营销竞赛方案设计、推动与追踪.ppt

2008.1,1,营销竞赛方案设计、推动与追踪,目 录,营销竞赛方案设计 营销竞赛方案推动 营销竞赛方案追踪,业务把脉,竞赛激励机制的设计,激励一般包括： 金钱、权力、表扬、地位、痛苦（或所属之恐惧）、直觉、好奇或愉快等等，不一而足。问题的关键在于如何找出哪些激励对哪些人才有用以及激励的量之多寡和组合的方式。激励机制的设计，找到真正能够让他们表现卓越的那把钥匙，必须能够集中他们的注意力。,竞赛激励机制的设计,绩效表现模式,对成功可能性的自我期许,工作绩效表现,工作动机,),(,),能力,(,技巧,激励(意愿),=,竞赛激励机制的设计,可加以采用的激励要素：,提高工资 奖金 生存需要 改善工作条件 定期医疗检查 娱乐,享有优先股权 保险 安全需要 职业稳定 口头承诺和书面承诺 晋升,邀请到特殊场合 有机会加入特殊任务小组 归属需要 有机会成为委员会成员 成为俱乐部组织成员 工作转换,竞赛激励机制的设计,可加以采用的激励要素：,竞赛激励机制的设计,可加以采用的激励要素：,奖励 表扬 自尊需要 授予称号 公开场合露面 为管理委员会服务,带薪休假 领导项目任务小组 自我实现的需要 受教育的机会 承担教学任务 承担指导任务,竞赛激励机制的设计,可加以采用的激励要素：,银行保险业务竞赛节奏,第一季度 第二季度 第三季度 第四季度,目标值：40% 25% 25% 30%,资源分配：30% 20% 20% 30%,思考：渠道年度的整体竞赛计划沟通的作用？,银行保险业务竞赛的分类,1、推力竞赛、拉力竞赛 2、产品竞赛 3、管理竞赛,银保业务竞赛的主要内容,1、主题 2、口号 3、目标 4、对象 5、时间 6、激励方式 7、追踪通报方式 8、表彰及激励事项,银保业务竞赛拟定的要点：,竞赛的总体任务目标 申请合理的预算费用 获奖标准的界定 激励层级的选择,银保业务竞赛要注意的内容,1、预算计算 2、目标及其战略性标志（里程碑） 3、操作性 4、良性的竞赛还是破坏性竞赛 5、时间节奏 6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备 7、共同参与度 8、后援支持,银行保险业务竞赛的各个阶段,业务竞赛的调研策划阶段 业务竞赛的推动执行阶段 业务竞赛的结束阶段,银行保险业务竞赛的分类,渠道业务竞赛 销售团队业务竞赛,渠道业务竞赛注意的要点,要素：时机、对象、内容、追踪 时机选择： 对象选择： 内容： 追踪：,渠道竞赛实施的步骤：,宣导 炒做 追踪 落实兑现竞赛方案,渠道竞赛激励方式,旅游 实物 金钱 培训 表彰会辅助,表明渠道上层的态度 开拓新网点业务 提升现有网点产能 调整业务结构,渠道竞赛的策划(一）,作 用,渠道整合销售竞赛 支行推动竞赛 基层网点的促销,渠道竞赛的策划（二）,类 型,银保团队激励策划,团队激励问题的探讨 团队激励机制的设计,激励问题探讨：工作动机（价值观）,独 立 自 主 表 扬 成 就 感 休 闲 时 间 权 力 声 望,金 钱 压 力 自 尊 家 庭 生 活 安 定 感 个 人 成 长,银保团队激励竞赛作用：,竞赛能刺激业绩的进一步增长 竞赛可以替代刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感 竞赛可以鼓励销售人员不断增进销售知识和技巧 竞赛可以培养销售人员的竞争意识和信心,团队激励机制的设计,年度高峰会议制度 阶段性激励方案,荣誉、现金、团队活动,销售队伍竞赛活动的策划,手 段,措 施,风险基金、对抗,案例分享：“开门红”竞赛方案,竞赛目的：提升保费平台，奠定全年任务基础 竞赛目标：确保2.5亿，挑战3亿 （达成年度计划35%-40%） 竞赛重点：强化整体销售推动力度，提升网均产能,案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）,一、省行达标奖 确保目标：全行完成2.5亿保费规模。 挑战目标：全行完成3亿保费规模。 获奖名额：达成确保目标，省行选派2人参加国外商务考察；达成挑战目标，省行选派3人参加国外商务考察,二、二级分行达标奖 参赛机构：省内所有二级分行 入围条件：完成保费规模任务 评选方式：达成入围条件后以保费规模大小排名 获奖名额：排名前3名的分行可选派2人参加国外商务考察。其余入围分行，每个分行可选派1人参加国外商务考察。以上获奖分行如达成挑战目标可增加1人参加国外商务考察。,案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）,三、支行规模优胜奖 评选方式：全省各支行以保费规模排名 获奖名额：各地市分行前3名支行，每个获奖支行可选派1人参加国内商务考察。,四、网点规模优胜奖 评选方式：全省各网点以保费规模排名 获奖名额：省会城市网点取前8名，其余城市网点取前5名每个获奖网点可选派1人参加竞赛表彰大会。,案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）,案例分享：“开门红”竞赛方案（渠道）,五、竞赛表彰方式： 1、优秀支行、网点巡回演讲 演讲团人数：10人左右（包括省行2人） 参加对象：保费规模排名第1名的各地支行与网点各派1人 讲师团目的：传授绩优网点的成功经验，提升工行渠道的销售技能，帮扶绩差网点迅速成长。 2、竞赛表彰大会： 大会时间：2003年4月份 参加对象：工行各获奖分行、支行、网点及个人 会议目的：总结前期双方合作的成果及经验业务，表彰竞赛优秀代表，分享绩优机构成功经验，商讨下阶段业务工作重点及主要思路。,案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）,一、任务达成奖： 达成季度任务给予机构奖金10000元的奖励；,二、机构对抗奖：按月份分成三局，根据机构按个人分组进行对抗以分胜负；每月由方机构全体银保人员向胜方签发贺信，季度累计输方机构向胜方颁发锦旗，并邀请胜方机构人员到本机构进行经验传承，费用由输方机构承担；,银行保险业务竞赛实务操作,案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）,三、保费规模奖：以各机构的客户经理为参赛对象，本季度累计保费收入达到200万为入围，在入围中取前三名，给予现金奖励： 第一名：2000元 第二名：1500元 第三名：1000元 其余入围人员获奖金500元。,银行保险业务竞赛实务操作,案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）,四、月度津贴： 1、年货积分：元月期间（12月20日元月25日），根据个人业绩实行年货奖励政策，以10万为入围条件： 业绩 10万 奖励价值100元的年货 业绩 20万 奖励价值200元的年货 业绩 50万 奖励价值300元的年货 业绩 80万 奖励价值500元的年货 元旦放假期间业绩按双倍计算。,银行保险业务竞赛实务操作,案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）,四、月度津贴： 2、新年利是：2月份春节期间（元月26日2月28日），根据个人业绩进行新年大红包奖励政策，以30万为入围条件： 业绩 30万 奖励198元红包 业绩 50万 奖励298元红包 业绩 80万 奖励488元红包 业绩 100万 奖励888元红包,银行保险业务竞赛实务操作,案例分享：“开门红”竞赛方案（团队）,五、旅游考察奖励： 对于各机构季度累计规模保费前3名员工，将享有与渠道先进个人共同旅游考察的机会。,目 录,营销竞赛方案设计 营销竞赛方案推动 营销竞赛方案追踪,银保业务竞赛推动的几个重要方面,1、竞赛宣传用品 2、职场及渲染 3、追踪数据 4、氛围营造 5、渠道沟通，争取文件形式下发， 召开启动会,渠道会议推动流程,竞赛方案设计,银行高层协调,开场（威风锣鼓）,销售启动会,分公司老总讲话,竞赛意义,银行合作的以往和未来,突出气氛,产品专业介绍,加强巩固,宣导表态,视银行方情况而定,绩优网点代表 竞赛,银行分管副行长讲话,会议结束,酒会,建议：按渠道分别召开,内部推动流程,竞赛方案设计,准备启动会,开场（威风锣鼓）,分公司老总讲话,竞赛宣导,队伍表态,立军令状,每一次竞赛推动都是培训最好的时机！,哈尔滨到塞班有多远?,竞赛宣导 产品资料 销售实务,大纲,产品,金长红是最好的产品,0%,5%,2.5%,5。6%,产品利率状况对比,银行,合众,结论：在有保底收益的前提下，有可能获得更多的收益！,利率波动状况,产品总结,金长红是一个资金非常安全的产品,同时此产品具有2.5%保底投资收益,在此前提下,我们还可能通过此产品获得更高的收益, 另外还有额外的保障功能.,拥有的是长期稳定的投资收益,销售实务,我们怎么到塞班去?,高频率推荐 关注细节,工行的销售高手,关注细节,3个月 60万 由29个客户构成,高手的成长之路,万刀流 小李飞刀,多说几句话 提高促成率,成功的关键,销售实务,接 触：判断是否是合适的潜在客户 说 明：客观，清晰的介绍产品优势 促 成：销售动作的结果 售后服务：超越期望值，提高客户忠诚度,目 录,营销竞赛方案设计 营销竞赛方案推动 营销竞赛方案追踪,银保业务竞赛内部追踪,日统计 周点评 月表扬 绩优人员分享,银保业务竞赛外部追踪,反复宣讲 不断督促 周战报 月贺信,多元行销部 2006年4月10日,唱响春天双月业务竞赛战报 第五期,春暖花开,喜气洋洋,巨龙腾飞，谁与争锋,竞赛业绩：6254万 预收保费：7350万,竞赛必保目标9900万 截止4月7日，我们实现,竞赛业绩数据按标准保费计算，金宝利月交和年交保费数折标系数分别为*25和*5,机构奖项,湖北分公司连续第五周保持领先!,竞赛业绩数据按标准保费计算，金宝利月交和年交保费数折标系数分别为*25和*5,机构奖项,“雄关漫道真如铁， 而今迈步从头越 ”,本周冠军机构 湖北分公司,周冠军竞赛宣言：,祝贺湖北分 公司连任冠军！ 笑傲群雄!,总经理：丁庭炎,多元行销部： 前排：章玲经理 后排从左至右： 涂翔燕、焦海珊、马俊、,竞赛 进度,北戴河精英论坛还有多远？,成功推动奖,挑战成功奖,销售部经理奖,北京承保3668.65万 必保达成57.32%,山东承保476万 必保达成47.6%,四川承保1214.1万 必保达成80.94%,湖北承保895万 必保达成89.5%,本周先锋,山东销售部 经理王洪涛,湖北销售部 经理岳韶华,四川销售一部 经理刘颖,四川销售二部经理马骥,北京销售一部 经理刘旭庆,北京销售二部 经理常学军,祝贺岳韶华经理 连任周银保先锋！,上周先锋,雷厉风行奖,步步为赢奖,银保英雄四月大比拼，步步为营谁先赢！,谁与争锋奖,邹婷 竞赛达成率114%,李琰 同事爱称：美女 竞赛达成率218%,06.1.9入司 试用渠道主管 招行1个网点,湖北分公司,本周擂主,挑战者,06.1.9入司 试用渠道主管 建行1个网点,阳光北戴河等你来,200年中行激励方案战报,张家界之旅,我们可以出发啦！,加油