顾问式销售的要点.ppt

顾问式销售,销售行业的产生,最早的贸易方式-物物交换。 货币产生，物质的逐步丰富-销售行业的出现。 社会生产力大解放，供大于求-专业的销售顾问行业诞生。,销售的定义,销售的定义,价格、去化、猎鹰般的敏锐、通过交流 销售：凭借优秀的交流技巧，以敏锐的思维嗅觉抓住机会，并以合适的价格完成产品的去化,对于销售工作的几点误区,销售工作比较卑微，要整天点头哈腰的去祈求客户买东西。 销售需要性格外向，需要天赋，不是一般人就能适合的。 做销售就是忽悠客户，花言巧语的骗客户。 销售人员必须会喝酒抽烟，五毒俱全，善于交易打关系。,销售工作的正确认识,这是现代社会实现社会进步生产力发展的关键工作岗位。 它促成了供和求两者之间的完美对接，实现了产品到财富的转变。 销售是一门平凡而又伟大的职业。只要有付出，每个人都可以在这个岗位上得到价值体现！,销售员的职业特点,销售顾问与销售员的区别,销售顾问与销售员的区别,销售顾问的职业特点,销售顾问与销售员的区别,销售顾问：站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，引导客户对产品或服务做出正确选择和发挥其价值，并在营销过程同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度 汽车销售顾问：为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。 提问：销售的目的？,顾问式销售,销售准备工作 激发客户的需求 取得客户的信任 谈判议价的说服能力 顾问式销售的客户跟进,销售准备工作,销售准备工作,合理的目标设定 做一天和尚敲一天钟 设定适当的业绩目标和职业规划目标，明确每天的任务目标，并朝之而努力！,销售准备工作,完善自身的专业形象 工欲善其事，必先利其器 汽车销售顾问需要各种汽车专业知识的武装。,激发客户需求,客户需要什么,先决必要 因素,专业的销售顾问,合理的价格,符合需求的产品,完善的售后服务,激发客户需求,如何挖掘激发？ 听 说 问,激发客户需求,学会倾听 听字要诀,听的五个层次,听而不闻 虚应故事 选择性的听 专注的听 设身处地的听,案例分析,一段对话（背景：客户在看途观展车） 客户A：现在有黑色内饰的吧？ 销售顾问：车身和内饰都是黑的多难看啊。 客户A：我就喜欢全黑的。 1，从客户A的话语中你能得到什么信息？ 2，如何评价销售顾问的回答？,说的注意点,肯定客户 在言语上给予客户回馈 控制语速，并注意语气，增加亲和力。 能让客户听懂 导出客户利益 避免抢话，避免胆怯紧张情绪,说的技巧,把好处说够，把痛苦说透 两少两多：多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式 与客户保持一致：多用正如你所说的. 忽视借口性异议，延后处理 及时深入，引发兴趣 利用第三方说明，巧借榜样力量,情景运用,背景资料：客户A，已婚，有一小孩，选择一辆A级车，购车需求家用，注重安全。 展厅现场对新POLO进行看车。 请运用下列技巧进行展车介绍。 （把好处说透，把坏处说够；两少两多；及时深入，引发兴趣）,案例分析,客户A：这新帕萨特都有什么配置啊？ 销售顾问：我们的新帕萨特全系标配DSG双离合变速器，胎压监测，ESP,TCS，定速巡航除低配外还配有LED日间行车灯。 客户A：日间行车灯？ 销售顾问：恩，而且我们车型全系都是自动空调真皮座椅配备天窗。 客户A：真皮座椅和天窗其实意义不大，还不如价格上再实惠点，不然我现在的老别克开开也不错。 销售顾问：不会啊，天窗用处还挺多的，比如高速行驶的时候抽烟就可以打开。而且对车内的光线和空气流动都有好处。我们的新帕萨特的配置几乎达到了C级车的标准，所以价格也自然会高一点。对于老款的别克君威，新帕萨特不论从外形上还是配置上都很突出，所以我是非常推荐你购买这款车的。 客户A：我知道了，我再看看，谢谢！,如何问,拒接被动，主动询问 导出客户需求，深挖客户利益 影响性提问加深客户痛苦 灵活应用开放性提问和封闭性提问 灵活应用诊断式、渗透式提问来处理异议,拒绝被动，主动询问 针对一些比较强势的客户，可以通过缓和的封闭式提问来夺回主动权： 注意点：不要随便打断客户的提问，不要提了个问题以后又回到沉默被动状态。,导出客户需求，深挖客户利益。 “你最关注哪一方面？”“你是否对安全性能比较注重？”“你喜欢什么样子的颜色？” 注意点：在明确客户需求后，进一步深入介绍相关车型优点与客户的利益配对，而不是戛然而止。,影响性提问加深客户痛苦 是指通过提问加深客户对现状的不满，强化购买欲望。而不是让客户感到买你这个产品可有可无。,灵活应用开放性提问和封闭性提问 开放式提问：对方无法用是或不是来回答。 封闭式提问：用是或不是来回答，或者在几个选项中选择回答。,实际运用,请就一下要点分别运用开放性和封闭性提问进行提问。 客户要约、车型需求、颜色需求、满意程度、报价征求。,灵活应用诊断式和渗透式提问处理异议。 诊断式： “是不是”、“对不对”、“可不可以” 渗透式： “还有呢？”、“此外?”,取得客户信任,互换角色 肯定与否定 态度与语言技巧（认同、亲切感）,快速建立信任的要素,轻松的交谈 氛围,专业职业 素养,真诚的赞美,口径前后 一致,产品诉求与客户需求,谈判议价的说服能力,价格谈判=相互博弈 双方利用各自所掌握的信息和知识条件，使得自身利益获得最大的满足。 最关键因素：达成一致,零和谈判 一体化谈判 明确汽车销售过程中与客户进行价格谈判属于哪一种谈判类型。,价格谈判的技巧 王牌 更高权威 善于利用压力 打排球式,价格谈判中的注意点：,切莫放价太快,不要建立过高期望值,不宜频繁让价,留有足够的回旋余地,表情关注,注意缓和气氛,场景模拟： 客户购买1.6L的朗逸，上下班使用，对各方面比较满意，现在已经进入价格的谈判过程。请销售顾问进行一次价格谈判的模拟。,顾问式销售的客户跟进,一次满意成功的销售案例，并不仅仅是在将产品