谢冠南经典保单销售话术.ppt

,保险企业家 谢冠南 的保险经验,幸福的大家庭,与梅第先生合影,36年经典市场销售话术 百万富翁的爸爸、悠长假期、累积方法、 鹅VS金蛋、保险孩子、伞VS斧、残废恐惧、免费巴士飞机、牛VS人(标价)、自保VS保险、钞票印制机、银行VS保险储蓄、太太VS寡妇、候补轮胎。,1百万富翁的爸爸 这是一个很幽默的话术。 “您有没有一个百万富翁的爸爸?” 一般人会回答说：“没有！” “您想要有一个百万富翁的爸爸吗?” 答案：“当然想呀！” “既然您没有一个百万富翁的爸爸，您想不想让您的孩子拥有一个百万富翁的爸爸呢？” 一般人会回答：“我当然希望我的孩子拥有一个百万富翁的爸爸呀!但是，我并不是百万富翁呀！” “我有一个方法帮助您马上成为一个百万富翁的爸爸。您只要在这儿签上名字，就拥有100万的财产给您的家人。万一有什么事故发生，您的孩子将拥有一位百万富翁的爸爸！”,一般这种轻松的销售话术，客户都能接受。因为我提供客户这个概念，让他更有信心地看待自己。我曾经用这种方法成功说服很多客户!其中一位客户原本只有20万元的保单，我说：“您为何不多加80万元，就可成为一位重量级的大人物了！”我用开玩笑的口吻说：“哗！万一不幸发生，您的家庭就会涌进100万元。您就马上成为百万富翁了！”结果，这一招很管用，这位客户马上签下80万元的保单。,2、悠长假期 “某某先生，如果您要出差一个月，您会留下多少的家用给您的家庭？” 例如他说：“2000元。” “那如果您要出差3个月呢？” “哦13个月就6000！” “那半年呢？” “半年就1.2万元。” “如果一去不回头，要留多少呢？” “” 通常客户一时都答不上来。我会向客户解释，为何我会问此问题。“因为我们没有把握每一次出门都一定会回家。万一真的回不了家，我们如何让我们的家人继续每个月都会有2000的家用呢？” 我们可以用一个简单的“资金需求”计算方式让他知道，他如何每个月都会有2000的家用。例如：回报率10，必须要24万元的本金，一年才会有24万元，那么每个月就会有2000元的生活费。运用这种计算方式计算出他需要的保额。（这是最基本的计算法，因为还未加入通货膨胀率在内！）,3累积方法 这是我常用的方法。 因为任何一种财富都需要时间去累积。一般人的累积方法是先储蓄而后累积。例如存入银行的储蓄方式有一大隐忧，即万一过程中发生事故，储蓄就会半途而废。另一种储蓄方式是，先创造财富，然后以每年或每个月的方式来累积。万一中途有什么事故发生，因己拥有保险的保障，家庭仍然可达到要创造的财富。,以上左图表示是一般人的储蓄方法：每个月储蓄，储蓄再储蓄，希望有一天达到大财富。但是，万一在努力奋斗的过程中，有什么不测，财富也许会达不到。所以，“？”表示不确定性。右图是先创造财富，每个月才去储蓄。即使过程中有任何不幸事故的发生，仍是肯定会达到预期的财富。,4鹅VS金蛋 。 这是一般保险行销人员最普遍的销售话术。 “某某先生，如果您有一只会生金蛋的鹅，您会保金蛋还是保鹅？” 一般人都会说保鹅。但是，虽然是这么说，很多人到后来总是保金蛋而忘了保鹅。金蛋指的就是房屋、货物等，而关键人物会生金蛋的自己，却总是忘了投保。所以，确定的答案是要保金蛋也要保鹅！,5保险孩子 这是一种比较幽默的问话方式：“某某先生，我想请问一下，您目前有几个孩子？” “两个！” “万一您太太不小心又怀孕了，您是否还有能力养第三个小孩？” “勉强还可以！” “某某先生，您能保证当您的孩子长大以后会照顾您的下半辈子吗？” “不一定！” “某某先生，我现在有一个小孩给您领养，您只需要当他是养育第三个小孩的每月费用。这个小孩能保证当您年老的时候，他会每个月定时给您费用。万一您不幸早逝，他能负起责任照顾妈妈和兄弟姊妹的一切生活开销等费用。像这样的一位小孩，您想不想领养？” “当然！但是去哪里找？” “这个孩子名叫人寿保险！”,6、 伞VS斧 “某某先生，这里有一把伞和一把斧头，您说说看，我放哪一样东西在您的头上比较安全？” “当然是伞嘛！” “某某先生，您说得对，伞就是代表人寿保险，它能给予您遮阳挡雨，同时保障您至亲与您所爱的家庭。斧头，代表风险，若没有投保，正如置一把斧头在头上，随时会被砍下来，这种风险是不值得的。”,7残废恐惧 （1）这个销售的话术最好运用在那些未结婚的单身贵族身上！很多单身贵族都认为自己不需要保险，总是认为死了就一了百了，反正也没有什么受益人。但是，你可以告诉他：“当然能死了一了百了最好，最怕是死又死不了，反而成了残废的人，求生不能，求死也不得，终日与病床、轮椅为伍，还拖累了辛苦养育我们长大的年老父母。这大概不会是您想要的!我想，您一定不希望自己成为别人的重担。” “假若残废了，最起码要聘请一位护士来照顾我们，但是聘请一位私人护士需要庞大的费用。所以，作为单身的我们，能在身体健康时，就为自己投保一份人寿保险，是最精明的决定。” （2）“某某先生，一般的传统人寿保单，残废利益在满60岁以后，便自然失效。因此，您需要拥有一张活到99岁仍有残废利益的保单。”,8免费巴士（Bus）飞机 可用在一般的市民身上！ “如果您乘搭公共巴士由甲地至乙地，再由乙地至丙地，巴士司机都会向您收费。但是，如果有另一间巴士公司，同样由甲地至乙地，乙地至甲地。同样的，巴士司机也向您收同样的费用。不一样的是，当您抵达目的地时，巴士公司会把向您收取的每一分钱连本带利还回给您。如果您在中途休息站想买些东西，身上又未带够钱，没关系，您可以向此间巴士公司借款。然后您也不需急着还钱，继续安心上路。当抵达目的地时，巴士公司将从您的连本带利的车资中扣除借款，再全数奉还。” “而且，如果这辆巴士跑到半路，突然不幸发生意外，您也不幸离开人间。巴士公司除了还回向您收取的一分一毫之外，也会送上一大笔的金钱给您的家人。如果有这样的巴士，您会不会想搭乘？”（或可运用在飞机上） 客户会答：“当然会！哪有这样的巴士公司？” 你便可说： “人寿保险公司便是该类型的公司！”,9牛VS人（标价）： 可以运用一个故事带出： “在某一个村庄里有一个人和一头牛正在过马路。突然一辆卡车呼啸而过，撞死了那一头牛与那个人。村里的人围拢过来，急忙把牛拉去宰杀，再放进冷藏库。第二天一早，就送进市场拍卖，整头牛的盈利有3000元。而人呢，家人也是急忙来拉走，不过不是拉去宰杀，得先买一副棺材，然后还要请人来进行追思礼拜，再找一块地挖个洞埋葬，整个过程必须花费数千元至两三万元不等。” “一头牛死了，值3000元，一个人死了却要亏两三万元，是不合逻辑的！试想想，如果一个人没有为自己的生命标价，也许连一头牛都不如呢！” “某某先生，您是否有为自己标价？您必定有为您美丽的车子标价，以防它不小心的碰撞，保险公司将给予赔偿。但是您自己如果没保险，不是比车子或牛的价值还不如吗？所以，您是否该为自己标价呢？您看看您眼前所看到的每一样东西都不是免费的。他们都有为自己定下价格。例如您手上的一个杯子、桌上的一支笔、花瓶等等都有标价，为什么不为自己设计一个完善的标价呢？您想一想，您本身的价格又是多少呢？,10自保VS保险 “某某先生，我可以告诉您，不管您有没有缴交保费，买不买保险，您都有保险。举个例子，如果您有一个价值100万的工厂，保费每年是3000元。您可以把3000元交给承担风险的机构保险公司承担，或放在自己的口袋自己承担？万一工厂不幸发生火灾，若您是自保的话，您就必须从自己的口袋中拿出100万现金来重新建盖这间工厂。如果您已付了3000元给保险公司，那么100万就由保险公司来支付。请问哪一样对您来说会比较轻松呢？” 同样，如果谈到保障我们的收入及身价时，也应该把风险转移到保险公司，以防有不幸事故发生时，家庭与挚爱的人有金钱的烦恼 “某某先生，您能承担这个风险，还是把风险交给保险公司？”,11钞票印制机 “某某先生，如果您有一台印制钞票的机器，每个月能为您印制1万元的钞票，一年会给您印制12万的钞票。您是否会为这台机器买一个保险吗？” “当然会！” “但是，某某先生，您目前的收入一个月也有1万元，就如钞票印制机一样呀！钞票印制机安稳地摆在屋内，不需跑动，也无需风吹雨打，您会为它投保，但是您每天在外奔波跑动，风险比钞票印制机大上好几倍，不是更应该为自己投保吗？”,12银行VS保险储蓄 一般人都会把金钱存放在银行，这是无可厚非的。 我们可以用保险与银行来做一个比较。如果我们把5000元放进银行，一年后，银行会给回我们本金再加上一点的利息。 “如果您把这5000元存放在保险公司，除了可在所得税中扣除（如果所得税可折扣20的话，就等于1000元），有什么投资比这个更好呢？此外，它可以给予您提供保额的赔偿，万一有什么事故发生，比如死亡、永久残废或末期疾病，银行只是给回您本金加上利息。但是，保险公司给予的是当初您预计要创造的一笔财富。更何况，保险公司的回报率也不输给银行，甚至有些保单的回报利率更胜于银行呢！”,13太太VS寡妇 有时候你在向一位先生说服购买保险时，他都会说回去征询太太的意见。太太就会有两个答案，一是赞成，二是不赞成。大部分不赞成的太太总是认为投资保险不吉利，宁愿说服丈夫投资在其他方面或买更多的金饰品给她们。 假若你碰到的是一位寡妇，你绝对不会听到寡妇认为丈夫不需要保险的，她只会关心什么时候可以拿到赔偿金？会赔多少？最好是丈夫多买保险！ 那么丈夫需不需要在购买保险时征求太太的意见呢？倘若做丈夫的必须与太太商量，最好说服他与他的太太一起听解析。倘若做丈夫的能白行决定，那么人寿保险就是送给太太最完美的礼物了！ 客户和太太商量是否需要购买保险，做太太的有时很难给丈夫一个答案。什么原因呢？ （1）若太太叫丈夫购买人寿保险，万一丈夫生病，太太拿药给丈夫吃，丈夫可能怀疑太太有不好的企图，想要他早一点死。 （2）倘若她说不要买，万一真的不幸降临，您叫您的太太如何面对孩子？您的孩子会问妈妈：“别人的爸爸虽然去世了，却留下一笔保险财富给他们继续升学，又有房子可以继续住，为什么我们的爸爸却没留下什么？”,14候补轮胎 “某某先生，请问您的车子有多少个轮胎？” 有些