泉来销售第二步(推荐产品).pptVIP

销售第二步曲：推荐产品,推荐产品,第一步：产品优势,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,找到顾客最关心的卖点，销售也不一定会成功，毕竟现在产品同质化，你有的别人也有，甚至看上去比你的更好。 所以，还要讲差异化卖点。 每个品牌总会有自己的特色。 【1】你的产品的差异化卖点在哪里？ 【2】这个能给顾客带来什么样的利益？ 【3】店员面对顾客时怎么讲解，顾客接受的可能性会更大？,品牌优势,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,NSF认证项目运营经理Richard Andrew 为泉来颁发认证证书,泉来成为中国第一家以整机通过美国NSF权威认证的企业。,NSF认证，产品必须遵守强制性的要求 NSF强制要求获得认证的产品必须遵从NSF认证和授权的各项严格要求。这些要求包括开始的和周期性的测试及评估，甚至采用突击式的检查。如果发现标识被误用，或产品不遵从标准，NSF将可能采取把产品和库存货物扣押查封，甚至销毁不合格的产品，列入黑名单，还有采取召回、法律行动、通告民众、取消认证资格等其它严厉行动。NSF代表着各个方面的利益，将管制行内人士、消费者和生产制造企业的行为，监督政策的落实及认证的权威性。,外观优势,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,(F)特性 ：韩国浦项304不锈钢。防漏结构一体成型。 (A)优点:具有良好的综合性能（耐腐蚀性成型性），表面整洁美观。耐高水压，绝对不会漏水。 (B)利益 :使用寿命长，安装在室内、室外都没有问题，不会生锈。预防防漏结构在高水压时造成漏水。 (E)验证 :用磁石去试时不会吸附在上面。外观一体成型的结构，采用韩国浦项304不锈钢。,泉来专利超滤膜,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,超滤膜过滤，滤除了水中的各种细菌、铁锈、胶体、泥沙、悬浮物、大分子有机物等有害物质，保留了有益矿物质和微量元素，成为干净卫生的直饮水,销售小技巧：让客户去闻实机的滤芯。,导购话术：膜优点介绍话述,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,滤芯自动清洗，寿命更长,案例分享： A:姐姐，那在你心目中好的净水器所具备的标准是什么样的呢？ B:不要太麻烦的，用的久一点的，大概在一千块以左右的。 A:哦，咱们先谈第一个问题哈，不要太麻烦的，就要有自动排污的（语速不快不慢一字一句说清楚），因为有了自动排污才能确保把杂质、细菌、病毒冲洗出来（拿出滤芯模型给顾客看），只有排出来了那些在管管里的脏东西才能确保滤芯的寿命，不然就像这个PP棉一样，用几天就要更换的，如果不换它就会滋生细菌，还把这些脏东西又吃到肚里了，还麻烦、成本还高。所以自动排污是一个净水器应所具备的基本要求。,销售小技巧：主要核心技术重点突出好处。,KDF作用,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,美国进口KDF去除重金属,美国进口KDF滤芯是一种高纯度的铜锌合金颗粒，铜与锌的配比为5：5。它可以和水中的有害物质发生氧化还原反应，达到快速有效净化水质的作用。KDF滤料可以有效去除水中余氯、硫化氢、重金属及微生物。重金属污染，一般是很难去净的，KDF过滤介质不仅具有优秀的净化效果，同时还能释放对人体有益的锌元素，帮助人体DNA和RNA的合成，促进儿童的生长发育和提高智力。KDF的使用寿命很长，至少可以使用10年以上。KDF在国外水质净化处理中已得到普遍使用。,导购话术：KDF案例,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,B:大姐，你知道吗？我刚进公司的时候我也不明白净水器为什么要用到KDF，还是一位客户告诉我的呢！有一次我上早班的时候，有一位大概50岁的先生过来购买净水器，他问我你们净水器能不能去除重金属啊？我那时还不懂，我说应该可以吧，他就问我：那你们的净水器是用什么过滤的啊？我一下子就愣住了，这时他拿着我们的宣传资料说：是的，你们的能去除，有KDF材料，就给我拿一台吧，这时我才明白原来带KDF的净水器才能去除重金属的。当时他留地址的时候我才发现他是樟村第三水厂的客户。 请问你是否也要买一台去除重金属的净水器呢？ A:最好可以啊！ B:重金属的危害你也知道哦，重金属是心血管病、癌症、小孩子发育不良等疾病的杀手。自来水经过已经生锈的水管就会产生重金属现在东莞很多地方的都超标了，你可以看一下这份报纸，重金属只要含有一点点它对人体的伤害都是很大的。它存在水里面怎么才煮不掉的，所以购买净水器的客户都非常关心净水器是否能够去除重金属。,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,麦饭石：溶出矿物质 矿物质是人体不可缺少的微量元素，当将麦饭石投入水中时，可将水中的游离氯和杂质、有机物、杂菌等吸附、分解，而供给水中以矿物质。所以可以补充人体所需要的矿物质和微量元素。 天然磁石：调节水质 可以把水中的大分子团变成小分子团助于人体更易吸收水中的微量元素和矿物质。特别是小孩和老人，免疫力比较差的人群。,滤芯作用,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,净水器的对比,纯水机水 （逆渗透机水）,离子水机/频谱机,净水桶,棉 多复褶滤膜水,参考说法：,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,买净水器最关键的是能去除重金属，市面上很多的净水器，真正能去除重金属的只有两种，RO膜和KDF。RO膜就是美的净水器、安吉尔常用带有几个桶的那种，需要用电的，并过滤水的比例是1：4，也是说一杯纯净水就有4杯废水，它的过滤精度是0.0001微米，过滤掉水中的所有物质，只剩下水分子。老人和小孩不适宜长期饮用，因为没有矿物质和微量元素（拿出报道来证明）。 是啊，你家用的一定要买家用净水器的啦！如果是工业用的话它的滤芯材料就可以添加其他的化学物质色素方面的材料，我们的滤芯是采用食品级的材料，不添加任何色素、甲醛的。如果你是家用的，净化水一定要达标，并要保证滤芯确保是食品级的。如果我跟你说这一个滤芯什么都能去除你会相信吗？那肯定不会，你都知道每个材料不同，起到的作用都不一样的。一颗药能治百病吗？,本章小结,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,【第一】净水器一定要把水中对人体有害的物质去除掉，保留对人体有益的东西在水里面（国家禁止幼儿园小朋友喝纯净水） 【第二】净水器的滤芯材料一定是食品级的，不能添加任何对人体有害的物质（食品级PVC） 【第三】净水器的质量要有保障，产品不但要通过国家卫生部颁布的卫生许可批件、水质检测报告等，还要通过ISO国际质量体系认证，好的净水器还通过NSF美国认证。（泉来唯一通过NSF） 【第四】一定要能去除水中的重金属。（只有RO和KDF） 【第五】包产品的原装配件并有保修。（配件也有泉来标志） 最后感情交流。“先生，今天我帮你讲这么多，最主要的是让你选择一款最适合您的净水器，如果到时您确定要买的时候，不光是买的哪个牌子的，如果您把我当成朋友的话，您给我一个电话，我会以一个朋友的身份给您一些建议的。”,泉来产品的差异化,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,站在顾客的角度思考，才能考虑不同的需求。关注顾客的以下几个方面：性别、职业、角色、款型、状态、用途、时间。 1、性别 女人受情绪左右，环境很重要，往往看重款式、色彩、搭配等；男人靠欲望支配，欲望指向具体目标，比如：速度、质量、油耗等。 2、职业 通常顾客可以划分为：工、农、商、学四个类型，导购针对这四种职业的顾客，了解顾客的需求。 （1）：跟城里人说城里话： 问在哪里上班、在哪个高档小区、孩子是不是也经常喝水关键是：要夸他懂行、眼光准。 （2）：更乡下人说乡下话： 卖车子时，要关注他们村里路平不平、主要用途是什么。有位经销商说，城里人要夸，乡下人要骂。对乡下人，要“骂”他不懂装懂，活该人家骗。打是亲骂是爱，你越是表现得恨铁不成钢，乡下人越信以为真。 （3）商人有钱会砍价： （4）知识分子最难缠。 （5）判断不准，抬高身价：,第二步：客户类型,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,3、款型 就是看人下菜，看是城里人就推销好点的产品。看是大家庭使用的，就推销大产品。 4、状态 判断性地询问：“您一看就是使用过净水器的人，有知识有文化，看重生活品质。” 如果确实是老顾客，就重点介绍新旧不同、新功能如何改进了 5、用途 是家庭用户还是工厂用呢？是厨房用水，还是全屋直饮 6、时间：网点门口通常有四种顾客： （1）目标顾客：今天购买。 （2）没有带钱，先期了解。 （3）已经购买，同行问价。 （4) 逛街散步，无意购买。 对于前两种，要认真接待，对于第三种，不必闹僵，要重点介绍自己的售后服务等信息。第四种发个传单就行了。,顾客是哑巴也能撬出真实需求：,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,【方法一】明察。 看几个动作，辨别他需要的产品。站：站在哪个产品跟前看了几眼。看：恋恋不舍地看着某个产品，眼里冒光。摸：顾客多摸了几下哪个产品。 一个老板娘总结说：她给客户怎样推荐产品呢？就是八个字：看啥讲啥，摸啥讲啥。 【方法二】大胆、绝对肯定地猜测。 面对“哑巴”顾客，要用绝对肯定的语言去猜测。 比如，导购如此直接问顾客： “你是不是在我们某某银行上班的啊？”（顾客不说话） “那你就是我们某某局的科长”（顾客还是不说话） 顾客会反问你：“你问那么多干嘛啊！查户口啊！” -这时导购可以说：“你别介意，昨天来了一位在银行上班的，买了我们产品，刚才打来电话说让他的同事也过来看看，我以为是呢！”转折+例证+让对方开口交流。,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,【方法三】偷看： 偷看顾客关注了竞争对手的什么产品，该顾客在乎哪些方面，来我们专柜时，直接跟他有价值地交流。 【方法四】幽默： 如：顾客不开口说话的，我就说：哥，求你了，说句话好吗？或是，先生，拜托说句话好吗？是不是我得罪你啦？结果顾客就笑了，一笑就好说话了。 -总结：方法总比困难多，平时成交的客户多想想为什么，多总结方法。,上次看了解过的客户-泉来,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,要学使用限时或限量促销，但是必需要让他知道这个产品是很畅销的，这以优惠自己不买还有更多人抢着买的感觉，我们每个月都应该搞一次促销活动，看一下平时哪款机最畅销，然后，每次介绍过的顾客留下电话，当搞活动之前几天通知到他，让他在活动期间过来购买可以享受怎样的活动，还可以优惠多少！比如在搞活动的时候介绍应该这样说：,先生，其实，你想一下现在的水质这么脏，基本上现在每家每户都用净水器了，相信像您上次都这么详细的了解过净水器，也是特别有环保意识的，并且你上次也对我们这个品牌很认可啦，老实说，反正你迟早都是要买的，早日买，身体少过滤点杂质，与其等到他恢复原价的时候买还不好趁现在搞活动买还可以省下下两百块，又不用再浪费时间来一趟。就像刚才盛世华庭的那个王阿姨一样，他很早以前都知道我们净水器了，因为他以前看的都是原价，今天过来一看到我们在搞活动第一件事就是把净水器给买了，她也才刚才开始装修的.,随意浏览的顾客-泉来,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,对于一位陌生并没有想购买产品的客户，在他还没有了解产品时，最好的方法是讲故事让他记住这产品有什么好处。,举例子，故事是最容易让人记住的方法：其实，就像陈老师的妈妈，母亲节我们净水器搞活动，陈老师买一套净水器送给他妈妈，他妈妈是在理工学院的教授，刚开始，她老人家也觉得没有用啊；还死活不要装呢，后来经不过洪老师夫妇的坚持装了之后，不到半年又介绍了很多单位的同事回来装，其实我也不知道为什么？后来，她和告诉我，有一次我们师傅上门去给他反清洗的时候，冲出来的水实在太脏了，他才相信。你现在可以看一下我的销售纪录本，几乎都装满了，而且都是转介绍回来的。,顾客的3种基本类型,第一：自己型的（独断专型） 第二：半依赖型的（需要借助导购） 第三：全依赖型的（完全依赖导购） 本章重点：根据客户的类型做出不同的策略，才能有效的成交。 【善于开发客户】 1.主动接待客户。（新客户） 2.利用以前的客户资源。（老客户）,本章小结,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,第三步：找出需求,找出客户最关心的卖点： 很多导购都很容易犯两个错误： 一是顾客看哪个功能就讲哪个功能，没有自己的思路，被顾客牵着走。 二是顾客从看产品第一眼开始，导购就迫不及待地讲产品功能，忽略了顾客的需求。 常犯这种错误的导购，业绩通常不佳。,了解顾客的需求-泉来,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,一般的导购员的导购方法是：客户问，自己回答。优秀的导购员是：自己设计好问话，当客户回答时发现客户的需求。 1、您是需要解决哪方面用水的呢? 2、家里有几个人用水呢？ 3、之前有没有了解过其它品牌的净水器啊？ 4、您是需要达到怎么样的标准的? 5、有没有特别想解决的水质问题呢? 6、了解顾客到底能接受多高的价位的? 7、虚荣心较强还是比较实在?,方法：提问、反问,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,你们过滤后的水可以达到什么标准啊？ 请问你是要用在哪方面呢？想达到什么标准的净水器呢？ 如果客户说，那你们的净水器起达到什么标准呢？我们就可以说我们有不同的系列产品，所以水质会有差别的，所以不知道您是想要达到什么样的标准呢？如果客户自己也不清楚要求，那么我们再把好净水器的标准告诉客户加强他对我们净水器的印象，也可以利用第三着说话，或举一些具有影响力的客户见证。 备注：不要用自己的标准来衡量客户的标准，最好问他的需求再回答。然后根据他的回答来举例子会更好。,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,你们的净水器有什么作用？ 在这之前，先了解客户是否有了解过净水器。 B:您好，请问之前有了解过净水器吗？或是：您好，我不是很理解你所说的指的是哪方面。 备注：很多时候我们都是一味的说，却忽略了客户要的是什么，我们在不清楚客户要什么的情况下可以通过问的方式了解客户的需求，不是每个人的关注点都是一样的。要客户抛出问题，只有解决客户的问题，才能满足客户的需求，促成成交。,方法：提问、反问,本章小结,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,本章要点： 要解决这两个问题，只要找出顾客做关心的卖点，就能避免这样的错误。 要找出顾客关心的卖点也不难，店员只要问问顾客就可以了。 稍稍提问，即可知道讲解的侧重点。,第四步：产品推荐,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,【1】假如厨房的可以用二选一法(比如:JC-1000A, JC-F，好用与实用) 【2】全屋用的,可选择二选一法,先推好用的再推实用的从高往低推,比如:一个厨房一个卫生间的(JC-2600A,JC-3000C) 【3】两个卫生间一个厨房用的二选一法，比较好(JC-K, JC-2600A)不过也要看业主是在哪个小区买的房子，一般情况下假如在高档小区买的房子的可以用，但是要在一般小区买房子的，建议直接推JC-2600A。 【4】别墅用的用二选一法:(JC-M：4.6吨/时,C-5000C) 备注: A:现在的顾客都很喜欢新款机很好推,因为安装方便,而且一体成型不锈钢,还是双层过滤,价格也不贵,建议可以在根顾客推荐 B:好用与实用的选择,一定要交给顾客,遇到没主见的顾客可以适当的根据她的条件帮她做一下决定.,根据需求推合适的机型,可选择的方法:,主动推荐,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,建材、厨卫等行业，很多顾客不清楚自己的实际需求，往往豫不决。面对这种情况，导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。 比较容易推动成交的话术： 1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢？ 2、根据以往客户的选择和反馈，我认为A款更适合您。,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,推荐产品时需以站在客户的立场上考虑问题，多说关心他的话，让他感觉到你是为他着想。 JC-1000A和JC-1600A的区别推荐。 如：如果你使用JC-1000A那么可能用水时出水量稍微会比较小，当你做饭时就要浪费的时间比较多，就减少了你陪刚出生宝宝的时间。JC-1600A就会用水快很多，煮饭就不会太浪费时间，你可以有更多的时间来陪你的照顾你的宝宝。还可以用干净水来给你可爱的宝宝洗脸，泡奶粉，全方位呵护你宝宝的健康。,厨房净水器的推荐方法,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,中央净水器推荐方法,导购话术： -其实是这样子的，我们卖一个净水器给你不是说卖给你就算了的，我们以后还要给你保修、维护等跟踪服务的。假如现在我卖了这一台只能满足一个卫生间一个厨房的使用的给您的话，先半年用起来是没有什么问题，但是半年之后这个的水压肯定会变小，会导致您的热水器打不着火、然后花洒出来的水也会很小的。因为上次就是有这样一个顾客，我当时要他装一个2600升的，当时，我的一个竟争对手因为跟我抢生意就顺应了顾客的要求，现在用了半年之后，顾客经常回来找他咧，其实也不是产品质量问题啦，就是水压不够。所以现在顾客就换了我们这个JC-2600A就是这个明上居的彭小姐啦。所以买全屋净水器只可预大不可预小的。,销售话术的核心,请对比一下两个案例，说出哪个话术的效果更好？,案例1： 导购：您买净水器是自己用，还是送给别人？ 顾客：给我父母装一套。 导购：那您看看这几款，价格便宜，顾客都说这几个产品用的很好，很适合您，您觉得呢？,案例2： 导购：您买净水器是自己用，还是送给别人？ 顾客：给我父母装一套。 导购：您真有孝心！我爸60大寿时，我就是送他