重感情的特点，在推销语言中多注意待之以诚、动之以情。,不可以怨报怨，真诚与热情的，多鼓励他说出内心的疑点，以消除对方的戒备、逆反心理与偏见。,保持恭敬谦虚而不卑不亢的态度，先洗耳恭听其评论，对其正确意见不妨予以应和甚至稍加赞扬。,要忍，尽量以热情、温和的态度及谈笑风生的语言创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪 。,积极型,尊重、谦逊、热情 ，适度、得体地赞扬对方的购买经验与价值判断能力 。,.人员推销与消费者心理,.营业推广与消费者心理,鼓励购买,派送,鼓励试用,赠送礼品,价格折扣,.营业推广与消费者心理,提高购买数量及频率,积点有奖,抽奖活动,兑换礼品,价格折扣,提升品牌形象,消费者会员制度,有奖竞赛,促销游戏,.营业推广与消费者心理,.公共关系策略与消费者心理,（1）口头宣传的心理策略,（2） 直观宣传的心理策略,（3） 借助心理效应策略,.网络促销与消费者心理,.网络促销与消费者心理,（1）沟通旨在消除消费者疑虑,（2）沟通过程全程化,（3）沟通方式个性化,教学小结,模块3.2 重点介绍和分析了消费者的促销心理，包括消费者对广告、人员推销、营业推广、公共关系、网络促销的心理反应。基于消费者的心理反应，系统地阐述了企业营销过程中应采取的策略，包括： 1. 广告的定位、广告创意和广告诉求、广告策划及实施效果评估； 2. 人员推销的语言技巧及推销模式策略； 3. 营业推广的的