《个险续期服务》PPT课件.ppt

,个险续期服务 -如何使利益最大化？,世上本没有路，走的人多了， 也就成了路。 鲁迅,划款不成功的原因： 余额不足 1、客户没有存保费或没有存足保费金额 2、客户有附加险，年龄增加，保费增加。客户还按照前一年的金额存钱是划不过来帐的，所以，及时与客户核对以免保单多次划款不成功导致失效。,划款不成功的原因： 余额不足,3、客户的附加险想取消，只存主险保费，需要向公司提供书面申请撤销附加险（生效对应日前30日内），否则，主险保费也无法划款成功，容易造成保单失效。 4、有健康加费的保单一定不要忘记提醒客户总保费中要加入健康加费的部分金额。,寿险营销员的工作内容有哪些？,一个中心 两个基本点,以开发新契约保单为中心,坚持增员发展组织 坚持续收客户服务,每一环节相互连接，相辅相成的，他们无法独立存在， 只有全面发展，才会形成良性循环。,服务客户的利益,1、有形利益 2、无形利益,一、有形 二、无形,收入,责任,资源,续年度佣金 指经手保件的业务人员对该保户提供售后服务且在发放该项薪资时仍在职者所应支领的报酬。 续年度佣金=续年度业务实收保费*续年度佣金率 （12%-8%-6%-5%-5%-1%） 继续率奖金=续年度佣金*比率（20%、40%、60%、70%） 长期服务津贴= 全年实收续期保费*比率（0.8%、1.0%、1.2%、1.5%）,收入,举例：某客户经理1月份续期保费10000元，全部对应日交费。 按当前的新契约佣金率10000元保费能得到新契约佣金=10000*28%=2800元,它究竟会有多少呢？,去掉展业成本还能剩余多少呢？,看一看续期收入有多少： 续期佣金：10000*10%=1000元 继续率奖金：1000*70%=700元 合计：1700元,这才是实实在在的收入啊！,当然，不止这些吧！,养老金,期,服,务,奖,长,那才多点钱哪！,举例：某客户经理02年入司，平均每月5000元保费，工作十年后，总保费一共60万。第10年的长期服务奖金率是1.2%。 长期服务奖= 第8年：30万*1.0%=3000元 第9年：36万*1.0%=3600元 第10年：42万*1.2%=5040元,公费疗养 越老越值钱！这可是每年都有的！,下面再看一下：同样每月1万元续期保费，如果继续率不同则奖金的差异是多少呢？,750,0 (0%),750,7500(80),960,160 (20%),800,8000(80%),1190,340 (40%),850,8500(85%),1440,540 (60%),900,9000（90%）,1700,700 (70%),1000,10000（95%）,续期收入合计,继续率奖金,续期佣金,实收保费,保费少收2500元，收入减少近1000元！,基本法对继续率的考核主要有三点： 维持不低于70% 晋升不低于80%（拿奖金的底线） 全继续率奖金不低于95%,续期收入是不少，但最多给5、6年，且3年以后就少了 -佣金没有了，客户怎么办？有很多时候收费还搭钱（电话费、车费）,-绩优人员的寿险生涯大多是由对最初的几个或几十个客户的良好服务成就的。 -客户一生的保险需求，谁来设计？您的售后服务决不仅仅是看的见的收入，更体现在源源不断的加保、增援、转介绍。是您职业生涯永续经营的基础。,资源,-客户究竟是谁的客户？ ：当然是我的。 -不一定。 ：为什么？ -有的客户在别家公司买了保险，那是我们资源的浪费啊！说明客户对我们的忠诚度并不高 ：因为我们太忙了，没时间为客户做好售后服务啊！,责任,我们如何应对激烈的竞争？,在我们的这个市场上： 每天都有近百万同行在辛勤展业 每天都有新公司的加入 每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍,假如 公司无差别? 产品无差别? 实力无差别? 技术无差别? 人员无差别? 那么，客户为什么要选择你？?,好的服务品质 在竞争中致胜,对于刚满一年的业务人员，因为续期客户较少，最多也就是每月十几个客户。所以相对工作要轻松的多，只需打个电话告诉一声大多数客户都能及时交费。 我们来看一下下面的人她们的续期保费有多少,营销员的工作现在与将来,不远的将来，每个人都会有这么多客户，一般四年以上的业务员平均每月有30-50个客户，也就意味着平均每天有1-2访是收续期保费。如果再有一些客户经常使用宽限期，你可就惨了！,每天睁开眼睛第一件事就是想想今天有没有客户保单失效？,失效的后果,责任终止，出险不赔,有人会说：还可以办复效呢？,业务员的损失： 没有继续率奖金、不算考核,客户的损失： 1、重新核保，视同新单 2、附加险也需重新申请，按新的投保规 则执行 3、一年内观察期，出现不能全额赔付 4、滞纳金 时间越长保费越大金额越多 5、不再分红,有