成功销售员3要素.ppt

成功销售员：三要素,价值观； 态度正； 专业性；,之价值观,价值观： 价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。 一方面表现为价值取向、价值追求，凝结为一定的价值目标； 另一方面表现为价值尺度和准则，成为人们判断价值事物有无价值及价值大小的评价标准。,之价值观,销售人员对“价值观”的定位： 一种销售员认为工作就是意味着做苦工，是一种无奈的表现，完全是为了养家糊口；还有些销售员认为工作是单调枯燥的劳作，把工作当成度日的工具，期待每个月发放薪水； 另一种销售员认为工作是一种事业、一种自豪的贡献、一种崇高的努力。,之价值观,销售人员对“价值观”的定位： 一、在企业中的价值定位 二、在家人中的价值定位 三、在朋友中的价值定位 四、收入定位 大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。,之价值观,价值体现： 销售人员是维系企业与顾客沟通的桥梁 销售人员是顾客给予企业美誉的直接缔造者； 销售人员是企业发展的直接经营者 顾客所需要的商品是拓展货源的根本 顾客所需要的购物环境是卖场布局调整的根本 顾客购买商品的量是企业成功与否的根本 而这些都是由销售人员与顾客直接接触所完成的,之价值观,专业房地产销售人员要改变几种观念 ： 不仅是卖房子，而是卖资源； 不仅是卖房子，而是卖生活方式； 不仅是卖房子，而是卖投资理念； 不仅是卖房子，而是卖价值； 不仅是卖房子，而是用心智模式销售； 不仅是卖房子，而是注重卖感受； 将销售转变为“顾问式”销售；,之价值观,一个小故事： 一个小女孩趴在窗台上，看窗外的人正埋葬她心爱的小狗，不禁泪流满面，悲伤不已。她的外祖父见状，连忙引她到另一个窗口，让她欣赏他的玫瑰花园。果然小女孩的心情顿时明朗。老人托起外孙女的下巴说：“孩子，你开错了窗户。” 移步换景，同时也在转换你的心情，打开失败旁边的窗户，也许你就看到了希望。,之价值观,希望大家能够摆正心态，用财富证明自己的价值。,之心态（正）,1、“我”很幸运： 我们的成功很大程度上取决于项目的优势，个人的努力程度和销售技能未必真的起到关键作用，如果在项目强势的前提下能够充分强化个人的战斗力，将会更加双赢。同时强化危机意识和自我提升的必要。 2、老板的心态： 老板就是公司的第一业务员；业务员代表的就是公司就是以后的老板； 销售是个伟大的职业，销售连接市场和产品，是对行业了解和切入的最好的角度；同时对于个人能力和素养的提升也是最好的途径。强化销售员对于销售的认知高度，也要求销售员个人综合素质的提升。 3、得失与心态：在销售的战争中占据主动 成交与否直接关系到个人利益，但是不能因此而失去方寸，讨好顾客，销售会限于被动。针对销售员主动降价的现象。这背后牵涉到“一赶三不买”的销售常识。 销售与恋爱的关系很像，结合谈恋爱的情况加以分析。 曲线和直线：自己走直线和为客户制造曲线。,之心态（正）,4、“我一定要”的精神 “我一定要”是销售人员必须具备的素质和精神，在众多的培训界都成为经典。业绩不是等来的，是争取来的。 5、珍惜学习的心态 时刻准备学习的对象；客户、同事、朋友家人等都能出现；工作中尤为重要。 目的丰富自己知识面；还能给人以给来好的之态。 6、空杯的心态 俗话说：人外人、天外天。每个人都有长处。团队的协作就是用他人之长补齐自身的不足；相反一个人没有归零的心，总认为自己最完美将会是很可怕的事情。,之心态（正）,7、敢担当的心态 在销售行业里，很多销售员对产品、公司没有信心，在回答客户的问题时总是以借口、转移话题等方式回答。 对自己的产品和售后服务不敢于肯定。 时刻告诉自己不是产品、公司不好，是还没有找到合适客户。 8、付出的心态 房地产销售行业很有用；比如多站岗、多开会、多讲沙盘、多点电话回访客户等等都将会等到真实的回报（可列举案例） 9、销售的本质：交往、沟通 生活应该是去不断的结交新的朋友，而销售是很直接的交往方式。销售的本质是一种沟通关系。是人与人之间的一种特殊关系。销售的境界：忘记销售。,之心态（正）,10、 客户的问题 客户是人，人的性格气质在销售中的作用。基本的类型和解决的办法。 11、顾问式销售 帮助客户解决问题。而这个过程中要学会如何夸大其避病和害处，没有问题也要为客户制造问题。 12、快乐销售的心态 不要把工作当压力，虽然有时候会枯燥，但是总是充满挑战，学会快乐工作，快乐销售，良性循环。 13、知识丰富的必要性： 不需要什么专业知识和学历，但是要见多识广，增加和客户沟通的机会。一个人的境界就是一个圆圈，越大接触到的东西和机会就越多，成交的机会就更大：销售之