电话销售技巧培训房地产中介.ppt

,电话营销,目 录,电话营销准备工作 电话沟通技巧 客户分类ABCD 电话营销常见问答 电话营销基本训练,电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。,电话营销准备工作,克服你的内心障碍 理清电话的思路 清楚电话的目的 设计谈话内容 假设客户提要求做对策,电话沟通技巧,1、赞美顾客 （心情愉快引导） 2、停顿 （放慢语速让客户听懂） 3、认真聆听 （不打断，了解客户想法） 4、重复对方说的话 （产生共鸣，确保信息准确） 5、重复他的名字（让客户产生被重视感） 6、将心比心 （真诚相待，替他考虑问题）,电话中的销售技巧 AIDA,-引发注意 Attention 了解客户真正的需求，找到优质笋盘的卖点进行引导 -提起兴趣 Interest 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣 -提升欲望 Desire 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 -建议行动 Action 建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手,客户分等,把自己的客户分等： A 客户：理想客户，不但打电话和谈判时候痛快，给钱也痛快，而且给你介绍新客户。 这样的客户一定要维护好。,销售的概念,B 类客户：打电话和谈判的时候也痛快，给钱也痛快，但是不给你介绍新客户。 多聊天，使他们成为你的A 类客户。,销售概念,C类客户：打电话和谈判的时候有点磨机，给钱的时候也不爽快。 这样客户就偶尔就可以了，但要沟通重点，不用浪费太多的精力。,销售概念,D类客户：打电话和谈判的时候总是讨论价格、折度，给钱的时候态度也打折。 这样的客户反而态度要硬点，（偶尔洗刷下但留面子）,应对四类客户方法：,客户往往是用理性来分析，却用感性来做决策,疏导型（ 不了解自身需求和产品性能，没有购买计划）,引导型（ 了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望 ）,主导型（了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈）,诱导型（ 拒绝接受任何形式的推销 ）,电话营销常见问答,常见洗业主名单时： 1、你是怎么知道我的电话的？ 答；我们是通过网上或小区听说您售房得到您电话的。 2、你们是什么公司？在什么地方？ 答：自报家门如实回答。可以强调我们公司的大背景和实力，具体门店地址和电话。如果房东特别想知道是什么公司的，他态度中有明显的不怀好意的，可以回答其他中介公司，避免公司形象受损。 3、我这房子不卖的，自己住的，不用再打电话了！ 答：对不起，打扰您了。还想问您一句，请问您还有别的房屋可以出租出售的吗？您的朋友有相关的房产出售或购买需求吗？ 4、这房子要卖，你看现在能卖多少？ 答：可告知目前所售同类型房屋的报价；反问他想卖多少价，“切记谁先报价谁先死”；可以报个略低于市场价的一个区间价格。,5、你这价太低了，我不愿挂在你们公司！ 答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我也跟您说过，我要先看下房子，看下具体的装修等，才能更准确的估计您房屋的价格（目的是看房）；或您看这样吧，您先报个价格，我们先帮您挂着，看一下市场的反应（先让房东挂在我们公司，以后继续议价）；您也不想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我们也收不到佣金； 6、房子挂在你公司什么时间能卖掉？ 答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮您卖掉的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？要求看房，不要轻易回复，甚至承诺。 7、我房子挂在你公司，中介费怎么收？ 答：按有关的部门规定收取，为成交价的1.5，在签定买卖合同时一次性付清。 8、想问一下，最近市场行情什么情况，是涨是跌？（针对买方） 答 ：目前政府出台了不少政策，主要是限制房价的涨幅过快，日后重庆的房价肯定还要涨，重庆的房价比其他直辖市便宜的太多了，上涨的空间很大，而且重庆市场的潜力比其他城市大的多！现在买房正是时候。,9、你们公司是如何操作的？ 答：我们一般先来看房，之后我们会为您输入内部网站、打广告等，有客户看房后，如果有意向，客户会付预订金，您签字了就自动转为定金，三日内安排时间签约，之后由我们公司的权证部负责过户等相关手续。具体的话，我们可以见面详谈一下。（不要罗嗦）。 10、你们小心，再打我电话当心我告你！ 答：对不起打扰您！给您造成不便，实在抱歉！ 有礼貌回复即可。 11、房东回访电话： 这房子你们为啥这么长时间还没卖掉？ 答：没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格，要让房东觉得“有价无市”，可分析这套房子的缺点跟房东议价，缺点以客户的口吻说出，切忌用我们的角度去讲。 12、你什么时候可以把我的房子卖掉？ 答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮您卖掉的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？可讲有同类型的房子，客户看中就定，很难说的。 要求看房，不要轻易回复，甚至承诺。,13、你们怎么帮我跟客户介绍的？ 答：当然是专业的介绍，仔细介绍了你这套房子的装修、朝向、楼层、小区环境及周边的环境的。同时从行情性价比，升值潜力，市场角度等全面介绍。 接下去可以就房间的缺点议价或要求是否可以留下钥匙，如此看房方便等 14、你们怎么老打电话给我，老是砍价，烦吗？ 答：对不起如果给你造成不便请原谅，我打电话给你主要是想了解一下房屋的近况，能够更好更快的帮您将房子售出； 这次公司准备打广告，我只想跟您确认一下价格； 主要是告诉房东，我们最近帮他做了什么，如推荐了几位客户，客户的反应如何等 15、我价钱已经很低了，怎么还卖不掉？ 答：房屋本身的缺陷；从客户角度去讲，表示我们会尽力的。 16、我就这个价，不要再联系了！ 答：对不起，价格上我明白您的意思了，目前不是我们没客户，只是客户认为价高了，这样吧，我在帮您挂着，看看市场的反应，打扰您了。 定期回访，为了更好的将您房子尽快出售，这是我们的工作，如果打扰您了，实在抱歉。,17、你们报价（估价）这么低，我不登记了！ 答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我也跟您说过，我要先看下房子，看下具体的装修等，签下委托后再看（目的是先签委托）；或您看这样吧您先报个价格，我们先帮您挂着，看一下市场的反应； 您也不想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我们也收不到佣金；您乐意挂多少就挂多少，您是希望将房子卖出去，但是挂那么高，也没人看呀，您说呢？ 先登记再说； 18、你们委托是不是独家委托？ 答：您可以选择的，最好您跟我们签独家委托了，这样您的物业将受到我们重庆诚祥各连锁店全力聚焦，在短时间内将您的物业卖掉；不过也有一般委托，这样可能没有独家卖的那么快，但您放心我们也会尽全力帮您推荐的。 您也可以挂在其他中介，但是您可能会经常收到骚扰电话，让您经常跑来跑去看房，浪费您的宝贵时间，所以我建议您适当找一个好的中介登记较好，就像我们诚祥，这样您可以轻松安全快捷的将房子售出；（买衣服的例子）,19、你们没有客户就不要打电话给我，我很忙的！下次有客户再打电话给我！ 答：对不起，打扰了。告知打电话的实情，体现出是为了帮您更快更好的售出房屋才打电话的，表现出我们的辛苦度； 如果房东不接受，分析房东拒绝的理由，再对应回答。 20、房子已经卖掉了。 答：恭喜你，房子卖掉了，请问您何时卖掉了，卖了多少钱，什么公司卖掉的，您还有其他房屋出租或出售吗？您还想购房吗？ 学会了解市场行情价，转化需求。 客户回访电话： 21、你们对房子都不熟，怎么做中介的？ 答：房东告诉我们就这么多，真对不起，您看对这套物业感兴趣吗？我可以帮您跟房东就具体情况了解一下，过会打电话告诉您；要不您看何时有空一起去看房吧。对不起，我是新员工，我先在公司内网上查一下，过会跟您联系，抱歉！,22、这价格太高了，这价格还可以谈吗？ 答：不行，这价不是我定的，是房东定的，您要谈价只能先付预订，我尽力帮您跟房东去谈价；口气要硬，决不让步！ 我们以前有客户也出了这个价（客户的还的价格）的预订，房东不同意，所以就这个价了，不能谈了 23、你就将底价（最低价）告诉我，我保证不还价! 答：. 这价不是我定的，是房东定的，只能您先付预订，我这只有跟房东谈了才知道这价行不行，能降多少。 这房子是房东的，又不是我的房子，所以这价只有我帮您尽量跟房东去沟通才行。 24、对不起，我已经买好了！ 答：恭喜恭喜，您在哪买的房？买在哪？多大多少钱？您还有其他房屋要出租出售吗？ 学会需求转化。,25、我房子还未买好，最近有啥好房子？ 答：最近是有几套，不知您看过没有，我想问一下您最近跟其他中介看过什么房吗？ 了解他看过什么房之后再推荐，如此能分析他的具体需求，有针对性推荐，效率较高。 了解清楚他的真实需求后再推荐。 26、我这段时间很忙，没有时间，过段时间我在跟你联系！ 答：可以，那今天打扰了，您看大约什么时候跟您联系比较方便呢？ 做好定期回访 这套房子刚出来，您不看就没了，您想办法在明天6：00（定下一个时间节点），我们有好几批客户一起看，最好带着预订金来看，这房子真的很适合你的需要，您看您明天几点到？ 27、在你们这交易安全吗？你们是怎么操作的？ 答：这您放心，一般是您看好房后，如果中意您可以先付点预订金大约总房价的1，由我们跟房东议价，房东签字了，就成定金了，之后会在三天内签合同，之后我们由公司的权证部负责过户等