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文档简介
惟有客户滚滚来,之,有效转介绍,讲师介绍,课程大纲,课 堂 演 练,转介绍工具的使用,转介绍的话术,转介绍的方法,转介绍的重要性,一名合格业务员需具备两方面的能力,业务员,持续的 主顾开拓,推销,好的服务客户平均告诉 个人,不好的服务客户平均告诉 个人。 一个关系可以发展出 个机会。当客户对你的服务满意,同时对寿险营销认可时,就会乐意为你推荐客户并到处宣传,使你的客户源源不断。,第四步:养成转介绍的习惯,这项调查显示,经由转介绍而促成的比率,几乎高出陌生拜访的四倍,因为我们宁愿相信朋友的推荐,而不愿意盲目去寻找。,结论: 转介绍是寿险永续经营的法宝!,主顾开拓检视表,递交保单时,签单尚未成交时,签单成交时,对你的服务感到满意时,转介绍的四个关键时期,像呼吸一样自然,我们向谁要转介绍?,转介绍大师推荐人的两大分类:,亲友,客户,可以给转介绍大师提供主顾名单的人脉,一种人脉是与生俱来的 如:亲属、朋友等,另一种人脉是后天创造的 如:客户、生意圈等,曾经主动要求转介绍? 经常主动要求转介绍?,你是哪一类?,即使老客户信任和支持您,但只是不到1%的老客户会主动向业务员提供转介名单,所以,转介绍成功的要点是 主动开口,请提供转介客户 名单,转介绍大师的秘诀,“开口要求转介绍难不难?” “难在哪里?”,客户拒绝转介绍的主要原因是,客户或推荐人有顾虑 推荐人的顾虑是什么?,得到转介绍的三个关键点: 给他好的感觉 给他一个理由 给他一个回报,1、称赞推荐者,并肯定他的选择和决定 2、一句话导入转介绍环节。“*,还有一件事情想麻烦你一下” 3、协助推荐者列出名单,找出他们最熟悉的人。 4、引导推荐者,在特定范围内思考名单 5、获取被推荐者的基本资料 6、感谢推荐者并请求直接推荐 7、随时告知拜访进展及结果 8、感谢推荐者,赞美推荐者的魅力。,转介绍提示的方向, 刚添小宝宝的 刚刚得到升迁的人 新婚夫妇 出差越来越频繁的人 有人身故家庭的邻居 ,转介绍大师成功的关键是: 在每一个流程都开口,转介绍大师成功的关键是: 客户的认同是 转介绍的第一步!,良好的售后服务,转介绍工具-转介卡,场景一,客户为一医生,是业务员姐姐的朋友,已在业务员处签单,演练与活动,场景二,客户为你中学同学,已在他人处买过保险,,场景三,客户目前经济状况
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