导引式一次CLOSE.pptVIP

创世纪商品行销话术,主讲: 张正明,问终身：限期缴费终身受益 问增值：避免通货膨胀的利器 问满期：养平安子最可靠 问年金：年年可运用，出国，购物两相宜 问分红：按公司经营绩效分红给客户. 问豁免：免缴未到期保费. 问前付：是一张活着也可以领钱的保单.,商品七问,三分钟商品话术,客户最想知道什么? 我要缴多少保费? 我的保险利益? 能提供多少保障?,三分钟商品话术,画图说故事,110型,累积红利,缴费期满,保单现金值,满期金,101型,缴费期满,累积红利,养老金,年金型,8%,8%,8%,8%,8%,8%,8%,8%,8%,8%,累积红利,缴费期满,情境式的行销话术,当我们年老的时候,是身体健康的时候用比较多的钱, 还是身体比较不健康的时候需要用比较多的钱?,养老篇,养孩子再贵的钱您都舍得花, 为何养自己未来的钱您都不舍得花? 不一定以后的这一笔钱是一笔“救命钱”! 现在少吃半碗饭不会觉得饿,但是我们不能保证每天都有饭吃。,养老篇,情境式的行销话术,年轻的时候听说赚钱很辛苦, 老的时候赚钱听说很艰苦。 现在多花一分钱, 未来就少一分钱, 现在的奢侈是替未来招穷. 不储蓄未来, 也许老年的我要- 从客厅搬到街头,养老篇,你打算将来靠儿女给你钱过一生，还是靠自己！ 你是否愿意拿出自己的全部养老钱，给子女备嫁妆？ 如果子女不养你，你又该怎么办！,有一天如果我们要坐轮椅的时候, 您认为是后面有人帮我们推, 还是要自己推?自己推听说我们都不必考执照, 我们如果有钱就可以请人帮我们推, 我们如果没钱的时候就要自己推, 但我们最怕的是如果我们连自己推的能力都没有.,健康篇,经济不好时可以少吃一口饭，患病时能否少吃一瓶药！ 客户若说我壮的像一头牛, 我一定会反问他: 发誓!,健康篇,综合型的行销话术,切忌不要批评别的投资理财方式 期中获利:中间波段,交叉获利(转投资),利上利,利滚利 弹性保单:结清, 分割 市场利率下跌, 赚到(保证利率) 市场利率上升,随时结清(缴清保额计算未来的获利),随时分割(缩小保额),行销态度,任何行业中的顶尖Sales, 都是这个行业中很乐意当学生的人! 如果您想要让您的客户对您的服务非常满意, 那么您就必须进入客户的生活中。 随时保持高EQ,迎接拒绝与困顿,因为正面心态带领你往正确方向走!,鸿利还本终身行销话术,听说孩子小的时候不用大笔钱, 长大的时候要用大笔钱,别人家没有, 我们家已经准备好了! 当您不想要赚钱,当您不需要赚钱的时候, 您的钱仍然继续为您赚钱 每三年配息8%,缴费期满继续配息8%活得越久领得越多,长命百岁再把本金连本带利还给你,比对行销,拿一张鸿盛终身利益分析与其它险种来做比较, 以传达买保障是需要成本的,让客户感觉便宜! 运用利益分析表说明商品利益点,强调退休年龄的重要性。,心情,煎的东西比较香, 熬的东西比较入味,人生如果没有经历煎熬, 将来如何回味. “初心”回首自己第一天做业务的心情, 当初对自己的期许 一路走来, 始终如一,串联行销,客户的亲朋好友 龙交龙, 凤交凤 平常的拜访中不断的累积客源 电话约访(远途,非区域客户) 如果没有专业就没有行销自信 如果您想要活下去, 您就必须冒出水面,提高保额方法,比对行销 例:20年10万, 与20年20万只缴10年,保费相同 稳定获利, 先把20年的权利买下来, 如果将来缴费有困难,可以用弹性保单用缴清保额方式, 至少现在把权利买下来. 不要用视觉判定客户, 客户的观念是会改变的! 现在买永远比未来还便宜!,结论,要不断的尝试创新行销方式 很多的成功方式是必须经过练习 如果您还要准备在这里活下去, 您就必须带着快乐的心态 人没有经过磨练他就不能有所成就, 要有所成就的人, 他的磨练过程都比别人长 珍惜自己的存在,行销是可以充满智慧与快乐的!,导引 式 一 次 C L O S E,1.购买心态最高点(煎魚) 2.避免第三者进入(不談) 3.时间就是金钱 3.有余力做售后服务,导引 式 一 次 C L O S E,为何要一次CLOSE,1.开门 寒喧 赞美 认同四句 2.切入保险讲观念 用保单校正 切入四句 3.切入拒绝处理 拒绝处理方式 拒绝句型 4.商品展示与说明 强化商品魅力与价值 5.商品拒绝处理 拒绝处理方式 6.关门,一次CLOSE成功法则,寒喧(博取客户信任),通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。,懂得认同 适时赞美,认同四句型,那很好! 那没有关系! 你说的很有道理! 的确没有错!,认同(范例一),认同(范例二),拒绝处理,进入,拒绝处理(认知篇),沉默等于拒绝沟通 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以了解客户真正想法 拒绝常常是CLOSE的契机,拒绝处理(风险篇),1.家庭责任的风险 2.健康医疗的风险 3.子女教育的风险 4.癌症医疗的风险 5.贷款清偿的风险 6.意外失能的风险 7.遗产税金的风险 8.退休养老的风险,拒绝处理(保单校正切入篇),1.“先生”,是这样子的,医疗体制改革后,很多保单 都不符合时宜,最近医改又有新的措施,所以我 们的保单都要整理一下,不晓得您的业务员,有 没有帮你整理过保单校正? 2.“先生”, 不晓得您的业务员,有没有帮你保单校 正?重大疾病保险是目前最流行保险,不知道您 买了没?,3.“先生”, 我们公司最近有推出免费保单校正,不知道您的业务员,有没有帮你整理过保单? 4.“先生”, 最近意外事故频仍很多保单都没有附加医疗险及意外险,造成有投保却没有理赔?我们公司最近有推出免费保单校正,不知道您的业务员,有没有帮你整理过保单?,拒绝处理(保单校正切入篇),切入导引四句,你上张保单是什么时候买的? 你上张保单是跟那一家买的? 你上张保单是跟谁买? 如果再(要)买保单会基于什么原因购买?,拒绝处理(治愈伤口 建立专业),拒绝处理(带过不处理),认同赞美+反问(简单型一),拒绝处理(带过不处理),认同赞美+反问(简单型二),认同赞美+叙述+切入+反问(导引型一),拒绝处理(带过不处理),认同赞美+叙述+切入+反问(导引型二),拒绝处理(带过不处理),拒绝处理(把不明确变成明确),认同赞美+反问+反问(强化型),拒绝处理(强化购买点却除疑惑点),认同赞美+叙述+反问(解释型),进入,1.万一你不做了,我要找谁?,2妳是新人做不到三个月,等妳做满一年再说?,3.我身体很健康,不需要买医疗险,浪费钱?,4.我要回去跟太太商量一下?,常见拒绝处理(强化购买点却除疑惑点),5.保险死了才赔,有什么用?,常见拒绝处理(强化购买点却除疑惑点),7.外商比较好?,8.政局动荡不安,万一发生战争,保险岂不泡汤?,9.我宁可把钱放在银行?,10.我有医保及团保不需要再买保险?,6.钱放在保险公司不划算?,万一你不做了,我要找谁?,陈先生!的确没有错 是这样子的,我很热爱我的工作,如果我不做了,只有二个原因: 1.是我比您早走,这是每个人的命,没有一个人能够知道的事,当然这 是没有办法的事 2.人往高处爬,水往低处流,那表示在这行业中我有更突出的表现,也 绝对还在这个行业,对你而言只是多一个比较选择的机会,我相信 只有更好不会更坏,另外我们公司服务网全國都有我们的分公司 ,在这方面您可以不用担心,况且做生意是一时,我做保险是在交朋友, 朋友才是永远的,我也会留下我家里的电话,让你随时可以找到我,我 的服务绝对会让您满意的 3.陈先生!这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下,你是新人做不到三个月,等你做满一年再说?,陈先生!的确没有错 1.是这样子的,新人是需要鼓励,而且新人因为年纪轻,所以如果你跟 我买,我对妳的服务时间也比较长 2.其实保险我不是做三个月而己,之前我帮人介绍保险,也已经做三年了,我有很多保户都觉得我很适合从事寿险工作,也都愿意支持我,像李先生也是透过郑总,介绍我才认识的,李先生也是觉得我服务很好,而介绍您给我认识的,保险我是经过很长期观察,也觉得保险真的很好,我才会从事,我不会只做三个月,我会做很久,这点陈先生您可以放心 3.陈先生!这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下,我身体很健康,不需要买医疗险,浪费钱?,陈先生!的确没有错 您会有这种想法 第一:是不是认为身体很健康用不到!觉得买了很浪费 第二:以往的健康险没有终身保障,所以您才会觉得浪费 第一:是这样子的,您现在身体很健康,不需要医疗险,但是我们人看病要挂号排队,可是生病是不需要挂号排队的,我们人都有一个习惯,在每次发生事情以后,总是说:早知道我一定.或者说:如果能够重来一次,我要其实我们健康险只是买一个预防,买一个万一,在我们发生问题时能够安心接受治疗,不至于为了医疗费用,弄得家人上下不安,甚至为了医疗费用,把家产从有变成无,负债一身实在很不幸,第二:以往的健康险,要缴四五十年,而且没有终身保障,所以您才会觉得浪费,其实我要告诉您,现在医疗险都有终身保障,缴完不需要再缴,终身有医疗保障,而且越老越用得到,有些人临终最后的那一笔钱,根据统计至少也要8万,我们的终身险就在这个时后发挥最大功用,到时候理赔的金额恐怕比您所缴保费还要多,所以您放心的买,保证一定划算不会浪费 另外保险越早买越便宜,如果30岁买保费是 元,40岁买保费是 元,保费多了 元并且保障也少了十年,我们人吃五谷杂粮,生病总难免,万一到了想买却不能买,到时候,后悔就来不及了 陈先生!这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下 补充说明:亦可说明医保不完全给付,及论病例计酬缺失,我身体很健康,不需要买医疗险,浪费钱?,我要回去跟太太商量一下?,陈先生!那很好! 是这样子的,你真是一个体贴的好老公,向你这么尊重老婆的人,相信你太太也一定会尊重你的决定,所以商量是应该的,陈先生:假如太太生日的时后,你要买一个生日礼物给太太,你一定不会问太太说:我买一个礼物送给你好不好?因为你一定会让她觉得很惊喜对吗?相对的,你跟太太商量,只有让太太很为难,如果太太答应买了,有一天夫妻吵架,你一时口快,会说妳巴不得我早死,可以领保险金去养小白脸,弄得夫妻不愉快,若不答应!对你又没保障,因为你是一家之主,又不能没有保障,所以会让太太很为难,陈先生!既然你买保险是为了表示对全家的一份责任?你真是一個體貼的好老公,向你這麼尊重老婆的人,相信你太太也一定會尊重你的決定,所以商量是應該的,要不然我也做一份建議書也太太參考一下,免得太太覺得只有你有保障,她一點保障都沒有,因為以夫妻對保這種方式投保,是最好一種保險規劃。 太好了!这样最棒,你太太几点回来,如果能向二位一起解释,有问题当场提出来参考,我也可以详细为你们解答,这样也可以节省时间。 这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下。,保险死了才赔,有什么用?,陈先生!的确没有错! 如果死了还有钱拿,死了还算有价值,死得让人怀念,最怕是死了拿不到钱,还留下一屁股债,让家人继续背着债过日子,那就太悲哀了。 如果出生是偶然,死亡就是必然,可是人生最怕突然,保险就是在保一个突然, 也就是买一个万一,什么是万一呢?也就是上帝请喝咖啡时,如果你是有责任的人,你会如何处理? 1.罹患重病失去工作能力时? 2.意外失能失去工作能力时? 3.家人万一生病时,医疗费用如何筹措? 4.子女教育费用,如何筹措? 5.房屋贷款清偿问题,如何筹措? 6.老年退休养老费用,如何筹措? 其实现在保险,已经很进步,我们公司也有不必等到死,就可拿钱的保险,如果你有一笔存款,你也可以用利息来买保险两边赚,储蓄又有保障。 这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下。,钱放在保险公司不划算?,陈先生!的确没有错! 如果以投资来看的确不划算,但若是以理财与风险投资,那就值得您考虑了,陈先生这里有几样投资工具,您认为那一样报酬率最高, 股票报酬不稳定,高风险 房地产资金多,报酬不稳定,高风险,且要缴税 保险分期付款,资金少,零风险,早走早拿,晚走晚拿,不走还是拿,一本万利 显然把钱放在保险公司,没有所谓划不划算,因为保险不能以投资报酬来看,保险是买一个万一,买一份对自己及家人的爱,从这方面来看就很划算而且值得投资的工具,我一位客户跟我买一个平安险100万,早上买,投保书都还没有送到公司审核,晚上发生车祸而身故,公司马上理赔100万,他缴的保费是1432元,这就很划算,对保险公司反而觉得不划算。 这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下。,外商比较好?,陈先生!那没有关系! 这个问题很好,外商来台是赚人民币,换美钞,假如他们营运不好,随时走人,到时受遭殃就是保户了? 我有一个朋友也在外商做保险,可是做不到三个月,她就不想做了,我问她为什么?她告诉我:光介绍公司名称,就要花一小时,太累了! 公司商品选择性太少,客户要的商品,公司都没有卖? 很多人都会有一种观念,认为外商保险比较好,其实美国投保率已达400%以上,所以保费会比较便宜,如果整套制度用在中国,我想我也会买,可是入境随俗,外商卖的保单也要根据(一)中国的费率,(二) 中国的经验表计算保费,并且由于保险是永续经营,一家保险公司要赚钱,也要只少十年以上,所以营业成本相对也提拨较高,有时我们买到贵都不知道,(三)所有保单条款也要保监会同意才能贩售,他们实际卖的还是中国的保单不是外国保单。 买东西是买品牌,跟我买保险有三个好处,一.我公司大,不会倒二.我服务年资久,不会跑三.我专业专职做,保单设计人人都说好。 这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下。,我宁可把钱放在银行?,陈先生!那没有关系! 把钱放银行与保险公司都是一样的,全都是帮客户保管钱,它们提供一个理财管道,我有很多客户也都和您一样,把钱存放在银行,我也很赞成这样做,因为这样做有二个好处 第一个好处是我们建议不要把鸡蛋放在同一个篮子这样可以分散风险,因为当经济发生不景气时,银行也会倒,虽然银行也有存款保险,但最高理赔也只有10万,如果我们有一笔高额存款,那不是很划不来? 第二个好处是用利息来买保险,现在存款利率大概只有2%,我建议可以将银行每年存款利息提拨3770元,买10万我们公司一种存款保险,一样我们公司也提供每年2%增值, 这样这段时间也可以享有10万+分紅的保障, 除了储蓄也有保障，真可以说是一舉兩得 举例银行与保险不同例子银行是跑100公尺短跑,保险是跑马拉松 这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下。,我有健保及团保不需要再买保险?,陈先生!那很好! 表示您已有保险观念,知道保险重要,看病本来就是要用醫保,可是由于政府怕医疗浪费,还是须要自付额,我们都知道当我们生病时,醫保等花钱,社会保险等领钱因为醫保有不给付的:一病房差额费二自负额三指定医师费用四护理费五指定用药六非医疗性支出,这些费用都是很大负担,而且现在健保医疗资源浪费,政府也准备依论病例计酬,以后生病住院给付采固定金额的话,我们自负额也就相对增加,本来医疗险就是在弥补这部份的经济损失,所以我们称生活补偿金就是弥补我们暂时失去工作能力的经济损失 您有团保了,恭喜您有一个能为员工着想的公司,可是我要告诉您是,有些团保是一时的并没有终身保障,您有可能在这个公司待一辈子吗? 有些公司也只是买意外险保障并没有疾病保障及养老退休金的规划,所以如果只有团保没有社会保险实在很没有保障,而且公司对您是100:1的比例,少一个人公司也不会倒,然而您对您的家庭却是100:100比例,可见您是多么重要啊? 这是特别为您规划一份建议书,请您参考一下。,展示商品原则与要诀,一次CLOSE 建议书说明要诀,10万,1.缴费期间: 一倍 2.缴费期满: 无满期金 3.终身保障: 无,死亡定期险 1 . 0 . 0,死亡终身险 1 . 0 . 1,10万,1.缴费期间: 一倍 2.缴费期满: 无满期金 3.终身保障: 一倍,10万,10万,1.缴费期间: 一倍 2.缴费期满: 一倍 3.终身保障: 无,10万,生存险 1 . 1 . 0,10万,1.缴费期间: 一倍 2.缴费期满: 一倍 3.终身保障: 一倍,10万,10万,生死合险 1 . 1 . 1,10万,10 万,10万,10万,生死合险 1 . 1 . 1 定期险 1 . 0 . 0 2 . 1 .1,2 . 1 . 1,3 . 1 . 3,10万,10万,10万,10万,10万,10万,生死合险 1 . 1 . 1 终身险 1 . 0 . 1 终身险 1 . 0 . 1 3 . 1 . 3,99岁,1.先谈花多少钱买什么东西。,陈先生!这就是5万元的储蓄医疗保险计划，而这整个计划平均一个月只要152元。,2.先把保险便宜的概念说出来 (保费细分法）,一天是5块，您每天只要节省半包烟的钱，除了可以储蓄之外，保险公司所提供的保障是包括你的医疗保险以及这边(用笔指在建议书上)：,3.由大纲起点，再细目说明,我跟据您的需求为您设计这种保险计划，有很多同业所没有。,4.强调保单特色 (强化购买点),全国首创保障包含意外所造成之17级残废给付，并不影响原来保障。 每三年可配息8%(生存金),20年以後不要繳費,每三年配息8%,直到您百歲後,在把本金加利息还給你。,5.意外保障 半残 (2级残废),像我每天都在外面跑业务，几乎每天都看到大小的意外事故，结果造成残废像这样就有3万的赔偿金，更严重的话就是全残，有4万元保险金,举 例 (展示资料),就像去年五月我们公司的一个客户，在高速公路上连环车祸，九部车撞在一起，挡风玻璃碎片正好打到双眼，一个礼拜内，两眼视力就退到0.02，他买的是10万保障，公司赔了他10万，因为他是个作家，往后的日子还要活下去，于是他跟我们商量，我们建议他雇用秘书用口述继续写作，这笔钱对他就很重要了。,6.意外医疗 展示资料,我们日常生活难免会遭遇到很多的大小意外伤害，像有时晨跑脚扭伤，或者在马路上被汽车擦撞受伤，只要在定点医院治疗，在5000元以内之费用，是实报实销的。如果严重一点需要住院输血缝线治疗，像我这样如果住院，就不能跑业务，自然影响我每个月的收入，而每个月固定的水电费,生活费,电话费,等都一定要付，保险公司为了让我们专心养病，每个月都会支付我们150元的生活补助费。这是我们公司的客户,7.住院补偿 展示资料,我说明这边，人都是吃五谷杂粮长大的，难免会生病住院的，根据统计，每人一生平均要花掉4万的住院费用，这部分除了社保之外，由保险公司按照实际住院天数及实际医疗情形支付每日住院保险金50 元。 若因癌症住院每日住院保险金120元。 这是我一位客户因感冒引發肺炎住院所申请的理赔资料。,8.豁免保费,这份计划还有一个特色就是如果因疾病、意外导致一、二、三级残废时还是要缴保费、这时候保险公司帮我们缴保费。,9.重大疾病,以前的保险不是死亡就是满期才有给付，但是有些罹患重大疾病的人急需一笔钱安家疗养，所以我们公司国内首创最符合人性补偿，重大疾病赔偿2万，而且是终身保障。,举 例 (展示资料),我有一位客户罹患肝癌，用社會醫療住在人民医院，人民医院叫家属领回家，如果疼痛才来医院打止痛针(等死)，他的家属还存一线希望，问神卜卦吃偏方，短短一个月内花掉1万元。,8.身故赔偿,疾病身故赔偿5万，意外身故7.5万至缴费期满不用再缴费，终身保障4万。,导入CLOSE,陈先生不知道这份保障您觉得够不够？ (稍停)不够可以增加! 麻烦请你填写一下这些基本资料。,说明建议书注意事项,最佳位置(感性空间) 多用笔来指引，少用手指，不要妨碍 准客户看建议书视线 眼光随时移向准客户，以示尊重或便 于询问对方问题 说明时自己要投入掌握主控权,谈费用时，要用便宜的暗示 (化大感觉为小感觉) 让数字成为有意义的功能 用展示资料,举例法、比喻法、 图表法来说明更生动 话术生活化，简短扼要,商品展示说明 -拒绝处理,万一我缴不起保费怎么办? 投保后如果生病,可否马上申请理赔? 缴费可不可以中途变更缴费方式? 什么是意外?万一国外死亡或生病可以申 请理赔吗? 5. 如果在海外发生死亡事故可否在国外理赔? 6. 如果需要保单贷款,你们公司利息怎么算? 7. 保单贷款的钱是我缴的,公司为什么要收 我利息?,商品展示说明-常见拒绝问题,8. 如果保单不喜欢可不可以退费? 9. 什么是保单现金值? 10.保障的保险与还本型保险投保那一种比 较划算? 11.三年还本比较好还是每年还本比较好? 12.高血压与糖尿病为什么不能算重大疾病? 13.满期金要不要扣所得税? 14.您们的商品比别家的商品贵? 15.跟您们公司买保险有没有其它优惠?,商品展示说明-常见拒绝问题,促成 -拒绝处理,客户预算只有3000元,如何提高保费?,客户想晚一点投保,如何提高投保意愿?,客户一时手头没现金,如何提高投保意愿?,商品展示说明-促成处理,商品展示说明-促成处理原则,1.以数字解释,取得信任 2.说理强调投保品质 3.举例增加说服力 4.比喻抽象观念,打乱思考 5.从新导引再一次CLOSE,为下次做 准备,客户一时手头没现金,如何提高投保意愿?,1.将资料确定,先送公司审核。 2.至附近提款机,陪同领钱 3.先签投保书,约收钱时间 4.先收订金核保,以确保投保意愿。,客户想晚一点投保,如何提高投保意愿?,1.晚一点投保,保费增加,一年增加6%, 二十年就增加120% 2.1月和12月投保少了11个月保障 3.早投保早领年金,一年少领2万十年就 少了20万 4.现在买公司特别有礼品赠送,月底截止。 5.运用节庆邀客户在最有意义的日子缴费。,客户预算只有2000元,如何提高保费?,1.用三择一法,先讲高再谈低 2.运用65岁二次养老金 3.年金商品,比较平均每月可领生活费 及投资报酬率 4.利用组合商品优点,如保费越缴越少, 年金缴保费 5.举例买房子没买嫌贵,买了就好因为 价值已存在,专 业 化 推 销 流 程,促 成 成 交,. . . . . . .,30% 接触、接近搜集准保户资料,20% 破冰之旅化解敌意争取信任,20% 了解与创造需求,15% 有竞争力说服,10% 成交,不是收入不稳定,而是努力不稳定+能力不稳定,促成适用引导而非压迫的,让我带回去帮你再规划一下专属您的保险计划。 保户同意身体检查,你等于成功了七成五。 不要低估客户的需要，你的目的在占领市场。 充分准备客户需要的保险规划，让客户每一个问题，你都能从容应付。 用说故事的方法来卖保险,是促成最有效的销售利器。,促成几个应注意事项,准保户同意的信号,了解行为语言代表的意义。 准主顾真正拒绝的理由,你能轻易察觉并加以说明。 准主顾的问题与评语 a.呼叫第三者(太太你觉得?) b.深呼吸。 c.开玩笑气氛明朗。 D.端出点心招待。 e.开始抚摸简介或设计书。 F.询问付款条件。 g.询问购买后服务条件。 H.开始说出自己的秘密。 I.上次别人邀我投保可以减价。,1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊,不买的肢体语言,7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面,不买的肢体语言,购买的肢体语言,1、选择较安静的房间或将音量调小 2、主动倒水、沏茶或递烟 3、膝盖打开，身体自然放松 4、正面交谈，态度友善，有笑容 5、翻看展示资料并提出疑问 6、配合地准备纸、笔、计算器,7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴 8、认真地听你讲解并点头认同 9、深呼吸，做出要作决定的样子 10、主动与你握手，并请坐 11、拉拢椅子，身体前倾,购买的肢体语言,促成需要考虑的因素,促成的最佳时机是第一次拜访对方时。 第一次拜访促成 65% 第二次拜访促成 20% 第三次拜访促成 8% 第四、五次拜访促成 7% 面谈的时间、地点、气氛,将有助促成动 作的达成。 促成对象是否