康宁创新销售五步法.ppt

,大爱无疆 康宁一生,康宁创新销售-五步法,康宁销售几个原则：,1、销售不是卖产品，而是改变客户的思维。 核心：建立标准 2、不要去推销产品，而是要自我营销。分享自己 为什么拥有康宁。 3、推销中所有的答案都在客户的脑海中。,5、索取转介绍,4、促成及拒绝处理,3、展示说明,2、认不是送客户小礼物,1、短信及客户分类,大爱无疆、康宁一生创新五步,第一步：短信及客户准备,发送短信,亲爱的XX老师，您好！2013年中国人寿“公司升级”、“产品升级”、“服务升级”，特地推出“ 大爱无疆 康宁万家”活动，公司赠送每个家庭二份感恩孝心卡，我也将在近期为您及您的家庭提供专门的保单服务工作。感谢您对我工作的支持，祝您生活愉快！,第二步：先认不是、做服务 再送客户小礼物,王姐：你好，短信你收到了吧，2013年中国人寿“公司升级”、“产品升级”、“服务升级”，特地推出“大爱无疆 康宁万家”客户服务活动，公司赠送每个家庭二份感恩孝心卡，提供四项交通工具的意外保障，我也将在近期为您及您的家庭提供专门的保单服务工作。 请问您是今天下午三点还是明天上午十点有空？,电话约访：,先认不是，再做服务 最后送客户小礼品,张姐，这次来我要给您认不是，为什么？因为这几年几乎没有给您提供完整的服务。而你却始终在支持我，真的很惭愧。 张姐，最近一段时间社会对保险业有一定的负面评价，诸如产品、服务和诚信三个方面。这些问题，我们公司也不同程度的存在。所以从本月起，中国人寿提出三个升级： 公司品牌升级 服务升级 产品升级 张姐，你看这是公司对客户的【一封信】,给客户的一封信,张姐，首先谈谈你最关心的服务升级。为了更好的提供服务，为了避免你不必要的损失，我们需要你目前最真实的信息。你的信息我们会保密。 张姐：其实让你配合的东西很简单,张姐：感谢你的配合，这个孝心感恩卡送给你。请你 激活 也可能对你没什么用，却是对家人的一份关爱,第三步：展示说明,张姐：为了我们的产品得到很好的升级，给客 户提供更大的利益，有一个问卷需要你的配 合，它也很简单只有6个问题。,1、您认为一生中什么最重要? 健康; 事业；金钱 2、您认为我们生存的环境是否在逐渐恶化？ 是；否 3、您认为环境恶化是否导致人们健康水平的下降？ 是；否 4、您认为人的一生需要多少钱来维持健康？ 5万 10万 20万 30万以上 5、您认为需要多长时间来储备这笔“健康基金”？ 10年; 20年 30年 6、30万元的“健康基金”，每天只存60元，您愿意吗？ 愿意； 不愿意,健康问卷调查表,一个站在行业颠峰的健康保险产品 人民日报谈康宁更幸福的生活来自更全面的保障,中国人寿推出公司 升级健康第一险康宁终生（2012版）,新康宁通俗的讲： 就是过去赔的现在也赔，过去不赔 的现在也赔，而且是赔了还赔,分享自己的保单,您知道我老师为什么保30万吗？,张姐：你看这是我老师的保单，今年42岁，这份康宁保单每年存到保险公司21330元，10年不知不觉就存了近213300元估费估价举例说明，以男性10万保障为例,6万元轻症提前给付保障+24万重疾保障至终身,30万元人身意外风险保障终身,30万元40种重大疾病保障直至终身,自己的利益分析:,4,1,3,2,30万元高残风险保障终身,您知道我还有什么收获吗？,就好比是：我在保险公司存入21330元，半年后保 险公司给我开一个30万的账户，这笔钱以三种 方式支付给我： 第一、发生10种轻症，先付20%，再付80%，分 期付款总计30万 第二、发生40种重症，一次性给你30万 第三、如果一生平安无事，会留给家人30万,如果第一年就理赔，投入21330元，拿回30万，等 于投入1块钱，拿回13.8元，10年缴费期满，等于 投入1块钱，拿回1.38元，所以我都是赚的，要么 是赚回一条命，赚到10年的黄金时间，创造大量 的事业财富。要么赚回一笔钱，在生命的最低谷 拿到30万的保命钱。,分享两个故事,1、生命的思考,2、生命的遗憾,第四步：促成及拒绝处理,新康促成六问,促成一：,1、这样的保障够不够?这样的费用可以吗?如果没什 么问题的话，这些资料麻烦你先填一下。 2、你如果要投保的话，你的身体没问题吧? 3、你如果要投保的话，这笔钱你会留给谁? 4、09这十个数字，你喜欢哪一个?买保险是重大事情，要选择一个好日子，要慎重考虑，你看在号之前先让保单生 效，你看如何?如果方便的话，费用是100000元。 5、你的身份证号码？ 6、你常用的银行卡是哪个行的？,促成二：,亲爱的孩子：,今天，妈妈为你做出这样一个重要的决定，是不想有一天，在我没有能力的时候，再“看”到你生活的窘迫。妈妈相信你的能力，但天下没有常胜的将军！ 不知道，在你一生的事业发展中会不会有重大的决策失误 不知道，你的爱人能不能陪你走过生命的最后一刻 不知道，你的孩子能否像妈妈一样全心的爱你，照顾你,孩子，人人都有自己的梦想，比如接受良好的教育，获得丰盛的收入，从事有趣的职业，取得受人尊敬的地位，等等 有梦想才会有追求，这是没错的.但是，梦想和现实是有差距的，并不是每个梦想都能实现 生命最重要的是生命本身，所谓人生道路多坎坷，只问耕耘，不问收获.在今后的生命中，无论遇到多少坎坷， 你要相信:只有爱才能让你否极泰来,妈妈注定不能陪你走过这一生，但是妈妈的爱会通过这张保单永远陪伴着你 亲爱的孩子，在你未来的岁月中，总有一天，你会读懂妈妈此刻的心声 这可算是天下父母亲爱子最痴的用心了! 愿这份保单能够超越我的生命，陪伴你走过这一生！ 永远爱你的 妈妈,2013年5、6月 新康宁不累计风险保额,促成三：,这么好的险种出台，不能不考虑我公司忠实客户的利益，如果累加风险保额，“以前认可国寿的买不成，不认可的现在却能买”，既然是惠民就惠到底，国寿是讲究人性化的大公司，都考虑到了，二个月的时间不累加风险保额，给个机会，尤其是国寿老客户，加报限时限量！,一个特殊核保政策， 不累计风险保额。俗称“折上打折”,促成话术： 这是中国人寿升级为副部级央企后对老客户的特殊回馈。不累计风险保额相当于为您打开了一扇门，而且这扇门是旋转门，当它转到您面前时，您应该立刻挤进去，当门转过去后可能再也没有机会转回来了。 今天我为您介绍的升级康宁保险可以说只要你交5000元，就拥有15万健康保障基金，急用钱的时候还可以保单借款。您看您是认购20万还是30万呢？,张姐：爱相随 10万+短险一份小礼物 福禄寿30万一份小礼物 全家福50万和黄菡面对面 三个计划你选那个？ 我选的福禄寿，你们家一直是我们学习的榜样，全家福可能更适合你。,最后促成,农村市场,爱相随3万+短险 福禄寿6万+短险 全家福10万+短险,1、最优惠的保单： 国寿新康宁一张保单解决一生的风险 2、最有功德的保单： 每一份保单都在救助30位患先心病的孩子 3、最有面子的保单： 3000元以上保单的客户名字都可以登录国寿客户报,大爱无疆、康宁万家活动还有三重大礼:,拒绝处理,强化购买点 重复十六句+ +关门 去除疑惑点,太极行销-促成公式,你说不相信国家政策,你的心情我理解，王先生可否请教你一个问题，明天早上你拉开灯信不信灯会亮？你打开水龙头信不信水会流出来？你和你老婆的婚姻你信不信你们是合法夫妻？如果你相信的话其实你已经相信了国家政策，因为我们都活在国家政策之中。假如你要投保的话，你的身体没问题吧？,1、不相信国家政策,你的心情我理解，一开始很多人都有同样的感觉，包括我在内，直到有一天我请教了XX省医院的专家。他告诉我保这几十种大病就对了，因为据世界卫生组织统计，80的人都死于这几十种大病，而几乎所有家庭都花光全部积蓄并负债累累，这个专家还说他经常看到许多得了这些大病的人本来还有机会治疗但是因为没有钱，只得回家等死，非常地痛苦。他说这样的保险不是买不买的问题而是买多少的问题，能力许可的话尽量多买。这是他的保单你要不要参考一下？如果没有其它问题的话，这些资料麻烦填一下?,2、你们的几十种大病太苛刻,你的感受我明白。你知道是为什么呢？前几年保险公司的确出现了理赔纠纷，就造成了这种感觉。其实出现这些情况的原因只有三个：投保合同不合格（别人代签的）；客户带病投保；业务员误导客户。你是一位高水平的客户，我是一位专业的业务员。今天先不忙着付钱买这份保险，让我们先把这份保险合同完善一下，假如你要投保的话，身体没什么问题吧？,3、投保容易理赔难！,你的意思我明白，那么可否请教你一个问题，60岁的人生病多还是50岁的人生病多，那么70，80岁呢?你的意思是人越老越容易得病，越老医疗费越高，而同时我们的收入越来越低，如果让这个保险伴你一生，用不到就留给你的家人，好不好吗？将来我们留给家人只有两种：一种是留钱，一种是留债，你愿意留哪一种？你看这样的保障够不够？如果没什么问题的话，麻烦你把这些资料填写一下。,4、不死不领钱，到死拿不回来？,你说买保险不划算，你的心情我理解 。其实买保险有两种情况：一种是最划算的，一种是最不划算的。什么是最划算的，一买就出事；另一种是到老都没事，这种最不划算。所以最划算的是最不划算的，最不划算的是最划算的。其实未来我们领钱只有两种方式：一种是站着领钱一种是躺着领钱，站着领钱赚回一条命，那点利息损失在你的生意中早已成倍的赚回了，你付出少许保费却得到了大笔的保额，躺着领钱赚回一笔钱，不管怎样都是赚的，所以没什么划算不划算。你看这样的费用可以吗？这样的保障够不够？,5、买保险交的钱和领的钱差不多，不划算,你说你没有钱，你的意思我明白。因为你没有钱才更需要买保险，因为有钱人用口袋里的钱支付医疗费，没有钱的人要利用保险公司的钱支付医疗费，付出一小笔钱你可以得到大量的保障。所以越是没有钱越要买保险。并且钱不是靠存出来的，也不是靠攒出来的，而是挤出来的。（挤手）假如你要投保的话，你的身体没问题吧？麻烦你把这些资料填写一下。,6、我没有钱,你说你有新农合了，你的心情我明白。我有个客户王村长也是这么说的，但是后来也买了，你知道这是为什么吗？王村长上次生病住院，花了8000元，他买了新农合，却只给保了1000多，因为新农合覆盖广（新农合是国家对9亿农民的保险），保障小，因此还需要商业保险的帮助。你看这样的保障可以吗？这样的费用可以吗？假如没什么问题的话，麻烦你把这些资料填写一下。,7、我有新农合了,非常恭喜你,你能看到20年后的贬值，但同时你能看到20年后我们的身体也在贬值吗？ 即使是通货膨胀，人也会老，医疗费也会跟着上涨，所以更需要买保险 以后钱在贬值，那么同时你交的保费也在贬值，没有什么不划算，你说对吗？ ,8、通货膨胀的问题?,你说保险太贵了，想以后便宜了再买，你的心情我理解。可否请教你什么时候会便宜？两年后？到时候我劝你也不要买，因为四年以后还会更便宜的，什么时候最便宜，我不知道。但是有一点是可以肯定的，人年龄越大所要交的保费就越多，所以保险还是早买早生效的好。你看这样的保障够不够，这样的费用可以吗？,9、现在太贵了，等便宜了再买,你说小孩还小，不用买保险，你的意思我明白。可否请教你一个问题？你一年感冒几次？你小孩感冒几次？你摔跤摔几次？你的小孩呢？你拉肚子几次？小孩呢？这说明小孩也会生病，也会有意外。所以小孩子也需要保险。并且现在买保险1000元，在过几年就是2000元多，现在买省了一半还多了保障，所以保险是早买早生效的好。你看这样的保障可以吗？这样的费用可以吗?如果没什么问题的话，这些资料麻烦你先填写一下。,10、我的孩子还小，不用买保险？,第五步：转介绍,尊敬的客户： 您好！恭喜您拥有中国人寿的保单，拥有一份家庭健康与家庭理财的保障，但这份保