房地产经纪人专业知识.ppt

房地产经纪人专业知识,主讲：马亚军教授,马亚军教授,我们提供给顾客的产品是什么？是土地？房屋？商铺？还是其他？ 这种产品是有形的还是无形的？,我们提供给顾客的产品是中介“服务”,服务是“无形”的,你了解自己的工作吗？,我们提供的是什么样的服务？,A-基本的服务,B-期待的服务,C-补充的服务,D-潜在的服务,经纪人工作三圆环,成交,房源,客户,怎样评价优质房源？,具有竞争力的价格 业主有明确售房动机 业主能够积极配合 房产位于有效的服务范围内,怎样判断真实客户？,有明确的购买意向 有决策权 有支付能力,成交,经纪人工作的目的 我们的目的并非是为了达到客户和业主的期望值（因为期望值往往会脱离现实） 需要足够的房源量，需要足够的客户量 我们并非（欺骗）客户，我们的目的是帮助客户成交,你靠什么获得成功？,房源,客源,顾 客,数量,质量,成功,数量是基础,质量是关键,珍惜你的聚宝盆！,顾客 新顾客老顾客,一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。,记住：DANIEL教授的“桶”：,粗鲁、态度恶劣,未经训练 不专业,不诚信,其他。等等,中介费用收取标准,委托保证金：签定房屋代购居间协议同时收取80元/人，中介成功全额退还。 中介佣金：房产交易价的2%，由买卖双方协商分担，在签定房屋买卖意向合同时确认。 产权过户代办费：500元/单,房地产消费,消费者基本需求 速度快速、高效的“一站式”服务 质量达到和超越顾客期望 品种根据顾客需求而定做 服务倾听和及时的回应 价格世界级的质量与全球最优价格的组合,房产经纪人必备的心理素质,之一,要对行业、对公司、对品牌、对自己，有信心,信心,因为说服的过程就是信心传递的过程，是情绪转移的过程,房产经纪人必备的心理素质,之二,决心,强烈的决心可以发掘巨大的潜能,擅用“过河拆桥”胜利法,房产经纪人必备的心理素质,之三,上进心,学习是将别人的成功复制的过程,跳出旧框框，不自我设限,房产经纪人必备的心理素质,之四,细心,对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求,细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的新客户；反之，你会失去更多的客户,细心计划-做好时间管理,房产经纪人必备的心理素质,之四,细心,房产经纪人必备的心理素质,之五,平常心,胜不骄败不馁，保持良好的心态,克服恐惧，保持快乐，不要踢猫出气,房产经纪人必备的心理素质,之六,爱心,对同事和伙伴的欣赏和信任，擅用团队的力量,对顾客进行换位思考，设身处地为顾客着想,为了成功需要进行的活动,熟悉房地产市场状况 不断的开发业主及客户 协助买卖双方达成交易 为客户和业主提供优质的后续服务 参加销售会议 扩大交际网络 不断提高专业技能,房地产经纪人应具备,A：正确的态度 S：熟练的技巧 K：丰富的知识 H：良好的习惯,房地产经纪人应具备,形象地比喻 狮子的威严. 狐狸的狡猾. 大象的厚皮（坚持不懈,不怕被拒绝）. 骆驼的脚力. 马的忠诚（人格上事业上）.,分享几句话,微笑打先锋 倾听是妙招 赞美价连城 成功靠推销,店长或店主,成功之路,销售经理,资深经纪人,新经纪人,房地产专业基础知识 新经纪人入门30天 21Plus 店内辅导 （录像带）,房地产投资分析 买方代理技巧 调差安家和 客户推荐,IMA 招募技巧,IMA 质量服务计划 商业计划 脑力激荡活动,成功之路,房源,客户