一客万金项目简介.ppt

一客万金项目简介,前言,身为销售管理者的您深知公司80%的利润来自于20%的大客户，但是面 对大客户，您的销售人员却经常向您抱怨以下问题：,1、无法挖掘大客户的销售需求，识别大客户销售机会； 2、总是拜访一些无关紧要的人物，无法接触到决策人； 3、不会引导客户做出购买决定，无法控制购买流程； 4、在销售的整个过程中，无法向大客户体现销售价值； 5、销售工作已经完成了75%，却无法上升到90%的合约协商。,这些问题不仅让销售人员烦恼，亦让您困扰不堪！ 但是，爱德一客万金项目可以帮助您解决这些问题,项目整体架构,高层共识营,1,潜在大客户销 售管理系统培训,2,潜在大客户销 售管理系统咨询,3,顾问定期辅导,4,课程内部 技术转移,5,高层共识营,1,2,3,4,5,6,7,现状盘点,流程设计,销售手册编制,销售培训,定期辅导稽核,课程技术转移,目录,1,高层共识营,大客户经理现状盘点,大客户管理销售流程设计,大客户管理销售手册编制,大客户销售管理课程培训,2,3,4,5,6,7,定期辅导稽核,课程内部技术转移,管理者说,销售们说,1.1 您是否存在这样的销售困惑？,1.2 销售与高层共识营,起始点,以部分效率提供效能,销售效能 立即提升,销售效率 立即提升,销售流程 销售效能 计划,销售 管理 系统,销售 自动化,营销,以部分效能提供效率,提供平衡与综效,销售效能 与效率持续 改进,高绩效 销售文化,目录,1,高层共识营,大客户经理现状盘点,大客户管理销售流程设计,大客户管理销售手册编制,大客户销售管理课程培训,2,3,4,5,6,7,定期辅导稽核,课程内部技术转移,1.问卷、电话、BEI行为访谈多种形式调研展开 2.利用360职能多角度评鉴软件，进行在线测评,根据前期资料搜集及问卷、电话调研结果，设计题目,输出测评结果，顾问针对测评结果进行评鉴回馈,2. 整体现状盘点流程,1、进行初步统计 2、进行第一阶段项目汇报 3、设计常模范围,调研及测评题目设计,调研及测评执行与工具应用,初步统计与回报,调研及测评结果报告输出,2.1 现状盘点-前期调研具体方式,1、行为事件访谈-面谈、电话访谈、座谈 所选人员必须具有一定代表性 预先向访谈者提供受访人员的背景资料（职务、资历等） 要求受访者对非保密性的资讯畅所欲言 预先告知受访者本次访谈的目的与意义 3、电子问卷调查 讲师编写问卷题目 覆盖全员的问卷调查 讲师顾问对回收的问卷进行整合分析 人力资源部需提供被调研者的邮箱联系方式 5、软件调查运用 ATMS软件测评 评鉴测评工具软件 可依据不同职务的能力要求标准 自行设定评鉴内容 Q-competency软件综合运用 结果报表一次呈现所有的评鉴信息 专业精准的测评工具,2、工作观察体验 体验受训对象增值性工作：与顾客互动的场景 察受训对象事务性工作：后台工作准备、记录 观察了解对象人数：3位 不得预先告知本次观察体验 4、案头资料收集 客户资料档案 客户沟通工作记录 业务知识读本、话术脚本等 其它对需求采集有价值的资料 访谈结束时一起提供 确保资料的完整性与真实性 6、录音资料获取 所指录音均为有效录音（与工作关联且达到3分钟时长） 总数量不低于100条录音或2天工作时间 优秀个案及反面个案各占50% 原则上，从录音监控系统中获取,2.1.1 前期调研-案头资料收集与测评题目设计,通过案头资料的收集，进行工作分析，以此作为问卷设计与面谈提纲的依据,2.2.1 前期调研调研及测评执行,1.总公司大客户经理 2.总公司大客户经理,行为访谈,电话调研,问卷调研,不受限制 全员调查 数据完整 真实反映,1.分公司大客户经理 2.总公司大客户经理,1.总公司大客户经理 2.分公司大客户经理抽样/补充,补充说明 情况摸底 情况真实,关键事件 真实反映 时间压缩,360 多角度职能评鉴,1.分公司大客户经理 2.分公司大客户经理,软件应用 方便快捷 真实详细,2.2.2 调研及测评工具应用,2.3 调研结果综合分析与评鉴回馈,360回馈是一门很重要的管理技术，如何让什么人知道并能接受评鉴的结果，如何从众多的信息中发觉受评者的发展需求，如何拟定行动计划等，这些都需要受过专业的回馈训练。 评鉴回馈方式建议有三种： Option1:顾问与被评鉴者一对一回馈(建议针对重要职务的担任者) Option2:顾问与被评鉴者进行团体回馈(建议针对一般主管) Option3: 由顾问教导主管360回馈技巧，由受评者主管进行回馈 个人一对一回馈:1-1.5小时/场 团体回馈 (30人):2小时/场 360回馈训练(30人)：6小时/场,11,、回馈与行为发展计划,回馈与行为发展计划,2.4 调研及测评结果报告输出,总览 / Executive Summary 包含“平均结果”、“优势职能”与“发展需求”等,回馈总览 / Individual Profile 所有被评量之职能及行为的评分显示。包括该行为的平均值，与各种关系评分平均值的条状比较图,差异分析 / Gap Analysis 透过减差的方式，让个人了解自评与他评的差异,开放式建议 / Open Comment 列出的是所有的评量者，对受评人工作表现上的认可及建议,百分位序分析 / Percentile Analysis 显示个人职能得分与群体中其它人比较的结果，显示分数高于多少百分比的人,雷达图 / Radar Chart 运用图示的方式展现个人与群体的差异，以及各构面与自评的差异,团体评鉴报告,个人评鉴报告,团体雷达图,团队平均结果,团体分布分析,团体报表范例,2.4.2 评鉴报告展示：团体评鉴报告,个人雷达图,个人综合结果,个人差异分析,个人职能回馈,2.4.3 评鉴报告展示：个体评鉴报告,目录,1,高层共识营,政企客户经理现状盘点,政企客户管理销售流程设计,政企客户管理销售手册编制,政企客户销售管理课程培训,2,3,4,5,6,7,定期辅导稽核,课程内部技术转移,3.4 潜在大客户销售管理系统流程架构,售前规划 信息来源 搜集重点,准备工作 邀约话术 应对技巧,建立关系 介绍性拜访 承认痛苦 发展需求,销售辅助工具、销售管理、IT系统支持始终贯穿其中,进一步洽谈 合格经手人 工作辅助,决策人接触 抓住显性机会 工作辅助,如何作出承诺 达成最后协议 工作辅助,成交 工作辅助,3.4.1 信息搜集,3.4.2 电话邀约,3.4.3 登门拜访,3.4.4 25%方案提交,3.4.5 50%客户跟进,3.4.6 90%口头承诺,3.4.7 签单,3.4.8 销售管理,3.4.9 IT系统支持,目录,1,高层共识营,政企客户经理现状盘点,政企客户管理销售流程设计,政企客户管理销售手册编制,政企客户销售管理课程培训,2,3,4,5,6,7,定期辅导稽核,课程内部技术转移,4. 客制化销售管理技术手册及相关工具研发制作,一、销售管理技术手册 销售技巧重点 销售服务重点 销售成功模式介绍 销售场景应用 避免销售不当行为,二、销售管理辅导技术手册 辅导技术养成 管理辅导重点 销售行为办识 销售流程检核 销售流程检核要点 检核实作练习 日常管理质量要求 销售管理质量分析表 销售拜访记录检核表 人员辅导步骤表,三、稽核辅导技术手册 稽核辅导技巧重点 稽核辅导重点 销售成功模式介绍 销售场景应用 避免不当行为,四、避免不当行为技术手册 不当行为表现 不当行为重点 不当行为语言 不当行为检核,五、面试技术手册 面试技巧重点 人员选择重点 面试语言行为 面试场景应用 面试行为分析 避免不当行为,六、销售教学DVD DVD字幕效果 DVD视频剪辑 DVD美编效果 DVD内容设计 DVD音效设计 DVD画面效果 影片制作 正反范例引导 标准典范,目录,1,高层共识营,政企客户经理现状盘点,政企客户管理销售流程设计,政企客户管理销售手册编制,政企客户销售管理课程培训,2,3,4,5,6,7,定期辅导稽核,课程内部技术转移,5. 政企客户销售管理系统课程主题,如何搜集潜在客户的信息 如何进行客户开发 电话邀约拜访技术 如何进行客户拜访 顾问式销售技术 解决方案销售 成功的化解冲突，并赢取信任,目录,1,高层共识营,政企客户经理现状盘点,政企客户管理销售流程设计,政企客户管理销售手册编制,政企客户销售管理课程培训,2,3,4,5,6,7,定期辅导稽核,课程内部技术转移,6.1 顾问定期稽核辅导,根据培训及标准手册的学习，由爱德专职顾问作为中立的第三方定期进行实际的现场辅导（每季度定期跟踪辅导）对公司的大客户经理服务销售状况进行公平公正的跟踪调查、辅导及出具报告。 从服务销售的角度，发现问题并提出对应的改善建议，从而缩小实际状况与标准之间的差距。 专业诊断、量身打造从事多年顾客服务、销售研究，具有掌握销售与服务现况优势，并且以专业技术及机制为企业创造最大顾客价值与经济效益。,6.2 现场跟踪辅导强化作业,1. 电话调查,2. 电话稽核,3. 稽核辅导,滿意度调查追踪,政企客户经理电话销售稽核,陪同政企客户经理拜访客户与辅导,执行对象,政企客户经理,a. 现场销售作业落实度观察 b. 政企客户经理工作文档资料检查 c. 透过实际影片指导销售人员销售作业,a. 定期跟踪辅导结案报告一份 b. 政企客户经理工作落实评核表一份 c. 影片后制,执行内容,产出内容,目录,1,高层共识营,政企客户经理现状盘点,政企客户管理销售流程设计,政企客户管理销售手册编