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文档简介

,怎样巧用话术，,营销话术,稳步“截流”？,1,如何从客户同名转账业务中挽留客户存款？,1,案例（错误示范）,柜员：李小姐，您转这么大笔线出去是做什么用啊？ 李小姐：关你什么事啊？直接给我转就行了。 （戒备心理，不愿意透露资金去向） 柜员：李小姐，您今天办这么大额的转账，是不是这段时间有什么新的计划啊？ 李小姐：对啊对啊！买房呢。 （开放式的问话，给了客户找借口的机会）,如何从客户同名转账业务中挽留客户存款？,要点：1、柜员应尽量采用封闭式问话，减少客户的选择及找借口的机会； 2、及时转介绍，尽量不在柜面上进行营销。,1,柜员：李小姐，冒昧地问一下，您这么大笔钱转到A银行是要做些理财吗？ 李小姐：呃是！ 柜员：李小姐，其它没必要转来转去这么麻烦的，刚好我们行也出了几款收益可理财产品，相信您也有兴趣了解一下的吧（马上递出宣传折页） 李小姐：嗯（低头研究） 柜员：这样吧，李小姐，我让我们专业的客户经理给您详细介绍一下吧，方便您更深入了解，也就占用您两三分钟的时间，之后您再决定是否转账，您看行吗？ 李小姐：行吧，我先了解了解。 （采取封闭式的问话，切断客户找借口的机会，找到一个拦截客户的切入点，并适时递出宣传页，加大客户的兴趣。再趁时机成熟，立刻转介给客户经理）,正确案例,如何从客户同名转账业务中挽留客户存款？,2,如何巧用极大化和不便利话术 挽留客户的大额转账,2,错误案例一： 理财经理未具体向客户指出转账后的麻烦在哪里。 错误案例二： 理财经理过度强调小收益，给客户造成不好的感觉。,如何巧用极大化和不便利话术挽留客户的大额转账,正确示范案例,总会有些客户特别在意极小化收益，当客户经理已经细算出两款产品的受益差异时，客户还是坚持要买他行高0.2%的理财产品时，该怎么办？,1、通过向客户解释转账后的手续费、交通费扩大的不便利性，增加了客户的不适感。 2、将决定权交给客户，让客户在了解到后期潜在支出大于明面收益后，以“钱”选择。,3,如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户,3,案例一：,在客户面前否认事实。,错误,正确,当客户喜欢拿单个的产品收益高低进行比较，片面地认定银行的水平高低时，怎样使用本行产品综合水平高的优势，说服客户？,如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户,案例二：,错误,没有列举出本行的综合水平,案例三：,1、做好充足准备（与其它银行比较的数据表） 2、在迎合夸奖客户同时讲出综合排名优于他行的事实 3、在时机成熟时将主动权交还给客户。,4,如何利用产品收益稳定性来说服客户,4,如何利用产品收益稳定性来说服客户,当客户喜欢拿单个的产品收益高低进行比较，片面地认定银行的水平高低时，怎样使用收益稳定来说服客户？,错误案例一： 强调他行产品风险高，给客户“诋毁其他产品”的感觉。 错误案例二： 没有拿出本行产品收益、稳定性高的证据。,1、
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