教练式销售四步走.ppt

1,1,教练式销售四步走,ATD Trainer,2,我唯一的目的就是： 解决客户的问题而不是自己的问题。 每个保险客户,都有享受个性、快乐服务的权利！,2,3,轻松切入,如果有一个别开生面又有趣的谈话，您愿意参与吗？ 一天，您在路边行走， 突然，听到马路上一阵急促的煞车声 抬头一看，一辆小汽车把一个行人撞倒了； 这个肇事司机伸头看了一眼， 见被撞的人倒在地上，痛苦的捂着流血的伤口。 稍作迟疑，便加了油门， 逃走了,一个经典的游戏：,4,请问，在现场看到这一切的您，会怎么办？,5,九种型格的基本反应：,1、立即追上肇事车辆，心想：做人不能这样，太没良心了。 2、赶快跑向受伤者，心想：这个人需要我的帮助。 3、如果没有更重要的事情，我会上前施救，但尽量不让自己的衣服 沾上血迹，要让围观者看到，我正在学雷锋。 4、我不敢看，心想：这个人会不会死？ 5、我已经记住了肇事车的车牌、型号。 6、我会提醒受伤者和围观者注意安全，这里仍然是交通危险地带。 7、我会上前看看，心想：今天一出门，就遇到刺激的事情。 8、快速调度和指挥围观的混乱场面，安排周围的人打120、110，并 询问现场有没医生，可以紧急施救。 9、事情太突然，我有些犹豫，心想：千万不要再起什么冲突。,6,型格描述,1号：完美主义者 他们认真负责，刻苦努力工作，自我要求高，他们严肃对待生命，很少娱乐。他们 遵守规则，通常很整洁，穿衣服很整齐。 2号：帮助者 帮助者通常很可爱，对人热情，乐善好施。在饭桌上为别人夹菜倒茶是常见的事。他们有很强的直觉，很快能洞察到别人的需要。喜欢与人有一起，喜欢有身体上的接触，比如握手、拍肩膀什么的。在公司里热心助人，容易真情流露。 3号：实干者 目标感很强，精明自信，表现多外向，充满活力。羡慕成功者并执着地追求成功。他们是天生的交际能手，衣着光鲜，眼神明亮，很有能量，有很多的奖牌和证书，主动与人沟通，被形容为两头燃烧的蜡烛，比别人加倍地消耗自己。,7,型格描述,4号：艺术家 洞察力强，很敏锐，很快能了解到身边人的感觉。喜欢凭 直觉行事，凡事有感觉才会去做；自我意识强，喜欢与众不同，衣着打扮会显示得独特。讲究品位，不喜欢平凡，易被美的事物吸引。 5号：思想家 给人感觉很理性，注重精神生活的丰盛而没太多物质渴求。他们喜欢观察分析钻研，往往是某一领域的专家。思维很有逻辑性，喜欢把不同的人、物分门别类，说话常常清晰的分为一二三四点。,8,型格描述,6号：质问者 他们的穿着朴素，传统。喜欢问问题，小心谨慎，深思熟虑。他们不想人们注意自己，很有团队精神，愿意扶助弱者，为人忠诚，不喜欢说谎，比较专一，很少跳槽。 7号：享乐者 他们的生活五彩缤纷，喜欢探寻新鲜事物。享受生活不喜欢重复单调的生活和工作环境。为人热情性格外向活力十足，不甘寂寞，脑子转得快，很聪明。爱参加各种聚会。搞气氛的高手，合群而富有想象力。,9,8号：主张者 喜欢表现自己刚强的一面，追求权力与地位。外在表现自信心十足、行动力强，精力充沛，处事杲断，敢作敢为。说话声音较大，勇字当头。喜欢赢。喜欢直率与诚实的沟通。在一个团队中会被为大哥大姐。 9、和事佬 追求和平者，为人和气、友善，是个好好先生，人缘不错。不喜欢冲突，容易看到别人的优点，认同别人的意见和感受，迁就别人。喜欢大事化小，小事化了。对人对事很包容、随和，很少直接拒绝别人的要求。,10,教练技术销售四步走,第一步:厘清目标,11,第一步：厘清目标,您放心，我绝对不会给您任何被推销的压力。 我很明白我今天来的目的,就是解决您的问题而不是我的问题. 如果有一个保险业务员的服务，您认为很好，是因为他做了什么？ 他用什么方式向您介绍保险，您会觉得比较喜欢？ 如果您拥有了一份保险，您希望获得什么样的售后服务？ 如果有一个保险产品，您认为很适合您，是因为这个产品具备什么 特征？什么原因，你认为这正是您需要的保险？,12,教练技术销售四步走,第二步:反映真相,13,第二步：反映真相,您现在享受到您需要的保险服务没有？ 以前没有发生风险不等于以后（最近）也不会发生 我想买不等于随时都能买 我不需要不等于家人就不需要 正在比较（在做计划）不等于已经拥有 对行业（公司、业务员）不满意不等于不买他们的产品 被业务员说服不等于没有面子 不需要养老险（投资性险）不等于不需要保险,14,教练技术销售四步走,第三步:心态迁善,15,第三步：心态迁善,如果有一个人，能向您提供您想要的服务，您愿意进一步了解吗？ 那个人就是我。 了解并不是即刻购买。 假如没有人向您销售，您会主动去保险公司购买您的保险吗？ 这次您放弃了解，下一回是发生什么事情，您会决定进一步了解？,16,教练技术销售四步走,第四步:行动计划,17,第四步：行