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1,一线万金-电话营销精英训练营 打造企业电话营销精英的专业训练系统,2,关于这套专业训练系统：,它不是在大学或者研究院里学习出来的，而是在不断的电话营销过程中学习总结出来的; 它不是博士或者硕士在实验室里研究出来的，而是在实际的电话营销过程中磨练出来的； 它将所有电话营销中的磨练、经验、学习形成一套有效、有系统的训练课程。经由这套训练课程将引导你们在充满挑战性的电话营销工作中取得。 成 功！,3,李 鸿 诚,中国顶尖营销训练导师 中国第一电话营销话术训练导师 生命奇迹国际教育训练机构 总裁 中国营销训练学院网 创办人 中国电话营销训练学院网 创办人 畅销书出口成金系列营销书籍,主讲导师,4,精彩瞬间（课堂）,5,第一讲、如何迈向成功之路？,6,思考：,一共有多少个正方形？,7,你看到了什么？,8,9,如何快速走上成功之路？,10,你什么时候爱上它， 你什么时候开始走向成功！ -李鸿诚,11,第二讲、引爆电话营销力,12,两个欧洲皮鞋商在非洲, 无功而返 胜利凯旋,这是为什么？,13,何谓“电话营销”？,把话说出来， 把钱收回来。,14,把话说出来， 把钱收回来！,滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,15,营销金三角,营销人,产 品,客 户,16,全世界最贵的产品？,你自己,全世界独一无二的产品？,17,营销冠军=“你”,你卖的是什么？ 你和产品是什么关系？ 你和客户是什么关系？ 你喜欢跟什么样的人购买产品？ 你在营销中有哪十个好习惯？ 你在营销中有哪十个坏习惯？,18,产 品=？,产品是什么？ 是产品，还是废品？ 产品需要客户，还是客户需要产品? 谁是你的竞争对手? 我们产品的十项优势特点，弱点？ 竞争对手的十项优势特点，弱点？,19,客 户=?,客户究竟买的是什么？ 哪些客户最需要你的产品？ 为什么你的客户会向你购买？ 你的客户什么时候会买? 为什么你的客户不买? 谁不是你的客户？ 客户分几种类型？,20,电话营销冠军的三大信念：,1、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！ 2、我 （自己的名字）是 （公司的名字）的超级形象代言人！ 3、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！,21,电话营销人员的自我定位,A、客户的朋友 B、行业的专家 C、利润的顾问,22,1、 能用问的就绝对不要用讲的。 2、 所有的问题都不是问题。 3、 答案就在问题里。 4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你 。 5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。,电话营销的五大方程式,23,电话营销的13个标准法则,1、 站着打电话。 2、 微笑、赞美、鼓励对方。 3、 模仿对方的音调及说话速度。 4、用问句的方式代替解说。 5、千万、千万不要先挂电话。,24,6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。,电话营销的13个标准法则,25,10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、推销产品的价值，而不是价格。 12、永远找到下一个说“YES”的人 。 13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。,电话营销的13个标准法则,26,第三讲、 电话营销说服的七大步骤,27,营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！,28,步骤一、良好的心态 步骤二、充分的准备（有备而来） 步骤三、信任感=成交 步骤四、找对需求卖产品 步骤五、介绍到心里，不是耳朵里 步骤六、解除顾客的任何抗拒 步骤七、死了都要“成交”,29,步骤一、良好的心态（1）,电话营销人员面临的心态挑战： 1、打电话时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。,30,步骤一、良好的心态（2）,5、满杯的心态。 6、自取灭亡的心态。 7、碰运气的心态。 8、泄气气球的心态。,31,步骤一、良好的心态（3）,电话营销应具备的四大心态： 1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。 4、投资学习的心态。,32,步骤二、充分的准备（有备而来） (1),1、专业知识的准备 2、广泛知识的准备 3、精神上的准备 4、情绪上的准备 5、体能上的准备 6、话术脚本的准备,33,7、客户资料的准备。麦凯66 客户永远分三类（1） A，红苹果 B，青苹果 C，烂苹果,步骤二、充分的准备（有备而来）(2),34,、客户是否有购买需求. 、客户是否有钱. 、客户是否有购买决策权.,客户永远分三类（2）,35,步骤三、信任感=成交,建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉产品的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。,36,步骤四、找对需求卖产品,1、客户购买心态剖析 客户到底在买什么? 每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。,37,步骤四、找对需求卖产品,2、人们购买的永远都是一种感觉。 比如： 幸福 快乐 安全 品位 只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。,38,步骤四、找对需求卖产品,3、找到客户的购买价值观。 排列价值观层级 与产品进行联结,39,步骤四、找对需求卖产品,4、了解客户需求八问。 A、过去是否使用过？ B、感觉如何？ C、好在哪里？不好在哪里？ D、如何再购买要具备哪几个条件？ E、如何具备这样的条件何时会买？ F、愿意投资多少钱购买？ G、做购买决定时是否需要和别人商量？ H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？,40,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,四大建议： 1、自己产品的优缺点？ 2、竞争对手的优缺点？ 3、讲案例，讲故事。 4、建议方案以对方需求为主。,41,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。 （客户见证和数据） 第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。 第四.价钱永远在最后谈。,42,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍产品的技巧。 、预先框示法 、假设问句法 、下降式介绍法 、互动式介绍法,43,步骤六、解除顾客的任何抗拒,营销成功的关键： 就是你成功的解除了客户疑惑！ 客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！,44,怎样才能减少抗拒？,通过建立良好的关系和友谊来做成生意。,45,如何解除客户的任何抗拒,你所碰到的抗拒？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、,46,如何解除客户的任何抗拒,策略与技巧： 1、接受及认同客户 2、要说“同时”不说“但是” 3、讲有客户有同样的感受 4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？ 5、因为。,47,如何解除客户的任何抗拒,6、了解抗拒的真正原因 7、耐心认真的聆听 8、以问题转移注意力（忽视法） 9、假设抗拒解除法,48,49,步骤七、死了都要“成交”,没有成交，其他都是无用功！ 一切的准备都是在为成交做准备！,50,死了都要“成交”,成交的关键： 1、发现成交信号。 2、抓住成交时机。 3、讲出成交话术。 4、闭嘴等待成交。 5、协助客户决定。,51,成交：十种客户购买模式,人是一种习惯性的动物， 90以上的行为：事实上都有模式可循。,52,一、自我判定型(理智型),举例： “某某女士，我相信您是一个比较有主见的人(你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的)，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。”,53,二、外界判定型(感性型),当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉得质量非常好、品质非常好，或服务很好。,54,三、一般型,在他的思维模式中，他认为做任何事情只要自己能够抓住大方向、大重点、大原则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太去注意。这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节的事情。,55,四、特定型,在碰到这种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，他也才能够早做购买决定。甚至有时候你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。 “某某先生，这种产品目前在市场上的占有率已经达到50，在所有购买我们产品的满意度高达85!”数字对他是很有效的。,56,五、求同型,“某某先生，您以前有没有买过车呢?” “请问在过去两年开A品牌车的过程中，你觉得A牌车的优点在哪里呢?” “某某先生，您知道吗?我们的车子最重要的地方是，你以前开过的A品牌的车子的几项优点我们都有。” 表示与他相同。你要去强调相同的地方。在你碰到这种客户的时候，特别要问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种品牌。,57,六、求异型,求异型的客户，常常会有一种情形即鸡蛋里挑骨头，喜欢跟别人反着来，他的逆反心理比较强。你说往东，他偏要往西。你说是对的，他就要些缺点。他老是喜欢挑出一些差异来。,58,七、追求型,这样的客户非常在意所购买的产品能够给他带来哪些快乐。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。,59,八、逃避型,举例， 有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买汽车。王先生是追求型的，营销员问他：“您希望或者需要的汽车应具备哪些条件?”王先生就讲：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS刹车的车子。”李小姐是逃避型的，营销员问她： “您喜欢的车子需具有哪些条件?”她会讲：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要没有皮椅的，不要没有天窗的，不要没有ABS刹车的车子。”你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。,60,九、成本型,这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，他把杀价当成一种乐趣。 碰到逃避型的你要说不贵。 碰到成本型的你要说便宜。,61,十、品质型,卖水果 的例子！ 碰到质量型的客户，你的重点就是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。 碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会买，因为他觉得便宜等于没好货。,62,引爆电话营销力给你的最大忠告 学会“要求”,会开口要求的人才是赢家。 大多数人害怕失败或被拒绝，而不愿意开口要求他们想要及需要的东西。 一个人的生活是否成功快乐，大都取决于他的能力，以及开口要求所想事物的意愿。,63,引爆电话营销力给你的最大忠告 学会“要求”,而你唯一所