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文档简介

,景德镇装维随销之ITV篇,中国电信景德镇公众客户部 2013年5月,ITV现场随销背景,感知度 多数用户在厅店选择性忽略ITV的现场演示 在厅店的感知无法等同于在家体验的感知 多数用户很少在厅店现场临时决定增加ITV产品 信任度 营业人员厅店宣传演示介绍ITV，多数用户采取的是拒绝心态 装维人员在家宣传演示介绍ITV，多数用户采取的是开放心态,ITV随销具体内容1,设备账号 无线猫（带无线功能，可当无线路由器）一套 无线ITV机顶盒一套 内设无绑定的接入账号和认证账号,ITV随销具体内容2,随销流程 正常宽带装维服务 填写满意度调查函 用无线方式接入ITV进行演示,操作过程 网线或电话线接入无线猫 机顶盒接入用户电视机 开机进行ITV现场演示,营销脚本 装维：您好，您的宽带已经安装/维修完毕，我来帮您测试一下网速，试试能不能收看这个ITV网络电视。 用户：好的。 装维人员接入无线ITV并进行演示讲解 （根据现场家庭成员情况重点进行针对性栏目介绍，老人、主妇介绍连续剧；对家中有适龄中小学学生的客户介绍中小学教育和中高考专题；年轻人介绍电影、娱乐频道；） 装维：您好，您觉得这个ITV怎么样？你自己试试看，点播、回看这些特点都比普通的有线电视强很多啊，而且不会有广告干扰，如果您使用我们电信的手机，宽带和这个ITV都可以免费赠送呢。 ,优势： 在家中无干扰，非常直观的进行现场ITV演示； 接入方便简单，能够快速搭建ITV演示环境； 能根据在场用户的情况进行针对性重点栏目介绍； 不足： 无线信号穿透能力有限；若用户网络接入点和电视机位置相距较远，则严重影响现场演示效果； 若用户宽带接入线路质量较差，采取ITV现场演示会将网速问题放大，给用户带来负面感知；（解决方式：需要装维工程初步判断一下，如果是该情况，还是不要演示。）,ITV随销特点,ITV随销效果,最后实际效果： 演示范围：城区6大营业部 演示用户数：120户 双机礼包：1户 现场办理ITV：13户 10天内办理ITV：6户 表示考虑办理：63户,用户感知度： 感知度很好：64户 感知度较好：36户 感知度一般：19户 表示很卡：1户（网络在3楼，电视机在1楼）,下一步计划安排和建议,采取新老搭配： 营销能力较强的装维人员则独立上门，营销能力不足的则配比所辖片区的销售经理共同上门，由销售经理现场营销并培训装维人员进行营销，最终仍由装维人员独立上门装维演示营销； 延伸至县分公司： 乐
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